Sei sulla pagina 1di 14

Come far fare agli altri

quello che vogliamo noi.

Robert B. Cialdini
LE ARMI DELLA
PERSUASIONE
Come e perch si finisce
col dire di s

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Robert B. Cialdini
LE ARMI DELLA PERSUASIONE
Come e perch si finisce col dire di s

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Robert Cialdini individua 6 principi


persuasori, che provocano in noi
delle risposte automatiche di
obbedienza:

Reciprocit o contraccambio
Impegno e coerenza
Riprova sociale
Scarsit
Simpatia
Autorit

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Robert Cialdini, oltre ai 6 principi


persuasori, considera, tra laltro,
anche la regola della convenienza
materiale e la regola del perch

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Convenienza materiale.

Una persona, se ben pagata, potrebbe


essere convinta a fare qualcosa che
altrimenti non farebbe.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Regola del perch.

Nella nostra mente scatta qualcosa che ci


fa accettare come buona e convincente
una richiesta quando seguita da una
frase che inizia con perch, anche se
la spiegazione non n logica n buona.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Reciprocit o
contraccambio
Dobbiamo contraccambiare quello che un altro
ci ha dato (o che ci fa credere di averci dato)
(o che non volevamo nemmeno).
L'aspetto impressionante della regola del
contraccambio (e del senso di obbligo che
l'accompagna) la sua ubiquit nella cultura
umana.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Impegno e coerenza

Una volta presa una decisione si evita la


fatica di tornare a pensarci ancora e di
rivalutare se ancora giusta. Non c' pi
bisogno di investire energie per
soppesare il pro e il contro, non sono pi
richieste decisioni drastiche.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Riprova sociale

Come facciamo a decidere


quale il comportamento giusto da tenere
in una certa situazione? Le azioni delle
persone che abbiamo intorno avranno una
parte importante nella decisione: basta
fare come loro.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Scarsit

La paura di perdere qualcosa incide molto


nei processi della decisione umana.
Infatti, le persone sembrano pi motivate
ad agire dal timore di una perdita che
dalla speranza di un guadagno di pari
entit.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Simpatia

Di regola preferiamo obbedire alle richieste


di persone che conosciamo o che ci sono
simpatiche. Ma questa regola semplice
viene normalmente usata in centinaia di
modi da perfetti sconosciuti per indurci ad
accettare le loro richieste.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Autorit

In un terribile esperimento stata dimostrata


lestrema disponibilit di persone adulte ad
eseguire fino all'estremo l'ordine impartito
dallAutorit. Se ne deduce che un governo
potrebbe ottenere dai cittadini qualunque
un livello di indiscussa obbedienza.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.


Vi consiglio di leggere il libro:
Robert Cialdini
LE ARMI DELLA PERSUASIONE
Come e perch si finisce col dire di s

In internet, oltre in molti altri siti, se ne parla a:


http://www.assertivamente.it/index.php/2009/11/10/le-armi-dellapersuasione-prima-parte/
http://www.assertivamente.it/index.php/2009/11/11/le-armi-dellapersuasione-seconda-parte/
http://www.assertivamente.it/index.php/2009/11/12/le-armi-dellapersuasione-terza-parte/
Un video: http://www.youtube.com/watch?v=_E3Mlu6nREM

Presentazioni consigliate:
Il potere economico delle industrie
chimiche tedesche ha cercato di
conquistare lEuropa con due guerre
mondiali e ci riuscito ora con lunione
Europea.

http://www.slideshare.net/danielenurisso9/dalla-corteccia-del-salice-7-102013

Un nazista padre fondatore e architetto


dellUnione Europea di Bruxelles.

http://www.slideshare.net/danielenurisso9/walter-hallstein-26789394