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RESOLUCIN DE CONFLICTOS DESDE LA

NEGOCIACIN
La negociacin es un proceso donde se pretende solucionar un
problema de manera pacifica mediante el dialogo. Normalmente
intervienen dos o mas partes con opiniones diferentes.
Hay cuatro aspectos a considerar en la negociacin:
Estilos de negociacin
Fases de negociacin
Consejos prcticos
Tcticas de negociacin

ESTILOS DE NEGOCIACIN
-

Colaborativo: (Yo gano, T ganas) Buscamos un punto donde ambas

partes salgan beneficiadas y ganen.

Competitivo: (Yo gano, T pierdes) Unos ganan a costa de que otros

pierdan

Distributivo: (Yo pierdo, T pierdes) Todos ceden en sus expectativas

y llegan a mutuo acuerdo o a un punto intermedio.

Acomodativo: (Yo pierdo, T pierdes) Cuando no importan los

resultados y si mantener una buena relacin entre ambas partes.

Evitativo: (No negociar) No se quiere negociar porque puede llevar a

prdidas

HABILIDADES DE UN BUEN NEGOCIADOR

-

Escucha activa: Pasan mas del 80% del tiempo escuchando y utiliza
las preguntas adecuadas.

Flexibilidad: Es necesario ceder en algn momento.

Empata: Hay que saber escuchar y comprender.

Autocontrol: No perder el control ante ataques por la otra parte.

Estrategia: Entiende la negociacin como un proceso estratgico de

tcticas de negociacin.

FASES DE LA NEGOCIACIN

En la negociacin las dos partes van a intentar sacar el mayor

beneficios para ellas, por tanto van a buscar una serie de puntos de
referencia con los que cada parte acude a la negociacin. Lo
llamaremos G.P.T. y son los siguientes:
-

La mejor alternativa o lo que nos gustara conseguir (G)

Los objetivos que pretendemos conseguir (P)

El umbral de la negociacin o lo mnimo que queremos conseguir

(T)

FASES DE LA NEGOCIACIN
( PREPARACIN )
Es la etapa mas importante, en ella debemos preparar la negociacin
mediante:
- La bsqueda de informacin, intentaremos conocer de la otra parte:
Personalidad: Quien o quienes son y que puntos fuertes y dbiles tienen
Necesidades: La parte que tenga mas necesidades es la que parte con
desventaja
Tiempo: La parte que tenga menos tiempo estar con desventaja.
Posicin o poder: Quien tenga mas poder tiene ventaja.
- Establecer los objetivos:
Nuestro G.P.T.: Que nos gustara lograr y el mnimo a alcanzar.
El G.P.T. de la otra parte: Para no marcarse objetivos ambiciosos.
- Eleccin de la estrategia.

FASES DE LA NEGOCIACIN
( DESARROLLO )

Se trata de mantener un dialogo y no una confrontacin. Consta de

cuatro etapas:
-

Presentacin: Se exponen los objetivos.

Discusin: Intentar acercar nuestra postura y preparar contra

argumentos.

Acercamiento de posiciones: Intercambios de propuestas

Acuerdo: Se consigue un acuerdo, por lo que pasamos al cierre.

FASES DE LA NEGOCIACIN ( CIERRE )

Cierre: Hay un acuerdo por el que se alcanza los objetivos, o bien

se cierra por que no se ha llegado a ningn acuerdo, o no hay mas
tiempo, etc.

Seguimiento: Si hay acuerdo, es importante comprobar el grado de

cumplimiento de los acuerdos.

CONSEJOS PARA LA NEGOCIACIN

-

Documntate: Si el tema a tratar es desconocido, vas a salir mal

parado

Utiliza la comunicacin no verbal, gestos, mirar a los ojos,

movimiento de manos, tono de voz, etc.

S simptico y educado: Es evidente que somos receptivos hacia

aquellas personas que nos son simpticas, educadas y respetuosas.

Utiliza los silencios: Cuando nos quedamos en silencio damos pie a

la otra persona a que hable.

Formula las preguntas de manera adecuada.

S claro: No des lugar a malas interpretaciones.

TCTICAS NEGOCIADORAS ( 1 )
-

La eleccin del terreno de juego: Elegir un lugar que sea mas

propicio para los dos.

La primera oferta: Esta es la condicionar nuestra forma de actuar.

El rumor: Enviar mensajes de manera informal para influir en el

proceso negociador.

La pausa: Hacer un descanso en mitad del proceso para revisar

posiciones y revisar tcticas.

Danza de la lluvia: Hacer algo que no va a dar resultado para que

piense que estamos haciendo todo lo posible.

Concesin secundaria: Fijar la atencin en otra cosa que no es

importante para nosotros.

TCTICAS NEGOCIADORAS ( 1 )
-

El bueno y el malo: Uno del equipo hace de malo y el otro del bueno

El farol: Decir algo que no es cierto para hacer pensar a la otra

parte que disponemos de algo que ellos no tienen

Estar harto: Hacer que no muestras un excesivo inters.