Comportamiento de Mercados

Internacionales Sexto Ciclo

Carrera de Administracin de Negocios Internacionales

2015

ENTO DE CAPACIDAD 1

Identifica el tipo de negocio y el

producto a internacionalizar
SEMANA 1: SELECCIN DEL PRODUCTO

Para obtener una identificacin de productos

que se pueden exportar, se deben
considerar:
Los chinos y el consumo de mangos
peruanos.
Los
japoneses y el consumo de esprragos
Contar
con
ventajas
relativas
en
el
peruanos
abastecimiento del producto a exportar.

La calidad de exportacin.
La capacidad productiva para exportacin.
Contar
con
los
medios
para
movilizar
internamente, almacenar y embarcar.

PARA VENDER EN EL MERCADO MUNDIAL ES

INDISPENSABLE. La marca.
El nombre del producto.
Frases que resalten las cualidades y ventajas del
producto.
Leyendas y textos legales.
Apoyarse con fotografas o ilustraciones.
El envase y embalaje.

Relacin OMC y los ACRs

Compromisos de Acceso a Mercados y Normas (en

Mayor Acceso a
teora)
Mercados
Mejores Reglas

Bilaterales
Sub-regional = CAN - TLCs

Hemisfrico + Regional
= TPP

Cada vez
mayor
profundidad
de
compromisos.
..

Multilateral = OMC
22

El Per y los ACRs (1)

Firmados
Estados
Unidos

Vigentes

Comunidad Andina

Singapur

China

Mxico

MERCOSUR

Honduras
Corea del
Sur

Canad

EFTA

Cuba

Chile

Tailandia

Guatemala
Japn

Panam

Unin Europea

Venezuela

Costa Rica

Protocolo
Alianza del Pacfico

El Salvador

Tailandia

Concluido

En negociacin

Asociacin Transpacfico (TPP)

Chile
Australia

Brunei

Canad

Chile

Japn

Malasia

Mxico

Colombia
Estados Unidos

Turqua
Mxico
Nueva Zelanda

Singapur

Vietnam

23

El Per y los ACRs

Cmo vemos al Per del 2020- 2025?

Cules sern los sectores exportadores lderes en el 2020 2025?
Cules son las barreras que enfrentarn estos sectores y que debemos atacar en las
negociaciones?

PERU
2016

2017

PERU
2020 - 2025

- Se debe diferenciar el proceso de negociacin de la implementacin de los

acuerdos comerciales
- Se est negociando para el Per del 2020 2025, no el Per del 2016
- TLCs deben contribuir a allanar el camino
24

MENTO DE CAPACIDAD 2

Anlisis de la oferta exportable del

producto elegido identificando su
capacidad productiva

SEMANA 2:OFERTA
EXPORTABLE

 El trabajo del PENX

se inici, bajo la
coordinacin del
MINCETUR, en
noviembre del
2002,
Se nombr la
Comisin
Permanente del
PENX, formada por
instituciones
pblicas y privadas
relacionadas al
comercio exterior.

INSTITUCIONES

MINCETUR
Consejo Nacional de la
Competitividad
Presidencia del Consejo de Ministros
Ministerio de Relaciones Exteriores
Ministerio de Economa y Finanzas,
Ministerio de la Produccin,
Ministerio de Transportes y
Comunicaciones, PROMPEX , ADEX,
COMEX, CCL, SNI

Lograr una oferta estratgicamente diversificada, con

significativo valor agregado, de calidad y volmenes
que permitan tener una presencia competitiva en los
mercados internacionales.
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas,
productos y servicios en mercados externos priorizados.
Contar con un marco legal de facilitacin del comercio
exterior, fomentando infraestructura, logstica, soporte
financiero, calidad y precio.
Desarrollar una cultura exportadora con visin global,
estratgica y buenas prcticas comerciales basadas en
valores.

Desarrollar una cultura exportadora con visin global y estratgica que

fomente capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales
basadas en valores.

Sistema educativo articulado al sector

exportador
Buenas prcticas que nos prestigien,
difundidas y adoptadas por las empresas
orientadas a la exportacin.
Difusin sostenida y accesible a nivel
nacional de temas de comercio exterior,
mediante alianza entre el sector exportador,
los medios y el Estado.
Polticas de Estado con visin de largo plazo,
basadas en un modelo exportador

INTERCAMBIO COMERCIAL POR BLOQUES EN EL P

EXPORTACIONES TRADICIONALES:

Productos mineros
Productos pesqueros
Petrleo y gas natural
Productos agrcolas

INTERCAMBIO POR BLOQUES

En el perodo enero-octubre del 2012,

el intercambio comercial peruano
mantuvo tasas de crecimiento positivas
con todos los bloques comerciales,
destacando con la CAN (12,0%).
Con APEC, principal socio con 56% del
total, creci 5,8% de enero-octubre del
2012. En este perodo, las
importaciones crecieron 13,4% y las
exportaciones retrocedieron 0,9%.

 A nivel de APEC, China con una

participacin del 31% del total se
consolida como el principal socio
comercial del Per, seguido de
Estados Unidos con 28% del total y
Canad, que desplaz a Japn del
tercer lugar, registr una
participacin del 8% del total, entre
otros.

Grfico N 1
Intercam bio Comercial del Per con el Resto del Mundo
(Millones de US$)

9 000
8 000
7 000
6 000
5 000
4 000
3 000
2 000
1000
0
E07

E08

E09

E10

E11

E12

PRODUCTOS NO TRADICIONALES:
Productos agropecuarios
Productos textiles
Productos pesqueros
Productos qumicos
Productos de metal - mecnica
Productos siderrgico-metalrgicos

Grfico N 4
ESTRUCTURA DE EXPORTACIONES NO TRADICIONALES:
ENERO-SEPTIEMBRE 2012
Agropecuario
26%

Resto
18%
Pesquero
10%
SiderrgicoMetalurgico
11%

Qumico
15%

Textil
20%

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES

EXPORTACIONES DE PELO FINO DE ALPACA O DE
LLAMA
PRODUCTOS POTENCIALMENTE EXPORTABLES
(SERVICIOS)
Turismo de aventura
Ecoturismo
Turismo Teraputico
Turismo vivencial
Turismo gastronmico
Turismo cultural

SERVICIO DE TRANSPORTE

Uno de los servicios ms importante

para el Per es el servicio de
transporte.
Categoras
martimas,
areas,
terrestres.
Mencionar el servicio martimo es
mencionar el Puerto de ENAPU, lugar
del cual se carga y descarga
mercancas.
Se anuncio
modernizacin puerto
del callao y seria el primer hub

 Trasporte areo
esta netamente
unido con el aeropuerto CORPAC,
lugar donde se carga,
descarga
mercancas
y
llevar,
trasladar
pasajeros.
Este servicio tampoco cumple con La
demanda, en la actualidad solo se
cuenta con un solo aeropuerto
internacional.

 Para que este servicio cambie de

panorama el GOBIERNO tendra que
realizar lo siguiente:
Ms puertos para naves
modernas
Ms aeropuertos internacionales
en funcionamiento
Infraestructura

LEMENTO DE CAPACIDAD 3

Anlisis de los principales

mercados, identificando su
viabilidad comercial
SEMANA 3: ANALISIS DE
MERCADO

ANLISIS DEL MERCADO PARA LA

EXPORTACIN Y FUENTES DE INVESTIGACION

Para que el ingreso en un nuevo mercado

sea de inters , es importante considerar los
costes que dicha accin va a representar, a
corto y a medio plazo.
Antes de iniciar una poltica de penetracin
comercial es necesario encontrar un mtodo
de seleccin de mercados que minimicen los
costes . Auditora del mercado sobre el
terreno (field work).
Intentar vender primero a travs de internet.

 La identificacin de los mercados con dichas

caractersticas pasa por tres etapas diferentes:
Identificacin del mercado con mayor potencial e
inters.
Auditora del mercado en gabinete (desk work.
Venta por internet

A) SELECCIN DEL MERCADO CON MAYOR

POTENCIAL

Las empresas que deciden salir al

mercado exterior se encuentran
frente a 180 posibilidades diferentes.
El primer problema sobre el que
tiene que reflexionar la empresa es
decidir cules de estos mercados
cumplen mnimas exigencias y tienen
la demanda suficiente.

PRINCIPIO SE DEBEN ANALIZAR:

Experiencias seguidas por otras empresas

del mismo pas.
Estudios de las principales ratios
econmicas: renta per cpita, PNB,
desempleo, balanza de pagos, tasa de
inflacin etc.
Poltica, economa, tecnologa,
estabilidad, socio cultural demogrfico,
aspectos ecolgicos, etc.

B) AUDITORA DEL MERCADO EN GABINETE (DESK WORK)

Al final de la primera etapa se habrn

seleccionado
los
mercados
con
mejores
posibilidades.

Es difcil determinar el nmero exacto de

mercados sobre los que iniciar esta segunda etapa
Depender del tipo de productos que la empresa
desee vender y el peso que asigne a los mercados
exteriores en su estrategia .

C) AUDITORA DEL MERCADO SOBRE EL

TERRENO (FIELD WORK)

En la primera etapa se seleccionaron

mercados con mayores
oportunidades.
En la segunda se ha hecho el anlisis
de gabinete sobre la capacidad de
absorcin de determinados mercados
y
Se ha decidido cules de ellos sern
objeto de una ltima inversin en
investigacin.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Conocer la competencia a la que habr

que enfrentarse, su participacin en el
mercado, su estructura de produccin,
de costes, sus puntos fuertes y dbiles.
Eleccin de la poltica de penetracin
comercial debe aislar los segmentos de
mercado ms fciles de conquistar.

 Debe prestarse especial atencin a la

competencia de las empresas
locales, ya que son las que mejor
conocen al consumidor.
Del anlisis de sus estrategias es
posible obtener muchos indicadores
tiles.

D ) FUENTES DE INVESTIGACIN

Las empresas que deseen iniciar o

incrementar sus ventas en el exterior
deben contar con un sistema de
informacin fiable.
Qu tipo de informacin debe incluir
un estudio de mercado exterior
fiable?

ENTORNO INTERNACIONAL:
Econmico (PIB, renta per cpita, tipos de
inters),
Comercial (estadsticas de comercio exterior),
Poltico (datos demogrficos, geogrficos,
infraestructuras, riesgos y estabilidad poltica),
Cultural (idiomas, usos y costumbres,
actitudes, preferencias)
Legal (aranceles, licencias de importacin o
exportacin, impuestos, homologaciones y
certificaciones, normas sanitarias, control de
cambios, paquetes y marcas) .

PORQU INVERTIR EN EL PER?

 Per cuenta con el grado de inversin

Clasificadoras: Moodys, Standard & Poor's
y Fitch Ratings. Adems, de acuerdo a la
prestigiosa revista The Economist
Per entre las 8 economas con mayor
margen de accin para adoptar polticas
fiscales y monetarias ante un severo
deterioro de la economa mundial, junto con
Arabia Saudita, China, Chile, Corea del Sur y
Singapur.

 El Per se encuentra en una etapa de rpido

crecimiento. As, si mantiene un crecimiento
de 6,0% 6,5% durante esta dcada, el PBI
podr alcanzar los US$400 mil millones
hacia el 2020, frente a apenas US$50 mil
millones en el 2000, es decir el tamao de
nuestra economa se habr multiplicado por
ocho en 20 aos.
El Per ofrece una amplia gama de
oportunidades de inversin, principalmente
en produccin de alimentos, minera y
metalurgia, industria forestal, turismo,
petroqumica, entre otros.

ELEMENTO DE CAPACIDAD 4

Identifica los canales de distribucin del sector

productivo y sus tendencias en el mercado
internacional.
SEMANA 4: ANALISIS DEL SECTOR A NIVEL
INTERNACIONAL

ANALISIS DEL SECTOR A NIVEL

INTERNACIONAL
(logstica y distribucin internacional)

Canales de distribucin
Canales en el sector de servicios
Distribucin fsica
Fuerzas del mercado que influyen en la
distribucin fsica
Misin de la distribucin fsica en una
empresa

CANALES DE DISTRIBUCION

Es un sistema total de accin, donde

los productores y los intermediarios
procuran eficientemente la
satisfaccin de los deseos y
necesidades del consumidor final.

 Los canales que la

compaa
selecciona afectan
a toda a todas las
dems decisiones
de mercadeo.
Decisiones sobre
los canales son
compromisos
relativamente a
largo plazo .

CANALES EN EL SECTOR DE SERVICIOS

Los productores de
servicios e ideas tambin
enfrentan el problema de
hacer que su produccin
est disponible y sea
accesible.
Desarrollan sistemas de
diseminacin de la
educacin, sistemas de
transferencia de la salud.

DISTRIBUCIN FSICA

La distribucin fsica es
desplazamiento de cantidad
adecuada de los productos
apropiados en el momento y
lugar oportunos.
Logstica es el movimiento de
materiales, se consideran
sinnimos distribucin fsica y
logstica.

La Distribucin Fsica

El servicio DF al consumidor
como ventaja competitiva
Influencia en los beneficios y
oportunidad de mercado
Relaciones proveedorconsumidor

Integracin del sistema fundamental

Costo de la Distribucin Fsica
Equilibrio del sistema de distribucin fsica
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN
Agente intermediario
Los mayoristas
Los detallistas
ELEMENTOS DE LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN
FSICA
Embalaje y manejo de materiales
Instalaciones de almacenamiento
Transporte

FUERZAS DEL MERCADO QUE INFLUYEN EN LA

DISTRIBUCIN FSICA

Cambios geogrficos.
Desarrollo de nuevos productos
Transporte y tecnologa de la
carga unitaria.
Marketing internacional
Competencia
Presin en los canales de
distribucin.

MISIN DE LA DISTRIBUCIN FSICA EN

UNA EMPRESA

La misin de la
distribucin fsica
es desarrollar un
sistema que
materialice la
poltica de
servicios al
cliente
establecido por la
compaa al costo

INTEGRACIN DEL SISTEMA

FUNDAMENTAL.
El sistema de distribucin
especialmente con el apoyo
produccin y marketing.

fsica se relaciona
a los sistemas de

Se trata de hallar un equilibrio entre la ejecucin y el

costo de forma que se obtenga la rentabilidad deseada.

COSTO FIJO
COSTO VARIABLE
DESCUENTO COMERCIAL
DESCUENTO FINANCIERO
PRESUPUESTO DE LA
DISTRIBUCIN FSICA
CARACTERSTICAS DEL
PRESUPUESTO
TIPOS DE PRESUPUESTO

 ENFOQUE DEL SISTEMA APLICADO A

LA DISTRIBUCIN FSICA
PRECIOS DE DISTRIBUCIN
-PRESUPUESTO DE COSTO DE
DISTRIBUCIN.
ELEMENTOS DE LOS COSTOS DE LA
DISTRIBUCIN

ENFOQUE DEL SISTEMA APLICADO A LA

DISTRIBUCIN FSICA

1. El marketing es un sistema total de

accin comercial ms que una serie
de operaciones.
2. El departamento de ventas desea
contar con una amplia variedad de
productos en sitios cercanos al
pblico.
3. El departamento de finanzas desea
una inversin mnima en inventario.

DESCUENTO COMERCIAL.

Constituye una rebaja especial de precio

sin tener en cuenta la forma de pago.
Ser beneficiado cuando se desea
fomentar la venta de una determinada
mercanca .
Se considera descuento cuando la
rebaja, se acuerda, por ejemplo; en el
caso de compras de cantidades
importantes.

CARACTERSTICAS DEL PRESUPUESTO

Planeacin, coordinacin y control.

En cuanto a su formulacin. Esto tiene
que ver con la adaptacin con el tipo
de empresa.
Presentacin de acuerdo con las
normas contables y econmicas.
En cuanto a su aplicacin. Se manejan
dos criterios. Elasticidad y flexibilidad.

TIPOS DE PRESUPUESTO
Los hay de diversas maneras como los
de ingresos, egresos, pero el que ms
nos importa es el de distribucin.

PRECIOS DE DISTRIBUCIN -PRESUPUESTO DE

COSTO DE DISTRIBUCIN

Comprende las operaciones que hay desde que

el producto fue fabricado hasta que es puesto en
manos del cliente e integra los gastos que
corresponden a:
Remuneraciones a vendedores, gastos de
oficina, gastos de venta, gastos de publicidad,
gastos de transporte, de almacn, de artculos.
Dichos gastos se clasifican en fijos y variables
(con relacin a la venta). Reflejando el
presupuesto anual, mensual, y los de gastos
histricos para la obtencin de diferencias.

ELEMENTO DE CAPACIDAD 5

Sustenta adecuadamente el
anlisis del producto y la
identificacin del mercado.
SEMANA 5: PRESENTACION Y SUSTENTACIONDEL
ANALISIS DEL PRODUCTO Y LA IDENTIFICACION DEL
MERCADO

Presentacin y sustentacin del anlisis del

producto y la identificacin del mercado.

Presentacin completa del bien o

servicio que desea ofrecer, y el
mercado que desea conquistar.
Para esto es necesario tener en
cuenta estudios de oferta y demanda
en datos reales que apoyen su
iniciativa.

ANLISIS DEL PRODUCTO

Resea del producto identificando y las

caractersticas
que
lo
hacen
competitivo o innovador en el mercado
mundial.
Incluya una descripcin detallada y la
denominacin del producto, donde se
describa el ciclo de vida del mismo
Es importante nombrar el valor
agregado que usted le da al producto.

ANALISIS DEL PRODUCTO PARA SU INGRESO A OTRO

MERCADO

qu debo hacer para

exportar? .
qu debo saber de mi
producto en relacin con
el pas objetivo?

ESTUDIO DE MERCADO

La investigacin de mercado es
necesario
para
comprender
la
situacin
actual
e
identificar
estrategias y oportunidades.
Anlisis de la demanda, de la oferta,
de la comercializacin, del mercado
internacional y de los canales de
distribucin.

 Anlisis del producto para su ingreso a otro mercado

Proceso de seleccin de mercados internacionales
Segmentacin y evaluacin del potencial de mercado

SEGMENTACIN Y EVALUACIN DEL

POTENCIAL DE MERCADO
VARIABLES GEOGRFICAS: Qu distrito? a
qu grupo de personas?
DEMOGRFICAS: Perfil del usuario en base a
Edad, sexo (hombres, mujeres, nios,
ancianos), ingresos, residencia, profesin,
SOCIO ECONMICAS: segmento A, B, C, D.
PSICOGRFICAS: busca el consumidor
seguridad, comodidad, precio, calidad.

ELEMENTO DE CAPACIDAD 6

Discrimina el mercado objetivo a partir del mercado

potencial usando data de fuente secundaria y
tcnicas de investigacin de mercados
SEMANAS 6 Y 7: ANALISIS Y DETERMINACIONDEL
MERCADO(DOS MEJORES ALTERNATIVAS)

 Determinacin del mercado objetivo

Competidores nacionales y clculo de la
demanda aparente
Internacionales
Caractersticas de la evaluacin del mercado
seleccionado
Factores que limitan las posibilidades de
mercado
Condiciones portuarias y de los principales
terminales areos, terrestres y/o martimos

CLCULO DE LA DEMANDA APARENTE

1. Cruce los datos proyectados de demanda con la

oferta proyectada
2. Si la demanda es mayor que la oferta proyectada
significa que existir demanda-insatisfecha.
3. Compare con la oferta del producto que cubrir
el proyecto, y cuantifquela.
4. A nivel pas: DA= PN+M-X.

 Estimacin de la demanda de la industria

(mtodo prctico).
Q = N x p x q
N = Nmero compradores.
q = Cantidad comprada por un comprador
medio en un ao.
P = precio de una unidad de producto
Q = Demanda de la industria

DETERMINACIN DEL MERCADO

OBJETIVO

Descubrir el potencial de ventas en el

mercado objetivo .
CONSUMO
Se debe conocer que cantidades del
producto consume realmente el
mercado y prever su consumo futuro.

SE DEBE ESTUDIAR LOS SIGUIENTES PUNTOS:

- Qu cantidad del producto se consume
anualmente?
- Qu se consume?
- Con que frecuencia compra el cliente nuestro
producto?
- Cmo se utiliza el producto?
- Qu otros productos compiten con el nuestro?
En qu parte del ciclo de vida se encuentra el
producto?
FACTORES ECONMICOS

CLIMA Y GEOGRAFA

Clima influye en el consumo de

muchos productos.
Obstculos geogrficos al transporte
o comunicaciones pueden determinar
que los medios de vida de los
habitantes de las distintas regiones
sean muy diferentes y por lo tanto su
forma de vida y los productos que
consuman.

Factores socioculturales

Diferencias entre niveles de ingreso y

educacin de los distintos grupos
influye en clase de productos que
consuman.
Otros factores que condicionan las
perspectivas que ofrece el mercado
son: actitudes, creencias religiosas,
tradiciones, costumbres, etc.

COMPETIDORES NACIONALES E
INTERNACIONALES
Estudiar las razones del xito de los
competidores.

ENTRE LOS POSIBLES MOTIVOS DE XITO DE LOS

COMPETIDORES SE TIENE:

Elevada calidad del producto.

Precio competitivo.
Buena ubicacin del establecimiento.
Patentes.
Envergadura y podero de la empresa.
Dominio de los circuitos de distribucin.
Publicidad y promocin.
Preferencias arancelarias.

 Medidas sanitarias y
otras regulaciones
Polticas
comerciales
arancelarias y para
arancelarias
1. Barreras directas
2. Barreras indirectas

ELEMENTO DE CAPACIDAD 7

Identifica las principales

caractersticas del
consumidor
SEMANA 8: CARACTERISTICAS DEL PERFIL DEL
CONSUMIDOR

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

FACTORES PSICOLGICOS DEL

CONSUMIDOR
Factores Sociales y Culturales
Factores Sociales Y De Grupo
Factores relacionados con la clase
social

 Procesos mentales
Del consumidor
Estandarizacin o
masificacin
Tecnologa
Pertenencia
Valor Del Targed
Marketing

CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES

El nmero, su
ubicacin geogrfica,
la frecuencia de sus
compras, las
cantidades que
adquieren en
promedio y su
receptividad a los
diversos mtodos de
ventas

Caractersticas de la competencia

Los productores necesitan competir con

sus
artculos
en
los
mismos
establecimientos que se venden los de la
competencia o casi en los mismos.
Los productores de artculos alimenticios,
por ejemplo, necesiten exponer sus
marcas junto a las de los competidores,
para lo cual tienen que utilizar a los
mismos canales comerciales empleados
por los competidores.

ELEMENTO DE CAPACIDAD 9

Identifica las normativas

comerciales en el mercadeo
nacional e internacional.
SEMANA 10: NORMATIVAS DE ACUERDOS
COMERCIALES

EXISTENCIA DE ACUERDOS
COMERCIALES VIGENTES

Tratados Bilaterales
Tratados Multilaterales
Tratados cerrados: no contienen
clusulas que permitan la incorporacin
de un tercer pas.
Tratados abiertos: posibilitan la
adhesin de otros Estados que no
participaron en las negociaciones.

 EL ACUERDO DE
PROMOCION COMERCIAL
CON ESTADOS UNIDOS
(MAS CONOCIDO COMO
TLC PERU EE.UU)
SECTOR AGRICOLA
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO CON CHINA

 EL FORO DE COOPERACION ECONOMICA ASIA

PACIFICO (APEC)
TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON LA UNION
EUROPEA
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO EXIGIBLES EN
EL MERCADO DE DESTINO: PESO, ENVASES,
INFORMACIN, COLORES, PRECIO, ETC.

 DECLARACION JURADA DEL PRODUCTOR O

EXPORTADOR
MERCANCAS RESTRINGIDAS Y PROHIBIDAS Y
CERTIFICACIONES

ELEMENTO DE CAPACIDAD 9

Calcula los costos logsticos en la distribucin fsica

internacional
SEMANAS 11 Y 12 : LOGISTICA,LINEAS DE
ACCESO,COSTOS LOGISTICO,LINEAS DE
TRANPORTE

 La logstica es la ciencia y la gestin prctica del

suministro de materiales. Involucra una serie de
actividades que deben ser negociadas en un
contrato de compra-venta, tales como:
Tipo correcto de material
Cantidad , lugar de entrega, fecha de entrega segn
lo acordado
Costo correcto
Entrega del producto con el servicio a medida
solicitado por la empresa compradora

 ENVASES Y EMBALAJES UTILIZADOS EN EL

MERCADO ESTUDIADO
FORMA DE MANEJAR LA CARGA: PALETIZACIN,
UNITARIZACIN, GRANELES, SACOS, ETC.

 LINEAS DE ACCESO(CANALES DE DISTRIBUCIN E

INTERMEDIARIOS PRINCIPALES)

 FLETE (GASTOS DE TRANSPORTE)

LA TENDENCIA MODERNA EN EL TRANSPORTE MUNDIAL DE
CARGAS
PRINCIPALES LINEAS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
SEAWORD SHIP SUPPLIER SAC
ANGLO TRADING SAC
AIRWAN INTERNATIONAL
Atlas Cargo - Empresa de Transportes de Carga Internacional
AEROLINEAS PERU VUELOS ADONDE.COM
Peruvian Airlines | Ofertas de Pasa...
AIR EUROPA LINEAS AEREAS S.A. SUCUR...
AEROLINEAS EN PERU - Lneas Areas ...

ELEMENTO DE CAPACIDAD 10
Aplica estrategias de posicionamiento en el mercado
internacional
SEMANA 13 : ESTRATEGIAS DE PENETRACION DE MERCADOS

 PENETRACIN DE MERCADOS DE EXPORTACIN

COSTOS Y CONDICIONES DE PARTICIPACION EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL
DE ORIGEN A DESTINO. COSTES Y COMISIONES
EXPORTACIN Y MARGEN DE CONTRIBUCIN
COSTES DE CADA INCOTERM

 DE ORIGEN A DESTINO. MRGENES Y

MARKS UPS (RECARGOS)
LA CADENA DE MRGENES Y MARK UPS
COSTOS Y COMISIONES
EL COSTE VARIABLE
REFLEXIONES FINALES SOBRE EL PRECIO
ANALISIS DE LOS COMPETIDORES

PRINCIPALES FERIAS DEL

SECTOR
FRUIT LOGISTICA
FANCY FOOD SHOW
ANUGA
Sector Textil confecciones:
PER MODA
MAGIC INTERNATIONAL
SHOW

ELEMENTO DE CAPACIDAD 11

Clasifica y analiza la informacin para la propuesta del

marketing mix
SEMANA 14 : MARKETING

Plan de Marketing de exportacin (PME)

INSTRUMENTOS DEL MARKETING MIX
PRODUCTO
Adaptacin del producto
Diseo del Producto
Etiquetas, Envases y Embalajes

ELEMENTO DE CAPACIDAD 12

REDACTA COHERENTEMENTEUN RESUMEN EJECUTIVO Y

CONCLUSION DEL ESTUDIO DE MERCADO
SEMANA 15 : PAUTAS PARA LA REDACCION DE UN INFORME DE
INVESTIGACION DE MERCADO.

ontenido fundamental de la investigacion de

mercados
1. Medicin del potencial de mercado nacional o
en el exterior.
2. Anlisis de porcin de mercado.
3. Determinacin de las caractersticas del
mercado.
4. Anlisis de ventas.
5. Estudio de tendencias comerciales.
6. Pronsticos a corto plazo.
7. Estudio de productos competidores.
8. Estudio de sistema de informacin.
9. Prueba de productos existentes.

INFORMACION COMPLEMENTARIA EN EL
INFORME FINAL DEL MERCADO
INTERNACIONAL

1. Volumen del comercio. Si los

mercados de exportacin de estos
productos estn en crecimiento.
2. Principales pases importadores,
productores y exportadores,
dominios que puedan ejercer las
transnacionales

3. Evaluacin de precios.
4. Tendencias del mercado
internacional.
5. Calidades exigidas.
6. Canales de distribucin
en los mercados
potenciales y vas de
acceso.
7. Restricciones arancelarias
y no arancelarias.

 1. Ser ordenada.
2. Emplear
mtodos cientficos
adecuados.
3. Utilizar
razonamientos
lgicos exentos de
prejuicios.

CUALIDADES
QUE DEBE
CUMPLIR EL
INFORME
INVESTIGACIN
DE MERCADOS

Situacin actual de la Investigacin de

Mercados
Se han logrado grandes adelantos en los
mtodos de investigacin cualitativa y
cuantitativa.
Los investigadores aplican con buenos
resultados las ciencias de la conducta, las
matemticas, la estadstica, informtica.
Muchas empresas que destinan mucho dinero a
la investigacin de produccin y muy poco a la
determinacin de oportunidades de mercado.

Investigacin de Mercados para la

exportacin
La investigacin de
mercado internacional
debe estar sustentada
en un sistema eficiente
de informacin
Debe ser una tarea
imprescindible de la
empresa.
Prever y analizar
posibles cambios en los
mercados y detectar
nuevas oportunidades.

 Es el inicio de
la actividad
exportadora
donde sta
tiene singular
importancia a
fin de orientar
a la direccin
de la empresa
hacia dnde
dirigir sus
esfuerzos
exportadores,
racionalizando
costes y tomar
decisiones
acertadas
cuando se
decida dar

 El estudio debe recomendar al

exportador los mercados con ms
oportunidades
1. Pases con severos controles de
cambio. Cambio de monedas.
2. Pases con graves problemas con la
balanza de pago.

iones

La Investigacin de Mercados en un
producto
informativo,
es
insustituible.
La Investigacin de Mercados
conlleva un trabajo de capturar
informacin, procesamiento, anlisis
y uso en las decisiones

La
investigacin
de
Mercados
internacionales
permite decidir y actuar de
una forma eficiente y trazar
sus estrategias comerciales.

La
Investigacin
de
Mercados define las polticas
de
exportacin
de
la
compaa, fijando las metas,
propsitos
y
objetivos
realistas que se propone la
empresa.

 La Investigacin influye de forma

decisiva en la determinacin de los
recursos humanos y materiales que
se van a destinar a las operaciones
de exportacin
La Investigacin de Mercados como
producto informativo puede dar a la
empresa exportadora un completo y
pormenorizado estudio cuantitativo y
cualitativo del pas destino.

MENTO DE CAPACIDAD 13

Sustenta un plan de
investigacin de mercado
SEMANAS16 Y 17 :SUSTENTACION Y PRESENTACION
EN PPT

SUSTENTACIN Y PRESENTACIN DEL

PLAN DE INVESTIGACIN DE MERCADO
EN PPT

Supongamos el caso de que una vez elaborado nuestro

plan de negocio, ha llegado el momento de presentarlo
o exponerlo a inversionistas, prestamistas o
potenciales socios.
Para tener mayores posibilidades de convencerlos de
que inviertan con nosotros, de que nos otorguen el
prstamo que requerimos, o de que se conviertan en
nuestros socios, lo primero que debemos hacer es
preparar una buena presentacin.

 Nuestra presentacin oral.

1.La definicin del proyecto: lo primero
que
debemos
hacer
en
nuestra
presentacin, es explicar claramente en qu
consiste nuestro negocio o producto, as
como sealar cules sern sus principales
caractersticas,
resaltando
aquellas
innovadoras o diferenciadoras.

2. Estudio de mercado: en este punto

debemos sealar cul ser nuestro pblico
objetivo, cules son sus principales
caractersticas, cul es nuestro pronstico
de ventas y cules sern algunas de
nuestras principales estrategias
comerciales, resaltando aquellas que nos
permitirn hacer llegar nuestros productos a
los consumidores.

3. Organizacin: en este punto debemos

sealar quines sern los encargados de
llevar a cabo el proyecto, cul ser la
estructura del negocio, cules sern sus
reas, los puestos, las funciones, los
sistemas de informacin. En este punto
debemos dar la impresin de que nuestro
negocio ser un negocio profesional y bien
organizado.

4. Inversin del proyecto: en este punto

debemos sealar cul ser la inversin
requerida para nuestro proyecto, a cunto
ascender nuestra inversin fija, a cunto
nuestra inversin en activos intangibles, a
cunto nuestro capital de trabajo, y luego,
sealar con cunto capital disponemos y
cul es el financiamiento externo que
requerimos.

5.Evaluacin del proyecto: En este punto

debemos elaborar un resumen de los
resultados
de
nuestra
evaluacin
financiera. Lo recomendable es hacer uso
de los indicadores de l Van y el Tir, los
cuales podran ser suficientes para
determinar la viabilidad del negocio.

6. Conclusiones: Finalmente, en este punto

debemos
sealar
las
principales
conclusiones que habremos llegado al
elaborar el plan de negocio. Entre las
conclusiones
deberamos
incluir
las
razones por las que hemos encontrado
atractiva nuestra idea de negocio, y las
razones por las que el proyecto se muestra
factible y rentable.

gracias