Promocin de ventas

Qu es promocin de
ventas?
Incentivo directo
Dirigido a la fuerza de ventas, al
distribuidor o al consumidor.
Lograr una venta inmediata

Lcdo. David Estrella I.,

MBA

Tipos de promocin de
ventas
Dos tipos bsicos:
1. PUSH.- desplaza producto del
fabricante al intermediario, para que
llegue al consumidor.
2. PULL.- desplaza el productos desde
el fabricante o mayorista hasta el
consumidor final por medio de
minoristas. Se procura crear la
demanda de los consumidores.
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MBA

Promocin de ventas:
PUSH
La meta consiste en brindar un incentivo
para que el mayorista distribuya el
producto y que el minorista lo almacene.
Usualmente gira en torno a reduccin de
precios. (por volumen o por tiempo
limitado)
Incluyen: rebajas, producto gratuito,
premios por exhibicin, ofertas especiales,
materiales POP, publicidad cooperativa,
concursos.
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MBA

Promocin de ventas:
PULL
Se influye sobre el consumidor para
desplazar la mercanca.
Incluye cupones, paquetes con
descuento, premios, loteras,
concursos, ofertas gratuitas y
reembolsos en efectivo.
Se utilizan medios masivos,
exhibidores y el producto mismo
para comunicar la promocin.
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MBA

Elementos de la
promocin
Correo directo ; 15%
Bonificaciones, incentivos, ofertas especiales; 25%

Muestras, exhibiciones; 15%

Convenciones; 19%

Espacios publicitarios; 15%

Material POP; 11%

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Las 11 tcnicas de la promocin

de ventas
1. Muestras
2. Cupones del
fabricante
3. Cupones del
minorista
4. Descuento a
intermediarios
5. Rebajas
6. Obsequios

7. Ofertas
reforzadoras de
imagen
8. Concursos y
loteras
9. Ofertas de
reembolso
10.Premios por
continuidad
11.Embalajes con
bonificacin

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Muestras
Sirven para llegar a clientes nuevos,
introducir un producto, despus de
mejorar un producto existente o cuando
se inauguran nuevos mercados para un
producto existente.
Ms efectivas que otros tcnicas para
comunicar virtudes del producto.
Puede carecer de precisin al seleccionar
clientes potenciales y son caras
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Cupones del fabricante

Se usan para hacer probar un
producto, crear usuarios regulares,
llegar a grandes cantidades de
clientes potenciales, saturar a
usuarios regulares, usar ms el
producto, evitar que usuarios
actuales se cambien a la
competencia, e incrementar la venta
minorista.
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Cupones del minorista

Se ofrecen en colaboracin con el
fabricante.
Sirven para hacer probar el producto
en un rea geogrfica especfica,
ayudar a consolidar distribucin o
reducir inventarios.

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Descuentos y bonificaciones
para intermediarios
Son esenciales para ganar
distribucin obtener espacio de
exhibicin, alentar rebajas y construir
inventarios.
Muy usada para penetrar el mercado
con productos nuevos.

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Rebajas
Sirven para recompensar y saturar
a los cliente actuales, arrebatar
clientes a la competencia, establecer
hbitos de compra despus de la
prueba inicial, trasladar ahorros al
consumidor, crear atencin en
perchas, acelerar las ventas
ascendentes.
Para obtener resultados se debe
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I.,
rebajar un mnimo
de 15%
a 20%.
MBA

Obsequios
Hay de varios tipos:
In pack.- se incluyen dentro del empaque
On pack.- acompaan al empaque

Son mejores que las rebajas o

cupones para ofrecer mayor valor
percibido.

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Ofertas reforzadoras de
imagen
Se utiliza para difundir la imagen de
marca, reforzar publicidad e
incrementar la lectura de anuncios
en un 50%
No sirven para fomentar la prueba
del producto.

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Concursos y loteras
Sirve para hacer leer la publicidad,
difundir y reforzar la imagen de
marca, ofrecer una razn para
obtener espacio de exhibicin.
Slo el 20% de la poblacin participa.

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Ofertas de reembolso
Sirven para crear emocin a un bajo
costo, ofrece a vendedores algo de
qu hablar, reforzar la lealtad de la
marca
No inducen a la compra, son lentos y
difciles de mensurar.

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Premios por continuidad

Llegan slo a pequeos segmentos
de compradores, no motivan al
minorista a preocuparse por
aumentar las ventas y no ganan
espacio de exhibicin fuera de
percha.
Usualmente utilizados por las tiendas
de comidas rpidas
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Embalajes con
bonificacin
Son tiles para convertir en usuarios
a los consumidores que prueban el
producto
Combinando bien los elementos
puede convertirse en generador de
publicidad en percha

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Objetivos de la promocin de
ventas
Deben aludir a un hecho concreto.
Ejemplo:
Lograr que x% de clientes prueben
el producto
Aumentar el uso del producto
Deben ser:
Especficos

Medibles

Fcil de
comprender

Prcticos y
Viables
Alcanzables
realistas Lcdo. David Estrella I.,
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Objetivos de la promocin de
ventas al consumidor

Llegar a nuevos usuarios

Retener usuarios actuales
Stockear usuarios actuales
Incrementar el uso del producto
Reforzar publicidad de marca
Introducir un producto nuevo

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Objetivos de la promocin de
ventas al intermediario
Obtener una nueva distribucin
Obtener respaldo para un programa
de promocin de ventas al
consumidor
Aumentar o reducir inventarios
Mejorar relaciones con intermediarios

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Planificacin de la promocin de
ventas
1. Situacin del mercado: describa
brevemente que sucede en el mercado.

2. Problema por resolver: muy especfico

3. Competencia: incluya el tema promocional,
ofertas a consumidores e intermediarios,
publicidad, ventas personales, relaciones
pblicas y programas de promocin de ventas
actuales

4. Objetivo de promocin de ventas: sea

muy especfico
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Planificacin de la promocin de
ventas
5. rea de promocin: zona y cantidad
exacta de distribuidores

6. Tcticas de promocin de ventas: se

deber resear las tcticas disponibles y
escoger la ms apropiada para el objetivo
determinado. Se deben incluir los tiempos de
duracin y los presupuestos de costos.

7. Medicin: identificar el mtodo de

evaluacin del programa
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Midiendo la efectividad
Se debe evaluar:
Costos, traducidos a inversin por unidad,
para comparar contra margen bruto
Impacto en volumen (cunto ms se
vendi como resultado de la promocin?)
Apoyo en los medios (su publicit la
promocin y cunto se invirti?)
Actividad de la competencia durante la
promocin.
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Midiendo la efectividad
Cambios ocurridos en los patrones de
distribucin.
Cambios en los niveles de
exhibiciones.
Resultados relacionados con el tipo
de promocin y el mtodo de
distribucin.

Lcdo. David Estrella I.,

MBA

Bibliografa
MULLIN, Roddy, CUMMINS Julian; Sales
promotion: how to create, implement
and integrate campaigns that work;
3ra edicin; 2002
SCHULTZ D., GARDINI C, ROBINSON, W.;
Cmo dirigir la promocin de sus
ventas; Granica; 1995,
YESHIN, Tony; Sales promotion;
Thomson, 2006
Lcdo. David Estrella I.,
MBA