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Robert B. Cialdini
LE ARMI DELLA
PERSUASIONE
Come e perch si finisce
col dire di s
Robert B. Cialdini
LE ARMI DELLA PERSUASIONE
Come e perch si finisce col dire di s
Reciprocit o contraccambio
Impegno e coerenza
Riprova sociale
Scarsit
Simpatia
Autorit
Convenienza materiale.
Reciprocit o
contraccambio
Dobbiamo contraccambiare quello che un altro
ci ha dato (o che ci fa credere di averci dato)
(o che non volevamo nemmeno).
L'aspetto impressionante della regola del
contraccambio (e del senso di obbligo che
l'accompagna) la sua ubiquit nella cultura
umana.
Impegno e coerenza
Riprova sociale
Scarsit
Simpatia
Autorit
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