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SEPARATA N4

ESTRATEGIA
ASIGNATURA: COMERCIALIZACION I
PROFESOR: LUIS ROCCHETTI HERRERA
CICLO: 2016 - I

TIPOS DE ESTRATEGIAS
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Se dan en general sobre modelos estratgicos.


I.

II.

De negocios:
Matriz producto-mercado
Genricas
Competitivas
De corporacin:
Integracin
BCG
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1. Matriz Producto-Mercado (Ansoff)


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Producto existente

Producto nuevo

Penetracin

Desarrollo de producto

Expansin de mercado

Diversificacin

Mercado existente

Mercado nuevo

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2. Estrategias genricas
o
o

Michael Porter (1986)


Define las estrategias en relacin a Ventaja Competitiva que
presenta la empresa y el mercado al cual se dirige.
Ventaja estratgica por
exclusividad

Ventaja estratgica por


costos

Diferenciacin

Liderazgo en costos

Mercado total

Parte del mercado

Segmentacin (Enfoque)

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2.1. Diferenciacin
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o
o

Basa la competitividad en la exclusividad


Se diferencia por sus atributos: marca, servicio, materia
prima, diseo, etc.
Ej.: AlaCena, chompa alpaca, etc.

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2.2. Liderazgo en costos


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La ventaja, por bajos costos, los cuales no pueden ser


igulados por la competencia.
Ej.: Tecnologa, personal, Aaos, etc.

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2.3. Segmentacin
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Se orienta el producto a
una parte y no a todo el
mercado.
Ej. Jabn, gaseosa, pasta
dental y mens, para
nios.

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3. Estrategias competitivas
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Se basa en el comportamiento que asume la empresa en


relacin a la competencia.
Las empresas pueden ser:
Lderes
Retadoras
Seguidoras
Especializadas
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3.1. E.C. de la empresa lder


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El criterio de liderazgo se califica en base:


Participacin de mercado.
Calidad
Utilidades
Cobertura geogrfica
Rentabilidad
Precios bajos
etc.
El marketing, califica a la lder, aquella que el mercado percibe o califica
como tal, por los productos que ofrece.
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La empresa lder para mantener su


posicin cuenta con dos alternativas
estratgicas:

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Estrategia de incremento de la
demanda:
Ampliacin de la demanda total por
los productos que ofrece (buscar
nuevos usos o clientes).
Disminucin de la demanda por los
productos que elaboran las empresas
competidoras.
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Estrategia de defensa

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a.
b.
c.

d.

Defensa de su lugar
(resaltar sus atributos)
Defensa preventiva
(innovacin)
Reaccin
(contraatacar o no
atacar)
Absorcin (adquirir o
comprarla)
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3.2. E.C. de la empresa retadora


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o
o
o

No posee una posicin de liderazgo pero aspira a tenerlo.


Su comportamiento para llegar a ser lder ser el ataque.
Las estrategias competitivas de la empresa retadora son:
Ataque frontal
Flanqueo
Guerrilla
Nuevos mercados
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3.2.1.Ataque frontal
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Decisin que adopta la empresa retadora de atacar al


lder.
Tratar de afectar los atributos del lder (ventaja
competitiva).

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3.2.2. Estrategia de flanqueo


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Se realiza como resultado de la evaluacin de las


debilidades que tiene la empresa lder.
Ej.: Mejor servicio de postventa.

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3.2.3. Estrategia de guerrilla


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Se caracteriza por ser inesperado y frecuente hacia la


empresa lder.
En muchos casos, se da por los limitados recursos de la
empresa retadora.
Ej. Institutos de ingls para ejecutivos.

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3.2.4. Estrategia de nuevos mercados


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Empresa retadora sale del escenario competitivo y


busca nuevos mercados con el producto tradicional o
con uno nuevo.

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3.3. E.C. de la empresa seguidora


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Adoptan estrategias similares a


otras empresas del sector.
Ej. Detergentes.

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3.4.E. C. de la empresa especializada


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Se orienta a un segmento del mercado, que le permite


atender mejor a su mercado meta.

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4. Estrategias de integracin
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4.1. E.I. vertical:


Integracin vertical hacia atrs (proveedor)
Integracin vertical hacia adelante (elaboracin de un nuevo
producto con mayor valor agregado, distribucin, etc.).
Ej.: telas de algodn

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Integracin vertical hacia


adelante
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Integracin vertical hacia


atrs
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4.2. E.I. horizontal:

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5. Matriz del Boston Consulting Group

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Alta participacin
relativa en el mercado

Baja participacin
relativa en el mercado

Alta tasa de crecimiento

Negocio estrella

Negocio interrogante

Baja tasa de crecimiento

Negocio vaca lechera

Negocio perro

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