1

1.Anlisis de la Empresa
y de sus Clientes en el
Canal
Gerencia de Canales de
Distribucin

1.Anlisis de la Empresa y
de sus Clientes en el Canal

1.Anlisis de la Empresa y
de sus Clientes en el Canal

1. Anlisis de la Empresa y
de sus Clientes en el Canal

1. Anlisis de la Empresa y
de sus Clientes en el Canal

1. Anlisis de la Empresa y
de sus Clientes en el Canal

2. Establecimiento de
los Objetivos del Canal
Gerencia de Canales de
Distribucin

2. Establecimiento de los
Objetivos del Canal

2. Establecimiento de los
Objetivos del Canal

10

2. Establecimiento de los
Objetivos del Canal de
Ventas

11

2. Establecimiento de los
Objetivos del Canal de Ventas

12

2. Establecimiento de los
Objetivos del Canal de Ventas

13

2. Establecimiento de los
Objetivos del Canal de Ventas

14

2. Establecimiento de los
Objetivos del Canal de Ventas

15

2. Establecimiento de los
Objetivos del Canal Beneficios

16

2. Establecimiento de los
Objetivos del Canal
Satisfaccin del Cliente

17

2. Establecimiento de los Objetivos

del Canal Imagen y Posicionamiento

18

3. ESTRICCION DEL
CANAL
Gerencia de Canales de
Distribucin

19

a. CARACTERISTICA DEL
PRODUCTO

20

b. CARACTERISTICA DE LOS
INTERMEDIARIOS

21

c. CARACTERISTICA DE LA
COMPETENCIA

22

c. CARACTERISTICA DE LA
COMPETENCIA

23

c. CARACTERISTICA DE LA
COMPETENCIA

24

d. CARACTERISTICA DEL
ENTORNO
El entorno influye notablemente en el diseo de los
canales de distribucin ya que estos forman parte de un
sistema superior que les proporciona inputs e impone
restricciones a sus operaciones.
Existe un entorno competitivo donde coexisten diferentes
formas alternativas de canales de distribucin.
Los aspectos polticos , legales, culturales, sociales ,
econmicos y tecnolgicos tienen un impacto sobre cada
miembro individual del canal de distribucin.
Ejemplo: Se producen alianzas entre los diversos
integrantes de un canal de distribucin.
Alianza en Puestos de Mercado, entre Farmacias
independientes.
25

e. CARACTERISTICA DEL
MERCADO

26

4. IDENTIFICACION DE
LAS ALTERNATIVAS DEL
CANAL
Gerencia de Canales de
Distribucin

27

4. IDENTIFICACION DE LAS
ALTERNATIVAS DEL CANAL

30

4. IDENTIFICACION DE LAS
ALTERNATIVAS DEL CANAL

31

4. IDENTIFICACION DE LAS
ALTERNATIVAS DEL CANAL

32

4. IDENTIFICACION DE LAS
ALTERNATIVAS DEL CANAL

33

5. Evaluacin de
principales Alternativas
del Canal
Gerencia de Canales de
Distribucin

34

5. Evaluacin de principales
Alternativas del Canal

35

Mtodo de Evaluacin
Compensatorio

36

Criterio econmico
Costo total con
intermediarios

Costo de
distribucin

Costo total con

Dist.Directa

Costo fijos con

Dist. Directa

Vx

Volumen de ventas
39

Criterio de Control y
Adaptativo

40

6. Seleccin definitiva
del canal
Gerencia de Canales de
Distribucin

41

6. Seleccin definitiva del

canal

42

6. Seleccin definitiva del

canal

43

7. Seguimiento del canal

de distribucin
Gerencia de Canales de
Distribucin

44

Resumen de las Etapas en el diseo del

Canal
Misin
Productos
Clientes objetivos
Nivel
de servicio
Cobertura
de
mercado
Ventas, Beneficios.
Satisfaccin del
Cliente
Imagen y
posicionamiento
Producto

Intermediarios
Competencia
EntornoMercado
Mtodos
Compensatorios
Mtodos no
Compensatorios
Criterios Econmicos
Criterios de Control
Criterios adaptativos

Motivacin
Evaluacin
Modificacin

48

Decisin de Canales de
Distribucin
Influye en la Estrategia
Comercial

Decisin de Canales de
Distribucin

Decisin de Canales de
Distribucin

Cualidades de un Canal

Tareas del Canal

T
Transportation
A Advertising
S Stock
K Key

T
A
S
K

Transporte
Publicidad
Almacenaje
Venta

Factores de Decisin de los

Sistemas de Distribucin

1. Objetivos de la Empresa

2. Objetivos de los Canales

en Estudio

3. Ventajas y Desventajas

4. Caractersticas de los
Productos

5. Distribucin de la
Competencia

6. El entorno comercial y la
Empresa

7. Distinguir entre lo posible

y lo ms prctico