Importancia del Canal

de Distribucin en una
Estrategia de Mercadeo

Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin.

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base a los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales:

La Cobertura del Mercado. En la seleccin del canal es importante

considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se debe
abastecer. Como ya se mencion, los intermediarios reducen la cantidad
de transacciones que se necesita para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un producto puede hacer
cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace
contacto con cuatro minoristas quienes a su ves lo hacen con
consumidores finales, el nmero total de contactos en el mercado habr
aumentado a diecisis. Esto indica cmo se ha incrementado la cobertura
del mercado con el uso de intermediarios.

A) Factores del Mercado

Tipo de Mercado
Tamao de Pedidos
Concentracin Geogrfica del
Mercado
Nmero de Compradores Potenciales

B) Factores
del Producto
Naturaleza Tcnica
del producto.
Valor Unitario.
Carcter
Perecedero

C) Factores de
los
Intermediarios
.
Actitudes de los
Intermediarios ante
las Polticas del
Fabricante
Servicios que dan
los Intermediarios
Disponibilidad de
los Intermediarios
Idneos

D) Factores de
la Compaa
Recursos
Financieros.
Deseo de Controlar
los Canales
Servicios Dados
por el Vendedor
Capacidad de los
Ejecutivos

Importancia de los Canales de Distribucin.

Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productores los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El beneficio
de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para
que ste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y
satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos
puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se
favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no est dispuesto
a realizar un gran esfuerzo para obtenerlos. El segundo punto considera los
productos exclusivos, los cuales deben encontrarse en ciertos lugares para
no perder su carcter de exclusividad; en este caso, el consumidor est
dispuesto a realizar algn esfuerzo, a mayor o menor grado, para obtenerlo
segn el producto que se trate. El beneficio de tiempo es consecuencia del
anterior, ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco ste puede
darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento ms
adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un
momento despus del cual la compra no se realiza; otros han de ser
buscados algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al
consumidor.