UNIVERSIDAD NACIONAL DANIEL

ACCIDES CARRION

FACULTAD DE CIENCIAS
EMPRESARIALES

TEMA:

DISTRIBUCION

CURSO :
MARKETING
DOCENTE:

INTEGRANTES:
MEZA CABELLO, Juan Carlos
ROMERO TALAVERA, Jerry Hans
YANAYACO YANAYACO, Ricardo David

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DISTRIBUCIN
1.1. Definicin.
La distribucin o plaza es una
herramienta de la mercadotecnia que
los mercadologos utilizan para lograr
que los productos estn a disposicin
de los clientes en las cantidades,
lugares y momentos precisos.

1.1.1. Diversas definiciones acerca de

la
distribucin

Para la American Marketing Association, la

distribucin (segn la definicin de marketing)
es la comercializacin y transporte de
productos a los consumidores.

Segn el Diccionario de Marketing de Cultural

S.A., la distribucin es una de las subfunciones
del marketing, que se encarga de la
organizacin de todos los elementos incluidos
en la va que une el fabricante con el usuario
final.

Para Ferrell, Hirt, Adriaensns, Flores

y Ramos, la distribucin es el acto de
hacer que los productos estn
disponibles para los clientes en las
cantidades necesarias.

Segn Jack Fleitman, la distribucin

comprende las estrategias y los
procesos para mover los productos
desde el punto de fabricacin hasta
el punto de venta.

1.2. Intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan
las funciones de distribucin, son
empresas de distribucin situadas
entre el productor y el usuario final; en
la
mayora
de
los
casos
son
organizaciones
independientes
del
fabricante.

1.2.1. Funciones de los intermediarios.

Investigacin:

Recabar informacin necesaria

para planear y facilitar el intercambio.

Promocin:

Crear
y
difundir
persuasivos acerca del producto.

mensajes

Contacto: Encontrar a compradores potenciales

y comunicarse con ellos.

Adaptacin: Modelar y ajustar el producto a las

exigencias del consumidor. Para ello se

necesitan
actividades
como
fabricacin,
clasificacin, montaje y empaque.

 Negociacin: Tratar de encontrar un precio

mutuamente satisfactorio a fin de que se

efectu la transferencia de propiedad o
posesin.
Distribucin fsica: Transportar y almacenar

los bienes.
Financiamiento: Obtener y usar los fondos

para cubrir los costos de sus actividades.

Aceptacin de riesgos: Correr el riesgo que

supone realizar las funciones propias del

canal de distribucin.

1.2.2. Clases de intermediarios.

Mayorista("tier-2").
El comercio mayorista es un intermediario que se
caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o
fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los
mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y
tambin a otros mayoristas.

Minorista o detallista("retailers").
Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de
distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son
importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando,
las acciones de marketing y merchandising de los
fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las
ventas y resultados finales de los artculos que
comercializan.

1.3. Canales de distribucin.

Es el circuito a travs del cual los
fabricantes (productores) ponen a
disposicin
de
los
consumidores
(usuarios finales) los productos para
que los adquieran.

1.3.1. Tipos de canales de

distribucin.
Canal directo. El productor o fabricante

vende el producto o servicio directamente

al consumidor sin intermediarios.
Directo

Fabricante -------------->
Consumidor

 Canal

indirecto.
Un
canal
de
distribucin suele ser indirecto, porque
existen intermediarios entre el proveedor
y el usuario o consumidor final. El tamao
de los canales de distribucin se mide por
el nmero de intermediarios que forman
el camino que recorre el producto. Dentro
de los canales indirectos se puede
distinguir entre canal corto y canal largo.

Corto
Fabricante -------> Detallista ------->
Consumidor

Largo
Fabricante ----> Mayorista ----> Detallista ---->
Consumidor

1.4. Factores que intervienen en

la eleccin de un canal de
distribucin
Mercado: Son las personas u organizaciones

con necesidades que satisfacer, dinero para

gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado,
clientes, concentracin geogrfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles

e intangibles que abarcan empaque, color,

precio, calidad y marca, ms los servicios y la
reputacin del vendedor; el producto puede ser
un bien, un servicio, un lugar, una persona o
una idea (perecedero, valor, naturaleza)

 Intermediarios: Son los eslabones que estn

colocados entre los productores y los

consumidores o usuarios finales de tales
productos (servicios, disponibilidad, polticas)
Compaa:

Es el organismo formado por

personas, bienes materiales, aspiraciones y
realizaciones
comunes
para
dar
satisfacciones a su clientela (servicios,
control, administracin, recursos financieros)

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II

PRINCIPALES CAMPAAS DE
DISTRIBUCION
Despus de investigar y analizar diversas
empresas en todo el Per nos dimos
cuenta que mayormente en el pas existen
grandes empresas de distribucin que son
de nacionalidad chilena es por eso que les
vamos a presentar a continuacin las
empresas chilenas que aplican una
campaa de distribucin para poder
vender sus productos exitosamente ya que
estas empresas son altamente exitosas.

2.1. Empresas Carozzi S.A.

Carozzi S.A. est presente en Per desde 1995 cuanto
construy la planta de galletas Costa Per, y dos aos
despus adquiri Molitalia SA. En diciembre de 2000,
Empresas Carozzi adquiri el 100% de Industrias
Ambrosoli S.A, con lo que entr al segmento de
chocolates, caramelos, mentas y postres, jugos y
refrescos en polvo.
Actualmente la compaa opera en Per a travs de su
filial Industrias Molitalia SA, que luego de haber absorbido
Costa Per S.A. y Ambrosoli Per concentra todas las
actividades productivas. As, la empresa se encuentra
presente en el mercado a travs de sus marcas Molitalia
(pastas y salsas de tomate), Costa y Ambrosoli (galletas,
wafers, bizcochos, chocolates, caramelos y golosinas).

2.1.1. Mercado de distribucin

Durante 2009, los ingresos totales de Empresas Carozzi
SA alcanzaron los USD 617 millones, de los cuales la
divisin de Per explic el 22%, lo que representa un
total de USD 138 millones (25% ms en relacin a lo
obtenido el ao anterior). En general, despus de Chile
la divisin ms importante de la empresa es la de Per,
que produce ingresos superiores a los conseguidos en
otros pases como Argentina pues la empresa Carozzi
S.A. aplico estrategias especficas para lograr una buena
distribucin en el Per.
En Per, la mayor parte de los ingresos de la empresa
durante el 2009 fueron explicados por el segmento de
Pastas y Smolas, que represent el 31% de los ingresos
totales (USD 43 millones), seguido por el rubro de
Confites (27%) y Harinas (21%).

2.2. Conglomerado Watts

El conglomerado Watts S.A. es controlado por la
familia chilena Larran Pea, que posee el 49,62%
de la compaa. Las empresas del grupo tienen
como actividad principal la elaboracin y
comercializacin de productos de consumos
masivos alimenticios y vitivincolas, tanto para
consumo domstico como industrial.
En Per el conglomerado chileno Watts es
propietario de Watts Alimentos Per SA, a travs
de su empresa Comercial Victos Manuel SA que
posee el 99.99% de esta compaa. Asimismo, el
grupo posee el 37.35% de las acciones de la
empresa Laive S.A.

2.2.1 Mercado de distribucin.

Para el conglomerado Watts que posea el

37,35% de las acciones de la empresa Laive
S.A. era un reto posicionarse en el mercado
de los lcteos pues tena como competencia a
las grandes empresas que son Gloria y
Nestle.

Pero uno de los segmentos donde la empresa tiene

mayor participacin de mercado, es el de los
embutidos. Actualmente en Per existen operando
siete empresas en este rubro, de las cuales la
empresa Laive es la que tiene el mayor pblico
objetivo, dirigindose a las clases media alta,
media, media baja y baja a travs de sus marcas
Laive y La preferida.

2.3. Industrias Vencedor

Industrias Vencedor S.A. se dedica a la fabricacin,
distribucin, comercializacin y venta de pinturas, resinas y
productos qumicos afines y sus derivados. La principal
accionista de Industrias Vencedor S.A. es la empresa
Industrias Tricolor Per S.A. que posee el 83% de la
empresa. A su vez, Industrias Tricolor de Per, es filial de la
empresa chilena Industrias Tricolor S.a.

2.3.1. Mercado de distribucin

La produccin de Industrias Vencedor del Per, representa
aproximadamente la
mitad de la produccin total de
Industrias Tricolor. Segn datos al 2004, la empresa es la
lder del sector de pinturas en Per, contando con una
participacin de mercado cercana al 30%. Su competidor
ms cercano es Tecnoqumica, que posee una participacin
de mercado de 23% aproximadamente.

2.4. Enaex SA
Enaex S.A. es una empresa encargada de la
fabricacin de explosivos principalmente para proveer
a empresas mineras, aunque tambin provee
explosivos para obras civiles, prospecciones ssmicas
y aplicaciones especiales, y exporta materias primas
para la fabricacin de explosivos.
Durante el ao 2000, Enaex adquiere el 56,55% de la
empresa Sudamericana de Explosivos Samex S.A.
(Per) a Austin Powder International, inaugurando en
diciembre de ese ao la nueva planta de nitrato de
amonio Prillex. En 2003, Enaex y Dyno Nobel fusionan
sus filiales en Per creando una nueva compaa
denominada Dyno Nobel-Samex, con participaciones
de 48,56% y 50,5%, respectivamente145.

2.4.1. Mercado de distribucin

En los ltimos aos, la participacin de Enaex en
el mercado peruano ha ido en aumento; mientras
que en el ao 2002 alcanz una participacin de
40%, en 2004 la filial Enaex alcanz una
participacin de 46% en el sector industrial.
Las principales empresas con las que compite
Dyno Nobel Samex en Per son las peruanas
Exsa y Famesa. Sin embargo, la empresa lder es
la chilena, que en 2005 ha tenido una
participacin de 56% del mercado, mientras que
Exsa y Famesa tuvieron una participacin de 25%
y 12% respectivamente, en ese ao.

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