DIRECCIN ZONAL ICA - AYACUCHO

ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION
INSTRUCTOR:
PUPPI UGAZ LUIS MIGUEL
 Ao del Buen Servicio al
Ciudadano
CURSO: EVALUACION Y FORMULACION DE PROYECTO
CARRERA: ADMINISTRACION INDUSTRIAL
CICLO : VI
INTEGRANTES DEL GRUPO :

CALUDIO LOBO ANDERSON

ESPINOZA PILLACA MARIELLA
FERNANDEZ YAURI WILBERT
NIETO RIVAS KIARA
REYES CANCHO MAXIMO
URIBE CASTRO FIORELA
 INTRODUCCIN
A pesar de ser un aspecto poco favorecido en los estudios, la
comercializacin es parte vital en el funcionamiento de una
empresa.
Se puede producir el mejor artculo en su gnero al mejor precio,
pero si no se tienen los medios para hacerlo llegar al consumidor
en forma eficiente, esa empresa ir a la quiebra.
La comercializacin no es la simple transferencia de productos
hasta las manos del consumidor; esta actividad debe conferirle al
producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena
comercializacin es la que coloca al producto en un sitio y
momento adecuados, para dar al consumidor la satisfaccin que
l espera con la compra.
 ESTUDIO DE LA
COMERCIALIZACIN
Normalmente ninguna empresa est capacitada, sobre todo
en recursos materiales, para vendertodoslos productos
directamente al consumidor final.
ste es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los
intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de
terceros encargados de transferir el producto de la empresa
productora al consumidor final, para darle el beneficio de
tiempo y lugar.
El productor debe considerar que el canal de distribucin
elegido sea el ms efectivo, ms seguro y menos costoso.
En el caso de los productos perecederos es determinante,
dado que, al elegir el canal, se debe considerar la distancia
que hay entre el productor y el minorista.
 ANALISIS DE
COMERCIALIZACIN
Identificar los canales de distribucin
Reconocer el mercado potencial
Definir quienes son los involucrados en
el canal de distribucin

La comercializacin es el factor clave para colocar

los productos en el mercado de consumo y de esta
forma obtener utilidades, adems de satisfacer las
necesidades de los consumidores.
Anlisis del mercado
potencial
Anlisis del mercado
potencial
 Variables para el anlisis
del mercado potencial
- Definir la razn del anlisis del mercado
- Determinar la informacin bsica realmente necesaria
- Disear la forma para obtener la informacin requerida
- Llevar a cabo la investigacin
- Analizar los datos y establecer los resultados de la
investigacin.

Fuentes de Informacin:

- Por entrevistas personales

- Por publicaciones
- Por encuestas anteriores
 Variables para el anlisis del mercado potencial

- El anlisis del mercado deber darnos respuestas a l as

siguientes preguntas:

1.Quin comprar mi producto o servicio?

2.Cunta gente, familias o compaas componen el mercado
potencial?
3.Cmo puede ser alcanzado ese mercado?
La mejor forma de llegarle al cliente potencial depender del
tipo de producto o servicio, ya se trate de un producto
industrial o de un servicio.
4.Hay bastante gente que tenga necesidad de un servicio o
producto? Puede pagarlo?
5.Hay un nmero suficiente de gente que tiene esa
necesidad, la reconocen como tal, o tendra que ser educada
para que reconozca que tiene tal necesidad?.
6.Ser el valor de la demanda lo suficientemente alto como
 Razones para llevar a cabo una
Investigacin de Mercado
2. Para desarrollar una estrategia de venta

3. Para pronosticar su tendencia de ventas.

5. Para programar produccin, ventas y distribucin

6. Para analizar las actitudes del consumidor.

 Proveedores y
competidores
PROVEEDORES:
Los proveedores son aquellas empresas
queabastecen a otras con bienes o servicios
necesariospara el correcto funcionamiento del
negocio.
Para la empresa o institucin contratante, existen
dos tipos de proveedores: los internos y los externos:
Clasificacin de los
proveedores
 competidores
Los directivos de las empresas deben optar por saber cules son sus
competidores, decisin que estar basada en un anlisis de valores
realizado a los clientes en donde se revelarn las fuerzas y debilidades
de la empresa con respecto a la competencia.

Existen 3 tipos de competidores:

Directos. Venden lo mismo o satisfacen la misma necesidad que la

empresa, compiten por el mismo segmento de mercado.
Indirectos. No venden lo mismo que nosotros, pero que pueden llegar
a satisfacer las mismas necesidades.
Potenciales. Aquellos que an no han ingresado al mercado, pero que
tienen altas probabilidades de hacerlo en breve.
 Perfil de los competidores
.

EL COMPETIDOR REZAGADO
Corresponde al perfil de un competidor que tiene reacciones lentas ante
las fluctuaciones de mercado y ms an con las acciones que realiza la
competencia, de forma que no monitoriza su ambiente externo y vive al
margen de los cambios del mercado.

EL COMPETIDOR SELECTIVO
Se trata de un competidor que puede presentar reacciones ante un
determinado tipo de accin y no reaccionar ante otras circunstancias.
Posiblemente no disponga de un plan elaborado que le permita
determinar qu aspectos son importantes a la hora de tener en cuenta las
acciones de la competencia.
 Identificacin de los canales de
distribucin
Canal de distribucin es una estructura
de negocios y de organizaciones
interdependientes que va desde el
punto del origen del producto hasta el
consumidor. Un canal de distribucin
esta formado por personas y compaas
que intervienen en la transferencia de
la propiedad de un producto, a medida
que este pasa del fabricante al
consumidor final o al usuario industrial.
Estructura de los canales de
distribucin
 intermediarios
son empresas de distribucin situadas entre el productor y el
usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones
independientes del fabricante.
Tipos de intermediarios:
1) Comerciantes intermediarios:
Obtienen la propiedad de los productos van comercializar.
Se dividen en:
a) Detallistas: Compran volmenes altos de mercanca para
venderlos de uno en uno. Las mercancas son vendidas para uso
familiar o personal.
b) Mayoristas: Compran y venden grandes cantidades de
mercancas para venderlas a tiendas de menudeo y otros
comercios.
2) Agentes intermediarios: Nunca obtienen la propiedad de los
productos, pero arreglan la transferencia de la misma. (Ej. :
corredores de bienes races, agencias de viajes)
 Funciones que cumplen los
canales de distribucin
desplazar los bines de los productores a los consumidores. Salva las
principales
brechas de tiempo, espacio y posesin que separan los bienes y
servicios de
aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribucin
ejecutan un cierto
nmero de funciones claves:
1- Funciones transaccionales: las relacionadas con la transaccin del
producto o
servicio como pueden ser aquellas que implican la comunicacin y
contacto con los potenciales clientes o consumidores.
2- Funciones logsticas: En este grupo incluiramos todas aquellas que
estn
relacionadas con la manipulacin del producto en s.
3- Funciones de apoyo: las financieras, investigacin de mercados, etc.
 Funciones claves
Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con
ellos.
Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin,
clasificacin, montaje y empaque.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a
fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.
Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de
sus actividades.
Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las
funciones propias del canal de distribucin.
 Plan de comercializacin

Un plan anual de comercializacin cumple con varias

funciones:
- Sintetiza las estrategias y tcticas de comercializacin que
se aplicarn para alcanzar los objetivos especficos durante el
siguiente ao. Se convierte, pues, en un documento prctico
que gua a los ejecutivos y al resto de los empleados que
participan en la comercializacin.
- Seala lo que ha de hacerse en relacin con otros pasos del
proceso gerencial, a saber: realizacin y evaluacin del
programade comercializacin.
- Indica quin se encargar de efectuar determinadas
actividades, cundo habrn de realizarse y cunto tiempo y
dinero se invertirn.
- La preparacin del plan anual de
comercializacin puede comenzar nueve meses (o
ms) antes de iniciarse el periodo que comprenda.
El trabajo previo incluye la investigacin
necesaria y allegarse otras fuentes de
informacin. El trabajo ms importante se realiza
de uno a tres meses antes de la fecha de inicio del
plan. En los ltimos pasos se revisa el plan en
base a los objetivos, metas y la misin establecida
en el proceso de direccin, y en su caso se
aprueba. Tal vez requiere un poco de revisin
antes de conceder la aprobacin definitiva. En la
versin final del plan, o de partes importantes de
l, deben intervenir todos los empleados que
participen en la realizacin de las estrategias y
 Contenido del plan anual de
Comercializacin

1. Resumen ejecutivo:En esta seccin de una o dos pginas, se describe y

explica la esencia del plan. Est destinado a los ejecutivos que desean un
panorama general de l, pero que no necesitan conocerlo muy a fondo.
2. Anlisis de la situacin:fundamentalmente, el programa de
comercializacin de una unidad estratgica de negocios (UEN) o de un
producto incluido en l se examina dentro del contexto de las condiciones
pasadas, presentes y futuras pertinentes. Gran parte de esta seccin se
obtiene de los resultados de la direccin de la comercializacin. En ella
puede incluirse adems informacin complementaria de inters especial
para un periodo de planeacin de un ao.
3. Objetivos:los objetivos de un plan anual son ms especficos que los
formulados en la direccin de la comercializacin. Sin embargo, los objetivos
anuales deben contribuir a la consecucin de las metas de la organizacin y
de las metas estratgicas de comercializacin.
4. Estrategias:Igual que en la direccin de la comercializacin, las
estrategias de un plan anual deben indicar qu mercados meta se satisfarn
con una combinacin de producto, precio, distribucin y promocin.
5. Tcticas:Se disean actividades especficas, a veces llamadas planes de
accin, para poner en prctica cada estrategias bsica incluida en la seccin
anterior. Para facilitar la comprensin, pueden estudiarse simultneamente
las estrategias y las tcticas. Estas ltimas contestan a las preguntas del
qu, quin y cmo de las actividades mercadolgicas.
6. Programas financieros:Normalmente esta seccin contiene dos clases de
informacin financiera: ventas proyectadas, gastos y ganancias en lo que se
llama un estado financiero pro forma, as como los recursos destinados a las
actividades en uno o ms presupuestos.
7. Cronograma:En esta seccin, que a menudo incluye un diagrama, se
contesta a las preguntas de cundo se realizarn las actividades de
comercializacin durante el ao venidero.
8. Procedimientos de evaluacin:En esta seccin se abordan las preguntas
de qu, quin, cmo y cundo, relacionadas con el desempeo medido
frente a las metas, tanto durante el ao como al final del mismo. Los
resultados de las evaluaciones hechas a lo largo del ao pueden hacer que
se introduzcan ajustes en las estrategias del plan, en sus tcticas y hasta en
los objetivos.
MUCHAS GRACIAS POR
SU ATENCIN!