Proceso de Reclutamiento

y
Seleccin de Vendedores

Ing. MSc. Douglas Uribe

 Proceso de Reclutamiento
El Reclutamiento se define
como el proceso de atraer
individuos oportunamente
en suficiente nmero y con
los debidos atributos y
estimularlos para que
soliciten empleo en la
Proceso que conduce al
organizacin.
anlisis y seleccin de
candidatos para incorporar
a la empresa un nuevo
agente comercial.
Es importante sealar que los
planes de reclutamiento,
seleccin, capacitacin y
evaluacin deben reflejar como
meta el promover y seleccionar
a los colaboradores de la
empresa lo cual incluye la
elaboracin de poltica de la
empresa, los planes de los
 Proceso de Reclutamiento
La captacin y seleccin del
personal comercial es uno
de los aspectos ms
delicados de una empresa.
De lo acertado o errneo de
esta accin depender la
facturacin de la compaa.
Es importante tener en
cuenta:
1.-Cual va a ser el proceso
de decisin para la seleccin
de nuestros vendedores.
2.-Sobre quin debe recaer
la responsabilidad de la
seleccin.
3.- Cul es la determinacin
de los criterios de seleccin.
4.- Qu vamos a hacer para
reclutar a los aspirantes.
5.- Qu procedimientos de
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Nuevas habilidades necesarias en los vendedores

Ayer Hoy

Conoce los productos Conoce a los clientes

Conoce a las industrias
Conoce las aplicaciones

Impulsado por los acontecimientos Impulsado por los procesos

Persuasin Comunicacin

Habilidades de venta Habilidades de solucin de problemas

Autoimpulsado Jugador de equipo

Empuja los productos Abogado del cliente

Distribucin Retroalimentacin del mercado

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El Vendedor nace? O se Hace?

Hay personas que tienen

facilidad para contactar con
otras personas, pero
tambin se aprende a ser un
buen vendedor aplicando las
mejoras para capacitar el
Es tambin necesario saber trabajo de ventas.
que la aplicacin de
normas inapropiadas en la
seleccin de vendedores es
sumamente costosa. A
largo plazo es importante
incorporar a una persona
que nos d un buen
rendimiento. Si el
vendedor da un
rendimiento bajo implica
que deberemos despedirle
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Caractersticas ms valoradas en un buen vendedor

1.- Variables fsicas: Edad, sexo, aspecto fsico. No

puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos
vender moda joven o planes de seguros mdicos.
2.- Variables de Comportamientos: Antecedentes y
experiencia, nivel de formacin, experiencia
comercial, estatus actual, hobbies.
2.- Variables psicolgicas: Aptitud, inteligencia,
habilidades cognitivas y mentales que le permitirn
un mejor aprendizaje, inteligencia verbal,
disposicin general para la venta, personalidad,
empata, deseos de logros, autoestima, seguridad en
s mismo, nivel de extroversin y sociabilidad,
creatividad, flexibilidad.
2.- Variables Vocacionales como saber expresarse o
conocer los productos de la empresa.
Interpersonales como la capacidad de persuasin,
comunicacin y negociacin. Gestin personal, como
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Sobre Quin debe recaer la

Responsabilidad de la
Seleccin:
El reclutamiento se puede
encargar a una empresa de
seleccin de personal o se
puede hacer de manera
interna.
Si es una seleccin interna
pueden encargarse los
directivos comerciales o el
departamento de recursos
humanos aunque lo ideal
sera usar un sistema mixto
donde intervengan los dos
Si contratamos una empresa externa el coste econmico
departamentos.
es mayor. La consultora realizar una seleccin masiva o
se dedicar a la caza de talentos en otras empresas.
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Anlisis del Trabajo y Determinacin de los Criterios de
Seleccin
Solo estaremos preparados El Reclutamiento de
para reclutar al personal Aspirantes:
de ventas si hacemos un
anlisis previo al proceso Independientemente de
de seleccin donde si la captacin se hace de
tengamos en cuenta dos una forma externa o
aspectos fundamentales:
1.- Anlisis del puesto de interna, se hace
trabajo: Funciones, necesaria la publicacin
actividad principal, mbito de un anuncio de la
del puesto de trabajo, oferta de trabajo con el
dependencia profesional perfil requerido, oferta,
( de quien va a depender sueldo, descripcin del
el vendedor) trabajo, etc.

2.- Perfil del candidatos Tambin es importante

ideal: Habilidades que elegir el medio o los
necesita tener el medios donde se va a
candidato y variables publicar el anuncio:
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Etapas de la Seleccin

1.- Comparar perfil del

candidato ideal con el CV de
los candidatos. Esto nos va a
permitir obtener candidatos
potenciales y eliminar de
entrada un 80-90% de los CV.
2.- Realizacin de entrevista
personal. Es una segunda
seleccin que nos permite
eliminar otro 25%
3.- Pruebas psicotcnicas: de
personalidad, de factores de
inteligencia. Esta es una
tercera seleccin que nos
reducir la seleccin a 3 o 4
candidatos
4.- Entrevista en
profundidad. Es la seleccin