Carlos Arturo Tamayo

UNICIENCIAS
2015
CONSULTAR:
http://www.ruesblogmarketing.com/para-que-sirve-un-estudi

Objetivo General
Al concluir el curso el alumno

conocer, comprender y aplicar la

metodologa para realizar un estudio
de mercado enfocado a la evaluacin
de proyectos

Objetivos especficos
del curso
Definir que es demanda, oferta, precio y

comercializacin
Explicar cul es el procedimiento general
de la investigacin de mercados
Explicar cuales son las caractersticas que
debe tener una encuesta
Describir el procedimiento para la
proyeccin del precio del producto
Diferenciar los canales de
comercializacin

El estudio de mercado
Proceso sistemtico y objetivo que

permite captar la informacin

necesaria para disear las
estrategias de negocio y evaluar el
proyecto.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE

MERCADOS

1. Confirmar la existencia de una

necesidad insatisfecha en el mercado.

2. Determinar la intensin de compra
3. Determinar los medios para hacer llegar
bienes y servicios a los usuarios
4. Dar una idea al inversionista sobre el
nivel de aceptacin del producto en el
mercado. (considerar los monopolios,
oligopolios, mercado saturado)

 la posibilidad de brindar un mejor

servicio que el que ofrecen los

productos existentes en el mercado
Determinar la cantidad de bienes o
servicios que la comunidad estara
dispuesta a adquirir a determinados
precios

QUE ES EL MERCADO
El lugar en que asisten las fuerzas de

la oferta y la demanda para realizar

las transaccin de bienes y servicios
aHOGARES
un determinado precio.
EMPRESAS

PERSONAS

MERCADO POTENCIAL

INSTITUCIONES

MERCADO REAL

Secuencias bsicas de un
anlisis de mercado
Identificacin de
segmentos de inters

Conocimiento de
necesidades y expectativas
e
d
o tos cios
e
i
s
Di oduc erv
pr /o S
Y

EL MERCADO DE UN PRODUCTO DEBE

SER
Medible: medir el tamao, poder adquisitivo

y determinar las caractersticas del segmento.

Rentable: El segmento ha de ser lo
suficientemente grande y rentable para ser
atendido.
Accesible: El segmento debe poder ser
alcanzado y atendido con eficacia.
Diferenciable: El segmento ha de ser
conceptualmente distinguible y responder de
forma distinta a diferentes combinaciones de
elementos y programas de marketing.
Accionable: Permitir formular programas
efectivos para atraer y atender al segmento.

Estudio de mercado (EM)

Tiene como finalidad determinar si

existe o no una demanda que

justifique, bajo ciertas condiciones, la
puesta en marcha de un programa
de produccin de ciertos bienes o
servicios en un espacio de tiempo.

El EM debe dar como producto

proyecciones realizadas sobre datos
confiables para:
Asegurar que los futuros inversionistas estn

dispuestos a apoyar el proyecto, con base en

la existencia de un mercado potencial que har
factible la venta de la produccin de la planta
planeada y obtener as un flujo de ingresos que les
permitir recuperar la inversin y obtener
beneficios.
Poder seleccionar el proceso y las condiciones
de operacin, establecer la capacidad de la
planta industrial y disear o adquirir los equipos
ms apropiados para cada caso.
Contar con datos necesarios para efectuar
estimaciones econmicas.

Factores crticos en el
estudio de mercados
Determinar el tamao del mercado, la

cuanta de la demanda e ingresos de

operacin, los costos e inversiones
implcitos.
El anlisis y determinacin de la oferta y

demanda. Costos de operacin

simulando la situacin futura y
especificando las polticas y
procedimientos que se utilizaran como
estrategia comercial.

los aspectos que se deben

estudiar en el estudio de
Mercado

El consumidor del mercado y del

proyecto, actuales y proyectados.

La tasa de demanda del mercado y del
proyecto, actuales y proyectadas.
La competencia y las ofertas del
mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
Comercializacin del producto del
proyecto.

El Consumidor
El anlisis del consumidor tiene por

objeto
caracterizar
a
los
consumidores actuales y potenciales,
identificando
sus
preferencias,
hbitos de consumo, motivaciones,
entre otros, de manera tal de
obtener un perfil sobre el cual puede
basarse la estrategia comercial.

LA DEMANDA
Cantidad de bienes y servicios que el

mercado requiere o solicita para buscar

la satisfaccin de una necesidad
especfica a un precio determinado

La demanda funciona a travs de

distintos factores:
La necesidad real del bien
Su precio
Nivel de ingreso de la poblacin

La Demanda
E l Consumo depende de:
Nivel de satisfaccin
Capacidad adquisitiva
El precio
Servicio
Oferta de productos similares
Costo de productos sustitutos
Estimulo de publicidad

Demanda potencial: Es la demanda global

que al satisfacer determinadas condiciones se
puede convertir en demanda real
Demanda real: Demanda efectiva, demanda
con la cual se trabaja en un proyecto en el
nivel de pre factibilidad o factibilidad.
El anlisis de la demanda ayuda a determinar
los factores que afectan el comportamiento
del mercado y las posibilidades de que el
producto resultante del proyecto pueda
participar efectivamente en ese mercado

Cuantificacin de la
demanda
Es la cuantificacin de la necesidad

real o psicolgica de una poblacin de

compradores, con poder adquisitivo
suficiente para obtener un determinado
producto
que
satisfaga
dicha
necesidad. Es la cantidad de productos
que el consumidor estara dispuesto a
comprar o a usar a un precio
determinado. Debe ser cuantificada en
unidades fsicas. La demanda se debe
estudiar de la siguiente forma:

A.
Distribucin y tipologa de los
consumidores
En el proyecto se debe sealar las

caractersticas de los clientes que

demandan y/o demandarn
(comprarn) el producto (edad,
genero, cantidad, ubicacin
geogrfica, nivel de instruccin, status
social, etc.).

B.
Comportamiento actual
Se debe identificar a los

demandantes del producto, cuntas

unidades de productos estn en
capacidad de adquirir y sealar la
frecuencia de compra: anual,
mensual o diaria. Indicar la
posibilidad de exportacin del
producto.

C.
Fraccin de la demanda que atender
el proyecto

Indicar la demanda estimada a cubrir

por el proyecto y justificar el

mercado a abarcar.

D.
Factores que condicionan la demanda
futura

Sealar y explicar los factores que

condicionan el consumo de los

productos contemplados en el
proyecto. (Ejemplo: precio, calidad,
importaciones, polticas econmicas,
durabilidad, presentacin, poder
adquisitivo de la poblacin, etc.).

LA OFERTA
Cantidad de bienes o servicios de

fabricacin nacional o importados puestos

a disposicin del mercado a un precio
determinado.
En los proyectos de inversin se define con
quien se va a competir, cul es la
capacidad de produccin, a qu precio
venden, en base a qu compiten
(condiciones de pago, calidad, precios,
otros).
El estudio de la oferta incluye:

A.
Distribucin y tipologa de los
oferentes:

Sealar en dnde se encuentran

localizados
Las principales caractersticas de la
competencia: indicar mecanismos
que se utilizan para lograr la
satisfaccin del cliente, productos
que ofrecen, cunto venden, sus
condiciones, el mercado que
abarcan, los precios que ofertan.

B.
Comportamiento actual
Indicar los factores que influyen en el

comportamiento de la oferta, por

ejemplo: si es estacional, polticas de
venta de la competencia, etc.
Importaciones: Considerar los
volmenes y caractersticas de las
importaciones y su impacto en la oferta.
Factores que condicionan la oferta
futura: Mencionar los factores que
limitan o favorecen el aumento o
disminucin de la oferta en el mercado.

C.
La oferta incluye anlisis de la
competencia:
Su evolucin
Fraccin de Mk de cada competidor
Posicionamiento del producto o servicio
Capacidad de produccin
Tecnologa disponible
Proyectos de ampliacin
Estrategias de comercializacin
Caractersticas especificas de cada
competidor

LA COMERCIALIZACIN
La transferencia de bienes y servicios

desde los productores hasta el

consumidor final. Definir los canales de
comercializacin que utilizar la empresa,
para vender el producto y los mecanismos
de promocin a utilizar. As mismo las
polticas de comercializacin que guiaran
las negociaciones. (Ejemplo: Ventas a
Crditos, Ventas con Descuentos, Polticas
de Cobranzas y servicios postventa, etc.)

Estructura del anlisis

Caractersticas de la investigacin

1. La recopilacin de la informacin

ser sistemtica
2. El mtodo debe ser objetivo
3. Los datos deben ser informacin til
4. El objetivo de la investigacin es
servir como base para la toma de
decisiones

Estudios para un producto

nuevo que an no existe en
el
mercado
Las investigaciones
se realizan sobre
productos similares considerando:
Cul es el medio publicitario usado
Caractersticas promedio en precio y
calidad
Qu tipo de envase prefiere el consumidor
Que problemas actuales tienen con los
proveedores. Que caractersticas le
pediran a un nuevo productor

Estructura del anlisis

Variables fundamentales

Anlisis de oferta y
demanda
Identificacin del
producto o servicio
Anlisis de oferta
Anlisis de demanda
Disponibilidad de materia
prima
Descripcin de
metodologa
Almacenamiento

Anlisis de
comercializacin
Empaque
Transporte
Precios
Canales y mrgenes de
comercializacin
Estrategias y penetracin
de mercados
Comercializacin de la
materia

DESGLOCE DE COMPONENTES
I
Segn
Segn
caractersticas de la disponibilidad de
demanda
materia prima
Determina rea de
influencia
Proyectar los ingresos

Proyectan gastos de
transporte
Establecen necesidades
de capital de trabajo
Estudio distribucin en
planta

Segn el producto

Segn
caractersticas de la
oferta

Seleccin tecnologa a
utilizar
Materia prima
Sitio de distribucin
Medio publicitario mas
usado en productos
similares
Caractersticas promedio
en precio y cantidad
Envase y presentacin
preferida por el
consumidor
Caractersticas tcnicas

Determina el tamao del

proyecto
Define ubicacin del
proyecto
Establece precios

DESGLOCE DE COMPONENTES
II el transporte Segn el empaque
Segn
Se evala parte de costos Costos del producto final
Condiciones del empaque El diseo de planta
Inversiones fijas

Segn el precio

Segn mrgenes de
comercializacin

Se proyectan los ingresos Establecer bondades

econmicas del proyecto
La rentabilidad del
proyecto
Sus ventajas
competitivas
Estructura organizacional
del proyecto

PASOS A SEGUIR EN LA
INVESTIGACION 16

1. Definicin del problema (cuantificar la

demanda potencial insatisfecha del producto )

2. Hiptesis: Existe mercado potencial
insatisfecho para el producto?
3. Definir las necesidades de informacin:
Fuentes primarias: Investigacin de campoencuestas
Secundarias: Estadsticas escritas (fuentes
secundarias internas a la empresaestadsticas de ventas) fuentes secundarias
externas a la empresa

4. Diseo de recopilacin de la informacin:

El diseo de la encuesta ayuda a probar la
hiptesis. El tipo de personas, cuantas de
cada estrato.
5. Anlisis de los datos: Clasificar y
analizarla, mostrar tablas y graficas,
interpretarla, probar la hiptesis (existe o
no existe demanda insatisfecha potencial)
6. Informe. Entregar informe documentado

DEFINICION DEl PRODUCTO

Tangible / intangible:
Definicin, usos y especificaciones del

producto/servicio.
Si es un producto, indicar sus caractersticas externas
como presentacin, forma, color, materiales, etc.; en
uso, para que sirve y como se aplica. En
especificaciones dar caractersticas de peso, volumen,
tamao, sabores, colores, contenido nutricional, etc.;
empaque se deben indicar sus caractersticas fsicas.
Incluya fotos e ilustraciones.
Si es un servicio, indicar para que sirve el servicio.
para que se usa, como se usa y por qu se debe
utilizar este servicio. forma de realizar la atencin y
prestacin del servicio, etc.

Especificaciones tcnicas del

producto:
Las especificaciones a considerar son

las que se indican en las Normas de

Calidad, que regulan las
caractersticas y calidad del producto
Especificar toda la informacin
requerida para su presentacin,
entre las especificaciones tenemos:

 Dibujo a escala que muestre todas las

partes
Norma de calidad de resistencia de
material
Tolerancias, etc
En productos alimenticios:
Normas editadas por la secretaria de salud
Composicin porcentual de ingredientes
Aspectos microbiolgicos
En productos Qumicos:
Formula porcentual de composicin
Pruebas fisicoqumicas

NATURALEZA Y USO DEL

PRODUCTO
Duraderos (no perecederos):

Aparatos, muebles, otros.

No duraderos (perecederos)
Alimentos frescos y envasados.

PRODUCTOS DE CONSUMO:
De conveniencia: (Bsicos: su

compra se planea) (De conveniencia:

por impulso, ofertas, novedosos)
Por comparacin: (homogneos:
vinos, latas, aceites, etc)
(Heterogneos: (muebles,
automviles, casas) Interesa ms el
estilo y la presentacin que el precio

 Productos de especialidad: Servicio

mdico, automviles, el consumidor

encuentra lo que le satisface y regresa
Productos no buscados:
(cementerios, abogados, hospitales,
etc.) productos con los cuales no se
quiere tener relacin) en caso, de ser
satisfactorio se regresa al mismo sitio
Clasificacin general: Bienes de

consumo intermedio (industrial) y

bienes de consumo final.

ANALISIS DE LA DEMANDA
Propsito
Determinar y medir las fuerzas que

afectan los requerimientos del

mercado del producto
Determinar la posible participacin del
producto en esa demanda
Determinar los factores:
a. Necesidad real que se tiene del
bien o servicio.
b. Su precio
c. Nivel de ingreso de la poblacin.

Tipos de demanda
Demanda Insatisfecha: Lo producido o lo

ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos

del mercado
Demanda satisfecha: Lo ofrecido al mercado
es exactamente lo que este requiere
Demanda saturada: Ya no puede soportar una
mayor cantidad del bien o servicio en el Mk.
Satisfecha no saturada: Aparentemente
satisfecha, pero se puede hacer crecer
mediante herramientas mercadolgicas
(Ofertas y publicidad)

Tipos de demanda
Demanda de bienes no necesarios o de

gusto, consumo suntuario

Demanda continua: Permanece durante
largos periodos, normalmente en
crecimiento, comida
Demanda critica o estacional: Se
relaciona con los periodos del ao.
Climatolgicas o comerciales

Recopilacin de informacin
Fuentes primarias y secundarias,

indicadores econmicos, etc.

Fuentes secundarias: Renen informacin
escrita sobre el tema. (estadsticas, libros,
datos empresa, cmaras de comercio,
gobierno, revistas especializadas, etc.)
Ventajas:
1.Pueden solucionar el problema sin
necesidad de informacin primaria.
2.Sus costos son muy bajos
3.Ayudan a formular la hiptesis y planeacin
de recoleccin de datos de fuentes primarias

Consumo Nacional Aparente

(CNA)
Cantidad de determinado bien o

servicio que el mercado requiere y se

expresa como:
Demanda: CNA= Produccin nacional
+ importaciones exportaciones

Cuando no existen estadsticas sobre un producto

o servicio, la investigacin de campo es el nico
recurso para la obtencin de datos y
cuantificacin de la demanda

METODOS DE PROYECCION
Para calcular cambios futuros de la
oferta, la demanda, precios,
unidades, etc. Se usan series de
tiempo: Patrones bsicos
1.Tendencia secular: El fenmeno tiene
poca variacin en largos periodos, se
representa por una lnea recta o curva
suave
Existen varios mtodos para
calcularla:
El grafico, las medias mviles, mnimos
cuadrados
1
2
3
4
5
6
7
8
9

200
300
400
500
600
700
800
900
1000

El grafico Grafico de
lneas
Muestran una serie como un
conjunto de puntos conectados
mediante una sola lnea. Los grficos
de lneas se usan para representar
cantidades de datos que tienen lugar
durante un perodo continuado de
tiempo.

Medias mviles
Clculo utilizado para analizar un
conjunto de datos en modo de puntos
para crear series de promedios. As las
medias mviles son una lista de
nmeros en la cual cada uno es el
promedio de un subconjunto de los
datos
originales.
Por ejemplo,
si se tiene un conjunto de 100 datos el primer valor
de la serie de medias mviles podra ser el promedio de los
primeros 25 trminos, luego el promedio de los trminos 2 al 26,
el tercer elemento de los trminos 3 al 27 y as, hasta por ltimo
el promedio de los ltimos 25 nmeros del 76 al 100.
Una serie de medias mviles puede ser calculada para cualquier
serie temporal. Se usa para demanda estable, sin tendencia ni
https://es.wikipedia.org/wiki/Media_m%C3%B3vil
estacionalidad

Mnimos cuadrados
Dados un conjunto de

pares ordenados: variable

independiente, variable
dependiente, y una familia
de funciones, se intenta
encontrar la funcin
continua, dentro de dicha
familia, que mejor se
aproxime a los datos (un
"mejor ajuste"), de
acuerdo con el criterio de
mnimo error cuadrtico.

METODOS DE PROYECCION
Variacin Estacional: surge por los

hbitos tradicionales o condiciones

climatolgicas. Se da en periodos menores
de un ao. (lluvia, frio, artculos escolares.
etc.
Fluctuaciones cclicas: surgen por
razones tipo econmico, periodos mayores
de un ao. (recesiones econmicas cada 50
aos)
Movimiento irregular: surgen por causa
aleatoria, son difciles de predecir.

Proyeccin de la Demanda
A partir de datos histricos se pronostica
el comportamiento futuro de la variable
dependiente.
Ejemplo: Hallar la proyeccin de datos
para los prximos cuatro aos
Variable
Independie
nte

TIEMPO

Variable
dependiente

DEMANDA

725

727

729

731

Mtodo lineal
TIEMPO
DEMAND
A

725 727 729 731

y = 2x + 723
R = 1

733 735

733 735

737

739

741

737

739

741

PRONOSTICO DE DEMANDA
MES

HAMBURGUE
SA

ENERO

2017

FEBRERO

2128

MARZO

2249

ABRIL

3110

MAYO

3215

JUNIO

2150

JULIO

2190

AGOSTO

2160

SEPTIEMBR
E

2590

OCTUBRE

2870

VENTA ANUAL
30687
VENTA PROMEDIO
2557

NOVIEMBR
3000
Con los datos actuales, hallar la demanda para los prximos
E

meses
de Enero,3008
Febrero, Marzo
DICIEMBRE

PRONOSTICO DE DEMANDA
Hallar la demanda para los prximos meses de
Enero, Febrero, Marzo
HAMBURGUES
A

y = 60,738x +
2162,5
R = 0,2328

2017

2128

13

2950

2249

14

3013

3110

15

3074

3215

2150

2190

2160

2590

10

2870

11

3000

12

3008

Pronostico

Para recordar
ppto
200
300
400

ventas
300
350
500

CUMPLIMIENTO DE VENTAS
(ventas/presupuesto) x 100
Variacin (ventas presupuesto)
PROYECCION EN VENTAS
(ACUMULADO A LA FECHA/DIAS

%
cumpli variacion
150
100
117
50
125
100

TRANSCURRIDOS A LA FECHA)*Total das

hbiles

CRECIMIENTOS - VARIACIONES
((Ultimo dato/primero)-1)*100
(Valor final -Valor inicial)/valor inicial)*100

Ejemplo: Pronostico de
Con los datos actuales, pronosticar las
ventas
ventas para los siguientes 5 aos
AOS

VENTAS

2000

10100

2001

20200

2002

10500

2003

11500

2004

11650

2005

11720

2006

11800

2007

11900

2008

12100

2009

12045

VENTAS
1

10100

20200

10500

11500

11650

11720

y = -189,24x +
391688
R = 0,0408
AO
Pronostico
1010

11310,36

2011

11121,12

2012

10931,88

11800

2013

10742,64

11900

2014

10553,4

12100

2015

10364,16

10

12045

2016

10174,92

11

11310,36

12

11121,12

13

10931,88

14

10742,64

15

10553,4

16

10364,16

17

10174,92

CALCULAR LA TENDENCIA
X

LA DEMANDA DEL PRODUCTO X HA TENIDO

UN COMPORTAMIENTO IRREGULAR EN EL
TRANSCURSO DE LOS AOS, LA EMPRESA
DISTRIBUIDORA DESEA SABER CUAL ES EL
COMPORTAMIENTO FUTURO DE LA
DEMANDA, PARA LO CUAL CUENTA CON LA
SIGUIENTE INFORMACION HISTORICA. CUAL
SERA LA DEMANDA DEL PRODUCTO PARA
EL AO 2015, Y 2020, CUAL SERA LA
FORMULA DE LA LINEA DE LA TENDENCIA?

Y
CONSUM
O EN
AO
MILES
1 2002

1305

2 2003

1034

3 2004

1374

4 2005

1425

5 2006

989

6 2007

1575

7 2008

1389

8 2009

1425

9 2010

1678

10 2011

1875

Calcular la demanda del producto para

los aos 2015 y 2020
X
Y
AO CONSU
S X MO Y

CONSUMO
AO
Y
1

1.305

1 2002

1.305

1.034

2 2003

1.034

1.374

3 2004

1.374

1.425

4 2005

1.425

989

5 2006

989

1.575

6 2007

1.575

1.389

7 2008

1.389

1.425

8 2009

1.425

1.678

9 2010

1.678

10

1.875

10 2011

1.875

Y= a+bx .
=TENDENCIA(D4:D13.C4:C13.C16) F4 PARA
VALORES ABSOLUTOS
NUEVA MATRIZ X ES EL DATO A DETERMINAR

AOS
X
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20

CONSUMO
Y
1.305
1.034
1.374
1.425
989
1.575
1.389
1.425
1.678
1.875
1.753
1.815
1.878
1.941
2.004
2.067
2.130
2.193
2.193
2.255

AO Pronstico
2012

1.753

2013

1.815

2014

1.878

2015

1.941

2016

2.004

2017

2.067

2018

2.130

2019

2.193

2020

2.255

y = 62,855x + 1061,2
R = 0,5038

Pronosti
co
2015

1.941

2020

2.255

Mtodo exponencial

Pronosticar a corto plazo

Mtodo lineal

Pronosticar a largo plazo

Mtodo logartmico

Pronosticar a largo plazo

Media mvil

Pronostico a corto plazo

PRONOSTICO DE DEMANDA CON MEDIA MOVIL

SIMPLE

Media mvil simple, clculo sencillo que

pertenece a la categora de pronsticos de series de
tiempo que utiliza informacin histrica para poder
generar un pronstico.

PRONOSTICO DE DEMANDA CON MEDIA MOVIL

SIMPLE
Error
Ft
PERIOD At
El pronstico de Abril se
DEMAN PRONOST (AtO
obtiene promediando los
Ft)
DA
ICO
valores reales de Enero,
200
ENERO
Febrero y Marzo:
230
FEBRERO
F(Abril)=(200+230+260)
260
MARZO
180
230
50 /3=230. El pronstico de
ABRIL
270
223
47 Mayo se obtiene
MAYO
240
237
3 promediando los valores
JUNIO
250
230
20 reales de Febrero, Marzo
JULIO
300
253
47 y Abril:
AGOSTO
F(Mayo)=(230+260+180
SEPTIEMB
320
263
57 )/3=223.
RE
350
290
60
OCTUBRE
NOVIEMBR
En=3
DICIEMBRE

240
210

323
303

83
93

PRONOSTICO DE DEMANDA CON MEDIA MOVIL

SIMPLE

Se puede observar que en 6 de los 9 pronsticos

realizados se genera una subestimacin de la
demanda real lo cual nos da indicios que este
mtodo de pronstico no es lo ms adecuado en
este caso.

Pronstico de demanda con

alisamiento exponencial para
distintos valores de alfa
Este mtodo de pronstico exponencial pertenece a
la categora de series de tiempo, es decir, aquellos
mtodos donde se utiliza informacin de la
demanda histrica para poder pronosticar el futuro
Para poder generar un pronstico a travs de este
mtodo exponencial necesitamos el pronstico ms
reciente, la demanda que se present para ese
perodo y una constante de suavizamiento (alfa).
Formula:

 Cuando la demanda real tiene un

comportamiento relativamente estable, los

valores alfa son relativamente pequeos.
Si la demanda presenta cambios
significativos en el corto plazo
seleccionaremos una constante alfa ms
grande .
Ejemplo, con 3 pronsticos para valores alfa
de 0,2 , 0,5 y 0,8. Los resultados se han
aproximado al entero ms cercano. E cada
caso el primer pronostico es de 200 (igual a
la demanda real de Enero). Esta seleccin es
usual dado que para la aplicacin del
mtodo se necesita un primer pronstico (o
punto de partida) y frecuentemente se
selecciona el dato real del perodo anterior:

Ejemplo: Hallar los pronsticos para los

siguientes meses del ao, utilizando valores
Alfa de 0.2, 0.5, 0.8

PERIODO
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBR
E
OCTUBRE
NOVIEMBR
E
DICIEMBRE

0.2
0.5
0.8
At
FT
Ft
Ft
DEMAND PRONOSTIC PRONOSTI PRONOSTIC
A
O
CO
O
200
230
200
200
200
260
206
215
224
180
217
238
253
270
210
209
195
240
222
240
255
250
226
240
243
300
231
245
249
320
350

245
260

272
296

290
314

240
210

278
270

323
282

343
261

 En la tabla se puede apreciar que el pronstico

para el mes de Marzo utilizando alfa=0,2 es de

206. Esto se obtiene como
F(Marzo)=200+0,2(230-200)=206.
Para el tercer pronostico 206+0,2*(260-206) se
hace igual para el resto, y los dems
pronsticos solo cambia el valor de alfa
Pronostico con 0,5 la formulara ser:
=200+0,5*(230-200), igual 215
pronostico con 0,5 la formulara ser:
=215+0,5*(206-215), igual 238
Para el segundo pronostico con 0,8 la formulara
ser: =200+0,8*(230-200), Igual 224
Pronostico con 0,8 = 224+0,8*(260-224) = 253

Siguiendo un procedimiento similar se puede

calcular el resto de los pronsticos.

Cual resulto mejor?

Se puede observar que para alfa=0,8 se replica de

forma ms cercana el comportamiento de la
demanda. Por el contrario, para alfa=0,2 la
variacin de corto plazo es menor y el pronstico
bsicamente marca una leve tendencia creciente.
Finalmente para alfa=0,5 se obtiene un pronstico

Mtodo de Mnimos cuadrados para

predicciones

Hacer predicciones a futuro de acuerdo a tendencias

observadas del pasado

Despejando la formula
Copiar del archivo proyecciones

ejemplo, mnimo cuadrado

RECOPILACION DE INFORMACION DE
FUENTES PRIMARIAS

Fuentes:
Gabriel Baca Urbina. Evaluacin de

proyectos quinta edicin . Mc Graw

Hill.
Rafael Mndez. Formulacin y
evaluacin de proyectos, enfoque para
emprendedores- sptima edicin.
Icontec internacional
http://www.oocities.org/es/aristidespaez
/efpia/T1.htm
http://
es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3