COMO VENDER PARA O

MERCADO INTERNACIONAL

Participao % do Brasil nas Exportaes e Importaes Mundiais

1950-2014
2.6
2.4
2.2
2.0
1.8
Participao
1.6 %
1.4
1.2
1.0
0.8
0.6
0.4
0.2
0.0

Exportao

Importao

Por qu exportamos to pouco se comparado com

outros pases?

BARREIRAS DA EXPORTAO

Tarifrias
referem-se s tarifas de
importaes, taxas diversas
e valorao aduaneira

No tarifrias

tratam de restries
quantitativas, licenciamento
de importao,
procedimentos
alfandegrios, e medidas
sanitrias e fitossanitrias.

PRINCIPAIS BARREIRAS PAS EXPORTADOR

Sistema competitivo do pas;
Excesso de regulamentaes;
Falta de um sistema atualizado de identificao de oportunidades de negcios;
Falta de cultura exportadora;
Burocratizao do processo.

PRINCIPAIS BARREIRAS PAS IMPORTADOR

Cotas de importaes;
Subsdios;
Normas tcnicas;
Localizao geogrfica;
Excesso de regulamentaes;
Diferenas culturais;
Nvel tecnolgico;
Concorrncia local;
Instabilidade econmica;
Embargos;

PRINCIPAIS BARREIRAS PAS IMPORTADOR

Moeda no conversvel;
Custos elevados da promoo do produto;
Formas de comercializao diferentes praticadas no mercado do exportador;
Dificuldades para conseguir informaes confiveis;
Excessivo protecionismo na indstria local;
Poder de presso dos sindicatos;
Impostos de importao;
Medidas antidumping;

PRINCIPAIS BARREIRAS EMPRESRIO IMPORTADOR

Falta de estrutura;
Falta de profissionalismo;
Desconhecimento do processo de exportao.

FATO:

Temos que aumentar as

exportaes em um ambiente hostil,
lotado de produtos, afirmou.
Vivemos mais que uma guerra
comercial.

TEM JEITO? O QUE FAZER ENTO?

TEM JEITO? O QUE FAZER ENTO?

POR QUE EXPORTAR?

Necessidade de operar em um mercado de volumes que garantam uma
dimenso industrial da empresa (economia de escala que gera competitividade);
Pedidos de importadores (resultados de participao em feiras ou misso no
exterior);
Dificuldades de vendas no mercado interno;

Sazonalidade: Melhor aproveitamento das estaes (na baixa estao de

mercado interno pode projetar-se para o mercado externo);

Possibilidade de preos mais rentveis: h produtos que so mais valorizados

no mercado externo;

POR QUE EXPORTAR?

Melhor programao e aproveitamento da capacidade produtiva;
Prolongamento do ciclo de vida do produto;
Diversificar riscos;
Melhorar a imagem com fornecedores, bancos e clientes;
Preparar-se para a entrada de competidores no mercado interno;
Estratgia de desenvolvimento da empresa;
Melhorar a qualidade dos produtos;
Adquirir novas tecnologias ou know-how;
Possibilidades de parcerias e novos negcios.

POR QUE EXPORTAR?

Exportar significa DIVISA

Divisa significa INVESTIMENTO
Investimento significa TECNOLOGIA
Tecnologia significa PRODUTIVIDADE
Produtividade significa COMPETITIVIDADE
Competitividade significa REDUO DE CUSTOS
Reduo de custos significa MAIS VENDAS
Mais vendas significa MAIS PRODUO
Mais Produo significa MAIOR LUCRATIVIDADE

FONTE: ASSOCIAO BRASILEIRA DE COMRCIO EXTERIOR

INTERNACIONALIZAO DE EMPRESAS

Empresas de
pequeno porte
tambm
podem
internacionaliz
ar-se?
Por que as
empresas
exportadoras
so em mdia,
mais
competitivas
do que as que
no exportam?

Como comear
a dar os
primeiros
passos?

possvel?

QUEM PODE EXPORTAR?

Quem avaliou sua capacidade de internacionalizao e encara a exportao

como uma estratgia para melhorar a competitividade.

A exportao est conectada com a qualidade, capacidade produtiva,

criatividade e profissionalismo.

PARA ONDE EXPORTAR?

Pesquisas de mercado

Condies de entrada

Rentabilidade;
Menor custo/risco

PARA ONDE EXPORTAR?

Em um ambiente de acirrada competio internacional, a Pesquisa de
Mercado assume um papel fundamental para a obteno de xito nos
mercados externos. Possibilita empresa identificar importadores
potenciais para o produto que pretende exportar, caractersticas da
demanda, tratamento tarifrio e outras informaes teis.

As empresas usualmente exportam para:

Mercados mais prximos;

Mercados em rpido crescimento;

Mercados similares
culturalmente;

Mercados onde a competio

menos agressiva;

Mercados onde existam demandas identificadas de consumo do produto, sejam estas

demandas muito ou pouco exploradas e seja este mercado pequeno, mdio ou
grande.

QUANDO EXPORTAR?
A exportao uma atividade de mdio e longo prazo, que exige planejamento dos
recursos e, sobretudo, persistncia. O ideal exportar somente aps ter
identificado um nicho de mercado onde o produto competitivo e aps a avaliao
da capacidade da empresa no projeto, programao, produo, comunicao,
embalagem, despacho, administrao, etc., conforme as exigncias do mercado
alvo.

O QUE EXPORTAR?

Um produto ou um servio que cumpra com as exigncias do importador. Mais do

que exportar seu produto, pense que est exportando tambm, sua capacidade de
projetar, produzir, embalar, gerenciar, etc.

COMO EXPORTAR?
A exportao possui quatro importantes parmetros:

Mercado
Produto
Empresa
Informao

Comunicao
Seleo e Gesto
Que corresponda s exigncias dos
consumidores
Que pense internacionalmente e atue, integrando
vrias funes.
Informao est na base de todo o projeto de
exportao.

COMO EXPORTAR?
Avaliar a capacidade exportadora
Identificar as oportunidades de negcio
Selecionar o mercado e o parceiro
Promoo
Comercializao
Administrao

COMO NO EXPORTAR?
Ausncia de uma pesquisa e seleo de mercado;
Desconhecimento da mecnica da exportao;
Falta de servios de ps-venda;
No selecionar ou realizar uma seleo indevida do parceiro no mercado alvo;
Falta de avaliao da capacidade exportadora;
No considerar os aspectos das diferenas culturais;
Elaborao de contratos sem considerar a legislao e a prtica do pas estrangeiro;
Extrema diversificao dos mercados;

COMO NO EXPORTAR?
Ausncia de conhecimento das normas de defesa do consumidor;
No contar com a estrutura interna adequada para gerenciar a exportao;
Acreditar que a exportao uma soluo para o perodo de crise e aps superada
esta fase, no continuar com os processos de exportao e atendimento aos clientes
estrangeiros captados.

PARA QUEM EXPORTAR?

Para o mercado e parceiro que apresentam as melhores oportunidades. A
seleo dos parceiros fator determinante para o xito da internacionalizao.
Naturalmente, ela depende de algumas variveis, no entanto, faa o ideal ter
vrias alternativas antes de decidir com quem ser realizado o trabalho.

UNIVERSO DO EXPORTADOR
Itamaraty

CAMEX

SECEX

Apex-Brasil

Banco do Brasil

Bancos em geral

Cmaras de
Comrcio bilateral

Empresas de
consultoria

Associaes

Agentes Comerciais

Tradings Companies/
Comerciais
Exportadoras

Cooperativas

ENGENHARIA DA EXPORTAO DICAS

Como dar os primeiros passos:

Avaliar primeiro os seus pontos fortes e fracos. Realizar uma avaliao da sua capacidade
de internacionalizao.
Avaliar a possibilidade de enfrentar exportao junto com outros empresrios que tenham
sinergia com a sua empresa, produtos complementares, etc.
Analisar se j existe um sistema integrado de empresa (consrcio) com a qual associar-se.
Verificar se h empresas comerciais de importao e exportao (tradings) que possam se
interessar por seu produto.
Manter contato com entidades oficiais de promoo ao Comrcio Exterior, talvez voc
possa participar de alguma misso empresarial, de algum programa de cooperao
internacional, da recepo de um grupo de compradores convidados ao seu pas, etc.

ENGENHARIA DA EXPORTAO DICAS

Consiga um bom agente alfandegrio ou empresas de despachos, j que podem dar-lhe
uma boa assistncia.
Manter-se informado sobre os cursos de treinamento em comrcio internacional: isto lhe
dar uma viso mais clara do que precisa saber.
Estudar a possibilidade de contratar um consultor em conjunto com outras empresas do
seu setor ou associao, reduzindo custos.
Preparar um catlogo com o qual iniciar os primeiros contatos.
Assistir a alguma feira internacional para dar-se conta de como se desenvolve o mercado
internacional.
No realizar nenhuma atividade se no tiver alguma experincia no assunto. Solicite
assistncia.

ENGENHARIA DA EXPORTAO
SEQUNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

Gerncia de exportao

Administrao da
exportao

Gerncia do parceiro

ENGENHARIA DA EXPORTAO
SEQUNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

Incio do
processo de
comercializa
o

Seleo do
parceiro

Coleta de
dados para
realizar uma
avaliao

Gerncia de
exportao

Plano de
comunica
o

Avaliao
interna da
empresa

Seleo dos
produtos
exportveis

Seleo dos
mercados
Seleo da
forma de
ingresso

ENGENHARIA DA EXPORTAO
SEQUNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO
Administrao da exportao

Recepo da solicitao;
Oramento;
Negociao;
Recepo do pedido;
Avaliao do pedido;
Aceitao do pedido e confirmao ao cliente;
Programao da produo;
Produo;
Controle de qualidade;
Confeco do produto e disposio do rtulo;
Embalagem preparao de documentos de embarque;
Verificao das condies de
pagamentos;
Despacho interno da mercadoria;
Alfndega local;

ENGENHARIA DA EXPORTAO
SEQUNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO
Alfndega do
pas importador
Elaborao de
um plano de
marketing local

Contato
constante com o
importador

Elaborao do
relatrio para o
exportador,
sobre o
desenvolvimento
da
comercializao

Pagamento de
impostos

Gerncia do
parceiro

Retirada da
mercadoria e
envio para o
armazm do
importador

Eventual
embalagem ou
rtulo diferente
Distribuio do
produto e
promoo local

AVALIAO DA CAPACIDADE EXPORTADORA

Responda as perguntas abaixo, para identificar seu potencial, fraquezas e amadurecimento para
enfrentar o mercado internacional
1.

Por que exportar?

2.

voc, empresrio, que quer exportar ou toda a empresa com os responsveis de cada rea que esto
conscientes da importncia da exportao?

3.
4.

J esto claras as barreiras a serem enfrentadas? Voc conta com uma estratgia para super-las?
H na empresa algum executivo com experincia ou vivncia internacional para tomar a seu cargo o
projeto ou voc vai confiar na boa estrela que o acompanhou at agora?

5.

Sua capacidade de produo suficientemente elstica para cobrir o mercado interno e externo, ou
quando comearem a chegar os pedidos voc vai se atrasar em tudo, por no ter uma capacidade maior?

AVALIAO DA CAPACIDADE EXPORTADORA

6.

Voc est disposto a efetuar mudanas no produto para satisfazer as exigncias do mercado externo?
Talvez mudar a matria-prima, os componentes, a marca, o projeto, o empacotamento, etc. Est disposto
a isso?

7.

O seu pas tem vantagens comparativas no seu setor? Quer dizer, existem condies para que o seu pas
seja naturalmente mais competitivo do que outros? Exemplo: a Alemanha naturalmente competitiva em
mecnica, o Japo em eletrnica, a Itlia em produtos de moda. Se o Brasil no tem vantagens
comparativas, ser bem mais difcil exportar.

8.

Voc sabe se a sua concorrncia local consegue exportar, para onde e como? Se eles conseguem, talvez
voc tambm possa faz-lo.

9.

Voc conhece a concorrncia que dever enfrentar no mercado internacional?

10. Voc sabe como anda a imagem do seu pas no exterior? Este um dos assuntos mais importantes para
motivar algum de outro pas a negociar com sua empresa.

AVALIAO DA CAPACIDADE EXPORTADORA

11. Seu produto apresenta benefcios e vantagens de impacto?
12. O que voc sabe sobre normas, documentaes? O seu produto tem passaporte para passar pelas
alfndegas do mundo?
13. Voc pode contar com recursos para enfrentar a entrada no mercado internacional? Ser necessria uma
gerncia atualizada, treinamentos, viagens, comunicao, mudanas na produo.
14. O produto poder beneficiar-se das taxas preferenciais em alguns mercados ou ter de lutar de igual para
igual com os grandes locais e internacionais?
15. Voc conhece os tipos de sinergias que podem ser utilizados com empresas que tenham produtos
complementares?
16. Voc sabe em qual fase do seu ciclo de vida se encontra o seu produto? Quer dizer: Se uma novidade,
se um produto amadurecido ou inclusive, se est em declnio, ou seja, se voc est obstinado em
continuar vendendo um produto morto?

AVALIAO DA CAPACIDADE EXPORTADORA

17. Voc esta disposto a associar-se com um parceiro estrangeiro?
18. H restries sobre a patente do seu produto ou da sua marca?
19. Os seus fornecedores esto preparados para fornecer um produto em nvel internacional? O mercado
interno aceita talvez, sem muitas reclamaes, algumas pequenas variaes nas peas. No mercado
externo, se uma pea diferente das demais, pode acontecer do cliente devolver todos os produtos.
20. Voc conhece as fontes de informao e onde poderia encontrar informaes para gerenciar o mercado
externo?

PLANO DE EXPORTAO
Objetiv
os

Identificao
e avaliao
de
oportunidade
s

Analises
produto/esp
ao

Apndi
ce

Sumrio

Inteligncia
do
marketing

Alternativas
de entrada
no mercado
selecionado

Critrio
s de
auditor
ia

Antecedent
es

Objetivos da
empresa com
a exportao

Instrumento
s
necessrios

Plano
de
ao

GESTO DE MARKETING E VENDAS

PLANO DE EXPORTAO
Busque assessoria
inicial

Procurar saber o que outros j fizeram e onde

erraram

Avalie a sua
capacidade
exportadora

Conhecer a sua preparao efetiva ao mercado

internacional. Identificar seus pontos fortes e
fracos.

Crie um banco de
dados

Basear suas decises em informaes e no em

feeling.

Faa uma primeira

seleo da sua gama
de produtos mais
exportveis

No investir recursos excessivos em tentar

promover todos os produtos, j que desde as
primeiras informaes podem ser identificados
os mais competitivos.

Defina os objetivos

Definir volumes, gama de produtos, nvel de

preos, contedo da qualidade, prazos, tipos de
parceiros, embalagens.

PLANO DE EXPORTAO
Determine as fontes de
informao mais
confiveis

Selecionar informaes.

Examine a priori os
mercados onde h
possibilidades de
exportao. Eles
requerem estudos mais
detalhados

Selecionar os mercados onde, com menor esforo, se

possa alcanar uma primeira experincia. H barreiras que
talvez voc j conhea, como: imposto, custo de
transporte, moda, protecionismo, normas de uso do
produto.

Analise aspectos de
comunicao, logstica,
normas e concorrncia

Comear a fazer uma seleo de mercados. Recomenda-se

selecionar os prioritrios e os secundrios.

Defina os mercados por

onde comear / Localize
o segmento do mercado

Evitar a extrema diversificao, com os poucos recurso

que normalmente se tem quando se inicia a
internacionalizao. Concentrar os esforos onde maior a
vantagem.

Defina-se atravs de
formas diretas, indiretas
e mistas na exportao

H vrias formas de gerenciar um mercado, desde a

atuao de um agente at a montagem de uma filial de
produo ou de venda.

PLANO DE EXPORTAO
Avalie a possibilidade de
pesquisa, registro e
monitoramento da sua
marca

Antes de comear a promover a sua empresa,

oportuno verificar se voc pode utilizar a sua marca
ou se deveria mud-la.

Identifique como vai

apresentar o seu produto

preciso definir normas, dimenses, rtulo

embalagem, instrues para uso, etc.

Trace seu plano de

comunicao

preciso divulgar a sua empresa: prepare catlogos,

cartas, mala direta, viagens, feiras internacionais.

Selecione seu parceiro

Com a deciso que tomou sobre a forma de ingressar

no mercado e os resultados da sua comunicao
dirigida, voc recebera vrias solicitaes de
possveis candidatos a parceiros.

Elabore um acordo
operacional com o seu
parceiro atravs de uma
carta de inteno e,
posteriormente, um
contrato.

Marcar as diretrizes da entrada no mercado e atuar

com um plano de trabalho.

PLANO DE EXPORTAO
Faa uma prova de
mercado

Evitar os fracassos comeando com grandes

projetos. bom sondar primeiro para depois
atacar mais decidido.

Defina a poltica de
gerncia do mercado

um trabalho conjunto com o parceiro.

Ser, necessrio definir promoo, volumes,
nveis de preo, garantia e logstica.

Trace um oramento
que inclua: previses de
Ter bem claro os objetivos, custos e formas
vendas, custos,
de corrigir eventuais distores.
recursos, objetivos e
reviso mensal
Plano de capacitao
A internacionalizao requer gente
dos recursos humanos e
capacitada para pensar e atuar
integrao entre os
internacionalmente.
departamentos
Crie um sistema para
avaliar a si mesmo
periodicamente.

Corrigir periodicamente metas, sistemas,

gente e custos.

PLANO DE EXPORTAO
Diretrizes de poltica comercial
-

Selecionar o material promocional, o catlogo e estabelecer o preo do produto para aquele

mercado:
Selecionar o canal de distribuio e transporte;
Selecionar os parceiros comerciais, segundo informaes cadastrais;
Estabelecer a abrangncia do distribuidor no mercado se for o caso
Estabelecer polticas de preos e especificaes tcnicas;
Providenciar informaes sobre o seu produto, no idioma do mercado alvo;
Estabelecer polticas de promoo e incentivo s primeiras encomendas;
Fixar prazos para entrega e prazos para pagamento;
Estabelecer objetivos de curto, mdio e longo prazos;
Monitorar o mercado e sua evoluo para corrigir desvios identificados; e
Monitorar sempre os pontos fortes e fracos do produto; as oportunidades de expanso do
mercado e analisar as ameaas da concorrncia ao produto.

INGRESSANDO NO MERCADO INTERNACIONAL

Determina
o das
exigncias
do
exportador

Determina
o das fontes
de
informao

Seleo e
avaliao
das formas
de ingresso
no mercado
internacional

Produtos

FORMAS DE INGRESSO NO MERCADO INTERNACIONAL

Diretas

Indiretas

Mistas

FORMA DE INGRESSO DIRETA

Vantagens:
Conhecimento mais direto do mercado;
Influncia direta na seleo dos colaboradores;
Controle de fluxo mais regular de vendas;
Influncia direta na estratgia do produto, preo e distribuio;

Diretor

Filial de Vendas

Consrcio de
exportao

Distribuidor

Venda por correio

Agente

Empresa de gesto
de
exportao/consult
ores de exportao

Internet

FORMA DE INGRESSO INDIRETA

Piggyback

Trading Company

FORMA DE INGRESSO MISTA

Joint
venture

Filial de produo

Contrato de
manufatura

Licitaes
internacionais
Franquia

Obrigada pela ateno.