Estrategia de Ventas

Lic. Hector Mercadal

Objetivo de Aprendizaje

1. Comprender en trminos generales el

objetivo de la clase.
2. Presentar metodologa de enseanza
aprendizaje
3. Introduccin a Marketing y Ventas
Concepto Actual de Marketing y Las Ventas
Marketing no es vender
lo que se tiene si no
identificar y ofrecer lo
que demanda el
mercado.
20
as
Es el proceso de construccin de Vent
relaciones con el cliente,
identifcaciones de sus Ventas
necesidades, ajuste de la oferta
y comunicacin de los benefcios
para el cliente.
Es el arte o la ciencia de
ng
identifcar, conquistar, fdelizar y Marketi
desarrollar clientes
Marketing y ventas
Actividades del proceso de marketing

Conquistar
Ide
los
n clientes
De potenciales
m

Fidelizar Desarrollar
los el Valor
clientes de los
conquista clientes
dos

21
Triangulo del xito
Marketing:
Identifca
Necesidades

Ventas:
Conquista
el Cliente

Servicio
:
Fideliza
El xito
empresarial
cin
se
basa en la coordinacin
de los esfuerzos
 Un cliente fiel
Adquiere mayor volumen de
compra.
Tiene una actitud
positiva hacia los nuevos
productos
Menos sensible al precio
Es mas fcil y menso costoso
atenderle
Fuente de comunicacin mas
barata
 Un cliente fiel
Seleccion
Estable Identific
ar la
cer ar
oferta a
Relaci Necesida
presentar
n des

Servicio Present
post ar la
venta oferta

25
LAS 6 ETAPAS DE LA VENTA

Acer Demostra
ca cin

Negocia Cier Servicio

cin re Post
venta

26
 MARKETING
INTERACTIVO
Empresa

Mkt. Interno: Mkt. Externo:

RRHH: Motivar Orientacin
Mercado

Trabajador Cliente
Mkt
Interactivo
 DEFINICIONES
Administracin Estratgica:
Es el arte y ciencia de
formular, implementar
evaluar decision y
multifuncionale que
es s
permite a organizacin sus
n una lograr
objetivo
s.

28
5 FACTORES PARA DEFINIR UNA
ESTRATEGIA
Recursos: De qu elementos dispondremos para alcanzar
el objetivo establecido con anterioridad? Si no
disponemos de todos los elementos
necesarios, podremos conseguirlos? A qu coste?
Podremos realmente controlarlos?
Acciones: Qu pasos debemos dar para alcanzar el
objetivo
establecido?
Cul es la secuencia? Cul es la relacin entre ellos?
Controles:
Cul Qu de
es el orden mecanismos
prioridades? debemos establecer
cumplimiento
para de las acciones, pasos,
medirel
Personas:
progresos, Cules, cuntas y de qu caractersticas? Qu
etctera?
Resultados: Qu resultados reales y concretos se
acciones debe ejecutar
pretenden alcanzar con cada
la opersona? Estn disponibles
las estrategias? Pueden ser
estas personas? Se han defnido con
cuantifcados? sufciente
especifcidad? Estos resultados, en conjunto, aseguran el
logro del objetivo establecido con anterioridad?

29
MODELO ADMINISTRACION
ESTRATEGICA

VISI MISI
ON ON

ANALIS
IS
AMBIEN
TAL 30
Ejemplos de visin:
Organizar la informacin mundial para
universalmente
que resulte accesible
Googl y til.

e
Proporcionar un mercado electrnico mundial en
el que prcticamente cualquier persona pueda
comerciar con casi cualquier producto, creando
eBa as oportunidades econmicas por todo el mundo

y:
Producir alta calidad, bajos costos, productos
fciles de usar que incorporan alta
Appl tecnologa
Estamos
para el individuo.

e demostrando que la alta tecnologa no tiene que ser

intimidante para los no expertos en computacin.

31
ANALISIS
AMBIENTAL
 ENTORNO DEL MKT.
Fuerzas y agentes ajenos al
marketing, que influyen en la
capacidad que tiene la direccin
para desarrollar y mantener con xito
las relaciones con los clientes
objetivo.
El entorno del mkt, ofrece
informacin que facilita la
comprensin de las FODA, que se
enfrenta la empresa.
 CONTEXTO
AMBIENTAL
MICROAMBIENT
E cercanos a la
Agent mas
influyen
es en la capacidad
empresa que para
atender a sus clientes. E influencia
mas directa con los resultados
El exito de Mkt, depende de la
colaboracin estrecha entre los
diferentes departamentos de la
empresa, etc.
Go

Kotler, 1 8
 Microentorno

Back
Macroentorno
Anlisis PEST
 MICROENTORNO

Proveedor Consideraciones
Eslabn importante Disponibilidad
de generacin de Escasez y retrasos.
valor a los clientes. Costos
Proporciona los Transito
recursos
que se necesitan Aranceles
produci para
r Proveedores
bienes
servici sustitutos.
o
os. Cartera Actual

Back
 MICROENTORNO

Clientes Consideraciones
Necesidades
1. Mercado de:
Basicas
1. Consumidor Deseos
es
Trayectoria
2. Industriales
Ubicacin
3. Distribuidor Capacidad de
es compra
4. Gubername Potencial de
ntal crecimiento
5. Internaciona Historial crediticio
les Back
 MICROENTORNO

Compete
ncia
Empres que ofrece productos servicio
as n s
y
similare a los mismo consumidor a precio
s, s es s
similare
s.

Back
 MICROENTORNO

Competencia
Contribuciones
1. Entender la Dinmica de los
mercados.
2. Anticipar a la competencia.
3. Crear planes de Mkt mas
prcticos

Back
 MICROENTORNO

Consideraciones
Quines son?
Evaluacin 4P
FODA de C/U
Tendencias
Ventajas competitivas
Procesos / Cadena de
Valor
Tamao
Participacin de
mercado
Barreras de entrada y
salida Back
Posicin en sector
 BENCHMARKING
Proces sistemtico y para
comparativamente los productos, servicios y
o
trabajo encontinuo evaluartom
Consiste
procesos
"comparadorde o benchmarks a aquellos
organizaciones.
servicios proces de enque ar
es"
organizaciones productos,
que evidencien las
os trabajo pertenezcan
mejores prcticas sobre el rea de
y a
inters, con el propsito de transferir el
conocimiento de las mejores prcticas y su
aplicacin; es "copiar al mejor".
 Tipos de Benchmarking
Benchmarking interno:un chequeo interno de los
estndares de la organizacin, para determinar formas
potenciales de mejorar la efciencia.

Benchmarking competitivo:es la comparacin de los

estndares de una organizacin, con los de otras empresas
(competidoras).

Benchmarking de la industria:comparar los estndares

de la empresa con los de la industria a la que pertenece.

Benchmarking "mejor de su clase":es la comparacin

de los niveles de logros de una organizacin, con lo mejor
que exista en cualquier parte del mundo, sin importar en
qu industria o mercado se encuentre.
 Matriz de Perfl
Competitivo
Es una herramienta analtica que identifca a los
competidores ms importantes de una empresa e informa
sobre sus fortalezas y debilidades particulares. Los
resultados de ellas dependen en parte de juicios subjetivos
en la seleccin de factores, en la asignacin de
ponderaciones y en la determinacin de clasifcaciones, por
ello debe usarse en forma cautelosa como ayuda en el
proceso de la toma de decisiones.
 Matriz de Perfl
1.
Competitivo
Listar factores importantes (Crticos) para el xitoDC
en
5
el sector. (FD)

2. Asignar a cada factor un peso entre 0.0 y 1.0 (%).

Este valor indica la importancia relativa del factor para
tener xito en el sector.

3. Asignar una clasifcacin a cada competidor segn el

siguiente criterio:
4 Fortaleza Principal
3 fortaleza menor
Administracion Estrategica, Fred

2 debilidad menor David.

Diapositiva
42
DC Factores internos como externos, de la fortalezas y debilidades nuestras y
5 del septor.
Denia Cruz, 4/19/2012
 MPC
MATRIZ PERFIL COMPETITIVO (MPC)

AVON LOREAL CG
Factores importantes para el Clasificaci Clasificaci Clasificaci
Valor Puntaje Puntaje Puntaje
xito n n n
1 Diseno 20% 3 0,60 4 0,8 4 0,8
2 Calidad del producto 16% 2 0,32 4 0,64 4 0,64
3 Promocion y publicidad 14% 1 0,14 4 0,56 3 0,42
4 Asesoria de Servicio 12% 4 0,48 1 0,12 2 0,24
5 Canales distribucion 10% 2 0,20 4 0,4 4 0,4
6 Merchandising 9% 1 0,09 4 0,36 2 0,18
7 Posicionamiento de marca 7% 4 0,28 3 0,21 2 0,14
8 Variedad de presentaciones 5% 4 0,20 4 0,2 3 0,15
9 Competitividad de precios 4% 2 0,08 2 0,08 1 0,04

1 2% 2 0,04 4 0,08 4 0,08

Valor
agregado 0
1
Tecnologia
1% 1 0,01 4 0,04 4 0,04
1
Total 100% 2,44 3,49 3,13

Administracion Estrategica, Fred

David.
 FACTORES CRITICOS
Sabor
Publicidad
Presentaci
n
Ubicacin
Promocion
es
Precio

44
 MP
C
Competencia

Pollo Rey Pollo Cacique Pollo Cortijo

Factores de
Exito Valor Calificacion Puntaje Calificacion Puntaje Calificacion Puntaje
Calidad del Producto

Precio

Disponibilidad

Servicio Post venta

Accesibilidad

Totales 0% 0.00 0.00 0.00

45
 MP
C
Competencia

Pollo Rey Pollo Cacique Pollo Cortijo

Factores de
Exito Valor Calificacion Puntaje Calificacion Puntaje Calificacion Puntaje
Calidad del Producto 30% 4 1.20 2 0.60 0.00

Precio 30% 3 0.90 4 1.20 0.00

Disponibilidad 20% 4 0.80 2 0.40 0.00

Servicio Post venta 15% 2 0.30 2 0.30 0.00

Accesibilidad 10% 3 0.30 3 0.30 0.00

Totales 105% 3.50 2.80 0.00

46
 BENCHMARKING
MIX DE MARKETING
Marca Producto Precio Plaza Promocion

Burker
King

Mcdonals

Wendy's

Bigos

47
 MICROENTORNO

EMPLEADOS Consideracio
nes:
Interrelacionan y Actitudes
forman el ambiente Destrezas
interno de la Competencias
empresa por
desarrollar.
Remuneracin

Back
Todas las funciones deben ir enfocadas en generar valor al cliente
 MICROENTORNO

Socios: Consideraciones.
Cada una de las Objetivos
partes que trabaj estratgicos de la
conjuntame an empresa.
nte e Potencial de la
desarrollar n empresa.
un negoc Cadena de Valor
empresarial io Margen de
rendimiento.

Back
 MACROENTORNO
POLITICO: Ejempl
Esta formado por os
Leyes:
Leyes Competitividad
Agencias Cdigo de
gubernament Comercio
ales Fijacin de
precios.
Grupos de
TLC
presin: Marcas y
Influyen o Patentes
limitan
Back
 MACROENTORNO
ECONOMICO Poltica Monetaria
Factores que afectan el Tasa Inters
poder adquisitivo y los Encaje bancario
patrones de compra de Operaciones
los consumidores. Mercado Abierto.
(Tipo: Expansiva, Restrictiva)

Poltica Fiscal
Gasto
Publico
Impuestos
Politica
Cambiaria
Tipo de
Cambios en nivel de ingreso
cambio
 MACROENTORNO
SOCIAL / CULTURA / Ejemplos
La creciente Nacionalida
diversidad en los d
mercados y en la Religin
fuerza de trabajo
Valores
es una tendencia
socio cultural Idioma
clave que afecta la Hbitos
planifcacin de Estilos de
Mkt. vida

Alimentos para inmigrantes Back

Fuerzas Sociales, Culturales,
Ambientalesy
Demogrfcas
Actitud hacia el
ahorro, Ingreso
gobno., servicio disponible
al cliente, promedio
carreras, Manejo de
trabajo, desechos
productos de
calidad. Nivel
Cambios en promedio de
gustos y educacin
preferencias Graduados por
Contaminacin zona
del agua geogrfca
Control de Programas
contaminac sociales
in Reciclaje
Estilos de
Responsabilidad
vida
social
Hbitos de
 MACROENTORNO

Tecnolgico
Fuerzas generadas Consideraciones
por las nuevas Efciencia
tecnologas en
mediante la procesos
creacin de nuevas Ventaja
oportunidades de competiti
producto y mercado. va.

Back
 MACROENTORNO
DEMOGRAFIA Ejempl
Estudio de la os:
Tama
poblacin o
Densid
humana ad
Ubicaci
n
Edad
Sexo
Ocupaci (
Raza
n
Empres
Alimentos para inmigrantes as)
 ANALISIS FODA
ANALISIS INTERNO
Fortalezas Debilidades
Capacidades internas que Factores internos que pueden
pueden contribuir a que la impedir que la empresa logre
empresa consiga sus sus objetivos
objetivos.
ANALISIS DEL ENTORNO
Oportunidades Amenazas
Circustancias externas que Circustancias externas que
pueden aprovecharse para pueden afectar
conseguir mejores negativamente a los
resultados resultados.
 FODA: COMPAIA DE
CRUCEROS
FORTALEZA (F) DEBILIDADES (D)

1. Participacin Mercado 34% 1. Perdida en operaciones asociadas

2. Posee Flota mas grande de Barcos 2. Deuda creciente por la construccin

3. Cuenta con 6 lneas diferentes de
cruceros
4. Innovar en la industria.
5. Posee la mayor variedad de barcos.
de nuevos barcos
3. Mercado asitico no atendido.
4. Rendimiento sobre inversin es del
4%.

6. Esta construyendo el crucero mas

grande
7. Alto reconocimiento de la marca

9. Fcil de reservar por internet

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)

1. Disminucin oferta de transporte
areo.
2. Mercado asitico no atendido

3. Posible oferta de vender Princess

4. Nuevos sistemas pronostico de

climas.
5. Aumento demanda de paquetes todo
incluido.
6. Aumento de los ingresos familiares

7. Incremento del ndice de Matrimonios

57
 FODA: COMPAIA DE
CRUCEROS

ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)

Utiliza las fortalezas internas para Tienen como objetivo superar las
debilidades internas aprovechando
aprovechar las fortalezas externas. las oportunidades externas.
ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS
(DA)
Utiliza las fortalezas para reducir el Son tcticas defensivas dirigidas a la
reduccin de las debilidades internas y a
riesgo de la amenaza externas. evitar las amenazas externas.

58
Conclusiones

58