FACTORES PSICOLOGICOS

La eleccin de compra de un individuo se ve influido por 4

factores psicolgicos fundamentales;

Motivacin

Percepcin

Aprendizaje

Creencias y actitudes.

MOTIVACIN

Motivacin (o impulso) es una necesidad suficientemente

apremiante como para llevar a la persona a buscar su
satisfaccin.

La teora de Freud sugiere que las decisiones de compra

de un individuo se ven afectadas por motivaciones
inconscientes que ni siquiera el propio comprador puede
llegar a comprender por completo

Ejemplo:
Un persona que esta llegando a la tercera edad y compra un
deportivo BMW convertible, puede explicarse;

Que sencilla mente le gusta la sensacin del viento en su

canoso pelo.

Desde un punto de vista mas profundo puede que este

intentado impresionar a los dems con su xito y que esta
comprando el automvil para sentirse joven e
independiente de nuevo.

Investigadores de la motivacin.
Cmo lo hacen?

Utilizan una serie de tcnicas de identificacin para revelar las

emociones y las actitudes subyacentes a las marcas y a las
situaciones de compra, van desde terminar una frase, asociar
palabras e interpretar dibujos y manchas de tinta, hasta pedir a
los consumidores que sueen despiertos y que tengan
fantasas respecto a las marcas o a sus situaciones de
compra.

Percepcin
Una persona motivada esta preparada para actuar. La formo en
que acta depender de su propia percepcin de la situacin,
todos aprendemos mediante un flujo de informacin que nos
llega por nuestros 5 sentidos;

Vista

odo

tacto

olfato

gusto.

Percepcin es el proceso por el que los individuos

seleccionan, organizar e interpretan la informacin para
hacerse una idea significativa del mundo.
PROCESO DE PERCEPCIN
1.

Atencin selectiva.

2.

Distorsin selectiva.

3.

Retencin selectiva.

Atencin selectiva
Es la tendencia del individuo a descartar la mayor parte de la informacin
a la que esta expuesto (publicidad).
Esto implica:

Que los profesionales de marketing deben esforzarse especialmente

para atraer la atencin del consumidor.

Distorsin selectiva
Es a tendencia de los individuos a interpretar la informacin de forma que
respalde lo que ya creen.
Por ejemplo:
Si usted desconfa de determinada empresa, puede describir sus anuncios
honestos como dudosos.
Esto implica;

Que los ejecutivos del marketing tienen que intentar comprender la

mentalidad e los consumidores y la forma en como afecta a sus
interpretaciones de la publicidad y la informacin de venta.

Retencin selectiva
Es probable que los consumidores recuerden las cosas buenas de las
marcas que les gustan y se olviden de las cosas malas de las dems
marcas.
Esto implica;

Que los responsable de marketing tienen que hacer que sus mensajes
lleguen a travs de tanto dramatismo y repeticin cuando trasmiten
mensajes al mercado.

APRENDIZAJE

Describe los cambios del comportamiento de un individuo provocados por la

experiencia. Los tericos de el aprendizaje afirman que la mayor parte de el
comportamiento humano se aprende. El aprendizaje se produce por la
interrelacin de los impulsos, los estmulos, las claves, las respuesta y los
refuerzos.

La revelacin practica de la teora del aprendizaje para los responsables de

marketing es que pueden aumentar la demanda de un producto relacionado
con fuertes impulsos, utilizando claves y proporcionando un esfuerzo positivo.

Creencias y actitudes

Una creencia es un pensamiento descriptivo que un individuo tiene

sobre algo. (producto, marcas).

Se basan en conocimiento

Real.

Una opinin propia.

O en la fe

Implicaciones: los responsables del marketing les interesa las creencias por que
constituyen la imagen de los productos y marcas que influyen sobre el
comportamiento de compra.

Creencias errneas.

ACTITUDES

Los individuos tienen actitudes respecto a;

Religin.

La poltica.

La ropa.

La msica.

Una actitud describe las valoraciones, sentimientos y tendencias relativamente

consistentes de un individuo hacia un objeto o idea.
Ponen a las personas en un estado de agrado o desagrado hacia las cosas, que las
impulsan hacia ellas o las alejan de las mismas.