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EL CONCEPTO DE MARKETING
QUE ES EL MARKETING?
El trmino Marketing proviene del idioma Ingls
y fue en los Estados Unidos de Norteamrica
donde se origin, adems de ser el pas donde
se han hecho los mayores aportes sobre el
particular.
De acuerdo con ello, podramos dar una
traduccin en sentido literal expresada como
Mercadeando, pero desafortunadamente esta
expresin, fonticamente hablando, no es
agradable en nuestro idioma
LATT
dentro de una
Organizacin
MARKETING
2 Una
Filosofa
Gerencial
.
.
3 Un Proceso
Econmico en la
Sociedad
CONCEPTOS Y DEFINICIONES
La Comercializacin.
Es el proceso de negocios mediante el cual los productos son puestos en
contacto con los mercados y por el cual se efectan transferencias
de posesin de esos productos.
Mercadeo.
Mercadeo es el desarrollo de actividades en el campo de los negocios que
dirigen el flujo de productos y servicios del productor al consumidor.
Mercadeo es el proceso de planificar y llevar a cabo el diseo, la fijacin de
precios, la promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales
LATT
Mercadotecnia.
La Mercadotecnia es una actividad humana cuyo objetivo es satisfacer las necesidades y deseos del ser
humano mediante procesos de intercambio, entendiendo necesidades humanas como el estado de privacin
que sienten las personas al no tener o poseer ya sea un producto o un servicio.
Mercadotecnia es el anlisis, organizacin, planeacin y control de los recursos polticos y actividades de la
empresa que afectan al cliente, con vistas a satisfacer necesidades y deseos de los grupos escogidos de
clientes, obteniendo con ello una utilidad.
La Mercadotecnia tiene tres fundamentos bsicos a saber que son:
- Toda la planeacin y las operaciones de la organizacin debern estar orientadas al cliente.
- El objetivo de la empresa no debe ser solo vender, sino lograr un volumen de ventas que
proporcione utilidades a la organizacin.
- Todas las actividades de Mercadotecnia deben estar coordinadas
El marketing utiliza conocimientos en: Sociologa, Psicologa, Antropologa, Estadstica, Matemticas,
Contabilidad, Administracin, etc. pero realmente, es en la Teora Econmica donde encuentra sus
principales fundamentos.
El Marketing es una parte importante de nuestra economa porque:
a. Estimula la demanda y como consecuencia las utilidades de la empresa y la oferta de empleo.
b. Ayuda a la introduccin de nuevos productos.
c. Ayuda a mantener el pblico informado sobre cambios en antiguos productos.
.
LATT
Nuestra definicin.
Marketing es una actividad humana cuya
finalidad consiste
en satisfacer las
necesidades y deseos del ser humano
mediante procesos de intercambio.
CUAL ES EL PROPOSITO DE LA ECONOMIA?
Entregarle a la sociedad un Standard material de vida mediante la asignacin
de recursos limitados (oferta) entre las necesidades y deseos limitados
(demanda) de los consumidores a travs de los procesos de intercambio.
LATT
SISTEMA DE MACROMARKETING
3. Proporcionar al consumidor una variedad de alternativas
4. Incrementar el consumo de bienes y servicios
El Marketing dentro de una institucin no solo cumple con funciones de venta. Las
ventas son solo una parte de los elementos del Marketing. Si la organizacin
identifica claramente las necesidades del consumidor,desarrolla productos
apropiados con precios competitivos y los promociona y distribuye bien, los
vender fcilmente.
LATT
.
RESULTADOS DEL INTERCAMBIO
LATT
LATT
LATT
ECONOMICAS
PRECIO
PRODUCTO
P
O
LI
TI
C
A
S
TARGET
O
CLIENTE
CANALES
COMUNICACIONES
DE
DISTRIBUCION
T
E
C
N
O
L
O
G
I
C
A
S
COMPETENCIA
LATT
CLIENTE O TARGET
LATT
2.
Variables controlables.
ASPECTOS
ECONOMICOS
ASPECTOS
SOCIO- CULTURALES
ASPECTOS
POLITICOS Y
LEGALES
EL MEDIO
AMBIENTE DEL
MARKETING
COMPETENCIA
ASPECTOS
ASPECTOS
DEMOGRAFICOS
TECNOLOGICOS
b.
Variables Incontrolables.
El cliente o target
Aspectos sociales, culturales, demogrficos
Aspectos econmicos
Aspectos polticos
Aspectos tecnolgicos
Competencia (estructura de negocios)
Intermediarios
Proveedores
LATT
2.
3. EL PRODUCTO
LATT
4. EL PRECIO
Determinacin de los precios:
Tipo de precio: lista, catlogo, etc.
Descuentos
Rebajas
Plazos para el pago
Condiciones del crdito
Polticas de precio
Elasticidad de los precios.
5. CANALES DE DISTRIBUCION
Decisiones sobre polticas de distribucin.
Canales a utilizar
Cambios en los canales de distribucin por problemas econmicos,
servicios, costos, etc.
Seleccin de los distribuidores
Cooperacin de los elementos del canal de distribucin.
Polticas sobre distribucin fsica, inventarios, transporte,
almacenamiento.
Ubicacin y cobertura del canal
Polticas de hale y empuje.
Tendencias
Tipo de oficina (para empresa de servicios)
LATT
6.
COMUNICACIN
Publicidad
Objetivos de la publicidad
Diferencia entre publicidad y propaganda
Tipos de publicidad
Publicidad no pagada
Promocin de ventas
Seleccin de los medios publicitarios ms efectivos
Agencias publicitarias
Redaccin de anuncios
Presupuesto
Tipo de promocin (rebajas, ofertas, cupones, muestras,
reembolsos,
regalos, rifas, juegos, etc..)
Ventas
QUE ES UN CLIENTE?
Un cliente es la persona que desea algo especfico. Hay que dar al cliente lo que
ste quiere, y
son sus necesidades, apetencias y deseos los que hay que satisfacer. Si no son
satisfechas por un
fabricante, algn otro los atender.
Podemos clasificar a los clientes en dos grupos bsicos o genricos: el
consumidor final y el cliente
institucional o industrial u organizacional.
El consumidor final o del hogar es aquel que usa o consume los productos y
servicios para su uso
individual o en el hogar. satisfacen estrictamente sus necesidades con fines no
comerciales; es lo
que se da en llamar mercado de consumo.
El consumidor institucional o industrial son las organizaciones de negocios,
industriales, o
pblicas, que compran productos o servicios para usarlos en sus propios negocios
o para fabricar
otros productos.
Entonces podemos decir que los diferentes tipos de clientes dependiendo de su
tamao en cuanto
a compras y de su importancia, se pueden clasificar en:
LATT
LATT
ENFOCA LAS
ESTRATEGIAS DE
MARKETING
AFINA LA MEZCLA DE
MARKETING:
PRODUCTO
PRECIO
CANALES DE
DISTRIBUCION
COMUNICACIONES
E
L
M
E
R
C
A
D
O
LATT
LATT
DEMOGRAFICAS
PSICOGRAFICA
CONDUCTUALES
REGION
TAMAO DE
LA CIUDAD
AREA URBANA
AREA RURAL
CLIMA
EDAD
SEXO
HOGAR
CICLO DE VIDA
INGRESOS
EDUCACION
OCUPACION
RELIGION
RAZA
NACIONALIDAD
CLASE SOCIAL
ESTILO DE VIDA
PERSONALIDAD
BENEFICIOS
BUSCADOS
COMPORTAMIENTO EN
LA COMPRA
TIPO DE CONSUMIDOR
TASA DE USO
POSICION DE LEALTAD
ESTADO DE
DISPOSICION HACIA LA
COMPRA.
FACTORES DE
MARKETING
EL MERCADO CONSUMIDOR
EL MERCADO CONSUMIDOR esta conformado por todos los individuos y
familias quienes compran o adquieren bienes, servicios o ideas para el
consumo personal, de la familia o del hogar.
LATT
PARTICIPANTES EN ELPROCESO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
INICIADOR
USUARIO
COMPRADOR
DECISO
R
INFLUENCIADO
R
LATT
1.
2.
3.
4.
5.
PERSONALES
EDAD
ETAPA EN EL CICLO
DE LA VIDA
OCUPACION
SITUACION
ECONOMICA
ESTILO DE VIDA
AUTOCONCEPTO
PERSONALIDAD
PSICOLOGICAS
MOTIVACION
PERCEPCION
APRENDIZAJE
CREENCIAS
ACTITUDES
C
O
M
P
R
A
D
O
R
LATT
Segmentacin del mercado industrial con base en los procedimientos usuales de compra.
MEDIOS
AMBIENTALES
NIVEL DE LA
DEMANDA
PRIMARIA
PERSPECTIVA
ECONOMICA
COSTO DEL
DINERO
CONDICIONES DE
LA OFERTA
TASA DE CAMBIO
TECNOLOGICO
DESARROLLOS
POLITICOS Y
REGLAMENTO
DESARROLLOS DE
LA COMPETENCIA
ORGANIZACIONALES
INTERPERSONALES
OBJETIVOS
POLITICAS
PROCEDIMIENTOS
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
SISTEMAS INTERNOS
INDIVIDUALES
AUTORIDAD
RESPONSABILIDAD
POSICION
EMPATIA
PERSUASIVIDAD
EDAD, INGRESO
EDUCACION
JERARQUIA DEL
CARGO
PERSONALIDAD
ACTITUD ANTE EL
RIESGO
COMPRADOR DE
LA
ORGANIZACION
LATT
MARKETING
INDIFERENCIADO
(MASIVO)
MARKETING
DIFERENCIADO
UNA
MEZCLA
DE
MARKETING PARA EL
MERCADO MASIVO
MEZCLAS DE
MARKETING SEPARADAS
PARA CADA SEGMENTO
DE MERCADO
MARKETING
CONCENTRADO
MEZCLAS DE
MARKETING
SEPARADAS PARA
SEGMENTOS
SELECCIONADOS DE
MERCADO
C O M P R A D O R E S
LATT
Para que los segmentos del mercado sean tiles deben mostrar las
siguientes caractersticas.
1)
2)
3)
SUSTANCIALIDAD.
Es
el
o
los
segmentos
suficientemente grande y/o rentable para atenderlo?
4)
variables
de
lo
segmentacin
LATT
1.RECURSOS DE LA COMPAA
2.HOMOGENEIDAD DEL PRODUCTO
3.ETAPA EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
4.HOMOGENEIDAD DEL MERCADO
5.ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LOS COMPETIDORES
LATT
.
LATT
AUTO
REALIZACIO
N
PSICOGENICAS
(APRENDIDAS)
*ESTIMA
*PERTENENCIA
*AMOR
BIOGENICAS (ADQUIRIDAS)
*PROTECCION
*SEGURIDAD
*NECESIDADES FISIOLOGICAS
LATT
Cmo? Este aspecto hace tambin relacin especial a los deseos de los
consumidores. como lo quiere comprar (de contado, a crdito); cmo
el empaque, el color, el tamao, la forma; cmo, desea que se le venda,
referente al lugar donde acostumbra a comprar.
LATT
EL PRODUCTO
Conjunto de atributos que proporcionan satisfaccin de
necesidades y que se ofrece en un mercado. un producto
puede ser un objeto fsico, un servicio, una idea, un
lugar o una organizacin.
CARACTERISTICAS
GARANTIA
MARCA
BENEFICIO
ESENCIAL
O SERVICIO
ESTILO
MONTAJE
DIFERENCIACION
EMPAQUE
(Calidad)
SERVICIO
POST -VENTA
LATT
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACION
CARACTERSTICAS
VENTAS
BAJAS
LENTO
CRECIMIENTO
DECLINACION
DECLINACION
NINGUNA
RAPIDO
CRECIMIENTO
MAXIMAS
UTILIDADES
FLUJO DE CAJA
NEGATIVO
MODERADO
ALTO
BAJO
COMPETIDORES
POCOS
EN AUMENTO
MUCHOS
DECLINACION
CLIENTES
INNOVADOR
MERCADO MASIVO
MERCADO
MASIVO
LENTOS
PENETRAR
MERCADO
POSICION
DEFENSIVA
COMPETITIVIDA
D, EFICIENCIA
DECLINADO
CAYENDO
BAJOS
BAJAS O CERO
MARKETING
ESTRATEGIA
CREAR
MERCADO
GASTOS
ALTOS
EL
EL
MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO
INDIFERENCIADO
MEJORADO
DIFERENCIADO
SELECCIONADO
PRECIO
ALTO
BAJANDO
EL MENOR
AUMENTO
CANAL
DISPERSA
INTENSIVA
INTENSIVA
SELECTIVO
COMUNICACIN
CONOCIMIENTO
DEL PRODUCTO
PREFERENCIA
MARCA
LEALTAD A
MARCA
LA
REFORZAMIENT
O
LATT
LATT
LATT
LATT
RESPONSABLE
DE LA
DECISION DE
LA MARCA
MARCAR
FABRICANTE
NO MARCAR
PRIVADA
DECISIONES
SOBRE LA
CALIDAD DE
LA MARCA
BAJO
PROMEDIO
ALTO
SUPERIOR
DECISIONES SOBRE
LAS MARCAS DE
FAMILIA
NOMBRES DE
MARCAS:
INDIVIDUAL,
DE FAMILIA,
DE FAMILIA POR
LINEA,
DE LA COMPAA POR
PRODUCTO
DECISIONES
DE
REPOSICIONAMIENTO
DE LA MARCA
SE DEBE HACER SI O
NO?
DECISIONES DE
EXTENSION DE
LA MARCA
EXTENSION DE
MARCA
SIN EXTENSION
DE MARCA
DECISIONES
SOBRE MARCAS
MULTIPLES
VARIAS MARCAS
COMPETIDORAS
LATT
LATT
GENERACION DE IDEAS
TAMIZADO DE IDEAS
ANALISIS COMERCIAL
PRUEBA DE MERCADO
LANZAMIENTO
LATT
CANAL DE DISTRIBUCION
Son las rutas o caminos que utiliza el
fabricante para que su producto llegue al
consumidor final o usuario industrial.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE MARKETING
FUNCIONES
FACILITADORAS
TRANSPORTE
ALMACENAMIENTO
FINANCIERAS
ACEPTACION DEL
RIESGO
FUNCIONES PARA
EL CONSUMO
INVESTIGACION
CONTACTO
PROMOCION
NEGOCIACION
LOS INTERMEDIARIOS
CREAN UTILIDADES DE
FORMA
TIEMPO
LUGAR
POSESION
LATT
LATT
ENFASIS EN
EL PRECIO
RELATIVO
CONTROL DE
PUNTOS DE VENTA
NATURALEZA DE
LAS PREMISAS DEL
NEGOCIO
TIPOS DE GRUPOS
DE ALMACENES
ALMACENES DE
ESPECIALIDAD
ALMACENES POR
DEPARTAMENTOS
SUPERMERCADOS
ALMACENES DE
CONVIVENCIA
ALMACENES
COMBINADOS
- SUPERALMACEN
- HIPERALMACEN
NEGOCIOS DE
SERVICIOS
ALMACENES
DE
DESCUENTO
ALMACENES
DE BODEGA
ALMACENES
POR
CATALOGO
CADENA
CORPORATIVA
CADENA
VOLUNTARIA Y
COOPERATIVA DE
MINORISTA
COOPERATIVA DE
CONSUMIDORES
ORGANIZACIN
POR
CONCESIONES
CONGLOMERADO
DE
COMERCIANTES
VENTA MINORISTA
MEDIANTE
PEDIDOS POR
CORREO Y TEL
VENTA
AUTOMATICA
SERVICIO DE
COMPRA
VENTA MINORISTA
PUERTA A PUERTA
DISTRITO CENTRAL
DE NEGOCIOS
CENTRO REGIONAL
DE COMPRA
CENTRO
COMUNITARIO DE
COMPRA
CENTRO DE
COMPA DE
VECINDARIO
LATT
FABRICANTE
FABRICANTE
AGENTE
MAYORISTA
MAYORISTA
DISTRIBUCION
INTENSIVA
BIENES DE
CONVENIENCIA
MINORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
LATT
MINORISTA
CONSUMIDOR
DISTRIBUCION
SELECTIVA
BIENES
DE
COMPARACION
O
DE COMPRA
MINORISTA
CONSUMIDOR
LATT
FABRICANTE
MAYORISTA
CONSUMIDOR
DISTRIBUCIONES
EXCLUSIVA
BIENES
DE
ESPECIALIDAD
FABRICANTE
CONSUMIDOR
LATT
FABRICANTE
MAYORISTA
USUARIO
INDUSTRIAL
MATERIALES Y
PARTES
MANUFACTURADOS
MATERIAS
PRIMAS
FABRICANTE
USUARIO
INDUSTRIAL
INSTALACIONES
LATT
FABRICANTE
MAYORISTA
AGENTE
AGENTE
USUARIO
INDUSTRIAL
MONTAJES
USUARIO
INDUSTRIAL
LATT
DEFINICION
Es el valor expresado en trminos de unidades
monetarias, es decir, la cantidad de dinero
requerido para adquirir un producto o un
servicio y por ende, satisfacer la necesidad
que el producto o servicio proporciona.
LATT
LATT
INGRESO TOTAL
S
DE
A
D
ILI
UT
PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS
TOTALES
P.E.
COSTOS VARIABLES
PERDIDAS
C.F. TOTALES
Qe
CANT. EN UNIDADES
LATT
LATT
MEDIO
DECODIFICACION
CODIFICACION
MENSAJE
RECEPTOR
EMISOR
RETROALIMENTACION
RESPUESTA
LATT
PUBLICIDAD
LA
COMPAIA
PUBLICIDAD NO PAGADA
VENTA PERSONAL
INTERMEDIARIO
S
PROMOCION DE VENTAS
CONSUMIDORE
S
PUBLICOS
RETROALIMENTACION
LATT
ESTABLECER
OBJETIVOS
DISEAR LA
ESTRATEGIA
SELECCIONA
R EL
PERSONAL
ENTRENA
R
EVALUAR
SUPERVISAR
LATT
LATT
de
publicidad.
Organizaciones
Losmediosovehculospublicitarios.Permiten hacer
llegar la informacin.
LATT
LATT
METODOS
Presentaciones personales de ventas.
Punto de compra.
Eventos
VENTA PERSONAL: Es la presentacin oral en u
conversacin, con el propsito de realizar ven
LATT
DESVENTAJAS EN LA UTILIZACION
DE LA VENTA PERSONAL
Costos altos de las ventas personales.
Escasez de personal competente y calificado.
La publicidad en muchas ocasiones est ms presente que el
vendedor, en el momento en que se adopta la decisin de
compra.
LATT
LATT
E.
F.
M.
A.
M.
J.
J.
A.
S.
O.
N.
D.
VENTAS
ALTAS
MEDIAS
BAJAS
Mi empresa
Competencia
Caractersticas empaque
Ventajas
Desventajas
La competencia
Estricto contado
30 das
60 das
10. Hacer la investigacin sobre la promocin y la publicidad
90 das
-Cules son los medios que utilizo para dar a conocer el producto?
-Cul de estos medios es el ms efectivo?
-Cul es el presupuesto de la empresa para promocin y publicidad?
-Cmo es la promocin y la publicidad de la competencia?
LATT
VOLUMEN DE
VENTAS
EN
UNIDADES
NMERO
DE
TRABAJADORES
AOS
DE
EXISTENCIA
VOLUMEN DE
VENTAS
POR
TRABAJADOR
Mi empresa
Competencia A
Competencia B
Competencia C
Competencia D
LATT
MI
EMPRESA
COMPETIDOR
1
COMPETIDOR
2
COMPETIDOR
3
PRECIO AL DETAL
DESCUENTOS
EMPAQUE
CANAL DE DISTRIBUCION
POSICIONAMIENTO
CUMPLIMIENTO
CALIDAD
LATT
LATT
LATT