ASEGURE EL PAGO

DE SUS EXPORTACIONES

Negocios Internacionales
2012

Negociemos

Estoy interesado en hacer un primer

pedido.
Es
una
operacin
de

Qu propuesta
de pago me ofrece?
USD25.000,00.

Sigamos
negociando

El producto ha tenido una buena

aceptacin y estoy interesado en hacer
un segundo pedido pero ahora por
USD100.000,00. y requiero 60 das

Qu propuesta de pago me
ofrece?

Sigamos
negociando

Quiero comercializar el producto en tres

ciudades mas por lo cual requiero un
pedido de USD500.000,00. y requiero

Qu propuesta de
pago me ofrece?
180 das

Objetivos

Identificar los riesgos inherentes al flujo de pagos

operacin internacional. En mercados de alto riesgo.

en una

Disear la mejor propuesta de pago de acuerdo con los

intereses de las partes e incluirla dentro de la estrategia de
internacionalizacin de la empresa.
Entender los conceptos de cuenta abierta e instrumentos
bancarios e identificar los riesgos y posibilidades de
financiamiento que cada uno genera.

Identificar costos en cada una de las operaciones y como los

puedo manejar.

Entorno - Actualidad
Necesidad de las empresas en diversificacin de
destinos de exportacin por una alta concentracin en
los mercados naturales.

Baja utilizacin en las operaciones de instrumentos

bancarios por una alta concentracin en la cuenta abierta

Ejecucin de mayores controles e implementacin de

polticas por parte del sistema financiero acordes con el
Sistema de Administracin de Lavado de Activos y Lucha
Contra el Terrorismo (SARLAFT).

Con quien debo negociar?

Quin toma la decisin de compra? y Quien

toma la decisin de pagar?

Jefe de Compras.
Gerente Comercial.
Gerente de Comercio exterior.
Gerente Financiero.
Gerente General.

Complemente su investigacin de mercados

Existe control de cambios?

Cmo esta conformada la banca?
Se requieren permisos para obtener divisas?
Existen impuestos para la salida de divisas o el
endeudamiento externo?
Cunto cuesta un endeudamiento en dlares en el pas de
su comprador?
Cul es el costo de las garantas en el pas del comprador?
Cul es la costumbre bancaria en el uso de instrumentos
de pagos en el pas de su comprador?

Riesgos Inherentes al flujo de

pagos
No pago.
Fraude.
Origen licito de los recursos.
Mecanismos de triangulacin.
Disputa comercial.

Situacin poltica del nuevo

mercado.
Pases sancionados.
Practicas Bancarias.

Riesgo
Riesgo
Comercial
Comercial

Cambios
Cambios
de
de
Mercados
Mercados

Moneda
deMoneda
Pago
de Pago

Riesgos
Riesgos
Polticos
Polticos

Riesgo en tasa de cambio.

Infracciones cambiarias.
Monedas no negociables.

Riesgo econmico Riesgo

cambiario
Riesgo de convertibilidad.
Riesgo de transferibilidad.

Qu formas de pago existen?

Cuenta Abierta:
Cuando en la negociacin internacional el riesgo es asumido por el
comprador o el vendedor.
El riesgo lo asume el comprador cuando anticipa una parte o la
totalidad de los recursos sin tener la certeza del recibo de la
mercanca.
El riesgo lo asume el vendedor cuando despacha la mercanca
sin haber recibido parte o la totalidad del pago.
No se utiliza a los bancos como garantes de las operaciones
para honrar los pagos.

Instrumentos de pago se utilizan en cuenta abierta

CHEQUES

TARJETAS DE
CREDITO

LETRAS DE
CAMBIO

TRANSFERENCIAS

CUENTA
ABIERTA

PAGARES

FACTURA
ACEPTADA

COBRANZAS

Plizas de seguro a la exportacin

Quienes la ofrecen?
Compaas aseguradoras, especializadas en el seguro de crdito,
interno y a la exportacin.
Objetivos del seguro de crdito:

Proteger al asegurado por no percibir el pago de sus ventas a crdito.

Mejorar el control de la cartera.
Prevenir que la insolvencia de los clientes no afecte el normal
desarrollo de la empresa.
Gestionar la recuperacin de impagados.

Riesgos cubiertos:
Liquidacin forzosa.
Insuficiencia de bienes en un embargo.
De comn acuerdo en el asegurado y la cia. Por un crdito incobrable
Mora prolongada (6 meses).

VENTAJAS DE LA POLIZA

Ganar estabilidad financiera frente a la insolvencia de sus

clientes.
Incrementar las ventas con el mnimo de riesgo.
Fomentar la apertura de nuevos mercados (nacionales y
extranjeros).
Disponer de una opinin de crdito profesional y objetiva.

VENTA DE LA CARTERA A BANCOLDEX A TRAVES DEL

PRODUCTO LIQUIDEX

Operaciones con Respaldo Bancario

Son aquellas en las que

la responsabilidad de
pago o de gestin
recae sobre un banco,
siempre y cuando se
cumplan las
condiciones
establecidas en el
instrumento de pago
escogido.

CARTAS
DE
CREDITO

COMPROMISOS
IRREVOCABLES
DE REEMBOLSO

RESPALDO
BANCARIO

GARANTIAS
STANDBY

Estas operaciones se realizan generalmente a travs de SWIFT (De las siglas en Ingls
Society For World Wide Interbank and Financial Telecommunication).

LETRAS
AVALADAS

Pago contra documentos (originales o copias)

Obligatorios
Factura comercial.
Documento transporte (B/L; CPI; AWB)
Documento de exportacin DEX
Segn sea el caso:
Lista de empaque.
Certificado de origen.
Registro sanitario, fitosanitarios.
Pliza de seguro.
Cartas de responsabilidad.

Esquema de bancos

Cupo de Crdito
Directo
Grado de Inversin
Convenio ALADI

Convenio ALADI (Pagos)

Qu es el Convenio de pagos y crditos recprocos de
la ALADI?

Es un convenio suscrito en agosto 25 de 1982

por 12 Bancos Centrales (no por los
gobiernos), en virtud del cual se cursan y
compensan entre ellos, durante periodos de 4
meses, pagos derivados del comercio de
bienes entre los pases miembros

Convenio ALADI

Qu BC estn suscritos?

Los doce BC participantes son:

Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador,
Mxico, Paraguay, Per, Uruguay, Venezuela y
Repblica Dominicana.
La canalizacin de pagos a travs
del convenio es voluntaria
(algunos pases la han exigido en
situaciones de control cambiario).

Convenio ALADI

Componentes y Garantas del Convenio.

El convenio contempla tres (3) garantas:

Convertibilidad: De las monedas nacionales

a dlares americanos.

Transferibilidad: De los dlares a travs del

mecanismo.

Reembolso: Entre los BC, de las operaciones

cursadas por el convenio.

Convenio ALADI

*La garanta de reembolso transfiere el

riesgo pas al BC del pas del
exportador, el cual garantiza as el pago
de sus operaciones.

Instrumentos de Pago Canalizables

Las operaciones comerciales se pueden respaldar

con los siguientes instrumentos:
1.
2.
3.
4.
5.

rdenes de pago.
Cartas de crdito.
Crditos documentarios.
Letras con aval bancario.
Pagars derivados de operaciones comerciales.

Convenio ALADI

Operaciones realizables por el Convenio.

En Colombia no est permitido:

Operaciones de triangulacin comercial.

Operaciones de descuento, en un tercer pas

miembro del convenio.

Pago de servicios originados en Colombia.

Convenio ALADI

Escoger el instrumento de pago ms adecuado

depende de

El riesgo que quiere asumir el vendedor y el comprador.

El destino de la exportacin.
Los costos asociados al instrumento de pago.
El nivel de conocimiento y la confianza entre el
comprador y vendedor.
Las practicas bancarias en el pas del
comprador.

Proceso previo a la exportacin

Exportador e importador acuerdan
trminos del negocio (Cuenta Abierta o instrumentos bancarios)

Pre-embarque

Exportador
Remite factura proforma, alista despacho
y solicita definicin de forma de pago

Embarque

Cul es el
objetivo?
Cul es el
objetivo?

Anticipo
Contado
Crdito
Anticipo
Contado
Crdito
Post- Embarque

Importador
Emite instrumento de pago y
especifica condiciones

Esquema - Negocio

FRONTERA
FRONTERA
EXPORTADOR
EXPORTADOR

COLOMBIA
COLOMBIA

IMPORTADOR
IMPORTADOR

PAIS
PAIS DEL
DEL
IMPORTADOR
IMPORTADOR

BCO.
BCO. DEL
DEL IMPORTADOR
IMPORTADOR

La Carta de Crdito

Pasar al asesor
Pasar al asesor

Letra Avalada

Pasar al asesor
Pasar al asesor

Cobranza
Documentaria

Pasar al asesor
Pasar al asesor

Garanta Standby

Pasar al asesor
Pasar al asesor

Aspectos por los cuales no se emiten

garantas...

Es muy costosa.
No se entienden.
Enredan el negocio.
No aplica para mi negocio.
Mi banco no emite garantas.
Mi banco no tiene cupos disponibles.
No se tienen cupos disponibles.
No se tiene cupo con los bancos.

Destino- Instrumentos de pago

AL PRIMER
REQUERIMIENTO
STAND BY

CARTAS DE CREDITO

PAGO DIFERIDO.
A LA VISTA.
DE ACEPTACIN.

L/C

L/C O.P - ALADI

COBRANZA

A LA VISTA.
A PLAZO.

L/C, AVALES, COBRANZAS, CIR, STANDBY

L/C, STANDBY,
COBRANZAS

L/C, STANDBY

L/C, STANDBY

L/C,
STANDBY

L/C

L/C- AVALES ALADI

Alternativas
de
Financiacin

Descuento, (Compra de documentos)

Ofrecemos el descuento
de los instrumentos de
pago!
Tasa descuento
Libor +

1.93 % S.V.

0 das

180 das
USD10.000,00

USD9.867,00
USD 133,00

Libor =

0.73% Anual S.V.

1.93% + 0.73% = 2.66% Anual

Negociacin: Plazo Proveedor otorgado por el Exportador

Puedo compartir el costo

Negociacin: Plazo Proveedor otorgado por el exportador y
financiacin adicional, con instrumento de pago.
Libor +
Libor +

1.93 % S.V.

90 das plazo proveedor

1.93 % S.V.
180 das

90 das adicionales
Crdito comprador.

El comprador puede asumir todo el

costo
Negociacin: Pago a la vista para el proveedor y financiacin
adicional para el comprador

Libor +
Pago a la vista

1.93 % S.V.
180 das

Me convienen estos
esquemas?
Costo de
oportunidad

Una mejor
propuesta de
pago

Apoyo al comercio exterior (cobertura

internacional)
Cobertura regional (Amrica Latina)

Red de intermediarios extranjeros a Mar2010

Conclusiones

Las propuestas de pago se deben estructurar de acuerdo

a cada mercado, a los riesgos y costos que se quieran
asumir.
En la negociacin internacional es conveniente dejar un
tiempo para hablar del pago: Cmo? Cundo?
Quin? Lo va a realizar.
La operacin internacional es altamente sensible a los
tiempos
de
respuesta,
acompaamiento
y
asesoramiento de las empresas.
El xito del pago consiste en que debe llegar completo y a
tiempo .

Contactos
Departamento Negocios Internacionales:
Alejandro Contreras
Iza Fernanda Romero
Alfonso Carreo

acontrerasa@bancoldex.com
iza.romero@bancoldex.com

acarreno@bancoldex.com

Tel (57-1)382-1515 Ext. 2373, 2174, 2362, 2407