EL ESTUDIO DE MERCADO

En muchos casos, verificar las posibilidades de xito de las oportunidades que

hemos definido hace necesario que realicemos un estudio de mercado

El estudio de mercado consiste en ORGANIZAR,

RECOGER Y ANALIZAR INFORMACIN sobre el
comportamiento de la demanda, oferta, precio y
canales de distribucin de nuestros productos en
el mercado

EL ESTUDIO DE MERCADO
Con este estudio se pretende dar respuesta a las siguientes
preguntas:

Cunto se puede vender?

A que precios?
Cmo se puede vender?
Siempre y cuando que queramos lanzar un producto, mantenerlo o
incrementar sus ventas es recomendable hacer un estudio de
mercado.

CMO SE HACE UN ESTUDIO DE

MERCADO?
Para elaborar un estudio de mercado debemos seguir los pasos siguientes:

PASO 1

SONDEO DE MERCADO

Definido nuestro mercado meta tenemos que saber:

1. Con que informacin contamos que nos pueda ayudar analizar nuestras
posibilidades de xito.
2. Hacer un anlisis general del mercado a nivel de sus cuatro elementos:
oferta, demanda, precio y canales de distribucin.
3.

Ordenar la informacin teniendo en cuenta los siguientes aspectos :

a.
b.
c.
d.

Los clientes o consumidores

La competencia
Capacidad de la empresa
Factores Externos

Los clientes o consumidores

Quines son nuestros consumidores?

Cmo se comportan?
Cuales son sus principales caractersticas?
Cules son los principales factores que influyen en su comportamiento
de compra?
Dnde acostumbran comprar?
Cundo compran?
Cada cuanto tiempo y en que cantidad efectan las compras (una vez al
ao, mensualmente , diario, etc)?
Esta creciendo la cantidad de clientes?
Por qu los clientes compran determinados productos o servicios?
Cuales son los factores que influyen en el comportamiento de compra?

a. Los clientes o consumidores

Ejemplo: Don Briam, productor de cocinas de dos hornillas,

cuenta con un capital que le permite la produccin de un lote de
cocinas. La campaa por el da de la madre esta prxima y seria
un excelente oportunidad para realizar buenas venta de su
producto.

Por su experiencia sabe que sus consumidores son las amas de

casa de 20 a 50 aos de zonas rurales, con ingresos familiares de
S/ 600 al mes que tiene un promedio 3 hijos y casi no tienen
ahorros. Adems, esta informado de que prximamente el 30 %
de estas mujeres tiene cocinas de una sola hornilla y que quienes
compran las cocinas son los esposos.

b. La competencia

Quines la constituyen?
Dnde se ubican?
A que precios venden?
Qu estrategias utilizan?
Qu facilidades otorgan?
Qu servicios adicionales ofrecen?
Dnde venden?
Cules son las caractersticas de sus productos?
Cules son sus planes de crecimiento?
Cules son sus ventajas y desventajas?

b. La competencia

Ejemplo: Don Briam sabe que hay slo otra empresa que vende
cocinas similares a las suyas en el segmento de mercado al cual
se dirige. Adems esta enterado de que esta empresa vende sus
productos al contado y no ofrece mayores garantas en caso de
que exista algn desperfecto

c. Capacidad de la empresa

Cules es nuestra capacidad productiva?

De cuanto capital disponemos?
Quienes son nuestros proveedores?
Cules son las condiciones de negociacin establecidas con
nosotros?
Quienes son nuestros intermediarios?
Somos eficientes en nuestro trabajo?
Cmo empresa somos flexibles al cambio?

c. Capacidad de la empresa

Ejemplo: Los proveedores de don Briam nunca se ha retrasado en

las entregas de materiales y este siempre ha podido encontrar lo
necesario para producir aunque con ligeras fluctuaciones de
precios.
Don Briam ha visto que la mejor forma de ofrecer sus productos
es directamente y va alquilar un local con los cual eliminara
intermediarios.

d. Factores Externos

Cules son las polticas econmicas y sociales que ha

establecido el gobierno?
Podemos adaptarnos a ellas?
Estamos conscientes de lo que significa estas polticas para
nuestra empresa?
Obtenemos alguna ventaja de estas polticas?

d. Factores Externos

Ejemplo: Al ofrecer sus productos, Don Briam tiene en cuenta la

falta de recursos econmicos de sus consumidores.

Hasta aqu hemos logrado identificar y ordenar la

informacin con la que el empresario cuenta a partir del
conocimiento cotidiano del mercado. Es decir hemos
ORDENADO LO QUE YA CONOCO.
El siguiente paso ser reconocer la informacin adicional
que necesitamos para nuestro estudio.

PASO 2

RECOLECCION DE DATOS

Realizamos la recoleccin de datos para obtener informacin que nos falta

para estudiar el mercado. Se hace de la siguiente manera:
1. DETERMINAR CUAL ES LA INFORMACION QUE NOS FALTA
Podra ayudarnos las siguientes preguntas:
. Cuntos consumidores tenemos?
. Qu otros consumidores podemos tener?
. Cunto nos podran comprar?
. Qu caractersticas de nuestros productos son importantes para los
consumidores?
. En que cantidades estn dispuestos a comprar?
. Con que frecuencia compraran nuestros productos?

Ejemplo: Don Briam quiere saber aproximadamente cuantas

cocinas podra vender, adems cual es el mximo precio que
podran pagar sus consumidores por cada una
A cuanto vende la competencia
Si el modelo que el ofrece es del agrado de los clientes y que
mejoras podran hacerle
Como vende la competencia?

Una a vez que se ha identificado la informacin que

necesita piensa obtenerla de sus amigos y conocidos, de
la competencia y de los clientes.
Para ello recurrir a la observacin y al dialogo con los
diferentes personas en bsqueda de las respuestas a las
preguntas definidas como informacin faltante

2. IDENTIFICACION DE LAS FUENTES DE INFORMACION

A. FUENTES PRIMARIAS:
Donde encontramos informacin de primera mano como por ejemplo,
nuestros propios consumidores, competidores , nuestra empresa.
. La observacin: es decir ir a las tiendas a ver cmo se venden
nuestros productos, visitar familiares y amigos para conocer sus
gustos, etc.
. Las encuestas: que se basan en cuestionarios que nos permiten
saber las ideas del pblico, sus preferencias, su nivel de
necesidades, entre otras cosas.

2. IDENTIFICACION DE LAS FUENTES DE INFORMACION

B. FUENTES SECUNDARIAS:
Son aquellas que nos proporcionan informacin recopilada por otras
personas. Por ejemplo, estadsticas. Folletos, etc.
C. LEVANTAMOS O REGISTRAMOS LA INFROMACION
Es el momento de recoger la informacin de campo sea de fuentes
primarias o secundarias

PASO 3

ANALISIS DE LA INFORMACION

Se trata de examinar y evaluar toda la informacin obtenida. Comprende:

Ordenar, cruzar y depurar la informacin para quedarnos solo con aquella
que nos sea til.
Analizar la informacin actual.
Finalmente dar respuesta a las 3 preguntas que nos hicimos inicialmente:
Cunto se puede vender?
A que precio?
Cmo se puede vender?

Ejemplo: Una vez recopilada la informacin y ordenada la informacin Don

Briam llega a la siguientes conclusiones:

Dadas las situacin econmica en la cual se encuentra su segmento

objetivo, sus expectativas de venta se ven limitadas a la campaa del da
de la Madre.
Sus competidores no ofrecen ms ventajas en cuanto a calidad y precio de
las que el podra ofrecer.
El modelo de cocina de dos hornillas que fabrica, es bien recibido por el
publico ya que permite un ahorro de tiempo a las amas de casa.
En lo que refiere a la calidad, el publico no es muy exigente por que tiene
mayores intereses en el precio bajo.

Entonces, Don Briam concluye:

1. Durante la campaa del Da de la Madre sus ventas pueden llegar hastra
80 cocinas.
2. El precio por unidad ser entre S/ 70 y S/ 80.
3. Las vender en la tienda que decidi adquirir evitando as intermediarios.