NEGOCIACION

EXPOSITORAS: Mariela Ergueta Carvajal

Anahi Salvatierra Avendao

El buen negociador es
como el t en bolsita No
se sabe cun bueno es,
hasta que est en agua
hirviendo.
Jorge Eduardo Jung

EVOLUCION DEL CONCEPTO DE

NEGOCIACION

I Tradicional Histrico

II Cooperativo Ganar / Ganar

Escuela de Harvard (1978)

III Otras Concepciones

(Pensamiento Lateral, Creatividad,
Innovacin, Absurdo, Etc.)

DEFINICIN
"Las negociaciones es el
proceso que les ofrece a
los
contendientes
la
oportunidad
de
intercambiar promesas y
contraer
compromisos
formales,
tratando
de
resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely , 1981)

CUANDO SE INICIA
La

negociacin se inicia cuando hay

diferencias en las posiciones que
mantienen las partes.

La

negociacin busca eliminar esas

diferencias, normalmente acercando las
posiciones gradualmente hasta llegar a un
punto aceptable para todos.

Para

iniciar una negociacin tiene que haber

adems inters por parte de los afectados
en tratar de alcanzar un acuerdo.

CUANDO SE INICIA
Una

regla que debe presidir cualquier

negociacin y que facilita enormemente el
poder llegar a un acuerdo es el respeto a
la otra parte.

No

se le debe considerar como un enemigo

al que hay que vencer.

Hay que tener muy claro que cuando se

negocia uno no se enfrenta con
personas sino que se enfrenta con
problemas.

LA HISTORIA DE LOS BURROS

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

En la negociacin no se
puede ser blando (se podra
pagar muy caro). Esto no
implica que haya que ser duro,
agresivo o arrogante; lo que si
es fundamental es tener las
ideas muy claras y el coraje de
luchar por ellas. Firme en sus
ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible).
Autoconfianza:
el
buen
negociador se siente seguro
de su posicin, no se deja
impresionar por la otra parte,
no se siente intimidado por el
estilo agresivo del oponente.
Sabe mantener la calma en
situaciones de tensin.

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

Acepta

el riesgo: sabe tomar

decisiones con el posible riesgo que
conllevan, pero sin ser imprudente
(distingue aquellas decisiones
ms trascendentales que exigen
un tiempo de reflexin y que
conviene consultar con los niveles
superiores.
Paciente:
sabe
esperar,
las
operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. Uno no debe
precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de
superar los obstculos, "inventa"
soluciones novedosas, detecta
nuevas reas de colaboracin.

PORQUE NOGOCIAMOS
Porque, cul es el motivo para
negociar?.
Para responder a esta pregunta me
gusta pensar sobre qu es lo que
motiva a los seres humanos. La
respuesta por complicada que pueda
parecer es bien simple a los seres
humanos nos motiva dar satisfaccin a
nuestras necesidades, sean del tipo
quesean.
De los aos sesenta es el estudio del
Psicologo Abraham Maslow (19081970) sobre la Motivacin y la
Personalidad, donde establece los
siguientes niveles de la jerarqua de
necesidades.

ELEMENTOS DEL PROCESO

NEGOCIACION

MATRIZ MODELO DE NEGOCIACION

TIPOS DE NEGOCIADORES
Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que
cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no
obstante se podran definir dos estilos muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados: lo nico que
realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda
costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima
de tensin. Las relaciones personales no es un tema
que le preocupen
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en
posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de
conseguir el mximo beneficio posible.
Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar
de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizar
cualquier estratagema para presionar y lograr sus
metas.

TIPOS DE NEGOCIADORES
Negociador enfocado en las personas: le preocupa
especialmente mantener una buena relacin
personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere
ceder antes que molestar a la otra parte.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna
tctica de presin. Confa en la palabra del otro, cede
generosamente y no manipula.
Este negociador puede resultar excesivamente
blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente
responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarn en
algn punto intermedio entre estos dos extremos.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en el
respeto a la otra parte, considerando y teniendo en
cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que
defender con firmeza sus posiciones.

FASES DE LA NEGOCIACION
En toda negociacin se pueden distinguir
ocho fases diferenciadas, todas ellas
igualmente importantes.
1.-

Preparacin
2.- Discusin
3.- Seales
4.- Propuesta
5.- Paquete
6.- Intercambio
7.- Cierre
8.- Acuerdo

PREPARACIN
Establecimiento

de Objetivos:

Objetivos que TIENE que alcanzar

Objetivos que PRETENDE alcanzar
Objetivos que le GUSTARIA alcanzar

DISCUSIN
No es un obstculo sino una
oportunidad que puede proporcionarnos
acceso a todo tipo de informacin sobre
los objetivos, compromisos e
intenciones de nuestro opositor.

EL PODER DEL CUERPO

El

cuerpo es un
trasmisor
de
actitudes
Los
ojos son el
espejo
del
pensamiento
Lo convencional es
lo convenido porque
conviene.
La percepcin es la
realidad.
Los
ojos son la
ventana del alma
El cuerpo no miente
porque es el reflejo
fiel de la mente y las
emociones.

EL PODER DEL GRUPO

Lo nico que se puede
hacer
con
rapidez
es
fracasar (Mac Lean)
Por ello, lo que retiene a
los adversarios es el dao,
lo
que
los
mantiene
ocupados es la accin, y lo
que les motiva es el
beneficio, (Sun Tzu)
Dividir se mezclaran con el
equipo contrario
Controlar la reunin la
cabecera
Trasmitir
que
hay
unidad
corporativa
se

EL PODER DE LA VESTIMENTA
El vestido es como el barniz
que le da relieve a todo
(Balzac)
Uno debe preservar la
fuerza de la imagen.
Los seres humanos hablan
no solo con palabras, sino
tambin con gestos, con el
lenguaje del vestido que
esta lleno de misterio y de
seduccin.
La manera que vestimos es
otro recurso de poder que
predispone
al oponente.

EL PODER DE ESCUCHAR
Uno debe comportarse en
forma
proporcional
a
los
sentidos. 2 orejas y una boca
corresponde
solo
escuchar
(Ghandi) Es la gran concesin
en una negociacin La
persona
debe
sentirse
escuchada
Recuerdan

solo 20 % de lo
que oyen y olvidan el 50 % de
lo escuchado en 30 minutos.
Habito pensar en la respuesta
No se apresure, entienda
Parafrasear lo que oyo
La
persona que escucha
controla
Vital es el tono de voz
Mustrese receptivo

EL PODER DE LA ESTRATEGIA
La ley mas simple de la estrategia y
la mas importante es mantener
concentradas las fuerzas.
Las negociaciones mas efectivas son
aquellas que tienen perspectiva
estratgica.
Desarrolle
la tercera historia
mtodo Harvard
Eluda responder rpidamente.
Demostrar sorpresa lo protege
estratgicamente.
Trabaje para construir credibilidad
desarrolle
el
pensamiento
sistemtico
Negociar es siempre exponerse, sea
precavido.
Es mejor ganar sin luchar.

EL PODER INTERCULTURAL
Como puede gobernarse
un pas que hace 365
tipos de queso (de gaulle)
Cada
cultura
es
poseedora de cdigos.
Cada cultura tiene su
propia
dinamica.es
estatus no significa poder.

EL PODER: CARACTERISTICAS PERSONALES

El Poder de un Negociador , 6 clases
de Poder - Utilice su poder para
educar a su oponente y ensearle que
la nica manera de ganar es ganar
juntos (W Ury)
Ganar cien victorias en cien batallas
no es el colmo de la habilidad. El
colmo de la habilidad es subyugar al
enemigo sin luchar (SunTzu)
El uso del poder se aprende
El poder intoxica los mejores
corazones como el vino a la cabeza
,ningn hombre es suficientemente
inteligente para confiarle el poder
ilimitado.

EL PODER - CARACTERISTICAS

Poder

coercitivo
Poder de recompensar
Poder de la autoridad
Poder reverencial
Poder de la experiencia
Poder de situacin
Poder de la informacin
Las combinaciones

SEALES
Una seal es un mensaje, y como
todos los mensajes ha de ser
interpretado por el que lo recibe. El
mensaje puede no llegar a su
destinatario o si llega ser mal
interpretado.

El envo de cada
seal exige que los
participantes,
adems de hablar,
escuchen.

PROPUESTA

La propuesta supera a la discusin, consigue

que el tema comience a moverse. Alivia la
tensin producida por la ignorancia de lo que la
otra parte quiere.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Las
tcticas
definen
las
acciones
particulares que cada parte realiza en la
ejecucin de su estrategia. Mientras que la
estrategia marca la lnea general de
actuacin, las tcticas son las acciones en las
que se concreta dicha estrategia
Las tcticas las podemos clasificar:
Las tcticas de desarrollo son aquellas
que se limitan a concretar la estrategia
elegida, sea sta de colaboracin o de
confrontacin, sin que supongan un ataque a
la otra parte.
Las tcticas de presin tratan en cambio
de fortalecer la propia posicin y debilitar la
del contrario.

TACTICAS DE NEGOCIACION

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a

que se la otra parte quien vaya por delante. Las tcticas de
presin s pueden deteriorar gravemente la relacin
personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o
debilitar la posicin del contrario.

Lugar de la negociacin: Se trata de que el interlocutor se

sienta incmodo, infravalorado, etc., pero de una manera
sutil, sin que sea consciente de que est siendo vctima de
esta estratagema.

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

La nica tctica que realmente funciona es la

profesionalidad, la preparacin de las negociaciones, la
franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de
los intereses.

Ante una negociacin no se puede dejar a la

improvisacin la estrategia a seguir ni las tcticas a
utilizar. Todo ello tiene que estar definido y
convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa
de negociacin.

S
A
C
I
T
C
A
T

E
D

L
O
B
T
U

32

GAP-08-NEGTEO-IDEA

EL PAQUETE
Identificacin
del
PROBLEMA, separndolo
de las personas
Identificar las POSICIONES
de las partes
Identififar
y
priorizar
INTERESES
Generar OPCIONES
Considerar y evaluar las
opciones
en
base
a
CRITERIOS
OBJETIVOS
ALTERNATIVAS ( M.A.A.N)
Formular PROPUESTAS
Elaborar y formalizar los
ACUERDOS

No te enfades. No es
que estn en contra
tuya, es que estn a
favor de ellos.
Don Vito Corleone.

EL INTERCAMBIO
En el intercambio se trata de
obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa. Es la
parte ms intensa del proceso
de negociacin.

Temperatura

EL CIERRE Y EL ACUERDO
MANN = Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado.
BATNA = Best Alternative to a
Negotiated Agreement
Ejemplo: Si obtienes mayora del
SI
PAAN = Peor Alternativa a un
Acuerdo Negociado
WATNA = Worst Alternative to a
Negotiated Agreement
Ejemplo: Si obtienes mayora de
NO la Huelga fue un PAAN

Caracterstica

Qu es el MAAN?
Abreviatura de la "mejor alternativa al acuerdo
negociado". Es una expresin que define a la mejor
solucin que cada uno tiene fuera de la negociacin,
para la preservacin de sus intereses, si no llega a un
acuerdo. Es el ltimo paso de la segunda etapa de la
negociacin colaborativa. Es una variable que deber
considerada para saber cul es la opcin que se tiene
fuera de la negociacin, es decir, para saber si es
ms conveniente procurar un acuerdo o abandonar el
proceso de resolucin de disputas.
Qu es el PAAN?
Es la sigla que describe la "peor alternativa al
acuerdo negociado", es decir, a la peor solucin que
cada uno tiene fuera de la negociacin para la
preservacin de sus intereses, en caso de no arribar
a un acuerdo. Tambin debe considerarse esta
variable
a
los
mismos
fines
expuestos
precedentemente (MAAN).

Negociacin

El paradigma Gano-Ganas
El paradigma de negociacin conocido
como Negociacin GanoGanas o como
se conoce en los textos en ingls Win
Win, esta caracterizad por ciertos los
rasgos fundamentales y que son
bsicamente, los siguientes:
Ser
cooperativo o cooperativa. Tener la actitud
gano / ganas. Ser flexible y estar
dispuesto o dispuesta a conceder en
cierta medida. Entender el principio
dar/recibir Tener real inters en las
necesidades de la otra parte

El paradigma Gano-Ganas
La actitud gano/ganas es uno de los seis
paradigmas posibles de la interaccin humana:
1) Ganar / Ganar
2) Ganar / Perder
3) Perder / Ganar
4) Perder / Perder
5) Ganar
6) Ganar / ganar o no hay trato

Cada una de estas formas de interaccin modula

los comportamientos humanos de forma
especfica y se hace presente en los contextos de
interaccin de cualquier naturaleza.

Reglas bsicas para recordar

MEMORIA
Quiero preguntarte?
Hbleme del bien y del mal en el
hombre, le dije.
El viejo indio respondi: la gente tiene
adentro un perro bueno y un perro
malo.
Cul gana?, le pregunt.
Hizo una sonrisa, que solo viene por la
vejez y la sabidura, y dijo:
Ese al que uno le da ms de comer

Mtodos de comportamiento

COMPETITIVO: Persigue sus propios intereses a

expensas de la otra parte. Es asertivo y no cooperativo.
Denominado Boina Verde
Este estilo se basa en el poder, la persona utiliza toda su
situacin para ganar su posicin Hay pleno
convencimiento de que se tiene la razn, y ve a la otra
persona como el enemigo.Aqu mando yo

ACOMODATICIO: Es netamente cooperativo, hay un

sacrificio personal (1 los intereses del otro, y despus
los mos).No asertivo y netamente cooperativo.
Altruista.Este estilo planea a futuro, prefiere perder ahora
para ganar en un futuro. Perdona demasiado, ansioso, no
es cumplidor, tiene el s facil.

EVASIVO: Denominado Sombra No enfrenta el

conflicto, los pospone para un momento mejor o para
cuando no se sienta amenazado. Son poco
comunicativos, lo hacen todo a su manera. No asertivo
no cooperativo

Mtodos de comportamiento

COLABORADOR: Llamado negociador de ganarganar, es asertivo como cooperativo. Ambas partes

salen ganando. Colaborador implica trabajar con la
otra parte. Busca permanentemente alternativas.
Siempre encuentra una solucin.

TRANSADOR: Buscan encontrar algn tipo de

solucin prctica y mutuamente aceptable que
satisfaga parcialmente a ambas partes - Lo que para
ellos puede ser una transaccin de compromiso para
el otro puede ser definitiva, son superficiliales en
soluciones a largo plazo. Denominado negociador de
perder-perder Intercambia concesiones en una
posicin de termino medio. Se sita en un plano
intermedio entre la asertividad y la cooperacin.

Esquema del Modelo T.Kilmann

Universidad Harvard

Modelos de Negociacin
Negociacin razonada
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la
comunicacin y la voluntad de arribar a un
acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo
en cuenta los valores y los objetivos de cada
una.

Negociacin tradicional
Bsicamente, es un proceso de regateo en el
cual el nfasis se pone exclusivamente en el
reparto de aquello que se negocia. Es
presupuesto de este modo de negociacin que lo
que uno gana lo pierde el otro.

Modelos de negociacin
Negociacin asistida
Es una de las definiciones de la mediacin como sistema
alternativo para la resolucin de disputas en el cual las partes
involucradas en un conflicto intentan resolverlo por s mismas,
con la ayuda de un tercero imparcial que acta como
favorecedor y conductor de la comunicacin.
Negociacin competitiva
Es una estrategia basada en la defensa de la propia posicin.
Las demandas iniciales del negociador exceden ampliamente
incluso su mejor expectativa real para resolver la disputa. En
general, este tipo de negociacin tiende a provocar una
escalada del conflicto antes que su resolucin. Maximizar los
resultados propios. Segn Lewicki y Saunders, Las partes no
pueden hacer nada para agregar valor a lo que se
intercambia. Todo el intercambio se dirige a la distribucin de
un pastel fijo. Las relaciones no son importantes.

Modelos de negociacin
Negociacin distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una
dbil cooperacin e incluso, en casos extremos, sta es
nula.
Los juegos "a suma cero" han sido llamados
frecuentemente distributivos, porque la solucin consiste
en el reparto a suma cero de los recursos en juego. Lo
que una de las partes gana, la otra lo pierde.
Negociacin Distributiva, porque todo el proceso de
intercambio se centra en cmo distribuir el pastel, no en
la
generacin
de
ms
valor.
Sin embargo, cabe resaltar que la clasificacin de
negociaciones de orientacin integrativa o distributiva es
ms bien de carcter pedaggico pues, en la realidad, la
mayora de las negociaciones son del tipo mixto.

MODELO SUMA CERO

Es un modelo de negociacin elaborado por Herb
Cohen, bajo la concepcin de ganar a toda costa. Una
negociacin caracterizada como un juego de suma
cero, implica que todo lo que obtenga uno de los
negociadores ser perdido por su oponente.
Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden
abarcar desde esfuerzos brutales de intimidacin hasta
sutiles formas de manipulacin". En el modelo
distributiva todo es vlido con tal de lograr el objetivo
prefijado.

Modelos de negociacin
Negociacin cooperativa
En ella se tratan de identificar los reales intereses de
las partes, conciliando los comunes. Ambos
participantes buscan una solucin lo ms satisfactoria
posible para cada uno de ellos
Para que sus intereses puedan satisfacerse con el
menor costo posible para la otra, o eventualmente sin
ningn costo.
Para ello es indispensable tener en cuenta la
diferencia existente entre posicin e inters.

Modelo de negociacin
Negociacin colaborativa
Se divide en distintas etapas: Se procura pasar de
las posiciones de las partes a los intereses reales
de las mismas. Una vez que emergen los intereses,
se procura generar opciones.
Entre los mtodos para lograrlo se destaca el
torbellino de ideas. El objetivo es generar
posibilidades de solucin sobre la base de los
intereses y no de las posiciones.
Encontrar standards o criterios objetivos a fin de
delimitar el campo de negociacin.

Modelos de negociacin
Negociacin de fuerza
Se basa en el poder, entendido ste como un
fenmeno que se presenta en la mente de los
sujetos que participan de una negociacin. Se ha
considerado al poder como un aspecto que puede
incidir en el resultado del proceso negociador.
Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a
veces costoso.
En una negociacin a veces es conveniente
prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido
poder y bajado su perfil. Es un problema de
percepcin. La parte debe ser percibida como
poderosa Es dinmico por naturaleza y evoluciona
frecuentemente con rapidez y brusquedad.

Modelos de negociacin
Negociacin integrativa
Tambin denominada nueva teora de la negociacin, procura
redefinir el problema a travs de un intercambio de intereses
para lograr ampliar los resultados positivos para ambas
partes.
No se negocia en trminos de adversario ni de amigo.
Determinar cules son los puntos totalmente incompatibles,
aquellos otros en los cuales se comparte un mismo inters y,
finalmente, aquellos en los cuales existe una valoracin
diferente. Ampliar la torta.
Valorar las alternativas de las que se dispone por fuera de la
negociacin, fijar prioridades y determinar el valor relativo de
los diferentes puntos a negociar.

Modelos de negociacin
GANAR

- GANAR

MODELO
INTEGRATIVO

GANAR

- PERDER

MODELO DE SUMA
CERO

PERDER

- PERDER

MODELO
COMPETITIVO

MEMORIA
En una guerra todos
pierden,
incluyendo
al
vencedor, quien en realidad
es slo el que pierde menos
Manuel Gross

MUCHAS GRACIAS