Los modelos de

mercadotecnia en las ventas

PROCESO DE VENTA
ESCUELA DE MERCADOTECNIA

Modelos de mercadotecnia
LOS MODELOS DE MERCADOTECNIA TRATAN DE EXPLICAR
LO QUE SUCEDE EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR , PARA LOS
PSICOLOGOS LO LLAMAN LA CAJA NEGRA del consumidor.

MODELO MARSHALL O DE LOS ECONOMISTAS

Esta teora considera que el consumidor toma sus decisiones de compra
motivado slo por el factor precio.
el precio debe estar en relacin directa con la felicidad que nos proporciona
MODELO PAVLOV ( utilidad de este modelo es que muestra que s
hay un patrn de comportamiento).
La decisin de compra es consecuencia de un proceso y que este proceso
est condicionado a algo.
DESVENTAJA: NO TOMA EN CUENTA
IMPULSO
ciertos
elementos
como
la
AVISO
publicidad, lealtad a la marca,
RESPUESTA Y;
diferentes presiones sobre productos
REFUERZO

Modelos de mercadotecnia
MODELO PSICOANALTICO DE FREUD
Se dice que la decisin de compra se apoya en
insatisfecho del consumidor. Se aplica a productos
cervezas, etc.
Desventaja: no toma en
elementos

un deseo sexual
de ropa, tocador,
cuenta otros

MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN

ESTE MODELO ES TIL.

PORQUE EL INDIVIDUO EST EN
CONTACTO
CON
GRUPOS
SOCIALES Y CONVIVE CON ELLOS,
LOS CUAL ES UNA MOTIVACION
DE COMPRA

SOSTIENE
QUE
EL
CONSUMIDOR
ES
EL
CENTRO DE UNA SERIE DE
CRCULOS CONCNTRICOS
Y
QUE
POR
SER
EL
CENTRO
DE
ESTOS
CIRCULOS, SE MUEVE EN
CONTACTO CON ELLOS.

MODELO PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

MODELO DE HOBLES
Nos refiere lo que sucede en la mente de un comprador a
nivel industrial.
Tiene dos puntos muy importantes:
a) el comprador acta dentro de una organizacin que
impone ciertas normas de trabajo; su motivo de compra es el
precio o utilidad de su compaa.
b) No compra para l, sino, para satisfacer necesidades de
terceros.

El vendedor como
psiclogo

PSICOLOGA APLICADA AL COMPRADOR

EL VENDEDOR EN LA PRCTICA DE SU PROFESIN TRATAR
CON DOS TIPOS DE PSICOLGICOS DE COMPRADORES :

COMPRADORES RACIONALES

COMPRADORES IMPULSIVOS

EL VENDEDOR COMO
PSICLOGO
Las diferencias entre un vendedor con excelencia y un vendedor
corriente son ms reducidas de lo que podra parecer.

Es decir que el mbito de las ventas es muy complejo, pero sin duda
alguna implica mucho de psicologa para su optimizacin.

LA PSICOLOGIA EN LAS VENTAS

El factor psicolgico es muy importante tanto para llevar a cabo la
venta como para reforzar la propia psicologa del vendedor. Los
vendedores tienen que hacer frente a un alto nivel de rechazo y esto es
tan difcil de manejar emocionalmente que se convierte en la razn ms
habitual para dejar la profesin.
Lo ms importante, a la hora de realizar la venta, es que nuestro cliente
crea y confe en lo que le estamos ofreciendo, debes de darle a
entender a tu cliente que s sabes a profundidad lo que estas
vendiendo. En caso contrario, ser muy difcil vender.

LA PSICOLOGIA EN LAS VENTAS

PERCEPCIN

Cuando el cliente puede percibir el producto, la interaccin con el

vendedor se vuelve ms amena. La percepcin y valoracin de un
determinado objeto depende, tanto de nuestras experiencias y opiniones
consolidadas como de las expectativas proyectadas en una situacin dada.
Tanto la seguridad del vendedor como la percepcin del producto por parte
del cliente influyen en el xito de la venta.

LA PSICOLOGIA EN LAS VENTAS

PSICOLOGA GESTALT Y VENTAS
La psicologa Gestalt nos ensea que cuando percibimos una silla como
un todo, no como elementos independientes (4 patas, un respaldo), y
tambin la persona, la percibimos como un todo global.
Este dato se debe tener en cuenta a la hora de describir el producto a
vender, el servicio que proporciona nuestra empresa. Un adjetivo donde no
debe ir puede hacer variar negativamente la percepcin del producto hacia
el cliente. No obstante, siendo conscientes de este fenmeno, podemos
utilizar adjetivos o palabras adecuadas para conseguir la reaccin que
queremos.