ECONOMA Y GESTIN

CLASE 8

JUSTICIA Y RECIPROCIDAD
EL DA DE HOY, SE LEVANT MUY FELIZ. TAN
FELIZ QUE SU CAMINAR ES COMO SI PISARA
LAS NUBES Y TODO BRILLABRILLA
BRILLANTEHASTA QUE SE DA CUENTA QUE
DEJ SUS LLAVES DENTRO DE SU HOGAR Y
TENDR QUE LLAMAR AL CERRAJERO.
QU PREFERERA UD.?
QUE EL CERRAJERO SE DEMORE 1 HORA O
SOLO 2 MINUTOS EN ABRIR LA PUERTA?

JUSTICIA Y RECIPROCIDAD
Si Ud. Ve al cerrajero luchar, trabajar y sudar afuera
de su casa por una hora, es probable que se sienta
mejor, mucho mejor sobre el pagar ms e inclusive,
adjuntar una propina.
Inclusive podemos tener un sper cerrajero que en
abra en un santiamn nuestra puerta, aunque no nos
sentiremos bien pagando por esa experticia. A
diferencia si observamos como se rompen el lomo.
Fjese en el cambio de criterio, en especial cuando se
realiza evaluacin del Desempeo.
La Justicia es sobre la relacin entre cuanto me
cuesta algo y la voluntad que tengo de pagar por ello.

JUSTICIA Y RECIPROCIDAD
Nuestras ideas de justicia se basan ms en el
Costo Marginal que en el Costo Fijo.
Caso Coca Cola - Brasil: Por qu pagar ms si
estas cuestan poco?
Se est dispuesto a pagar ms, cuando
vemos los costos involucrados. Las decisiones
de compra deben estar basadas en un
ponderar el placer contra el precio, aunque
tenemos
problemas
en
calcular
las
compensaciones

JUSTICIA Y RECIPROCIDAD
El trasfondo de este proceso implica la pregunta: Cuanto
de tu esfuerzo es Costo Fijo y cuanto es Marginal? En el
caso en que el costo fijo est involucrado, es muy difcil
llamar la atencin de las personas y hacerlas sentir algn
tipo de necesidad de reciprocidad para pagar lo justo.
El problema es que para los seres humanos es complejo el
imaginar lo que nos es til y cuanto placer nos brinda. Es
por esto que usamos todo tipo de heursticos y estrategias
para resolver este dilema. Y la Justicia es uno de ellos. La
Justicia no pregunta sobre que tan placentero es algo,
sino sobre cuanto trabajo y esfuerzo se ha puesto en en el
servicio o producto. Y en el caso en que reconozca el
esfuerzo, tendr la voluntad de pagar ms por ello.

JUSTICIA Y RECIPROCIDAD
Entre
mayor
valor
percibido,
mayor
disposicin a pagar. A menor valor, la
voluntad a pagar ser menor.
Los Heursticos, son procedimientos o
reglas que muestran como piensa el ser
humano, cuando realiza constructos, segn
Bunge
(1973)
son
conceptos
no
observacionales
que
sobrepasan
la
observacin emprica y se expresan en
supuestos tericos.

JUSTICIA Y RECIPROCIDAD
El trasfondo de este proceso implica la pregunta: Cuanto
de tu esfuerzo es Costo Fijo y cuanto es Marginal? En el
caso en que el costo fijo est involucrado, es muy difcil
llamar la atencin de las personas y hacerlas sentir algn
tipo de necesidad de reciprocidad para pagar lo justo.
El problema es que para los seres humanos es complejo el
imaginar lo que nos es til y cuanto placer nos brinda. Es
por esto que usamos todo tipo de heursticos y estrategias
para resolver este dilema. Y la Justicia es uno de ellos. La
Justicia no pregunta sobre que tan placentero es algo,
sino sobre cuanto trabajo y esfuerzo se ha puesto en en el
servicio o producto. Y en el caso en que reconozca el
esfuerzo, tendr la voluntad de pagar ms por ello.

JUSTICIA Y RECIPROCIDAD
Entre mayor valor percibido, mayor disposicin a
pagar. A menor valor, la voluntad a pagar ser
menor. Por ende la tendencia es a aumentar los
costos fijos y bajar los marginales. Al ocultar esta
informacin, NO VEMOS lo que entra en ellos y
nos dejamos llevar.
El juzgar
percibido.

un

precio

justo,

depende

del

costo

Como determinar el valor es tan dificil, usamos

atajos como evaluar el nivel de esfuerzo requerido
para producir algo.

AVERSIN A LA PRDIDA

El resultado de este experimento es la sobreventa de televisores

A, a pesar de la irracional prdida de dinero ($2).
Esto sugiere que una vez que se le entrega dinero a una persona
(prepago) , estos valorarn el Dinero en un mayor grado y no
querrn perderlo. Por esta razn, ellos redirigen su esfuerzo =
CAMBIAN SU CONDUCTA.

AVERSIN A LA PRDIDA

AVERSIN A LA PRDIDA
Es la asimetra alrededor de este punto neutral, es lo que
se denomina Aversin a la Prdida. Ganar nos hace felices,
pero perder nos hace realmente sentirnos miserables. Las
investigaciones demuestran que las prdidas son
percibidas 2,5 veces ms fuertes que las ganancias.
Entonces, parece ser que la Aversin a Perder es una
forma general que tenemos para pensar sobre que
tenemos y que nos pertenece. En el momento en que Ud.
Es due@ de algo, Ud. Piensa sobre los cambios en
trminos de ganancias o prdidas.
Y las prdidas son ms destacadas e importantes, y por
ende, ms importantes en nuestra toma de decisin.

AVERSIN A LA PRDIDA
Lo que no se aprecia en las prdidas es el Efecto
Dotacin.
El dinero que se pierde, tiene un gran impacto
psicolgico. Es por esto que existe incentivo al
ahorro.
La implicancia de la Aversin a la Prdida con el
Efecto Dotacin, se sostiene en la idea en que
cuando tenemos algo de nuestra propiedad, es esta
situacin la que se constituye en el punto de
partida sobre como pensamos (evaluamos) las
ganancias y las prdidas.

EFECTO DOTACIN
(AVERSIN A LA DESINVERSIN)
Es la hiptesis de que la voluntad de una
persona a aceptar (WTA) la compensacin
de un bien, es mayor que su disposicin a
pagar (WTP), una vez su derecho de
propiedad sobre el bien ha sido establecido.
La gente pagar ms para retener algo de
su propiedad que para obtener algo que
pertenece a otra persona, incluso cuando no
hay ninguna causa para el apego, o incluso
si el item slo se obtuvo hace unos minutos.

EFECTO DOTACIN
(AVERSIN A LA DESINVERSIN)
Esto se debe al hecho de que una vez que tienes
un tem, renuncias a la sensacin de prdida, y los
seres humanos naturalmente son aversos a la
prdida (y al riesgo).
El efecto de la dotacin contradice el teorema de
Coase, y fue descrito como inconsistente con la
teora econmica estndar, la cual afirma que la
voluntad de una persona a pagar (WTP) por un
bien debe ser igual a su disposicin a aceptar
(WTA) la compensacin a ser privado del bien, una
hiptesis que subyace a la teora del consumidor y
de las curvas de indiferencia.

EFECTO DOTACIN
(AVERSIN A LA DESINVERSIN)
En sntesis, nosotros ajustamos nuestro
nivel de propiedad, y este se transforma en
la lnea base por la cual juzgamos las
futuras ganancias y prdidas.
El experimento original de Economa
Comportamental que indica este hallazgo,
seala que una vez que la propiedad es
establecida, los individuos favorecen los
objetos de su propiedad, an si la propiedad
es seleccionada al azar (Mugs v/s Dulces)

EFECTO DOTACIN
(AVERSIN A LA DESINVERSIN)

Experiencia v/s Dinero

Cuando somos due@ de algo, nos enfocamos en lo
que podramos perder, en vez de lo pudimos ganar

EFECTO DOTACIN
(AVERSIN A LA DESINVERSIN)
Entonces, consideren la estrategia del Leasing, o
de los das a prueba u otras formas de venta del
mercado.
Despus de tomar posesin de un objeto, las
personas se consideran a si mismas propietarias y
valoran an ms los objetos, aumentando el apego
y haciendo ms difcil su renuncia.
La extensin de este principio, lo podrn observar
en las negociaciones ante las alegaciones de los
trabajadores de derecho ganado.

MERCADO Y NORMAS SOCIALES

En algunas situaciones, agregar dinero a la
situacin, puede empeorar las cosas (Cita y
$; ayudar por $).
Vivimos en un contnuo entre las normas del
Mercado y las normas Sociales. Cuando se
hace una transgresin y las normas de
Mercado invaden las Sociales, existe
conflicto (les suena Lucro?).

MERCADO Y NORMAS SOCIALES

MERCADO Y NORMAS SOCIALES

Distinta situacin sucede con los Regalos,
ya que estos se encuentran en el dominio
social.
Aunque cuando se indica el valor del
Regalo, existe transgresin. De esta forma
se reduce la voluntad de cooperar. Salvo
cuando factores culturales indican lo
contrario.

MERCADO Y NORMAS SOCIALES

MERCADO Y NORMAS SOCIALES

Cuando se ofrecen Regalos en el entorno laboral (o incentivos),
se movilizan las relaciones hacia el Domino Social y con ello se
construye Capital Social.
En virtud de lo anterior, aumenta el compromiso organizacional
y la conducta se ve mediada por este instrumental.
Las Relaciones sociales, crean un gran sentido de reciprocidad.
Es importante considerar, por ejemplo el caso de las multas, ya
que estas instrumentalizan el paso de lo social a las normas de
mercado. Luego es imposible volver atrs ya que el castigo
social es desplazado por la disponibilidad de dinero (les suena
conocido esto tambin?).

MERCADO Y NORMAS SOCIALES

Tambin es preciso relevar los costos que implican
que algunas organizaciones posean normas
ambiguas que no ofrezcan claridad a su entorno
social sobre el comportamiento de la empresa
(Regalos de Empresa Tarjetas de Crdito).
La extensin de este fenmeno se puede apreciar
en
los
Contratos
(laborales,
psicolgicos,
matrimoniales, etc.). En un esfuerzo por redactar
contratos lo ms completos y extensos posibles,
las normas sociales que sostienen este convenio,
sufren. Ya que los Contratos completos refuerzan
la letra de la ley, en vez de su espritu
(Defensa Dr. Flores a ley 20.000).

MERCADO Y NORMAS SOCIALES

A mayor especificidad del Contrato, menor
libertad, creatividad y posibilidades de
aumentar la capacidad de adaptacin de la
organizacin
mediadas
por
su
heterogeneidad.
Lo mismo sucede en la farndula y la
frmula (Belleza atrae Dinero), al mover
cualquier relacin potencial de lo social a
las normas de mercado, hacen que las
chances de xito de estos emprendimientos
se estropeen.

BIBLIOGRAFA CONSULTADA
Ariely Dan, A Beginner's Guide to Irrational
Behavior; 2013, Duke University, USA.
Heursticos.
http://cienciaeconomica.blogspot.com/2011/01/heuristica-racionalidadeconomica-y-la.html

Wikipedia:
Endowment Effect, http://
en.wikipedia.org/wiki/Endowment_effect