UNIVERSIDAD PERUANA DE LOS ANDES - FILIAL LIMA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CURSO

: TECNICAS DE NEGOCIACION

TEMA : APLICACIN DEL MODELO

EXPLICATIVO

INTEGRANTES : GIOVANNI VASQUEZ RODRIGUEZ

JUAN C. MEDRANO RAMOS
ROBERTO SOLIS ROJAS
LESLIE VIVAS LOPEZ
PATRICIA SOLIS ROJAS

AO: 2016

Introduccin
Sea que la negociacin se refiera a un contrato, un desacuerdo familiar o un
tratado de paz entre naciones, lo comn es que las personas negocien sobre las
posiciones.
La discusin sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Cuanta mayor
atencin se presta a las posiciones, menor atencin se dedica a satisfacer los
interesesypreocupacionessubyacentesdelaspartes.
Ladiscusinsobreposicionesponeenpeligrounarelacin.Porqueseconvierte
en un enfrentamiento de voluntades. Con frecuencia surge la ira y el
resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rgida
voluntaddelaotra;mientrassusinteresessedejandelado.

Permitedescartaryexplorarlosfactoresvariables
queintervienenenelfenmenoquenos
proponemosainvestigar.

MODELO
EXPLICATIVO

Lavidaesnegociacin.Senegociadesdeque
tenemosusoderazn.

El lder siempre tendr presente su

compromiso de buscar la mejor manera de
conseguir beneficios tanto para la empresa
comoparalasdemspersonas

Aplicacin del Modelo Explicativo

Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por
Alternativas cuenta propia sin necesidad de que la otra est de
acuerdo.
Es aquello que quiere alguien, detrs de las posiciones
de las partes se encuentran sus necesidades, deseos,
Intereses esperanzasytemores.

La gama de posibilidades en que las partes pudieran

Opciones llegaraunacuerdo.

 El acuerdo ser justo para las partes en comparacin con

Legitimidad algunareferenciaexterna,

Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo

queunaparteharonohar.
Compromiso
La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto
Comunicaci crtico en el resultado de la negociacin, especialmente
n
cuandolasdospartesnoseconocen.
Unanegociacinhabrproducidounmejorresultadoenla
medida que las partes hayan mejorado su capacidad para
Relacin
trabajarcolaborativamente.

Cmosemideelxitodeunanegociacin?
Qutalfuelanegociacin?
Son las pregunta que nos hacen al cierre de un

proceso de este tipo. La respuesta que daremos

depender de los criterios que usemos para medir el
xitodeunanegociacin.Porlogeneral,afirmaremos
que nos fue muy bien dependiendo de quin de las
parteshizoelmayornmerodeconcesiones

 El profesor Patton lanzaba la pregunta sobre qu creamos

nosotros que tena mayor importancia en el transcurso de
una negociacin, la relacin o la sustancia, entendida esta
ltimacomoelcontenidoomateriadelanegociacin.
Gran parte de los problemas en una relacin, residen en
nuestra propia forma de pensar, y en nuestras
percepciones partidarias. Nuestras acciones reflejan
nuestrospensamientos,y,aquestlodeterminante,nuestros
pensamientos a veces suelen ser problemticos, es decir
complejosynegativos.

 Pattonidentificatresfuentescrticasdetoxicidadylasdescribecomo:
1) un exceso de confianza en nuestras percepciones;
2) el hbito de echar las culpas al otro, y
3) suponer que conocemos la intencin del otro.
Pattonrecomiendausarlaescaleradelainferencianosloparaexplicarlavisin
personaldeunomismo,sinoparaexploraralmismotiempoelcriteriodelotro. Se
trata de conseguir el equilibrio entre la defensa de lo propio, y ejercitarse en la
investigacin y el reconocimiento del otro, de conocer la historia del otro y
demostrarqueseentiende,loquenosignificaqueseestdeacuerdo.
Entodanegociacinexisteelriesgodeconfundirlarelacinconlasustancia,yas
tratamosderesolverlosproblemasdelarelacinconconcesionesenlasustanciay
alrevs.Nosuelefuncionardecidirresolverlosproblemasderelacinatravsde
la sustancia o la sustancia a travs de la relacin. Se trata de articular las
diferencias,nodeignorarlasodesuprimirlas.

GRACIAS!!!