UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS Universidad

del Per, DECANA DE AMRICA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
E.A.P ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES

Equipo N 8

Investigacin de Mercados
Internacionales
Estados Unidos

Manjar de chirimoya

ANLISIS DEL
ENTORNO

Anlisis del macro

entorno
Factor

Subfacto
r

Transport
e

Tecnol
gico

Variables

Estados Unidos

Areo

Aeropuerto de Memphis.

Martimo

El puerto de Los ngeles es el

puerto de mayor movimiento
de los Estados Unidos

Innovacin

Segn el ndice Global de

Innovacin del 2015, Estados
Unidos se encuentra en el
puesto 5.

Nivel tecnolgico

Avanzado

Tecnolog
a

Condicio
nes de
acceso
al
mercado

Poltico/
legal
Poltico

Medida arancelaria

Arancel base de
$1.035/kg

Certificados necesarios

Sanitarias y
fitosanitarias
- Envases y embalajes
- Normas del ASTM

Forma de gobierno

Una repblica federal

basada en una democracia
representativa.

Sistema de partidos
polticos

Partido Demcrata y el
Partido Republicano

Ferias organizadas

Legal

Acuerdos comerciales

Fancy Food Show (Junio

26-28)

Acuerdo Bilateral de EEUU

- PERU

Ubicacin

Situado en Amrica del

Norte,
se
encuentra
entre
los
ocanos
Pacfico y Atlntico.

Clima

Por lo general el clima en

Estados Unidos es templado.
En el noroeste del pas, el
clima
es
ocenico:
los
cambios de temperatura son
reducidos, el invierno es
lluvioso, y el verano soleado

Ambienta Geogra
l
fa

Comercio
internaci
onal

Econmic
o

Desarroll
o
econmic
o

Importaciones
mundiales totales del
producto

Se tiene importaciones de manjar

en el ao 2014: $159 119 000 y
tiene una tendencia creciente para
los prximos aos; en segundo
lugar nuestro insumo primordial
(la chirimoya) obtuvo en el mismo
ao: $144 825 000 y tambin se
estima mayores ingresos para los
prximos aos

Principales proveedores

Estamos ubicados en ltimos lugares

en cuanto a exportaciones de manjares
y chirimoya, pero se puede generar un
lazo de comercio.

Tendencias sobre el
consumo del producto.

Estudios
recientes
clasifican
los
atributos de valor de los alimentos
procesados en 5 ejes principales:
Placer, Salud, Forma, Practicidad y
tica. (Gautier 2010).

PBI per cpita

El PBI per cpita fue en el ao 2013

US$ 53.042,0, en el 2014 US$ 54.629
para el ao 2015 se proyecta US$
57.045. Aun no hay cifras oficiales del
2015.

Crecimiento de PBI

El PBI ha sufrido variaciones en el

periodo 2011 al 2014, para el 2015 se
proyect un aumento del 3.1%. Aun no
hay cifras oficiales del 2015.

Tasa de inflacin

La inflacin en EE.UU. cerr 2015 en

0,7 por ciento, el segundo nivel ms
bajo en 50 aos.

Sociocult
ural

Entorno
cultural

Religin

Negocios

Demogr
fico

Raza, composicin
tnica y subculturas

Tamao
de
mercado

Slo blancos 73,9%,

Protestantes 52%,
Catlicos 24%

ndice Doing Business

Actualmente se encuentra
en la posicin 7

Distribucin de la
poblacin por edades en
%

De 15 a 24 aos: 14.1%
De 25 a 69 aos: 56.6%

Concentracin de la
poblacin

Poblacin total:
323,995,528
Poblacin urbana:81.3%
Poblacin
masculina:49.2%
Poblacin femenina:
50.8%

Principal ciudad

Nueva York: 20090.000

Anlisis del micro entorno

Cinco fuerzas de Porter
Poder de
negociacin de
los compradores
o Clientes
Poder de
negociacin de
los proveedores
o Vendedores
Amenaza de
nuevos
competidores
entrantes
Amenaza de
productos
sustitutos

El consumidor estadounidense es uno de los que posee mayor

poder adquisitivo en el mundo. Exigen calidad y a cambio estn
dispuestos a pagar un precio alto por productos bajo en colesterol
De acuerdo a cifras del Instituto Nacional de Innovacin Agraria (INIA) del
Ministerio de Agricultura, la produccin de chirimoyas cumbe en el ao
2014 se increment en 55% en comparacin con el 2013. Esto asegura que
podemos tener un poder de negociacin favorable debido a la cantidad
producida en nuestro pas
Barreras de ingreso para los manjares hacia Estados Unidos : estndares de
pureza y produccin establecidos por el FDA, Ley Seguridad de la Salud
Pblica y Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo y el Etiquetado

Mantequilla, Mermelada, Pur, Manjar blanco, Queso fundido y Jamonada.

Nuestra competencia directa est conformada principalmente por la marca

de NESTL USALA LECHERA, que importa el manjar desde otras filiales
extranjeras a Estados Unidos. Existen otras empresas peruanas como SAN
Rivalidad entre ROQUE S.A que adems de ofrecer el manjar de chirimoya, cuenta con
los competidores otros productos como: manjares de otros sabores como lcuma y manjar de

ESTUDIO DE
MERCADO

OBJETIVOS
Objetivos
Generales
Con
sum
idor

Definir perfil del

consumidor

Conocer el
comportamiento
del consumidor

Conocer la
industria de los
manjares

Des

Desarrollar el

Objetivos
especficos

Determinar el rango de edad

Conocer
con
qu
frecuencia
se
consume manjar blanco
Conocer los precios que pagan por los
manjares
en
sus
distintas
presentaciones
Cul es el medio por el cual se siente
ms atrado
Conocer en qu lugares adquieren los
manjares
Definir
si
el
consumidor
estara
dispuesto a cambiar de manjar por uno
saludable
Evaluar
quienes
son
nuestra
competencia
en
el
mercado
Estadounidense
Determinar qu grano andino es el de
su mayor preferencia

Fue En E Pru
ntes tr nc eba
Sec ev u del
und ist es pro
aria a ta duc
s
s
to

X
X
X

METODOLOGA
Fuentes primarias
La investigacin se desarroll mediante un trabajo de campo
basado en la entrevista (a residentes norteamericanos en el
Per, desarrollados en la Plaza San Martin, Jirn de la Unin y
la Plaza de Armas de Lima, Parque Kennedy, Avenida Larco y
Larcomar). Y encuestas virtuales.
https://docs.google.com/forms/d/1KswkKePGZMlYh0ToQ8SfCLSZunw_GarD6j2-ijrgX8w/viewform

Fuente secundaria
La recopilacin de informacin se bas en el tema desde el punto
de vista del mercado, generalmente de instituciones abocadas a
recopilar documentos, datos e informacin sobre cada uno de los
sectores de su inters.
Datos extrados de la FAO en la revista: Los pases en
desarrollo y el sector lechero mundial .Parte I: Panorama
mundial elaborado por Vivien Knips
Datos extrados de PROCHILE en el artculo Estudio de mercado

RESULTADOS
El rango de edad de nuestros
Determinar el rango de
consumidores potenciales en New
edad
York city es de 18 -43
El
35.14%
de
las
personas
Conocer con qu frecuencia
encuestadas consumen dulce de
se consume manjar blanco
leche mensualmente.
Conocer los precios que El precio promedio que paga los
pagan por los manjares encuestados es de $3 por un manjar
en sus distintas
de 200gr.
presentaciones
El 56.76 % de las personas
Cul es el medio por el
encuestadas prefieren la televisin
cual se siente ms
como medio por el que se siente ms
atrado
atrado.
El
81.08%
de
las
personas
Conocer en qu lugares
encuestadas adquieren los manjares
adquieren los manjares
en los supermercados.
97.3%
de
consumidores
Definir si el consumidor El

Evaluar quienes
son nuestra
competencia en el
mercado
Estadounidense
Determinar qu
grano andino es
el de su mayor
preferencia
Registrar el
anlisis al
consumir el
manjar de
chirimoya
Determinar el
logo y marca del
producto
Definir el precio
que estaran
dispuestos a

Las marcas de manjar que se consumen en

Estado Unidos son las siguientes: Nutella, Kraft,
Milka, Nestl, Carabreizh

El 37.84% de personas encuestadas sealan a la

quinua como el grano andino de su mayor
preferencia.
El 40.5% de encuestados mencionaron que el
manjar de chirimoya tiene un buen sabor y
algunas recomendaciones hacia ello fueron: El
color que sea ms claro y un poco ms fina la
textura del manjar.
El nombre que prefieren los Estadounidenses es
el de Careli
El 62.16 % de personas encuestadas estara
dispuesto a pagar por el manjar de chirimoya
10% ms de su precio promedio.

CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIN
Nuestro mercado objetivo se encuentra en un rango de
Definir el
edad que oscila entre los 18 y 43 aos de edad, quienes
perfil del
muestran un consumo progresivo de manjar al mes.
consumidor y Ellos, por lo general compran el manjar en los
su
supermercados
pagando
por
este
producto
comportamien aproximadamente $3. Del mismo modo la mayor parte
to.
prefiere un producto natural.

Conocer la
Los manjares y derivados que ms se consume en EEUU
industria de
son Nutella, Kraft, Milka, Nestl, Carabreizh.
los manjares
Si tuviramos que agregar un grano andino para aadir
Desarrollar el
mayor valor agregado a nuestro producto el que
producto y la
presenta mayor preferencia es la quinua.
presentacin
Nuestro producto tendr por marca Careli ya que es
del producto
de mayor preferencia por los estadounidenses.

PLANEAMIENT
O
ESTRATGICO

ANLISIS SITUACIONES
FORTALEZAS
-F1 Conocimiento y manejo
de las principales fuentes de
informacin internacional.
-F2 Excelente mano de obra
que trabaja en equipo
-F3 Fcil acceso a la materia
prima principal orgnica

DEBILIDADES
-D1 Falta de experiencia en
exportacin
-D2 Falta de reconocimiento
de marca en el mercado
-D3
Ausencia
total
de
maquinarias industriales para
la elaboracin de nuestro
producto.
-D4 No se cuenta con mucho
capital para invertir

OPORTUNIDADES
-O1 Tendencias a consumir
productos
funcionales
y
nutracuticos.
-O2 Necesidad de productos
elaborados
con
materia
prima
que
no
contenga
colesterol.
-O3 Tenencia de Tratado de

AMENAZAS
-A1 Desastres naturales que
podran
afectar
las
cosechas.
-A2
Dificultades en la
tramitacin para certificar
que
nuestro
producto
contiene
materia
prima
orgnica.

VISIN
Ser reconocidos en todo New York como una empresa que produce
el dulce tradicional, que brinda un producto rico y a la vez saludable,
y estar presentes en cada uno de los hogares de las familias.

MISIN
Ofrecer un producto diferenciado, con altos estndares de calidad,
que contribuya a reducir los problemas de obesidad existentes,
manteniendo la produccin artesanal apoyando as al medio
ambiente, con una solidez financiera, promoviendo a la vez una
cultura de servicio que genere valor a nuestros clientes, proveedores
y colaboradores.

VALORES
Orientacin al cliente: Entender qu aporta valor para nuestros
consumidores y focalizarnos en proporcionar ese valor en todo lo
que hacemos.
Compromiso con los resultados: Trabajar con tica y
profesionalismo, inters por la problemtica social de nuestro
entorno, disposicin de servicio.
Lealtad: Fidelidad y compromiso,
colaboradores y proveedores.

con

nuestros

clientes,

Trabajo en equipo: Es la base de nuestros objetivos y metas

organizacionales compartidas.
Confianza y respeto

OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
Objetivos de rentabilidad:
Alcanzar una rentabilidad del 20% anual de tal manera que podamos
crecer cada ao en trminos de infraestructura y capacidad productiva
y as expandirnos a nuevos mercados.
Objetivos de mercado:
En los prximos 5 aos, lograr una participacin de 15% dentro del
mercado neoyorkino de productos naturales y orgnicos.
Objetivos de responsabilidad pblica:
Contribuir con el manejo sostenible de recursos, fomentando y
ayudando al cuidado del medio ambiente.
En los prximos 3 aos, obtener la certificacin del Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos (USDA).

ESTRATEGIA NEGOCIO A NIVEL EMPRESARIAL

Ventaja comparativa. Esta estrategia en base a calidad ser
fundamental dentro de la empresa ya que el valor para nuestros
clientes estar en adquirir un producto natural de sabores nicos
elaborado mediante rigurosos procesos que garanticen su
confiabilidad.
servicio postventa, mediante los diferentes medios de
comunicacin como lo es la pgina web, el fan page, entre otras

Careli sweet temptation

ALIANZAS ESTRATGICAS Y SU VALOR

PARA LA EMPRESA
Nuestro principal aliado estratgico es la empresa productora e
industrializadora de chirimoyas en el Valle de San Mateo de Otao
(Agroindustrias San Mateo S.A.C). Es imprescindible establecer
alianzas con los productores ya que la chirimoya es el insumo principal
para la fabricacin de nuestro producto.
Adems se buscar tener como aliado estratgico a la tienda minorista
The Fresh Market, que cuenta con distintos departamentos entre los
cuales se encuentran productos lcteos y dulces.

Objetivos
Los objetivos que detallaremos a continuacin, va de acuerdo al tiempo de
vida en el mercado de destino para nuestro producto
OBJETIVOS

AO
1

AO
2

AO
3

AO
4

AO
5

Incrementar
participacin de
2%
4%
5%
7%
10%
mercado
Aumentar el nmero de
56,97 64,14 71,31 78,49 85,66
ventas anuales
3
5
7
1
5
(unidades).
Aumentar el nivel de
satisfaccin del cliente.

40%

50%

70%

80%

95%

Lograr compromiso con

proveedores.

30%

40%

60%

70%

80%

Incrementar canales de
venta.

10

12

Lanzar nuevos producto

Elaboracin: Equipo
investigador

INDICADOR
Porcentaje de
participacin de
mercado
Volumen de ventas
en potes.
Porcentaje de
clientes satisfechos /
Clientes totales
Porcentaje de
cumplimento de
pedidos.
Cantidad de
distribuidores
N de productos
nuevos

Estrategias
Segmentacin y pblico
objetivo

Segn Stanton, Etzel y Walker se considera

los siguientes criterios :
Criterio

Geogrfica

Demogrfica

Psicogrfica

Comportamiento

Descripcin
Personas que viven en la ciudad de Nueva
York, Estados Unidos
Hombres y mujeres, estudiantes y
profesionales que se encuentren entre 18 y
43 aos y que tengan un nivel de ingresos
altos
Personas modernas y extrovertidas que
gusten de experimentar nuevos productos,
que busquen lo saludable y placentero en un
producto.
Personas de consumo potencial o regular del
producto, que busquen calidad y demuestren
una actitud positiva ante el producto

acin de Comercio Exterior de Brasil. Plan de Promocin Sectorial: Anlisis estratgico Sector Dulce de Leche. Visualizado el 20/05/16 desde http://www.funcex.

Posicionamiento

Cualidades
nicas

Sector al que
va dirigido

Propsito

Marca

Careli es un manjar elaborado con un insumo que brinda

distintos beneficios, adems que est protegido por envases
de calidad.
Nuestro segmento de mercado es los ciudadanos
neoyorquinos, los cuales segn el informe de La Fundacin de
Comercio Exterior de Brasil, demandan dulce de leche, y esta
se ha mantenido relativamente constante en los ltimos
aos, alentada actualmente por su inclusin en sabores de
helados de marcas de primera lnea (Haagen-Dazs), que se
posiciona en el segundo gusto ms vendido luego de el de
vainilla.
Lograr un lugar importante en la mente del consumidor
adems de que se asocie la marca al momento de escuchar
nombre del producto.
Careli"Sweettemptation
Nuestra empresa se posicionar en el mercado ya que
ofrecemos un producto que aporta una cantidad considerable
de energa que mejorar la calidad del estilo de vida de
nuestros consumidores.

 Estrategia
comparativa
Nuestro producto se diferencia
de los dems manjares por ser
un producto que tiene como
insumo principal la chirimoya de
la variedad CUMBE, la cual
permite disminuir los niveles de
colesterol y azcares del manjar
convencional de tal forma que
sea una excelente alternativa
para nuestro mercado objetivo,
por otro lado tambin tenemos el
envase innovador que hace ms
atractivo al producto. Gracias a
esta estrategia lograremos
posicionarnos en el mercado y
alcanzar objetivos tales como:
Mayores ventas y lograr ser una

Mezcla de
mercadotecnia
Producto

Marca

Insumos

Etiqueta

Se pens este nombre ya que tiene un gran

significado para nosotros como equipo, y ms
all de eso a los encuestados gust.
Principal insumo:
Chirimoya: Contiene propiedades nutricionales
que permiten controlar el nivel de glucosa en la
sangre, disminuir los niveles de colesterol
Segn la Administracin de Drogas y Alimentos
(FDA) se coloc la tabla nutricional, los datos
informativos como la elaboracin, fecha de
vencimiento, ingredientes.

Envase

Presentacin

Identificacin

El envase que contendr al manjar blanco ser

de vidrio ya que son ms limpios/higinicos,
frescos, puros, con sabor ms real, verdaderos,
y reflejanvalores positivos.Adems se tom en
cuenta estudios de la Asociacin Nacional de
Fabricantes de Envases de Vidrio (ANFEVI) de
Espaa con respecto al mercado estadounidense

La presentacin ser en envase de vidrio (140

gr.)

Codigo QR: Permite ingresar a nuestra pagina

web y fan page con el objetivo de brindar ms
informacin acerca del producto.
Cdigo de barras: Permite identificar el producto
en la cadena losgistica

 Precio
Para la fijacin del precio de nuestro producto se tomar en
cuenta las siguientes variables:
El precio de la competencia:
Demanda insatisfecha:
Lo que est dispuesto a pagar el consumidor:
Precio de los productos sustitutos:
Opinin de expertos: Segn datos obtenidos de SUNAT, el precio
promedio FOB/KG ha sido de US$ 5.93

Margen de ganancia

Valor de venta

Empresa
CARELI

45% = 3*(1.45)

4.35

Distribuidor

20%= 4.35(1.2)

5.22

TOTAL

MERCADO PERUANO

5.22

 Plaza
Criterios para la determinacin del canal de
distribucin
Tipo de mercado y nmero de consumidores
potenciales: hombres y mujeres entre los 18 43
aos.
Concentracin geogrfica de mercado: Ciudad
de New York Estados Unidos
Carcter duradero del producto: Alimento
perecible y tendr un tiempo de duracin de 6
meses
Tipo de canal Utilizaramos un tipo de canal
indirecto y corto, puesto que sera del Productor
Detallista Consumidor.
Intensidad de la distribucin. Utilizaremos un
canal de distribucin selectiva, ya que pensamos
en algunos supermercados

 Promocin
a) Campaa de
lanzamiento
Se harn degustaciones, se dar cupones, descuentos
Se harn degustaciones, se dar cupones, descuentos
y se regalarn muestras a partir de la cantidad que se
nos compre, todo esto con el objetivo de que se gane
la confianza de nuestro cliente objetivo.

b) Campaa de
mantenimiento
Intermediarios:
Ferias comerciales y exhibiciones,

Demostraciones del producto, Artculos gratuitos.

Vendedores: Concursos de ventas/incentivos.
Publicidad: Impulsaremos nuestra marca con el uso
del Marketing Digital; es decir por medio del
FanPage: Facebook (CareliSweetTemptation) y
Twitter.
Promocin de ventas: Se har uso masivo del
mailing (careli.sales@gmail.com), contacto con los
potenciales compradores, exhibidores en punto de