ESTRATEGIA DE

MEZCLA DE
PRODUCTO

MEZCLA DE PRODUCTOS
Es el conjunto de todos los productos ofrecidos a la
venta por una empresa, se caracteriza por tener
amplitud y profundidad.
La amplitud se determina por el nmero de lneas
de productos que comprende.
La profundidad se mide por la diversidad de
tamaos, colores y modelos que se ofrecen con
cada lnea de productos.

MEZCLA DE PRODUCTOS

Profundidad
Surtido
dentro de
una lnea

Amplitud

Lneas
diferentes

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE
PRODUCTOS
Para garantizar el xito en el marketing los
productores y los intermediarios necesitan
estrategias
cuidadosamente
planeadas
para
manejar sus mezclas de productos.

Posicionamiento del producto

Expansin de la mezcla de productos

Alteracin de los productos existentes

Contraccin de la mezcla de productos

Comercio precio arriba y comercio precio abajo

POSICIONAMIENTO DEL
PRODUCTO
El posicionamiento comprende el desarrollo de la
imagen que proyecta el producto en relacin con
productos competitivos y con los otros productos
de la empresa.
Independientemente
posicionamiento

se

de

la

debe

necesidades del mercado meta.

estrategia

de

considerar

las

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Posicionamiento
en relacin con un
competidor

Posicionamiento
en relacin con
una clase o
atributo de
producto

Posicionamiento
por precio y
calidad

POSICIONAMIENTO EN RELACIN
CON UN COMPETIDOR
La estrategia de estar directamente contra la
competencia, es aplicada por las empresas que ya
tienen una slida ventaja diferencial o que est
tratando de consolidarse si ya la tiene.
En el caso de otros productos el posicionamiento
de choque frontal es exactamente lo que no hay
que hacer, de manera especial cuando el
competidor tiene una posicin de mercado fuerte.

POSICIONAMIENTO EN RELACIN
CON UN COMPETIDOR

Para los contendientes de menor fuerza, estos

deben tratar de ser lo opuesto al lder del mercado,
o por lo menos ser diferentes de ste.

POSICIONAMIENTO EN RELACIN CON

UNA CLASE O ATRIBUTO DE PRODUCTO
La estrategia de algunas compaas consiste en
asociar su producto con alguna clase o atributo de
producto.

POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y

CALIDAD
Algunos

compaas

hacen

referencia

al

posicionamiento basado en la combinacin del

precio

con

la

calidad,

optando

por

realizar

descuentos que muevan masas de consumidores

pero sin dejar a un lado la calidad que presentan
de los productos, la preferencia esta en ser
escogida para el consumo por precios bajos y
calidad alta.

EXPANSIN DE LA LNEA DE
PRODUCTO
Se logra aumentando la profundidad de la lnea de
producto dentro de una lnea particular o el nmero
de lneas que una empresa ofrece a los clientes.
La razn principal es atraer a mas segmentos de
mercado ofreciendo una gama amplia de opciones de
un producto en particular.
Extensin de la mezcla: Agregar otro producto a los ya
existentes;
Extensin de lnea: Agrega ms artculos dentro de la
misma lnea.

ALTERACIN DE PRODUCTOS
EXISTENTES
En lugar de crear producto enteramente nuevos y lanzarlos al
mercado, la administracin podra hacer bien el dirigir la toma
de decisiones hacia productos ya existentes en la organizacin,
siendo la alteracin de producto lo ms redituable y lo menos
arriesgado, que el hecho de desarrollar un producto nuevo por
entero y presentarlo al mercado para su aprobacin.
La alteracin tambin representa riesgo si es que el producto
presentado con los cambios el lugar de agradar, aleja a los
consumidores.

CONTRACCIN DE LA MEZCLA DE
PRODUCTO

Se aplica

eliminando una lnea

completa

de

producto o simplificando el surtido dentro de ella.

En los productos eliminados estaran los que
representan
ganancia.

para

la

firma

pequea

nula

COMERCIO PRECIO ARRIBA Y

COMERCIO PRECIO ABAJO
Comerciar precio arriba: Agregar un producto de
precio mas alto a una lnea para atraer a un
mercado mas amplio, al mismo el prestigio del
nuevo

producto

ayude

las

ventas

de

sus

productos de precios ms bajos.

Comerciar precio abajo: Agregar un producto de

bajo precio a la lnea de una compaa.

COMERCIO PRECIO ARRIBA Y

COMERCIO PRECIO ABAJO
El comercio precio arriba y precio abajo son
estrategias de riesgo.
Cuando se maneja precio abajo la nueva oferte
puede daar de manera permanente la reputacin
de la empresa y la de su producto establecido de
alta calidad, para contrarrestar esta situacin la
firma puede dar una marca diferente a la ya
establecida.

COMERCIO PRECIO ARRIBA Y

COMERCIO PRECIO ABAJO
La estrategia precio arriba su reto depende si el
producto o la lnea de nuevos productos llevan la
misma marca establecida o se les da un nuevo
nombre.
Si se usa el mismo nombre la compaa tiene que
cambiar su imagen lo suficiente para que los
clientes acepten el producto de alto precio, esta
nueva
oferta
puede
empaar
la
imagen
establecida al no atraer nuevos clientes sino lo
contrario alejar a los ya existentes.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Introducci
n

Crecimiento

Madurez

Declive

INTRODUCCIN
Etapa pionera
Se lanza al mercado en una campaa de marketing
completa.
Posterior al desarrollo de producto (filtracin de ideas,
prototipos, pruebas).
Poca competencia.
En el caso de compaa pionera proyectara programas
promocionales para estimular la demanda de la categora
del producto.
Etapa mas arriesgada y costosa de un producto porque se
tiene que gastar en considerable cantidad de dinero no
solo en desarrollar el producto sino tambin en procurar
la aceptacin de la oferta por parte del consumidor.

CRECIMIENTO
Etapa de aceptacin del mercado.
Suben las ventas y las ganancias generalmente a
ritmo acelerado.
Los competidores entran en el mercado si la
perspectiva de la utilidad es en particular atractiva.
Las ganancias debido a la presencia de la
competencia empiezan a declinar hacia el final de
la etapa de crecimiento.
Como parte de las empresas para incrementar las
ventas y a su vez la participacin del mercado los
precios generalmente declinan de manera gradual
durante esta etapa.

MADUREZ
Durante la primera etapa de la madurez las
ventas siguen aumentando pero a ritmo
decreciente, cuando se nivelan la ganancia de
productores y de intermediarios decaen.
Intensa competencia de precios.
En la parte final los productores que lidian con
altos costos y no cuentan con una ventaja
diferencial salen del mercado porque no tienen
los clientes o ganancia suficiente.

DECLINACIN
Se crea en el mercado un producto mejor o
menos costoso para satisfacer la misma
necesidad.
La necesidad del producto desaparece por el
desarrollo de otro producto.
La gente fcilmente se cansa de un producto y la
consecuencia es que este salga del mercado

DURACIN DEL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
Vara a travs de las categoras de producto.
Abarca desde una corta temporada hasta varias
dcadas.
Existen 3 escenarios del ciclo de vida del
producto:
Etapa de introduccin
Moda

extendida
fugaz

Madurez de duracin

DURACIN DEL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
Introduccin
extendida

Conquista la amplia aceptacin del consumidor

slo despus de pasar por un extenso periodo
de introduccin

Moda fugaz

Producto o estilo que se vuelve intensamente

popular casi de la noche a la maana para caer
del favor de los consumidores casi con la misma
rapidez.

Madurez de
duracin
indefinida

Su duracin es casi de manera indefinida.

ADMINISTRACIN DEL CICLO DE

VIDA
Estrategia de entrada:
Ventaja del jugador inicial o ventaja precursora. Se
basa en la compaa que presenta un nuevo producto
puede enfocar como meta los segmentos de mercado
potenciales ms altos y determinar la forma de
producir el bien o servicio a precios cada vez ms
bajos.
Estrategia de entrada demorada, esta orientada para
las compaas que tienen la capacidad de abrumar con
sus recursos de marketing a las pequeas empresas
innovadoras.

ADMINISTRACIN DEL CICLO DE

VIDA
La estrategia de entrada demorada puede generar
frutos.
Lder madrugador tiene su ventaja a la larga, es
una compaa que entra en una categora de
producto muchos aos despus del jugador inicial,
pero que luego se apodera del liderato durante la
etapa de crecimiento del ciclo.

ADMINISTRACIN EN TIEMPO DE
ALZA
Las decisiones que se toman en la etapa de
crecimiento influyen en:
Cuntos competidores entran en el mercado.
Lo bien que se desempea la marca de la
compaa dentro de una categora de producto en
el mediano y largo plazo.

ADMINISTRACIN DURANTE SU
MADUREZ
La estrategia para mantener las ventas de un
producto o darles un fuerte impulso durante la
etapa de la madurez de su ciclo de vida no slo
consiste en efectuar una extensin de lneas, sino
en modificar el producto, disear nueva promocin
e idear nuevos usos para ese bien.
Al aplicar estas medidas puede generar compras
agregadas de los clientes actuales o atraer clientes
nuevos.

SOBREVIVIR A LA ETAPA DE
DECLINACIN
Cuando las ventas estn decayendo la administracin
tiene las siguientes alternativas:
Asegurar que los programas de marketing sean lo
mas eficiente y posible.
Eliminar los tamaos y modelos no redituables, esta
estrategia puede disminuir sus ventas pero aumentas
sus ganancias.
Mejorar el producto en sentido funcional o
revitalizarlo de alguna manera.
Agotar el producto o sea recortar todos los costos a
modo de dejar escasamente lo mnimo para
maximizar la rentabilidad en la limitada vida del bien.

OBSOLESCENCIA PLANEADA Y
MODA
Objetivo de la obsolescencia planeada es que el
producto se vuelva anticuado y que aumente el
mercado para los productos sustitutos.
La obsolescencia se plantea en dos casos:
Obsolescencia tecnolgica las mejoras tcnicas
dan por resultado un producto mas eficaz, este tipo
de tcnica se considera social y econmicamente
conveniente, porque el producto sustituto ofrece
mayores beneficios o ms bajo costo.

OBSOLESCENCIA PLANEADA Y
MODA
Obsolescencia de estilo las caractersticas
superficiales de un producto se alteran de modo
que el nuevo modelo se distingue fcilmente del
anterior.
La obsolescencia de estilo llamada a veces
obsolescencia psicolgica o de moda, tiene la
intensin de hacer que la gente se sienta fuera de
actualidad si continua usando modelos viejos.
Ej: la ropa, automviles, muebles.

NATURALEZA DEL ESTILO Y LA

MODA
Estilo es una forma distintiva de construccin o
presentacin en cualquier arte, producto o accin.
Ej: estilo de automviles, de msica, entre otros.
Moda es cualquier estilo popularmente aceptado o
adquirido por grupos sucesivos de personas en el
curso de un periodo relativamente largo.
La moda tiene sus races en factores sociolgicos y
psicolgicos.

PROCESO DE ADOPCIN DE LA
MODA
Se basa en:
1. Influencias culturales de clase social y de grupo
de referencia en el comportamiento de compra
del consumidor.
2. La difusin de la innovacin.
Las personas suelen tratar de imitar a otras del
mismo o del siguiente nivel socioeconmico
superior, una manera de hacer esto es adquirir un
producto que est de moda en el grupo al que
usted desea asemejarse.

PROCESO DE ADOPCIN DE LA
MODA
Es una serie de oleadas de compra que se forman
cuando
un
estilo
particular
es
aceptado
popularmente en un grupo, luego en otro, hasta
que acaba por pasar de moda.

Culminacin
popular

Ascenso

Introduccin

Declinacin
de la
aceptacin
de un estilo
por el
mercado.

TEORAS DE LA ADOPCIN DE LA
MODA
Goteo descendente Producto ofrecido primero al grupo
socio-econmico mas alto. Fluye en direccin descendiente a
travs de varios niveles socioeconmicos.
Goteo transversal Cuando el ciclo se mueve horizontal y
simultneamente dentro de varios niveles socioeconmicos.
Producto introducido al mismo tiempo en los tres tipos de
tiendas.
Tiendas exclusivos de especialidad de alto precio
(boutiques).
Tiendas departamentales y de especialidad de precios
medianos.
Tiendas de descuento.

TEORAS DE LA ADOPCIN DE LA
MODA

Goteo ascendente Cuando un estilo se vuelve

popular primero en los niveles socioeconmicos
inferiores y luego en direccin ascendente para
popularizarse entre los niveles superiores.
Producto adoptado primero
socioeconmico inferior.

por

un

grupo