ANLISIS DE MERCADO

POTENCIAL DE MERCADO

Se puede definir como la cantidad total de producto

que se podra vender en un mercado determinado.

Una empresa monopolista puede esperar un

volumen de ventas igual al potencial de mercado.

Por qu es importante determinar el potencial de mercado?

La respuesta se encuentra en dos perspectivas que se puede
tener: absoluta y relativa.
Si una empresa conoce las dimensiones absolutas en un
mercado, puede planear su estrategia de mercadotecnia a
todo el potencial de mercado y as lograr crecer. Ej Si hay
muchos negocios sin explotar, una firma puede aumentar sus
costos de publicidad y ventas para llegar a este potencial no
trabajado. (abarcar mas mercado)
Si el total del mercado se considera pequeo y limitado
(relativo), se deben tomar otras estrategias mercadolgicas
como: aislar a los otros competidores para que no ingresen a
dicho mercado. (cerrar el mercado)

La evaluacin del Potencial de Mercado tiene una estrecha

relacin con el Potencial de Ventas y el Pronstico de Ventas

Potencial de Ventas
Es el lmite de ventas que una firma puede alcanzar dentro del
Potencial del Mercado.
Limitantes:
Internos : Capacidad de produccin, Capital, RRHH, Capacidad Instalada
Externos : Competencia, Legales, Poltica, Social, Ingresos.

Pronstico de Ventas
Es la prediccin de las ventas para un periodo dado, tomando
en cuenta los esfuerzos de mercadotecnia que se aplicarn

Medicin del Potencial de Ventas y del Mercado

Para el anlisis del Potencial de Mercado se utiliza el factor o
indicador del mercado. Esto se refiere a una variable o
aspecto del mercado que causa o determina la demanda
para un producto en particular. Ej:
Factor de mercado
Producto
Nacimientos recientes
muebles infantiles
Juguetes
Ropa para bebe

Fabricacin de autos Ford

Repuestos Ford

Se pueden utilizar estudios de mercado elaborados y anlisis

estadsticos y se pueden analizar cientos de factores posibles
para determinar los que mejor se correlacione con nuestras
ventas

Determinacin del Potencial de Ventas

El Potencial de Ventas es la parte del mercado que puede
esperar dominar una firma, del total de la demanda de la
industria. Ej: si un fabricante de cerveza tiene el 15% de
todas las ventas de cerveza en un rea determinada,
entonces puede calcular que su potencial de ventas es de
aproximadamente el 15% del potencial de mercado en esa
rea.

Fuentes de Datos

Existen dos fuentes generales de datos: primarios y

secundarios. La fuente de Datos Primarios son los
reunidos especficamente por nosotros y para nuestro
estudio que en este caso sera para la evaluacin de
potenciales. Las fuentes de Datos Secundarios son las ya
disponibles que se han reunido para otros propsitos y por
lo general, por alguna otra persona.

Datos Primarios

Hay tres formas de obtener datos primarios para la

estimacin de los potenciales del mercado y de ventas
a) Las encuestas de mercado
b) Las pruebas de mercado
c) Estimaciones de la fuerza de venta

a) Encuestas de mercado
Se solicita a travs de un cuestionario bien definido que nos
indique qu cantidad de producto estara dispuesto a
comprar, en que va utilizar y frecuencia de compra.
Se utiliza cuando los clientes son limitados o nmero
reducido de usuarios.
Se aplica cuando el grupo es fcil de identificar

b) Prueba de Mercado
-Es ms realista que la anterior
-Es una situacin real de ventas de un producto en un lugar
determinado.
-Comprende la introduccin del nuevo producto al nuevo
mercado con publicidad, precio, empaque etc, en una o
mas reas de prueba
-Estos mercados de prueba pueden extrapolarse para
determinar mejor un potencial de ventas
-Es costoso
-La mercadotecnia lleva un tiempo considerable.
-Para algunas empresas se recomienda prototipos de
acuerdo a su costo.

c) Fuerza de Venatas

-La fuerza de ventas recolecta informacin de: la

competencia,
contacto
con
clientes,
contratos
gubernamentales,
-Deben mantenerse al da de nuevas compaas que llegues
a su territorio
- La fuerza deventas debe cimplir el papel de servicio de
inteligencia para su empresa.
-Con esta informacin se puede determinar el potencial para
cada asesor comercial en su territorio designado.

Determinacin del Pronstico de Ventas

Se determina de acuerdo a la Oferta, Demanda y Capacidad
de la Empresa.
Mtodos para Pronosticar:
Cualitativo:
- Opinin ejecutiva

- Opinin de la Fuerza de Ventas

- Opinin de Expertos
- Opinin de Clientes
- Mtodo Delphi (Documentos-Filtro-Conclusin)
Cuantitativo:
- Promedios Mobiles
- Lneal
- Atenuacin Exponencial
- Regresin

Territorio de Ventas

- Es el rea de influencia comercial

- Es el rea geogrfica en donde est distribuido el potencial
de ventas.
Mundial:
- Continente Americano
- Continente Europeo
- Continente Asitico
- Continente Africano
Nacional
- Regiones (Sierra,Costa, Oriente)
- Provincias
- Ciudades
Local
- Cantonal (Rural, Urbano)
- Barios
- Manzanas
- Etc

Cuota de Ventas
Es la cantidad de ventas estimada que un vendedor debera
lograr en un territorio determinado.
La cuota de venta es un estndar de desempeo por la cual
ser juzgado el vendedor y suele sr parte del plan de
compensacin.
Ej:
TERRITOR IO
A
B
C
D
% potencial de mercado
10% 8%
11% 16%
Ventas ao anterior
210 300 265 310
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