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La segmentacin

La segmentacin es tambin un
esfuerzo por mejorar la precisin del
marketing de una empresa. Es un
proceso de agregacin: agrupar en un
segmento de mercado a personas con
necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo


relativamente grande y homogneo de
consumidores que se pueden identificar
dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicacin
geogrfica, actitudes de compra o
hbitos de compra similares y que
reaccionarn de modo parecido ante
una mezcla de marketing.

segmentacin de mercado
es un proceso que consiste en dividir el
mercado total de un bien o servicio en varios
grupos ms pequeos e internamente
homogneos. La esencia de la segmentacin
es conocer realmente a los consumidores.

Caractersticas de una buena segmentacin:

Ser intrnsecamente homogneos (similares): los


consumidores del segmento deben de ser lo ms
semejantes posible respecto de sus probables
respuestas ante las variables de la mezcla de marketing
y sus dimensiones de segmentacin.
Heterogneos entre s: los consumidores de varios
segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a
su respuesta probable ante las variables de la mezcla de
marketing
Bastante
grandes:
para
rentabilidad del segmento

poder

garantizar

la

Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger


las variables de la mezcla de marketing . Se debe de
incluir la dimensin demogrfica para poder tomar
decisiones referentes a la plaza y la promocin.

Beneficios de la Segmentacin de mercados.

Permite la identificacin de las


necesidades de los clientes dentro de
un submercado y el diseo ms eficaz
de la mezcla de marketing para
satisfacerlas.

Las empresas de tamao mediano


pueden crecer ms rpido si obtienen
una posicin slida en los segmentos
especializados del mercado.

La empresa crea una oferta de


producto o servicio ms afinada y
pone el precio apropiado para el
pblico objetivo.

La seleccin de canales de
distribucin y de comunicacin se
facilita en mucho.

La
empresa
enfrenta
menos
competidores
en
un
segmento
especfico.

Se generan nuevas oportunidades de


crecimiento y la empresa obtiene una
ventaja competitiva considerable.

Variables para la segmentacin


Segmentacin Geogrfica
Los mercados se dividen en diferentes unidades geogrficas, como
pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas,
barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles
a la cultura de una nacin, pueblo o regin.

Segmentacin Psicogrfica

El mercado se divide en diferentes


grupos con base en caractersticas de
los compradores tales como clase social,
estilo de vida, tipos de personalidad,
actitudes de la persona hacia si misma,
hacia su trabajo, la familia, creencias y
valores.
La segmentacin por actitudes se la
conoce como segmentacin conductual
y es considerada por algunos
mercadelogos como la mejor opcin
para iniciar la segmentacin de un
mercado.

Segmentacin Demogrfica

El mercado se divide en
grupos de acuerdo con
variables tales como sexo,
edad, ingresos, educacin,
etnias, religin y
nacionalidad. Lo ms
comn es segmentar un
mercado combinando dos o
ms variables
demogrficas.

Segmentacin basada en criterios


de comportamiento del producto

se refiere a la forma en
que los compradores
utilizan el producto y la
forma
en
que
ste
encaja en sus procesos
de percepcin de sus
necesidades y deseos.

Segmentacin por Categora de Clientes

Los mercados pueden dividirse de acuerdo al


tamao de las cuentas y stas segn sean del
sector gubernamental, privado o sin nimo de
lucro. En cada clasificacin el proceso de decisin
de compra tiene caractersticas diferentes y est
determinado por distintas reglas, normas y
sistemas de evaluacin, y tambin por distintos
niveles de especializacin en la compra.

El objetivo principal de la Segmentacin del Mercado

es analizar las operaciones de un


sospechosas. El sistema de deteccin
del mercado se basa en los siguientes

cliente para definir si son o no son


de operaciones mediante segmentacin
principios:

Cada segmento o grupo de operaciones debe corresponder a un grupo de


clientes que tiene caractersticas comunes.
Los clientes que realizan normalmente operaciones en un determinado
segmento, no tienen justificacin financiera para realizar operaciones en
ciertos segmentos (segmentos superiores).
Si un cliente cambia a un segmento diferente, esto necesariamente se debe a
un cambio en su actividad econmica.
Ciertos cambios de segmento, por ejemplo cuando disminuye el volumen de
las operaciones (segmentos inferiores), no son inusuales.

Proceso de Segmentacin de mercados


I.

ESTUDIO:

Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas


satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que
podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin
y organiza sesiones de grupos para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba
datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia
de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes
hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos,
psicogrficos, etc.

II.ANLISIS:
Se interpretan los datos para eliminar las variables y
agrupar o construir el segmento con los consumidores que
comparten un requerimiento en particular y lo que los
distingue de los dems segmentos del mercado con
necesidades diferentes.

III.PREPARACIN DE PERFILES:
Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de
actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se
nombra a cada segmento con base a su caracterstica
dominante.
La
segmentacin
debe
repetirse
peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin
se investiga la jerarqua de atributos que los
consumidores consideran al escoger una marca, este
proceso se denomina particin de mercados. Esto puede
revelar segmentos nuevos de mercado .

Segmentacin efectiva: para que la segmentacin


sea efectiva, debe cumplir los siguientes
requisitos:

Debe ser sustancial: aportando el valor necesario para ser rentable. El


segmento debe ser suficientemente grande y rentable para incluirlo en
nuestro plan de marketing y destinar una parte de nuestros recursos.
Accesible: es posible identificar a los compradores y alcanzar el segmento
objetivo a travs de mis acciones de marketing.
Accionable: la segmentacin debe ser operativa para la empresa y permitir
que desarrollemos estrategias y campaas que nos permitan dirigirnos a
esos segmentos.
Diferenciable: los segmentos deben estar formados por individuos que se
diferencien del resto, de lo contrario no sera necesario aplicar estrategias
de marketing diferenciadas.
Medible: que sea posible conocer la poblacin que forma estos segmentos,
la cuota de mercado que representa y los resultados de las acciones llevadas
a cabo.

Perfil Del Consumidor

Un perfil del consumidor es el conjunto de


caractersticas que, con base en el anlisis de las
variables de un mercado, describe al cliente meta.

Las Caractersticas Del Perfil Del Consumidor

Caractersticas demogrficas.

Estilo de vida.

Motivaciones.

La gente puede ser descrita en funcin


de sus caractersticas fsicas (edad,
sexo, etc), de sus caractersticas sociales
(estado civil, clase social, etc), o de sus
caractersticas econmicas (ingresos,
educacin, empleo, etc).
Se refiere a la pauta general de vida
de una persona, incluida la forma en
que invierte su tiempo, energa y
dinero.
Es el propsito que tiene un cliente al
adquirir un producto o servicio. Tales
motivos son: fisiolgicos, de seguridad, de
pertenencia, de autoestima y de
realizacin personal.

Personalidad.

Tendencias perdurables de reaccin de un


individuo.

Valores.

Son el resultado de la interaccin del consumidor


con el medio en el que ha vivido

Creencias y actitudes.

Gracias a experiencias propias o ajenas el


individuo desarrollar, a los cuales se les
denomina creencias. Las actitudes son
sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.

Percepcin.

Es el proceso mediante el cual se capta, se


interpreta y recuerda informacin del medio. Es
una de las razones por las cuales las personas
reaccionan de manera diferente ante un estmulo

Aprendizaje.

a travs de la experiencia, en lo que los


consumidores creen, sus actitudes y conductas.
Los consumidores pueden aprender de tres formas:
recompensados por la experiencia, por asociacin
repetida y por discernimiento.