EL PROCESO DE LA VENTA

PERSONAL

Qu es una
Venta?

El diccionario define una venta como la transferencia

de una propiedad entre una persona y otra a cambio de
un pago en valor.
En Marketing podemos decir que venta es:
Es el proceso personal o impersonal de persuadir a un
cliente potencial para que compre una mercanca o
servicio, o para que actu en forma favorable respecto de
una idea que tiene importancia comercial para el
vendedor

En general una Venta es:

Es el proceso por el que se determinan las
necesidades, problemas y gustos del cliente,
presentando el producto o servicio de tal modo que
tome una decisin positiva, en las mas adecuadas
condiciones de rentabilidad para la empresa

Qu es un
Vendedor?

El Vendedor
Es el profesional mas importante con que puede contar una
empresa, para llevar su oferta directamente ante el cliente.
Es por eso
Que el vendedor se constituye en el motor que impulsa el
crecimiento de la empresa para la cual trabaja
El vendedor representa:
La imagen de la empresa
La calidad de producto o servicio que ofrece
El xito de la marca
Los resultados de la empresa y la del cliente, y
Su propia imagen

El vendedor
nace o se
hace?

ACTITUDES PROFESIONALES DE UN
VENDEDOR

Voluntad de xito
Confianza en la empresa y en sus servicios
Espritu de perfeccin
Deseo sincero de ser til al cliente
Bsqueda de un vocabulario amplio y
cuidadoso
Presentacin personal correcta

Puedo planificar y
dirigir un programa
de formacin en
ventas sin saber
cmo vender?

Debe el
Administrador de
ventas, tener
experiencia como
vendedor?

 ES ACONSEJABLE QUE TODA PERSONA

QUE TRABAJE EN ADMINISTRACION DE
VENTAS OBTENGA ALGUNA EXPERIENCIA
EN VENTAS

 Cmo empezamos ?
No hay tcnicas mgicas de venta. No existe
un mtodo que pueda emplearse para cerrar
todas las ventas.
El proceso de ventas puede compararse con
una cadena, cada uno de cuyos eslabones
debe irse cerrando ya que, en caso contrario,
el vendedor no conseguir el pedido
Se sugiere 7 pasos a seguir

SIETE PASOS A SEGUIR EN UNA

VENTA

Un cliente satisfecho
Seguimiento
Cierre
Rebatir objeciones
Presentacin
Acercamiento
Fase previa al acercamiento: Planificacin de la
venta
Bsqueda de clientes

1. BUSQUEDA DE CLIENTES
Mantener una cartera de buenos clientes,
nos permitir tener el xito asegurado en
este negocio de las ventas
El vendedor no quiere importunar a aquellas
personas a las que no interese su oferta
TRATAMOS DE VENDER SLO A LOS QUE
NOS NECESITEN Y PUEDAN PAGAR

I.

BUSQUEDA DE CLIENTES

Dnde obtenemos los datos de los clientes?

Los directores de ventas pueden

preparar listas de posibles clientes
Los clientes pueden darnos
nuevos nombres
Los actuales usuarios pueden
necesitar distintos modelos de
productos nuevos o distintos

I. BUSQUEDA DE CLIENTES

Dnde obtenemos los datos de los clientes?

Los clientes de los

competidores pueden ser
buenos clientes prospectivos
Los anuncios de peticiones de
mano, bodas y nacimientos
pueden facilitar buenas pistas

II. FASE PREVIA AL ACERCAMIENTO.Planificacin de la venta

Una vez que tengamos una lista
de clientes, tendremos que
averiguar todos los datos posibles
sobre el cliente: necesidades,
nombre de los ejecutivos claves,
fechas de cumpleaos, nmero de
hijos, su religin, costumbres,
ideas personales, deportes y
filiacin poltica

II. FASE PREVIA AL ACERCAMIENTO.Planificacin de la venta

Es importante preparar
una base de datos en la
computadora.
Ej: Utilizar compaas de
informacin sobre los
clientes potenciales.

III. EL ACERCAMIENTO

El paso siguiente ser

ESTABLECER CONTACTO y
toma los primeros minutos
antes de la presentacin
Si no existe un buen
acercamiento, ser muy difcil
realizar la presentacin

UN BUEN ACERCAMIENTO CONSIGUE

TRES COSAS:

1.Capta la atencin del cliente

2.Despierta su inters por saber
ms sobre la oferta
3.Y permite realizar una fcil
transicin hacia la presentacin

METODOS PARA LOGRAR

ACERCAMIENTO
1. Mtodo de la presentacin
2. Mtodo evaluativo
3. Mtodo del producto
4. Mtodo de las ventajas para el consumidor
5. Mtodo de las referencias
6. Mtodo consultivo

1. METODO DE LA PRESENTACION
En este mtodo el vendedor se limita
a presentarse y a citar la empresa a
la que representa.
Es el mas comn pero a veces el
menos slido ya que hace muy poco
a favor de cierre de ventas
Debera complementarse con algn
otro mtodo, por ejemplo con el
mtodo del producto

2. METODO EVALUATIVO
En este mtodo el vendedor inicia la
entrevista solicitando informacin o
permiso para investigar el problema
que tiene la empresa. Luego efectuar
una presentacin completa y dirigida
El vendedor se convierte en un asesor
Dado que permiti que se investigue
la situacin, es posible que el cliente
se sienta comprometido a escucharlo

3. METODO DEL PRODUCTO

El vendedor entrega el producto al
posible cliente sin mediar
conversacin
Si el comprador no muestra inters
en el producto lo sabremos
inmediatamente
Se aplica generalmente con
productos que despiertan inters en
el cliente solamente al verlo

4. METODO DE LA VENTAJAS PARA EL

CONSUMIDOR
El vendedor elige un grupo de ventajas que
probablemente interesarn al posible cliente,
de acuerdo con lo que sabe de su situacin.
El vendedor ofrece al cliente las ventajas que
necesita, dado que la gente no compra
productos compra ventajas
Quin quiere comprar un terno? Lo que
quiere es vestir elegante para una fiesta del
club a donde pertenece
No le gustara ser el punto de atraccin en
la fiesta de gala de esta noche?

5. METODO DE LAS REFERENCIAS

Consiste en que clientes antiguos o
actuales presenten a sus amigos o
colegas y les facilita una cita.
Puede ser mediante una nota o una
llamada telefnica
Este
mtodo
da
excelentes
resultados ya que el referido tendr
inters inmediato y escuchar al
vendedor lo que tenga que decirle
aunque sea por cortesa

6. METODO CONSULTIVO
El vendedor se presenta como
un experto, como un consultor.
En teora el vendedor conoce
mas que nadie su producto o
servicio y de sus aplicaciones
Qu problemas tiene su
sistema de aire acondicionado?

IV. LA PRESENTACION
Es la parte principal de la venta.
El vendedor deber presentar el
producto:
demostracin
del
producto, caractersticas, ventaja
comparativa, motivos para que el
cliente prefiera su producto, Si es
posible
el
cliente
deber
participar en la demostracin del
producto.

IV. LA PRESENTACION
Charla de venta enlatada: Es una
presentacin ya preparada a
modo de plantilla. El vendedor
utiliza su propias palabras
Si el cliente no se cree lo que se
afirma sobre el producto es
probable que no se cierre la
venta.
LA CLAVE DE UNA PRESENTACION EFICAZ
ES LA CREDIBILIDAD

CIERRES TENTATIVOS
Durante toda la presentacin el vendedor estar
ensayando varios CIERRES TENTATIVOS, a fin
de determinar hasta que punto el cliente se
muestra receptivo a la presentacin
Lo puede saber con estas preguntas:
Cul de estos modelos cree que le gustara
mas?
Qu color prefiere?
Cmo preferira pagarlo: al contado o a plazos?
Para cuando necesitara exactamente este
artculo?

CONSEJOS PARA FORMULAR UNA

BUENA PRESENTACION
Procure que la presentacin resulte
sencilla
Hable como el posible cliente
Insista en las aplicaciones que tiene el
producto o servicio para la situacin en
que se halla el cliente
Haga que el cliente se involucre
emocionalmente en la venta
Trate de lograr credibilidad en todo
momento

V. REBATIR OBJECIONES
LAS
OBJECIONES
SON
MUY
IMPORTANTES
PORQUE PRUEBAN QUE EL
CLIENTE TIENE INTERES
EN LA OFERTA

OBJECIONES
EXPRESAS: Son las que
el cliente los plantea
abiertamente y da la
oportunidad al vendedor
de rebatirlas

V. REBATIR OBJECIONES
OBJECIONES OCULTAS: Son
obstculos ocultos que impiden
la venta. Pueda ser que el
cliente diga que no le gusta el
aspecto del producto cuando
realmente la razn es que es
muy caro.
Apliquemos tcnicas de conversacin o pregunte
directamente cual es la objecin

VI. EL CIERRE

Es la parte culminante
de la venta. Por lo que
el vendedor deber
apremiar al cliente a
firmar el pedido y
cerrar la venta.

CIERRE PRESUNTIVO
El vendedor presume que el cliente va a
comprar y empieza a tomar el pedido:
Bien qu tamao quiere usted?
A qu direccin se lo llevamos?
Prefiere recogerlo en tienda o se lo llevamos
a casa?
Le parece bien 4 docenas por tipo?
SI EL CLIENTE CONTESTA ESTAREMOS
CERRANDO LA VENTA

CIERRE POR ACCION FISICA

El vendedor realiza ciertos actos fsicos

que pueden indicar al cliente el
momento de firmar:
Entregar el lapicero al cliente
Entregar las llaves del automvil
Sacar la cinta mtrica y empezar a
medir
Entregarle el certificado de garanta del
producto

CIERRE DE SALA DE ESPERA

El vendedor le hace suponer al

cliente que el producto esta
escaso o no hay en stock.
Este mtodo se puede emplear
en clientes que tienden a dilatar
sus pedidos
El mensaje es: SI ESPERA, ES
POSIBLE QUE NO PUEDA
COMPRARLO

CIERRE DE OFERTA ESPECIAL

Se trata de cerrar la
venta, mediante el
ofrecimiento de una oferta
especial.
Si compra hoy le damos
un plazo de 90 das para
pagar

CIERRE CON TRAMPA

Se puede utilizar una
objecin para cerrar la
venta
Por
este TV
mximo 300

pagara

Comprara este computador

si es que tuviera DVD

VII. SEGUIMIENTO

El seguimiento es clave para crearse una

clientela fiel, lo que en ltima instancia, se
traduce en jugosos ingresos para el
vendedor. Un cliente satisfecho se presta
voluntariamente
a
facilitar
nuevas
oportunidades de negocios.
La personas agradecen realmente las
atenciones de los buenos vendedores y no
los olvidaran nunca