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MODULO I
Introduccin al Sistema de Franquicias
LIC. JUAN MANUEL GALLASTEGUI
29 DE SEPTIEMBRE DE 2006

Introduccin al Sistema
de Franquicias

objetivos del seminario...

Que todos los involucrados en el desarrollo del
proyecto
de
franquicias
conozcan
los
fundamentos bsicos de la franquicia.
Intercambiar con los participantes informacin y
opiniones en relacin con el caso especfico
objeto del proyecto.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

La franquicia nace como un modelo comercial

que buscaba resolver los problemas que
presentaba la distribucin de un producto en
un territorio muy extenso y con limitadas vas
y medios de comunicacin.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Podemos distinguir en la historia y

evolucin de la franquicia 3 etapas o tres
generaciones.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

La 1. generacin de las franquicias surge

con la aparicin de la misma en la dcada de
los 50s del S.XIX, cuando Singer desarrolla
sus Centros de Costura a travs de los
cuales resuelve dos problemas:
1.- Conocimiento del producto
2.- Distribucin oportuna

Introduccin al Sistema
de Franquicias

A Singer lo imitan otras empresas que

buscaban los mismos objetivos:
Industria automotriz ( General Motors,
Ford, Chrysler)
Industria refresquera ( Coca- Cola)
Industria petrolera ( gasolineras)

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Todas estas primeras franquicias pueden calificarse

como rudimentarias o elementales, sin embargo
desde

entonces

tenan

dos

fundamentales:
La licencia de uso de una marca.
La transmisin de conocimientos para
comercializar un producto.

elementos

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Desde luego en todas las franquicias de

1.

generacin

observamos

como

elementos prioritarios la distribucin de

un

producto

fabricado

por

el

franquiciante y el desarrollo de un canal

de distribucin controlado tambin por el
franquiciante.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

En la dcada de los 30s, ya en el S. XX

surgen las franquicias en donde la
prioridad ya no es la distribucin, sino los
servicios,

es

decir,

la

rplica

de

conceptos con cierto nivel de xito en

giros como comida, talleres mecnicos,
tintoreras, etc.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

En las franquicias de 1. Generacin

se pone poca atencin a aspectos
como:

Manualizacin de operaciones
Asistencia tcnica permanente
Supervisin o asesora
Desarrollo de nuevos productos
Marketing

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Indiscutiblemente

la

que

podramos

llamar la 2. Generacin de la franquicia

inicia con el fenmeno Mc Donalds y su
creador Ray Kroc.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Ray Kroc y Mc Donalds.

En 1950s Ray Kroc conoce a los hermanos Dick y Mac Mc Donald.

En 1955 Kroc abre su primer unidad en Des Plaines, Illinois, dos aos
despus contaba con 37 restaurantes Mc Donalds localizados en
California y Chicago.
En 1959 alcanz las 100 unidades.
En 1961. La cadena contaba ya con 228 unidades y los hermanos se
negaban a los cambios que Kroc haba realizado, por lo que Kroc decide
comprarles la marca y la franquicia a los hermanos $2.7 millones de
dlares.
En 1969, se abre la unidad nmero 1000, tres aos despus se duplic la
cifra, en su muerte en 1984 haba ya abiertas cerca de 10,000 unidades.

Hoy Mc Donalds tiene ms de 30,000.00 unidades en todo el mundo

Segn informacin de la propia empresa, se abre un Mc Donalds cada 16 hrs.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Ray Kroc prueba que para que las

franquicias tengan xito, adems de
sustentarse

en

la

marca

los

conocimientos, deben tomar en cuenta

los siguientes aspectos:

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Capacitacin
Asistencia tcnica inicial
Procedimientos manualizados
Asistencia tcnica permanente
Supervisin
Desarrollo permanente
Marketing
Negocios paralelos
Economa de escala

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Este nuevo modelo de franquicia es de

inmediato imitado por muchas empresas
en los E.U.A., quienes poniendo atencin
en

los

elementos

fundamentales

determinados por Kroc, lograron la rplica

exitosa de su negocio.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Con el final del S.XX en E.U.A. y Europa,

empieza a hablarse de una nueva generacin
de franquicias, que no es otra cosa, que el
darle una mayor atencin a ciertos elementos
presentes en toda franquicia exitosa:
Las

franquicias

franquicias 3G.

de

3.

Generacin

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Las franquicias 3G se distinguen por

darle ms atencin a la calidad que a la
cantidad.
Se distinguen por pensar ms en el
franquiciatario y buscar con ellos una
verdadera sinergia en beneficio de la
marca.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

En una franquicia 3G observamos al

franquiciante preocupado por:
Tecnologa.
Comunicacin permanente y fluida
con el franquiciatario.
Capacitacin intensiva.
Asesora vs. supervisin.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Preocupacin por niveles de

satisfaccin del cliente.
Desarrollo permanente del modelo
de negocio a franquiciar.
Desarrollo de nuevos productos.
Seleccin cuidadosa y efectiva del
franquiciatario.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

Operacin de acuerdo a un plan

financiero
Preocupacin por la calidad, eficiencia
y productividad ( certificaciones).
Vocacin de servicio.
Interaccin con su comunidad.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

definicin de la franquicia
La Franquicia constituye un formato de negocios
dirigido a la comercializacin de bienes y servicios
segn el cual, el franquiciante concede al
franquiciatario por un tiempo determinado, el
derecho de usar una marca, transmitindole
asimismo los conocimientos tcnicos necesarios
que le permitan comercializar determinados bienes y
servicios con mtodos comerciales y administrativos
uniformes.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

elementos que integran la

franquicia
Franquiciante

Marca
Producto o Servicio
Know How
Asistencia Tcnica:
Inicial
Continua

Relacin
Contractual

Franquiciatario
(operacin diaria)
Territorio

Cuota Inicial
Regalas
Cuotas de
Publicidad

Introduccin al Sistema
de Franquicias

elementos fundamentales para la

existencia de una franquicia
Que exista un mercado potencial.
Debe tener un concepto definido.
Que sea comercialmente atractivo.
Que financieramente constituya un buen negocio.
Debe contar con una marca.
Debe ser repetible.
Debe ser transmisible.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

ventajas
(para el Franquiciante)

Construccin y
fortalecimiento
de la marca.

Baja inversin en
la expansin.

Mayor eficiencia
operativa.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

ventajas
(para el Franquiciante)
Incremento en la
cobertura y
desarrollo de
mercados.

Control del canal

de distribucin.

Cuotas, regalas
y desplazamiento
de producto.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

ventajas
(para el Franquiciatario)
Reduccin de
riesgos y de
la curva de
aprendizaje.

Innovacin
permanente.

Capacitacin
continua
permanente.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

ventajas
(para el Franquiciatario)
Control y
evaluacin
administrativos.

Adiestramiento
en todo tipo de
procesos.

Programas de
promocin y
publicidad.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

ventajas
(para el Franquiciatario)

Sentido de
pertenencia a
una red de
franquiciatarios.
Incremento
en el prestigio
personal.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

estrategias para reducir o aminorar los

riesgos o desventajas del Franquiciante
RIESGOS
Mal uso de la marca.

SOLUCIN
Adecuada
seleccin
franquiciatarios.

de

Fuerte inversin en el desarrollo del Recuperacin con la venta de las

Sistema de Franquicias.
primeras Franquicias.
Bajos ndices de rentabilidad por La ganancia se basa en el volumen.
unidad franquiciada.
Organizacin corporativa ligera.
asistencia
tcnica
Resistencia de los franquiciatarios Presencia,
al pago puntual de regalas.
permanente y valor de la marca.

Presin de los franquiciatarios para

alterar los mtodos.

Difundir y hacer respetar

manuales de operacin.

los

Rompimiento a la lealtad y al espritu Comunicacin y confianza.

de equipo.

Franquiciatarios incompetentes o no Definicin y respeto del perfil del

ticos.
franquiciatario.

Introduccin al Sistema
de Franquicias

estrategias para reducir o aminorar los

riesgos o desventajas del Franquiciatario
RIESGOS

SOLUCIN

Riesgo de reduccin de la posibilidad

de innovar y actuar.

Aceptar sugerencias.

Total apego a los manuales

operativos.

Convencer que los lineamientos

operativos, derivan de la experiencia
(Manuales eficientes).

Creacin de un mecanismo de
rechazo a los monitoreos de
supervisin.

Que las visitas sean de asesora y

apoyo.

Demostrar al inversionista antes de

Haber seleccionado el concepto de
negocio ms afn a sus pretensiones la firma en que consiste la franquicia
personales.
(C.O.F.).

Franquiciante incompetente o no
tico.

Visin del franquiciante a largo

plazo, y compromiso con la red.