Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Tcnicas de
Vendas
1
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
2
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
As principais etapas para o estabelecimento de um
marketing de relacionamento:
relacionamento;
3
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Raciocnio Lento.
meticuloso e ordenado;
4
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Como argumentar:
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Bem Humorado.
mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
muito simples;
muito simptico e bonacho;
Aprecia uma conversa agradvel;
Como argumentar:
6
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Importante/Presunoso.
7
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Descuidado/Confuso.
9
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:
Tome cuidado;
Desconfie dele;
10
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Desconfiado/Curioso.
firme;
Suspeita de tudo;
11
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:
Dar-lhe confiana;
Incentiv-lo;
Ser firme;
Dar detalhes lgicos;
Ser seguro ao expor seus argumentos;
Demonstrar segurana atravs de dados reais;
Fazer afirmaes que possam ser provadas naquele
momento;
Procurar no dar muitas oportunidades para novas
perguntas;
12
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Sabido/Inteligente.
bem informado;
No facilmente influencivel;
13
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:
Deixe-o a vontade;
Seja firme;
14
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Tmido/Calado/Silencioso.
Busca conselhos;
No demonstra o que pensa;
Deixa o vendedor falando sozinho;
No gosta de falar;
Tem medo de tomar decises;
No responde aos argumentos de vendas;
No se impressiona com as vantagens do produto;
15
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:
Transmita-lhe confiana;
Aconselhe-o;
No o pressione;
Seja breve e sensato;
Faa-o demonstrar o que realmente sente;
D-lhe segurana e coragem para decidir;
Force um dilogo atravs de perguntas que exijam
respostas;
Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um
ponto de vista;
16
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Briguento /Irritado.
extremamente nervoso;
Gosta de brigar;
Discute por qualquer coisa;
No hesita em expor opinies;
Tem pavio curto;
Costuma ofender;
Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrncia;
17
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:
18
Tcnica de Vendas
19
Tcnica de Vendas
5) Vender e desaparecer;
O cliente, ao fazer uma compra, est investindo em um
relacionamento com o vendedor, portanto este, no deve
desaparecer ou estar desperdiando a prxima venda.
As 7 Etapas da venda
positiva.
23
Tcnica de Vendas
As 7 Etapas da venda
Apresentao e demonstrao: consiste na apresentao
venda.
imediatas.
25
Tcnica de Vendas
26
Tcnica de Vendas
27
Tcnica de Vendas
finanas,marketing,pessoal.
28
Tcnica de Vendas
solues ao cliente.
cliente;
Satisfao de necessidade
As necessidades do cliente constituem o foco de toda
transao da venda. Sua meta descobrir essas
necessidades do cliente e satisfaz-las com os benefcios de
seu produto ou servio.
31
Tcnica de Vendas
Promoo em Vendas
Conjunto de atividades realizadas em prol de um
determinado produto ou conjunto de produtos visem
oferecer ao consumidor e/ou revendedor, vantagens
adicionais por um perodo de tempo e o estmulo
compra.
32
Tcnica de Vendas
Promoo em Vendas
Objetivos de Promoo em Vendas.
Motivao de Vendedores
O comprometimento do Gerente de Vendas ou Superior
resultados.
34
Tcnica de Vendas
Motivao de Vendedores
Os vendedores, ou a equipe de vendas, caso no alcancem
as metas estabelecidas ou determinadas, no devem
sentir sua permanncia na empresa ameaada,
possibilitando assim, maior incentivo s vendas, para que
sejam alcanadas metas futuras e objetivos propostos.
Outros incentivos que fazem parte do reconhecimento por
parte da empresa, pelos esforos em vendas, so as
recompensas em mercadorias, tais como: top. prmio
(crditos em cupons que podem ser trocados por
mercadorias em estabelecimentos cadastrados), viagens
ou dinheiro e participaes nos lucros.
35
Tcnica de Vendas
36
Tcnica de Vendas
37
Tcnica de Vendas
10.Agradeo a chamada.
39
Tcnica de Vendas
Script: Comunicao Bem Sucedida
Atitudes do Operador
segurana;
enganosas;
40
Tcnica de Vendas
Script: Comunicao Bem Sucedida
Atitudes do Operador
6. Bom humor - sem perder a seriedade;
41
Tcnica de Vendas
42
Tcnica de Vendas
Identificao
operador se apresenta e identifica o interlocutor com
quem quer falar. de forma objetiva e sinttica;
Abertura
8 a 10 para enganchar, ganhar a ateno do cliente;
Exposio
motivo do telefonema. utilizar perguntas abertas (que
no originem respostas sim ou no). comentar as
respostas dando as vantagens da empresa. Nesta parte
costumam aparecer as objees: podem ser duvidas ou
impedimentos de momento (saber distinguir).
43
Tcnica de Vendas
ex.: podemos fazer uma visita na tera? Que hora mais lhe
convm?
44