FIJACION DE PRECIOS

WENDY MEJIA BARON

Negocios
internacionales

PRECIO
Cantidad de dinero
que se cobra por un producto o
servicio; la suma de valores que los clientes intercambian
por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Elemento de mezcla
Impacto directo sobre estados
financieros
Implementacin de estrategia de precio
correcto

ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS

Fijacin de precios basados en costos
Disear un
buen
producto

Determinar los
costos del
producto

Fijar el precio
con base en los
costos

Convencer a los
compradores del
valor del producto

Determinar en
que costos se
puede incurrir

Disear un
producto que
entregue el valor
deseado en el
precio meta

Fijacin de precios basados en el valor

Evaluar las
necesidades y
percepciones
de valor del
cliente

Fijar un precio
meta para
igualar el valor
percibido del
cliente

FIJACION DE PRECIOS DE VALOR PARA EL CLIENTE

Basado en el buen valor: ofrecer la combinacin correcta de
calidad y buen servicio a un precio justo.
Basado en el valor agregado: aumentar caractersticas y
servicios de valor agregado para diferenciar las ofertas de la
empresa a la vez que esta cobra precios mas altos
FIJACION DE PRECIOS BASADA EN COSTOS
Tipos de costos.
Fijacin de precios mediante mrgenes: fijar el precio de un
artculo mediante un intercambio estndar al costo del
producto.
FIJACION DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA
Los consumidores basaran sus juicios de valor del producto en
los precios que los competidores cobran por productos
similares.

CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS QUE AFECTAN A LAS DECISIONES DE

PRECIOS

CONSIDERACION
ES
ORGANIZACIONA
LES
ESTRATEGIA,
OBJETIVOS Y
MEZCLA DE
MARKETING

El precio es solo uno de los

elementos de la estrategia
general de marketing de la
empresa, por lo tanto antes de
fijar el precio, la empresa debe
decidir sobre su estrategia global
de marketing para el producto o

ECONOMI
A

Pequeas empresas: precio fijado

por la alta direccin.

Grandes empresas: fijacin de precio

por los gerentes de divisin o lnea de
producto.
Mercados industriales
Sectores (aerolneas, aeroespacial,
acero, ferrocarriles, compaas
petroleras).

Las
condiciones
econmicas
pueden tener un fuerte impacto en
las estrategias de precios de la
empresa. Los factores econmicos
como el auge o la recesin, la
inflacin y las tasas de inters
afectan a las decisiones de precios
porque afectan los gastos de
consumo.

EL MERCADO Y LA DEMANDA

FIJACION DE
PRECIOS EN
DIFERENTES
TIPOS DE
MERCADO

Competencia pura: transacciones comerciales

con un producto bsico uniforme.
Competencia
monopolista:
transacciones
comerciales en un rango de precios en lugar de
un nico precio de mercado.
competencia oligoplica: el mercado consta de
solo unos pocos grandes vendedores.

Que tan sensible ser la demanda a un

cambio en el precio, si la demanda
apenas cambia con un pequeo
cambio en el precio, decimos que la
demanda es inelstica, si la demanda
cambia de manera considerables,
decimos que la demanda es elstica

-------p2

p1
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ELASTICIDAD
PRECIO DE
LA DEMANDA

Cada precio que la compaa podra cobrar

conduce a un nivel diferente de demanda.
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ANALISIS DE LA
RELACION
PRECIODEMANDA

Q2 Q1

OTROS FACTORES EXTERNOS

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ESTRATEGAS DE FIJACION DE PRECIOS PARA NUEVOS

PRODUCTOS

FIJACION DE PRECIOS DE
DESCREMADO DEL MERCADO

Establecer inicialmente un
precio alto para un nuevo
producto para maximizar
las utilidades capa por
capa de los segmentos
dispuestos a pagar ese
precio; la empresa hace
menos ventas pero estas
generan mayor utilidad.

FIJACION DE PRECIOS DE
PENETRACION DE MERCADO

Fijar un precio bajo para

un nuevo producto a fin de
que
atraiga
un
gran
numero de compradores y
una gran participacin de
mercado.

ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS DE MEZCLA DE

PRODUCTOS
Fijacin de precios de lnea de
productos

Fijacin de precios de productos

opcionales

Fijar los niveles de precios entre

varios productos dentro de una
lnea de productos dentro de una
lnea de producto con base en las
diferencias de costos entre los
productos.

Determinar
los
precios
de
productos opcionales o accesorios
junto con el producto principal.

Fijacin de precios de
productos cautivos
Deben utilizarse junto con un
producto principal, tales como
hojas de afeitar para rasuradoras y
juegos para una consola de video
juegos

Fijacin de precios de
subproductos
Determinar el precio de los
subproductos para que el precio
del producto principal sea mas
competitivo

Fijacin de precios de paquete

de productos
Combinar varios productos y
ofrecer la agrupacin a un precio
reducido.

ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

ESTRATEGIA

DESCRIPCION

Fijacin de precios de descuento y de

bonificacin

Reduccin de los precios para recompensar

las respuestas de los clientes tales como
pagar con anticipacin o promover el
producto.

Fijacin de precios por segmentos

Ajuste de precios para permitir las

diferencias entre clientes, productos o
ubicaciones.

Fijacin psicolgica de precios

Ajustar los precios para lograr un efecto

psicolgico.

Fijacin promocional de precios

Reducir temporalmente los precios para

estimular las ventas de corto plazo.

Fijacin geogrfica de precios

Ajuste de los precios para tener para tener

en cuenta la ubicacin geogrfica de los
clientes.

Fijacin dinmica de precios

Ajustar los precios de manera continua para

satisfacer las caractersticas y necesidades
de los clientes y situaciones individuales.

RESPUESTAS ANTE LOS CAMBIOS DE PRECIO

CAMBIOS DE PRECIOS
INICIAR CAMBIOS DE PRECIOS

Recorte de
precios
Exceso
de
capacidad, cada
de la demanda
ante
la
fuerte
competencia
de
precios o e una
economa
debilitada.

Aumentos
de precios
El aumento en los
costos
exprime
los mrgenes de
utilidad y conduce
a las empresas a
transmitir
los
aumentos de los
costos
a
los

Reaccin del
comprador a los
cambios de
precios
Los clientes no
siempre
interpretan
los
cambios en los
precios de una
manera sencilla.

Reaccin de los
competidores a
los cambios de
precios
Una empresa que
considera
un
cambio
en
el
precio
debe
preocuparse por
las reacciones de
sus competidores.

POLITICAS PUBLICAS Y FIJACION DE PRECIOS

Las decisiones de fijacin de precios a

menudo estn limitadas por cuestiones
sociales y legales.

Fijacin de
precios
dentro de
los niveles
de canal.

Fijacin de
precios
entre los
niveles de
canal.