TEMA:

INTRODUCCIN AL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR - ADNI
DOCENTE:
Ing. Marco Lira Candiotti

QU ES LO QUE
BUSCAMOS
CUANDO SALIMOS
A COMER?

Qu es
lo que
buscamos
cuando salimos
a comprar?

Frente a la interrogante, entre las tantas respuestas

estuvieron:
Atencin

Infraestruct
ura,
ambientes

Calidad

Sazn,
modelo

precio

LO CIERTO ES QUE :

El 98% de los seres humanos

compran productos o servicios
emocionalmente y, luego,
justifican dichas compras
lgicamente".

La gente difiere entre s, no slo en las formas usuales

(edad, sexo, raza, religin, educacin, estado civil,
ocupacin).

Sino tambin en sus actividades e intereses,

preferencias y opiniones (msica, programas
de televisin, partido poltico, la ropa).

Pese a todas aquellas diferencias,

todos
tenemos
un
comn
denominador:
POSEEMOS NECESIDADES

Es decir que a pesar de nuestras diferencias,

por encima de todo, todos:
SOMOS CONSUMIDORES.

COMPORTAMIENTO
Comportamiento se refiere a la forma en la
que se reacciona ante diferentes situaciones.

CONSUMIDOR
Consumidor es el nombre genrico que se le
asigna al comprador/usuario del producto.

El conjunto de
patrones de
reaccin ante
una situacin
determinada de
los
compradores/c
onsumidores.

COMPORTAMIENT
O
DEL
CONSUMIDOR

Rama de la
mercadotecnia
que se dedica a
estudiar los
patrones de
conducta de las
personas que
adquieren bienes
o servicios.

INTERS POR EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El incremento de la competencia, los rpidos

cambios del entorno y el aumento de las exigencias
de los consumidores requieren que las empresas
estudien y comprendan el comportamiento del
consumidor.

La globalizacin de la economa y la ampliacin

de los mercados de las empresas exige la
captacin de informacin de los mercados y su
continuo y sistemtico tratamiento.

ALGUNOS CUESTIONAMIENTOS
Es preciso responder preguntas fundamentales para
guiar nuestros planes y acciones de marketing:

Por

qu los consumidores
determinada forma?

actan

de

una

Por qu compran determinados productos y no

otros?

Por qu adquieren una MARCA determinada?

La
finalidad.Es comprender, explicar y predecir
las acciones humanas relacionadas con
el consumo.
Concentradas en el conjunto de actos de los
individuos que se relacionan directamente con
la obtencin, uso y consumo de bienes y
servicios.

Incluyendo el estudio de:

el por qu.

en dnde.

con qu frecuencia.

y en qu condiciones.

Dnde?
Qu?
Con qu?

Los consumidores adquieren diferentes bienes o servicios

Planteamient
os
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Los consumidores no suelen ser plenamente
conscientes de por qu compran un producto
o una determinada marca.

Los consumidores a menudo no queremos

revelar la verdad.

Los consumidores no decimos la verdad.

Planteamient
os
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de
lo que realmente sabemos.

Los consumidores somos complejos.

Las emociones internas, nuestra afectividad nos
impulsa
frecuentemente
meditadas,
impulsivas,
incoherentes.

hacia
reacciones
no
irreflexivas
e
incluso

Teora clsica
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Un nivel de conocimiento del consumidor de

sus deseos, de los productos que se le ofrecen,
de las actividades que puede realizar y de los
resultados que puede obtener.

Conoce su curva de utilidad, es decir el nivel

de satisfaccin
unidad.

que le proporciona

cada

Teora clsica
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El OBJETIVO de hacer mxima su
satisfaccin con la restriccin de un
presupuesto que no puede sobrepasar.

Un comportamiento racional en la
eleccin de alternativas.

Superacin de la
teora clsica
Los PRODUCTOS poseen atributos diferentes que
pueden satisfacer necesidades diferentes.

El consumidor posee cierta informacin y unos

criterios evaluadores de los productos existentes en
el mercado y de los atributos que poseen,
procurando consumir de modo que sus necesidades
queden satisfechas.

CMO DECIDIMOS?
Consumidor

Determinantes
Ambientales

Determinantes
Individuales

Proceso
de Compra

Determinantes
individuales
Personalidad y Auto-concepto.
Motivacin y participacin.
Percepcin (procesamiento de la informacin).
Aprendizaje y Memoria.
Actitudes.

Determinantes
ambientales
Cultura.
Subculturas.
Clase Social.
Grupos de pertenencia.
Familia.
Otros anclajes (lderes de opinin, grupos de
influencia).

GRACIAS