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Conflicto y Negociacin

Qu es un conflicto?
Proceso que comienza cuando una
parte percibe que otra afect a va a
afectar algo que le interesa

El conflicto es resultado de:


Mala comunicacin
Falta de apertura y confianza entre las
personas
Fracaso al tratar de responder a las
necesidades de los empleados
Necesitamos dirigir nuestra atencin a las
causas del conflicto y corregir este
mal funcionamiento a fin de mejorar el
desempeo
del
grupo
y
de
la
organizacin.

Las transiciones en el
pensamiento acerca del
conflicto Punto de

Punto de
vista de
Punto de
relaciones
vista
humanas: El
tradicional:
conflicto es un
Todos los
resultado
conflictos son
natural e
dainos y
inevitable en
deben
cualquier
evitarse.
grupo y
organizacin.

vista
interaccionis
ta: El
conflicto es
una fuerza
positiva y es
absolutamen
te necesario
para que un
grupo se
desempee
eficazmente.

Formas del conflicto


Conflicto
interaccionista
funcional
Problema que
apoya las metas
del grupo y
mejora su
desempeo
Conflicto

disfuncional
Asunto que
dificulta el
desempeo del
grupo

Tipos de conflicto interaccionista


Conflicto de tarea
Conflictos relativos al contenido y las metas del
trabajo.
Los niveles de bajos a moderados de este tipo
de conflicto, son FUNCIONALES.

Conflicto de relacin
Conflicto cuya base son las relaciones
interpersonales.
Casi siempre es DISFUNCIONAL.

Conflicto de proceso
Conflicto sobre cmo hacer el trabajo.
Los niveles bajos de este tipo de conflicto son

El proceso del conflicto

El proceso del conflicto


Comunicaci
n

Se presenta dificultades semnticas,


malentendidos y ruido
Tamao y especializacin de los trabajos.

Estructura

Claridad/ambigedad jurisdiccional.
Incompatibilidad de los miembros/las metas.
Estilos de liderazgo
Sistemas de recompensas (ganar-perder).
Dependencia/interdependencia de los grupos

Variables
Personales

Diferentes sistemas de valores individuales.


Tipos de personalidad

El proceso del conflicto

Conciencia de la existencia de
condiciones que brindan
oportunidades para el surgimiento
de un conflicto.
Involucramiento emocional en un
conflicto, lo que crea ansiedad,
tensiones, frustracin u hostilidad.

El proceso del conflicto


Decisiones de actuar
de manera
determinada.

Intenciones de manejo
del conflicto

Cooperacin: Intentar
satisfacer las
preocupaciones del otro.
Asertividad: Intentar
satisfacer las
preocupaciones propias.

Evitar

Competir: busca satisfacer sus propios intereses, sin que le importe el efecto sobre las
otras partes del conflicto.
Colaborar: bsqueda de un resultado mutuamente benfico cuando
las partes en el conflicto desean satisfacer por completo las
preocupaciones de todos los que intervienen.
Evitar: Una persona reconoce que existe un conflicto y quiere salirse
de l o suprimirlo. Acomodarse: Cuando una de las partes busca
aplacar a un oponente, est dispuesta a poner los intereses de ste por
encima de los suyos.
Comprometerse: Cuando cada parte en un conflicto busca ceder en
algo y compartir los resultados.

El proceso del conflicto

Etapa IV: Comportamiento


La intensidad del conflicto

El proceso del conflicto

Etapa V: Resultados

Funcionales
Aumenta el
desempeo del
grupo.
Mejora la calidad de
las decisiones.
Estimula la
creatividad y la
innovacin.
Fomenta el inters y
la curiosidad.
Proporciona un
medio para la
resolucin de
problemas.
Crea un ambiente
para la
autoevaluacin y el

Disfuncionales
Aumenta el
descontento.
Reduce la eficacia
del grupo.
Retarda la
comunicacin.
Reduce la
cohesin del
grupo.
Las luchas internas
entre los
miembros del
grupo superan las
metas del mismo.

Qu es una
Negociacin?
Es el proceso de resolucin de un
conflicto mediante el acuerdo entre
las partes involucradas.
La negociacin consiste en el
acercamiento de dos partes opuestas
hacia una posicin mutuamente
aceptable.

La negociacin que tiene xito es aquella en


la que ambas partes sienten que sus
respectivas necesidades han sido satisfechas
suficientemente.

Estrategias de Negociacin
Negociacin Distributiva:
Negociacin con la que se pretende
dividir una cantidad fija de recursos;
situacin de ganar y perder
Negociacin Integradora:
Negociacin que busca uno o ms
acuerdos que lleven a una situacin
en la que todos ganen.

El Proceso de negociacin
Cul es la naturaleza del conflicto?
Cules son los antecedentes que
desembocaron en esta negociacin?
Quines estn involucrados? Qu quiere
obtener de la negociacin?
Quin va a negociar?En dnde?Qu
plazos se fijarn? A qu temas se
limitar la negociacin?
Las partes intercambian sus propuestas y
demandas ampliarn,
Las partes explicarn,
aclararn, reforzarn y justificarn sus
demandas originales
Esta parte no tiene que ser de
confrontacin, sino para informarse y
aprender uno del otro

Preparacin y
planeacin

Definicin de
reglas bsicas

Aclaracin y
justificacin

Es aqu donde ambas partes tienen que


hacer las concesiones

Negociacin y
solucin de
problemas

Se formaliza el acuerdo alcanzado y se


desarrolla los procedimientos que sean
necesarios para ponerlos en vigor y
supervisarlo

Conclusin e
implantacin

Las diferencias individuales


en la eficacia de la negociacin
Caractersticas de la personalidad
Las personas extrovertidas y conciliadoras son
ms dbiles para la negociacin distributiva:
un introvertido que no coincida es mejor para
este tipo de negociacin.
La inteligencia es un dbil indicador de la
eficacia.
Estados de nimo y emocin
La capacidad para mostrar enojo ayuda en la
negociacin distributiva.
Los estados de nimo positivos ayudan en la
negociacin integradora.
Gnero
Hombres y mujeres negocian de la misma
manera, pero logran diferentes resultados.
Mujeres y hombres enfrentan estereotipos de
gnero en las negociaciones: agradables y

Terceras partes en las


negociaciones

Cuatro roles bsicos de las terceras partes


Mediador
Tercera parte neutral que facilita una solucin negociada
por medio del razonamiento, la persuasin y las
sugerencias sobre probables alternativas.

rbitro
Tercera parte de una negociacin que tiene la autoridad
para llegar a un acuerdo.

Conciliador
Tercero confiable que es un vnculo de comunicacin no
formal entre el negociador y su oponente.

Consultor
Tercero imparcial con aptitudes para el manejo de
conflictos; intenta facilitar la solucin creativa de
problemas por medio de la comunicacin y el anlisis.