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Gabriel Pieiro
gp03@cema.edu.ar
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Pregunta: Que es la
venta?
La concrecin de un negocio?
Una transaccin de satisfacer necesidades por
dinero ?
Lo que hacen los vendedores?
Posibles respuestas :
La venta es el MOTOR de la empresa.
Hoy en da TODAS las organizaciones se orientan a
proveer servicios al cliente (Service Profit Chain).
Por ende TODOS los empleados son vendedores
en mayor o menor grado.
75.46 - Administracin y Control de
Agosto 2006 Proyectos II 2
Ventas en el
Organigrama
C E O / P r e s id e n t e
D ir e c t o r io
M a r k e t in g G e s t i n d e V e n t a s A d m i n is t r a c i n
O p e r a c io n e s
O tro s ...
M k tn g P r o d u c to M a r k e t in g V e n t a s D ire c t a s V e n t a s in d ir e c t a s I n g e n ie r a d e V e n t a s
C o m u n ic a c io n a l - R e s e lle r s - P ro y e c to s
- In te g r a to rs - A d m i n i s t r a c i n d e v e n t a s
- O t h e r c h a n n e ls
V e n d e d o re s
- p o r s e g m e n to
- p o r p r o d u c to
- e tc .
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Agosto 2006 75.46 - Administracin y Control de Proyectos II
La venta en los Proyectos
Administracin de la
cartera de
proyectos de una
Exterior organizacin
Administracin de un
Proyecto, segn lo
visto en Proyectos
I
Proy.
Ventas o
Proy.
Pedidos de Operaciones:
Proy.
Cambios, Proy. El negocio
Iniciativas
Como se
inician los Organizacin
proyectos
4
Agosto 2006 75.46 - Administracin y Control de Proyectos II
Seminario de Project Management El Equipo de Trabajo
Sponsor
Cliente
Product
Manager
Project
Jefes
Funcionales
Jefe Adm.
Leader Proyectos
Auditor
O&M Usuario
Etc.
Equipo de
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Agosto 2006 Proyectos II Especialistas 5
Seminario de Project Management El Equipo de Trabajo
Dueo del
Producto
Define y controla la
Product Visin del Producto.
Abogado del
Usuario
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Tipos de canales de
Venta
Ventas Indirectas (Canales)
La accin de venta consiste en la preparacin,
prospeccin y soporte al canal.
La accin de ventas est tercerizada.
La generacin de demanda puede o no estar
tercerizada.
Ventas Directas
Generacin de demanda, preparacin,
prospeccin, y relacin directa con el cliente.
Nota: Los ejecutivos de ventas pueden o no
depender directamente de la empresa.
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Tipos de Accin de Ventas
Ventas Compulsivas (vendedor tpico)
Preparacin: Mensaje corto, incitador. Ciclo corto.
Accin one-way. Un slo feedback: la compra.
Ejemplos: venta ambulante, 0-800-LLAME YA !.
Ventas Consultivas
Preparacin y prospeccin: Target definido.
Ciclos de venta largos. Producto a medida.
Proceso recurrente de ajuste. Reuniones de
feedback y consenso.
Ej.: Ventas Tcnicas, Servicios, Consultora, etc.
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Proceso de Ventas
1.
Consultivas
Preparacin
2. Anlisis de necesidades
3. Demostracin
4. Estudio de la oferta
5. Negociacin
6. Orden
7. Seguimiento
Empresa
BANCOS
1 de la Nacin Arg. 54 17872 19 16200 645 5 GG-J D IB IB DA DA AL AL ? ? ?
2 Francs 42 11995 180 5173 308 9 1 DP SN SN SN SN LU LU ? ? ?
3 de la Pcia. de Bs. As. 41 14664 10 12923 500 1 1 BG IM IM IB IB ? ? ? ? ?
4 de Galicia y Bs. As. 38 14791 156 5878 278 5 GG SN SN SN SN ? ? ? ? ?
5 Ro 38 14087 207 4881 323 2 SF ? ? ? ? ? ? ? ? ?
6 Citibank 24 10344 50 3844 99 6 1 DP SN SN SN SN UN UN ? ? ?
7 Nazionale del Lavoro 21 4987 50 2598 134 8 1 DP SN SN SN SN HA HA ? ? ?
8 Credicoop 20 2360 20 3502 324 5 1 BG AD AD SN SN LU LU ? ? ?
9 BankBoston 17 11130 4 3989 150 1 JD ? ? ? ? ? ? ? ? ?
10 Scotiabank Quilmes 16 3937 14 1758 92 8 1 SF AD AD SN SN LU LU ? ? ?
11 HSBC Bco. Roberts 13 5379 7 2928 216 1 JD ? ? ? ? ? ? ? ? ?
12 Supervielle Soc. Generale 13 1053 -6 1123 70 10 1 BG PR PR ? ? LU LU ? ? ?
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Prospeccin.
Relevamiento
Prepararse bien, averiguar todo lo posible
del entorno y necesidades del cliente.
Si no est preparado NO VAYA
Acordar una reunin
Averiguar objetivos estratgicos de la
empresa y del rea a visitar.
Plantearse objetivos de MAXIma y miniMA
Calma y excelente presencia:
La primera impreson es lo que cuenta
SER PUNTUAL
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Pasos en una reunin
Identificar y validar :
Interlocutor: Quien interacta con proveedores
Decisor: Quien decide
Asesor: Influye en la decisin
Ser sensible a la imagen del cliente
Crear un buen ambiente
Ser positivo, consciente que traemos
soluciones provechosas.
Tener presente CICLO DE VENTA
Averiguar OBJETIVOS ESTRATGICOS
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2. Anlisis de
necesidades
Planteo de ayuda para contribuir a
cumplir los objetivos estratgicos
Sondeo: preguntar y ESCUCHAR !!!
Preguntas Abiertas:
Dan mucha informacin, permiten al interlocutor
explayarse, dan una idea del perfil de comunicacin
Preguntas Cerradas:
Sirven para validar (la respuesta es un si, un no,
una cifra, etc)
Al cliente le interesa que oigan sus
problemas, hay que dejarlo hablar ...
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2. Anlisis de necesidades.
Cuestiones de escucha
Contexto:
activa
Actividad, Hombres, Trabajo, Equipos.
Problemas:
Descubrir insatisfacciones
Descubrir CUANTO CUESTA la insatisfaccin
Soluciones:
NO PLANTEAR SOLUCIONES (no es el momento)
Validar el deseo de cambio
Validar las CONSECUENCIAS de la insatisfacin
(repreguntar insatisfacciones donde le duele)
Descubrir necesidades LATENTES y REVELADAS
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2. Anlisis de necesidades.
Como catalogar
Necesidades Reveladas:
necesidades
Deseo o insatisfaccin claramente revelado por
el cliente
Siempre se las debe considerar
Necesidades Latentes:
Declaraciones vagas que podran ser una
insatisfaccin
Se las debe considerar segn su aporte a los
Objetivos Estratgicos.
REACCIONA SE REPLIEGA
con con
EMOCIN EMOCIN
Controlador Analtico
la tarea
REACCIONA SE REPLIEGA
con con
LGICA LGICA
Prueba
cida.
Strenghts: Que se debe maximizar
Weakness: Que se debe minimizar
Opportunities: Que otras puertas de negocios se
pueden generar
Threats: Que objeciones o imponderables deber
tener en consideracin (anticipar sorpresas).
Siempre conviene que alguien ajeno al team
de proyecto y que conozca al cliente, revise la
propuesta y la critique sin contemplaciones.
(Evaluemos antes, el trabajo que va a hacer el cliente)
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4. Estudio de la oferta
Adyacente a la presentacin
Explicarle al cliente la oferta
Ser afirmativo
Objetivo MXImo y mniMO
Validar necesidades reveladas
Presentar oferta en trminos de:
Caractersticas (Hechos)
Ventajas (Porque es bueno)
Finalidades (Porque se traduce en un beneficio
para cumplir sus OBJETIVOS ESTRATGICOS)
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5. Negociacin
Cliente:
Se encuentra entre el deseo y el miedo de
comprar
Objeciones del cliente (seal de compra)
Identificarlas, Reconocerlas, Reformularlas
Si son FCILES: Maximizarlas (son una ventaja)
Si son DIFCILES: Minimizarlas (juegan en
contra)
SIEMPRE DARLES RESPUESTA
De la cartera de clientes:
Generar nuevas oportunidades
A nivel Operativo:
De los proyectos en curso:
Cumplimiento del timeframe, pagos parciales
Adicionales de obra
Hunting
Nuevos contactos, nuevas relaciones
Aprender rapidamente nuevos entornos
Superar lo mas rapido el umbral de confianza
Considerar que sale 5 veces + caro que el farming
Farming: Como atender un cliente existente:
Mantener la relacion de confianza
Maximizar la facturacion sobre un proyecto
existente
Participar en nuevos proyectos en el mismo cliente
Elevar la barrera de entrada a nuevos competidores
Algunas estrategias de
Contar con ventaja de 3 a 1
Tamao / Agilidad / Sorpresa
Abundancia de recursos sobre el resto
Hunting
Flanqueo: Cambio de reglas / Visin y Expansin
Cambio de foco del proceso
Requiere soporte de un insider
Cambio del valor agregado del negocio
Fragmentacin: Nicho / Coexistencia Pacfica.
Paracaidista, Entrar por la ventana
Afirmarse en la fortalezas
Farming
Tener en cuenta de no auto aislarse
Desarrollo: Invertir / Retardar
Invertir en marketing
Establecer presencia
Establecer nombre como probable proveedor
alternativo.
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