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ESTUDIO DE MERCADO
DOCENTE: ARMANDO TARCO SANCHEZ
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Las Estrategias.
MERCADOS VIEJOS
MODERNOS
Estable
Monopolios
Mercados Protegidos
Poca Tecnologa
Producto: Rey
MERCADOS
Dinmico
Alta Competencia
Mercado libre y global
Alta Tecnologa
Cliente: Rey
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MERCADO
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
fraccionamiento homogneo.
Mercado potencial:necesidad.
Mercado disponible: necesidad +
intencin de compra.
Mercado objetivo: porcentaje del
mercado disponible.
Mgt. Armando Tarco Snchez
SEGMENTACION DE
MERCADOS
DEMOGRAFICAS
Edad,
sexo,
nivel
adquisitivo,
profesin,
ocupacin,
lugar
de
procedencia,
estado
civil,
numero
de
miembros de la
familia,
raza,
etc.
GEOGRAFICAS
Distrito, ciudad,
regin,
pas,
clima,
altura,
rea
urbana,
rea rural, etc.
PSICOGRAFICAS
Personalidad,
estilo de vida,
actitudes, etc.
CONDUCTA
ndice de
consumo, ndice
de compra,
marca habitual
de compra,
lealtad de
marca, lugar de
compra, etc.
RELACIONADA
CON
ENTIDADES
Giro o rubro,
tamao de la
empresa o
institucin,
ubicacin,
solvencia
econmica,
nivel
tecnolgico,
etc.
ESTUDIO
DE
MERCAD
O
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
ESTUDIO DE MERCADO
El objetivo del estudio de mercado en un proyecto
Es
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en el mercado,
Cantidad a vender,
Caractersticas de los bienes/servicios,
Estrategia
Comercial
(Canales
de
comercializacin/distribucin).
Para determinar estos elementos es necesario
saber cul es el posicionamiento elegido para la
empresa.
Mgt. Armando Tarco Snchez
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PRODUCTO
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
PRODUCTO
Qu artculo / servicio ofrece?
PRODUCTO EN EL
MERCADO
La mezcla de productos es la
lista completa de todos los
productos que una empresa
ofrece al consumidor; su
estructura tiene dos
dimensiones: amplitud y
profundidad. La amplitud se
mide por el nmero de lneas
de productos que ofrece la
empresa en una lnea; a esto
se le conoce tambin como
variedad. La profundidad es el
surtido de tamaos, colores,
modelos, precios y calidad que
presenta una lnea.
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Caractersticas
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
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ANALISIS DE
DEMANDA
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ANALISIS DE LA DEMANDA
Es indudable que el elemento ms importante y
complejo de un anlisis de mercado es determinar la
demanda, esta a su vez esta integrada por:
Las necesidades sentidas.
El poder adquisitivo
Las posibilidades de compra.
Las condiciones ambientales del consumo.
Caracterizar y cuantificar la poblacin, estimar su
evolucin, para los prximos aos.
Definir la calidad y cantidad de los bienes y servicios
necesarios para atender la demanda insatisfecha.
Localizacin de la demanda.
Preferencia de los consumidores.
Mgt. Armando Tarco Snchez
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un mercado
total
(El universo de
demandantes), mercado potencial (Desean
o estn en condiciones de comprar),
mercado objetivo (Segmentos del mercado
potencial seleccionados como demandantes
a ganar) o mercado real (El segmento del
mercado objetivo que se ha captado
efectivamente).
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Mercado Total
Mercado
Potencial
Mercado
Objetivo
Mercado
Real
de la demanda
satisfecha parcialmente.
insatisfecha
complementos
Renta personal
grupo social,etc.)
Preferencias de los consumidores
Coeficientes tcnicos: Economa de Escala
Bien final: mejoras tcnicas
Infraestructura productiva
Mgt. Armando Tarco Snchez
TECNICAS DE
PROYECCION
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TECNICAS DE PROYECCIN
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Comparacin (Analoga).
Mtodo Delphy.
Consiste en aplicar interactivamente e independiente un
cuestionario a un grupo de expertos, recabar y procesar sus
respuestas y continuar hasta lograr el consenso, a partir del
cual se puede inferir una prediccin del mercado.
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C
(
1
i
)
F
I
necesario tener una serie
histrica
detalla, basta con dos
extremos.
CF
i
Donde:
i = Tasa de Inters Tasa de crecimiento.
CF = Consumo total final. Mgt. Armando
C = Consumo Inicial.
CI
Tarco Snchez
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Mnimos cuadrados.
Es necesario contar con una data histrica,
para la obtencin de resultados adecuados,
para esto se debe resolver la siguiente
ecuacin de demanda:
y a bx
c a b(t )
a y b x
y;
b
.
__
n( xy ) ( x)( y )
n( x 2 ) ( x ) 2
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Variaciones Estacinales.
Se aplica en productos cuyo consumo es
estacional, es decir que a lo largo del ao se
producen variaciones que pueden deberse a
cambios
de
estacin,
costumbres,,
tradiciones, etc., en cuyo caso se deben
realizar algunos ajustes de estacionalidad a
las series histricas y datos obtenidos, ya sea
semestral, trimestral, mensual o diariamente.
Instrumentalmente se usa la tcnica de los
promedios mviles.
Tcnica de los Promedios Mviles.
Para el clculo a travs de la tcnica del
promedio mvil se debe seguir los siguientes
pasos, para la proyeccin de la demanda de
productos estacinales
Mgt. Armando Tarco Snchez
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Ti
Donde:
PMo i 1
PMo = Promedio Mvil.
n
Ti = Valor que adopta la variable en cada periodo i
N = Nmero de periodos o aos observados.
Clculo del promedio Mvil Centrado (PMoC)
Se utiliza esta tcnica para el clculo; si y solo s los
nmeros de periodos estacionales sean par (ejemplo;
02, 04, 06, etc). Si el nmero de periodos fuese impar
(ejemplo; 01, 03, 05, 07, etc), entonces no es
necesario utilizar para obtener un dato, en vista lo que
se trata es obtener un promedio.
PMo1 PMot 1
PMoC1
2
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T3
IE 3
PMoC
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Anlisis de Regresin.
Las proyecciones se inician por la
identificacin
de
las
variables
dependientes e independientes, la
formulacin de modelos de regresin
simple o mltiple. En ambos casos, los
modelos pueden ser lineales o no
lineales, estos ltimos pueden ser
linealizados para su estimacin.
Mgt. Armando Tarco Snchez
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Mtodos
Economtricos.
Es
un
sistema
de
ecuaciones
estadsticas que interrelacionan a las
actividades de diferentes sectores de la
economa y ayudan a evaluar la
repercusin sobre la demanda de un
producto o servicio. Es una prolongacin
del anlisis de regresin
Mgt. Armando Tarco Snchez
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ANALISIS DE LA
OFERTA
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
Determinacin de la cantidad de
bienes o servicios que un cierto
nmero de productores estn
decididos a poner a disposicin del
mercado en un precio determinado.
OFERTA
La palabra oferta es un trmino general que describe la
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
Anlisis de la Oferta
El objetivo es determinar la cantidad y calidad de bienes o servicios similares que
actualmente se estn produciendo o brindando por parte de la competencia.
El contenido del anlisis de la oferta debe incluir:
Identificacin de las principales empresas competidoras, es decir la competencia.
Localizacin de las empresas competidoras (Distancia y transporte).
Tipo de mercado en el que funcionar el producto o el proyecto, ya sea libre
competencia, competencia monopolistica, monopolio, oligopolio o monopsonio.
Volmenes de produccin anuales de los ltimos aos.
Capacidad instalada utilizada en los ltimos aos.
Planes de expansin de la capacidad instalada: Nuevos proyectos en ejecucin o
estudio.
Proyeccin de la oferta futura en el mercado total.
Factores condicionantes de la evolucin posible de la oferta: Evolucin estructural y
coyuntura del sistema econmico, cambios en el mercado proveedor, medidas de
poltica econmica, factores aleatorios o naturales, etc.
Estrategias competitivas, es decir, la forma de enfrentar la competencia.
Estrategia de desarrollo, o sea, el rumbo futuro de la empresa, su crecimiento y
desenvolvimiento.
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
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BALANCE DEMANDA
OFERTA
Luego de estimar independientemente la
oferta y la demanda del producto debe
realizarse
un
balance
para
determinar
finalmente si existe o no una demanda
insatisfecha. De ser positivo el balance, habr
que
estimar
cuantitativamente
y
cualitativamente la participacin del proyecto
en el mercado total, tanto en la actualidad
como en el futuro.
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
PRECIO
Cul es el precio para el Consumidor?
Es el valor en dinero en
que se estima un
producto o un servicio
EL PRECIO DE
MERCADO
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EL PRECIO DE MERCADO
El contenido del anlisis de precios debe considerar:
Mecanismos de fijacin de precios del bien o servicio: Competencia
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Unidad)
Venta
COMERCIALIZACION
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COMERCIALIZACIN
La
del
anlisis
de
comercializacin
el
marketing mix o 4 Ps del marketing.
(Producto, Precio, Punto de venta y
Promocin)
Mgt. Armando Tarco Snchez
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ANALISIS DE
COMERCIALIZACIN
El
contenido
del
anlisis
del
sistema
de
comercializacin debe tomar en cuenta:
Identificacin de empresas intermediarias.
Canales de distribucin (Diagrama de los posibles
canales de comercializacin).
Distribucin intensiva, selectiva o exclusiva.
Almacenamiento: Infraestructura, equipamiento.
Transporte: Condiciones especiales (Refrigeracin),
fragilidad, peso, mermas.
Modalidades y condiciones comerciales: Al crdito,
al contado o a consignacin. Garantas exigidas.
Mgt. Armando Tarco Snchez
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MERCADOS EN LOS
PROYECTOS
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
EL MERCADO CONSUMIDOR
EL MERCADO PROVEEDOR
MERCADO DISTRIBUIDOR.
EL MERCADO COMPETIDOR
MERCADO DE BIENES SUSTITUTOS
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EL MERCADO
CONSUMIDOR
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
EL MERCADO
CONSUMIDOR
Est formado tanto por los consumidores actuales como por los que
potencialmente podran incorporarse, demandando los productos o
servicios del mercado competidor o del propio proyecto.
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
EL MERCADO
PROVEEDOR
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
EL MERCADO
PROVEEDOR
Para la realizacin de este estudio, se pueden tener en cuenta aspectos como los
siguientes:
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CARACTE
CLIENTES MEDIOSDE
VOLUMEN PRECIOS
RISTICAS
ATIENDE DISTRIBUCION
PLAZO
OTRAS
DE
CONDICIONES
ENTREGA
1. MORA
PROVEED 1
PROVEED 2
PROVEED 3
2.MANGO
PROVEED 1
PROVEED 2
PROVEED 3
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Poco
favorable
Muy bajo
CRITERIOS
UBICACIN
CALIDAD
PRODUCTOS
VOLUMENES
PRECIOS
CLIENTES
MEDIOS DE
DISTRIBU
PLAZOS DE
ENTREGA
TOTAL
Muy alto
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
PESOS
10%
PROVEED 1
CALIF
POND
10
0.1
PROVEED 2
CALIF
POND
9
0.09
Muy favorable
PROVEED 3
PROVEED 4
CALIF
POND
CALIF
POND
6
0.12
7
0.14
30%
0.27
0.27
0.2
0.24
15%
15%
5%
10
10
8
0.15
0.15
0.04
10
7
10
0.15
0.105
0.05
5
6
2
0.075
0.09
0.02
7
5
6
0.105
0.075
0.06
10%
0.04
10
0.04
24
0.505
31
0.62
15%
0.12
10
0.2
0.02
0.06
100%
60
0.87
10
0.915
24
0.505
31
0.62
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MERCADO DISTRIBUIDOR
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
MERCADO DISTRIBUIDOR
Est formado por aquellas empresas intermediarias que entregan los
productos/servicios de los productores a los consumidores. En funcin
del proyecto que se analice la distribucin jugar o no un papel
relevante. Por ejemplo para un proyecto de bienes de capital
(maquinaria) la distribucin no ser vital y no requerir un gran anlisis.
En cambio si el proyecto se trata de una nueva gosolina, la distribucin,
en tiempo y forma, ser una variable clave del negocio por lo que el
anlisis del mercado distribuidor ser tan importante como el del
mercado consumidor.
El impacto del mercado distribuidor sobre la rentabilidad de un proyecto
llega a ser muy importante en determinados casos. Este mercado es de
gran influencia en el caso de las empresas que producen bienes de
consumo masivo y/o en el caso de bienes perecederos.
Existen tres medios de llegar al cliente:
1). Distribucin propia, 2). Distribucin por terceros y; 3). Distribucin mixta
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
EL MERCADO
COMPETIDOR
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EL MERCADO
COMPETIDOR
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Potenciales Competidores
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
MERCADO DE BIENES
SUSTITUTOS
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MERCADO DE BIENES
SUSTITUTOS
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
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ARMANDO TARCO SANCHEZ
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1.
Investigacin y anlisis preliminar.
Definir claramente las informaciones que se
desea obtener.
Una encuesta informal puede suministrar una
idea general del problema del mercado.
Elaboracin de algunas hiptesis de trabajo.
Orientacin de la investigacin.
Mgt. Armando Tarco Snchez
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2. Planteamiento de la
investigacin.
Organizar el trabajo de recoleccin.
Esquematizar los tipos y datos requeridos
en el trabajo.
Preparacin
de
formularios
y
cuestionarios.
Organizacin de los equipos de trabajo.
Costos del estudio.
Requisitos del personal.
Mgt. Armando Tarco Snchez
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3. Recoleccin de
datos.
Fuentes
Primarias.Consumidores,
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4. Muestreo
Estadstico.
Determinacin de la clase y tipo de muestra.
Determinacin del tamao de la muestra.
Encuesta piloto.
Aplicacin del muestreo.
Resultados y evaluacin del muestreo.
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Si la poblacin
NO se conoce
Seguridad = 95%;
Error = 3%;
Proporcin esperada = asumamos que puede ser prxima al 50%;
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Diseo de la Encuesta.
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Tipo de Encuestas
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DISEO DE ENCUESTA
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Diseo del
Cuestionario
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El encuestador
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EJEMPLO DE
ENCUESTA
100
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101
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