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Jessenia Moposita
Jacqueline Samaniego
Vernica Teneda
REGLAS DE
NEGOCIACIN Y
ERRORES COMUNES
Regla
3:
Conozca
los
aspectos relevantes de su
propia
personalidad
y
tendencias
conductuales
as como sus necesidades,
objetivos y poder.
Saber cundo
mostrarlo.
esconder
su
juego
cundo
Regla 9: Mantenga su
integridad personal y
confe en usted.
Debe
decidir
cundo
ocultar la verdad o
exagerar es aceptable
como algo honesto y
cundo es deshonesto.
Regla 11: Confirme el
estatus
de
la
negociacin.
Al final de cada sesin de
negociacin, haga un
consenso de lo que se
logr y de lo que se
acord.
Tambin
confirme lo que todava
Regla
10:
Nunca
negocie con alguien
que
no
tenga
la
autoridad
para
comprometerse.
Hacerlo lo colocar en
una situacin de no
ganar.
Regla 12: Pngalo por
escrito cuanto antes.
Algunas personas son
capaces
de
dejarlo
pensar que tiene un trato
con ellos hasta lograr la
presin
de
tiempo
suficiente
para
que
acepte sus trminos.
ERRORES
COMUNES
Permitir
que la otra
parte sepa
que
est
presionado
por
un
plazo.
Establecer
objetivos o
tomar
posturas
sin
un
razonamien
to
y
respaldo
que puedan
ser (y que
son)
comunicad
os a la otra
parte.
Sobreestim
Mantener
ar
sus
un plan fijo debilidades
ante
y/o
informacin subestimar
nueva
o las
adicional.
debilidades
de
su
contraparte
.
Asumir
lo
que la otra
parte
desea.
Es
comn
asumir que
los
objetivos
respectivos
de
las
partes son
incompatibl
es.
PREGUNTAS DE REPASO
Califique los enunciados 1 al 3 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las
preguntas 4 a la 10.
F 1. La negociacin es un juego.
Por que no todas las personas piensan igual y esto puede inducir a una
comparacin de ideas o toma de decisiones errneas
CASO 1
Clint es el supervisor de Marylin. Ella es una empleada de medio
tiempo dedicada y conocida por asumir responsabilidades. Clint le
dijo a uno de sus colegas que podra engaar a Marylin para que
completara un proyecto y as l pudiese tomarse un fin de semana
largo. Clint le dijo a Marylin que slo ella tena las habilidades y la
meticulosidad para completar el proyecto en forma apropiada y en
tiempo y, que adems, le hara un gran favor si aceptaba el desafo.
Marylin accedi; sin embargo, como no pudo localizarlo durante el
fin de semana para obtener informacin importante para finalizar el
proyecto, lo dej incompleto. Clint responsabiliz a Marylin por la
falla, y ella ahora siente que su impecable expediente tiene una
mancha. Marylin se est lamentando por todo esto ya que renunci
a su fin de semana entero, sin paga extra, slo por quedar bien.
Si puede recuperarse ya que primero debe aprender a realizar solo el trabajo para el que
fue contratada, a no confiar en los dems y tener mas confianza en si misma y ante todo
hacerlo todo por escrito.
PROCESOS Y
PREPARACIN DE LA
NEGOCIACIN
ESTRATEGIA
Una estrategia es un plan general.
Cuando, como y en que orden se pueden
utilizar determinadas tcnicas y tcticas.
Incluye el plan para donde comenzar y
donde terminar.
Influye la actitud, estilo personal y
temperamento,
valores,
creencias,
intereses, objetivos y fortalezas.
El comportamiento estratgico surge
cuando dos o ms individuos interactan
EJERCICIO 1
SOLUCION
Lo ms optimo seria que ambos permanezcan en silencio
ya que es muy difcil que se cumpla la promesa efectuada
por parte de los policas (dejar en libertad a la persona
que confiese todos los hechos), claro que existe el riesgo
que el otro preso confiese para el beneficio de el, pero
ser una opcin que se debe analizar.
Pero como se menciono anteriormente es preferible
permanece en silencio para obtener la pena menor,
misma que se considera como una gran oportunidad para
salir de prision.
ESTILO
El estilo = enfoque de la interaccin
CONTRAPARTES
Termino
oponente
En
concordancia
con el concepto
de mutualidad
y la teora del
juego
Es ms til
utilizar
Contraparte
O en lugar de
oponente
utilizar
fracciones
TCTICAS
Son
maniobras,
acciones
que se toma
Y los
movimiento
s que hace.
Preguntas
Tolerancia
Aplazamient
o
Sorpresa
Retiro
Amenazas
Ira
Revocacin
Exclusin o
acotar
Acobardamie
nto
Engao
Distraccin
Renuncia
Regateo
Ultimatos
Asociacin
Igualacin
Ruego
Acoso
Risa
Extrapolaci
n
Exageracin
Posturas
Externas
Paciencia
Bloqueo
Atractividad
emocional
Contraoferta
s
Concesiones
Restricciones
Silencio
GAMBITOS
GAMBITOS
Proviene del
juego de ajedrez
Se usa en el
lenguaje de la
negociacin
Hace referencia a
cualquier
maniobra para
obtener una
TCNICA
Se refiere a la manera en la que utiliza
tcticas y gambitos alternativos y/o mltiples.
PREPARACIO
N
INTRODUCT
ORIA
INICIACION
INTENSIFICA
CION
CIERRE
ETAPA DE PREPARACION
4. Evaluar a la contraparte
Espere lo inesperado!
Debe
conocer
su
objetivo general lo
suficientemente bien
como
para
ser
flexible en cuanto a
la manera de llegar a
l.
En
ciertas
situaciones, tambin
deber
decidir
si
debe negociar solo o
tener a una o ms
personas que hagan
equipo con usted.
Hay q tener en
cuenta
que
los
equipos
pueden
significar beneficios y
perjuicios.
EVALUACIN DE LA
PREPARACIN
PRENEGOCIACIN
Como paso final y como gua general para prepararse
para las negociaciones, responda las siguientes
preguntas.
Me siento cmodo negociando en esta situacin en particular?
Es posible que la negociacin cubra mis necesidades?
Vale la pena la inversin de tiempo y energa por el beneficio
potencial que puedo obtener?
LISTA DE VERIFICACIN
Su estrategia de negociacin
es su plan general para
cundo, cmo y en qu orden
puede utilizar tcnicas y
tcticas particulares.
El comportamiento
estratgico
surge
cuando dos o ms
individuos
interactan en base
a sus expectativas
Como es lgico, se
esperan acciones
que produzcan el
mejor
resultado
mutuo.
Identificacin
de los
asuntos
Reunin de la
informacin
Determinaci
n de los
objetivos
Establecimien
to de
parmetros
en cada
asunto
Identificacin
de las
alternativas
no
negociadas
Evaluacin de
los aspectos
sociales
Formulacin
de
argumentos
persuasivos
Formulacin
de
la
estrategia
diseada
para
una
audiencia
CASO 1
Usted tiene un contrato anual con su empleador. Le han ofrecido una
renovacin de su contrato, el cual comenzar dentro de tres meses; sin
embargo, por los trminos de la oferta, debe aceptarlo dentro de los
siguientes diez das o ser revocada. Est casi seguro de que ste ser
su ltimo ao con este empleador ya que l est pasando por
dificultades financieras. Por otra parte, tiene un gran puesto potencial
en espera con otro empleador. Aun cuando el representante autorizado
de la organizacin le ha indicado que usted es el mejor candidato, no
se materializar una oferta formal en los siguientes treinta das.
Empleador actual
Ofrecerme la renovacin
de contrato.
Terminar mi plaza.
Futuro empleador:
Hacer la oferta formal
para la contratacin.
Terminar el plaza y no
renovar el contrato.
El empleador actual cuenta con la opcin de liquidar su empresa y cumplir con todas sus
obligaciones pendientes, como prestaciones a empleados y otros compromisos. Adems
puede sentarse a negociar con el empleado un contrato que les favorezca a ambos.
El empleado tiene la mejor opcin a su favor, que es seguir laborando normalmente durante
los prximo 30 das y declinar de la oferta presentada, arriesgndose a esperar el nuevo
empleo. Sabiendo que este no es nada seguro, pero en l tiene ms probabilidades de un
futuro mejor.
PREGUNTAS DE REPASO
Califique los enunciados 1 al 5 como Verdadero (V) o
Falso (F) y responda las preguntas 6 a la 10.
1. Aplicar la teora del juego para poder entender el
comportamiento de negociacin es verla como un juego.
(FALSO)
2. El inters personal impulsa el comportamiento estratgico.
(VERDADERO)
3. El enfoque que uno tiene hacia la negociacin puede ser visto
como un sinnimo de la propia visin o actitud. ( VERDADERO)
4. Nuestro estilo es el enfoque a un interaccin de negociacin
en particular. (VERDADERO)
5. existen 4 estilos principales de negociacin. (VERDADERO)