DISTRIBUCIN COMERCIAL

INTERNACIONAL
INTEGRANTES
MAIDA GMEZ
MIREYA SEPULVEDA
YESENIA
ARELYS PARRA O.

ELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Y

SUS INTERMEDIARIOS
Las principales estrategias de distribucin para las empresas productoras,
segn los autores Casares y Rebollo (1996), son:
Distribucin intensiva: La mayor cantidad de
puntos de venta posibles

Distribucin selective:

Puntos de venta cuidadosamente

seleccionados por la empresa

Distribucin exclusive: Muy pocos puntos de ventas

EL VALOR DE LOS INTERMEDIARIOS

Hay muchas funciones que deben ser realizadas al mover el producto desde el productor
hasta el cliente. Cada una de esas funciones requiere financiamiento y, a menudo,
conocimiento especializado y experiencia. Pocos productores tienen o los recursos o la
especializacin para llevar a cabo todas las funciones necesarias para llegar a entregar un
producto o servicio al usuario final. La remuneracin de un intermediario debera depender
del nmero de funciones de mercadeo que realiza y sobre todo de la eficiencia con que las
realiza.
La presencia de un intermediario entre varios productores y consumidores reduce
el nmero de transacciones y debido a eso se consigue reducir los costos de
acopio y de venta y el tiempo empleado en el mercadeo.

LOS INTERMEDIARIOS
Existen tres razones adicionales por las cuales los
intermediarios son normalmente empleados por los
productores:
Los intermediarios proporcionan una exposicin ms
amplia al mercado,
Pocos productores tienen capital suficiente para
comercializar en forma directa
Los productores normalmente pueden lograr un retorno
ms alto de la inversin empleando el capital disponible
en actividades diferentes del mercadeo directo.

PRINCIPALES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

A UTILIZAR EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
Los Mayoristas:

Son los que

mueven grandes volmenes de mercanca

entre la empresa productora y los
detallistas, y generalmente no estn en
contacto con el comprador final.

Los Detallistas:

Son los que

realmente ponen los productos a
disposicin del utilizador y estn en
permanente contacto con el consumidor
final.

Teniendo en cuenta las diferentes clases de

intermediarios podemos definir tres tipos de
canales de distribucin: Canal largo, Canal
medio y Canal corto

PRINCIPALES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN A UTILIZAR EN EL

INTERNACIONAL

Canal Largo: Tiene contacto con pocos

compradores por pas.

Canal Medio:

Este canal es el que, por

mediacin del cual el productor vende
directamente al detallista, a travs de un
distribuidor que se ocupa, bajo el control del
productor, de almacenar y distribuir fsicamente
el producto en un pas determinado.

Canal Corto:

El productor toma contacto con

el comprador final a travs de su propia red de
distribucin radicados en el pas, o de sus equipos
de venta que se desplazan peridicamente al
mismo.
Este canal es muy poco utilizado en productos de
consumo masivo, porque tiene un coste elevado

COMERCIO

TIPOS DE INTERMEDIARIOS EL IMPORTADOR: Es aquel que compra el

producto con nuestra marca o con la suya y nos lo

paga (la mayora de las veces) realmente no es ms
que una variante del Canal Largo

EL DISTRIBUIDOR: Es la organizacin ya
existente que compra el producto con nuestra marca
y lo vende directamente a los establecimientos
detallistas

EL BROKER: Es una figura que existe en los

Estados Unidos y que no existe en Europa para
artculos de consumo. Su principal misin es hacer de
puente entre el fabricante y los almacenes que
abastecen a los detallistas, las grandes superficies y
las cadenas de afiliados.
Se ocupa adems de dar rotacin a los productos del
fabricante que estn en poder de los almacenes y
puntos de venta y de realizar trabajos en apoyo del
producto en el punto de venta, promociones etc.

COMERCIO INTERNACIONAL A PARTIR DE LA

PRODUCCIN EN EL EXTRANJERO
CONCESIN DE LICENCIAS:La concesin de licencias es
una forma de produccin en el extranjero por medio de
representantes. En un arreglo de concesin de licencia, la
compaa que emprende alguna actividad de mercadotecnia
en el extranjero le otorga algo de valor al concesionario de la
licencia (por ejemplo, planos. patentes, marcas registradas
y/o conocimientos prcticos); a cambio el concesionario de la
licencia acepta comercializar los productos en su pas
INSTALACIONES PROPIAS DE PRODUCCIN EN EL
EXTRANJERO: Cuando una compaa desea tener fbricas
en mercados del exterior y decide no otorgar licencias a un
productor local, la alternativa ms viable consiste en tener
instalaciones de produccin propias

 EL ENSAMBLAJE COMPARADO CON LA FABRICACIN TOTAL: Las

operaciones de ensamblaje son menos costosas y complicadas que la
fabricacin total. No obstante, si son de cierta magnitud permiten reducir
costos de transporte y de derechos y satisfacer a los gobiernos locales.
EMPRESAS CONJUNTAS COMPARADAS CON LA PROPIEDAD TOTAL:
Muchas compaas prefieren ser propietarias de la totalidad de las
instalaciones que tienen en otros pases. En 1978, IBM prefiri abandonar
India en vez de crear una empresa conjunta. Las ventajas de la propiedad
total son: mayor control y flexibilidad, mejor coordinacin de las
operaciones en varios pases y menos conflictos con socios locales, que
tienen procedimientos y metas diferentes
REVISIN DE LOS MTODOS DE ENTRADA: La pregunta ms
importante del comercio internacional es cmo llevar los productos de
una compaa hacia los mercados del exterior. No existen reglas
absolutas ni frmulas sencillas para asegurar que una eleccin sea la
correcta. Ello depende de la situacin, de las necesidades de la compaa
y de las caractersticas de cada mtodo de entrada. Dicho de otra forma,
es necesario analizar cada caso.

 CANALES DE DISTRIBUCIN EN MERCADOS DEL EXTRANJERO: La empresa debe optar por

algn mtodo para llevar sus productos a los mercados extranjeros. Este problema es semejante al
que enfrenta cualquier compaa en su mercado nacional. El productor, sin importar el pas del que
se trate, tiene que decidir si sus productos llegan directamente a sus clientes o si va a recurrir a
uno o ms intermediarios para lograrlo. Los vendedores al detalle y los mayoristas son los
intermediarios ms importantes, tanto en los mercados internacionales como en los locales.
Ventas nacionales para mercados del exterior: Cuando una compaa utiliza los servicios de
una empresa administradora de exportaciones o firma un arreglo de exportacin mediante vagones
plataforma puede tener cierta injerencia en sus actividades de mercadeo en el extranjero, pero
ninguna en cuanto a los canales de distribucin en otros pases. El sustento de este tipo de
convenios son las economas de escala que genera la distribucin de productos complementarios.
Exportacin directa: Casi todos los exportadores directos eligen un distribuidor independiente
como su representante en un pas. Estos distribuidores manejan lneas compatibles de distintos
fabricantes. El distribuidor maneja los canales de distribucin que son adecuados para su mezcla
de productos.

 CONCESIN DE LICENCIAS: El escaso control sobre la fabricacin de sus

productos en el extranjero es la realidad que enfrenta la empresa que
otorga una licencia. El concesionario fabrica los productos y los
comercializa junto con otros artculos que produce. El licenciatario acepta
los canales de distribucin que le ofrece el concesionario.
EMPRESAS CONJUNTAS: Las empresas conjuntas le dan a una compaa
presencia en el mercado exterior; por ser copropietaria, tiene cierta
injerencia en la administracin local, incluida la eleccin de canales de
distribucin. Por lo regular, mientras mayor sea la participacin financiera
mayor ser el control sobre la seleccin de canales de distribucin y la
administracin.
INCOTERMS: Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para trminos
comerciales, LosINCOTERMSson aquellos trminos utilizados en un
contrato de compraventa internacional, que definen cul de las dos partes
(vendedor o comprador) tiene la obligacin de asegurar la mercanca, qu
tipo de pliza debe adquirirse y quin paga la prima de seguro

GRACIAS