UNIVERSIDAD AUTNOMA DE ZACATECAS

Francisco Garca Salinas

Unidad Acadmica de Contadura y Administracin

Especialidad en Valuacin con

Orientacin en Inmuebles

APUNTES DE
MERCADOTECNIA
C. P. Y M. A. Jos ngel vila Castillo

CONTENIDO
CONCEPTO
CONCEPTOS GENERALES
INVESTIGACIN DE MERCADOS
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIN
MERCADO INMOBILIARIO
PROMOCIN DE VENTAS
PUBLICIDAD
VENTA
POSVENTA
CUESTIONARIO

Unidad Acadmica de
Contadura
Y Administracin

Mercadotecnia

Especialidad
en

Valuacin
Con

Orientacin
en

Inmuebles
Expositor: M.A. Jos ngel vila Castillo

ANTECEDENTES DE LA
MERCADOTECNIA EN MXICO
1325.- Fundacin Tenochtitlan
Pochtecas
Tianguis
Pochtlan

Comerciantes
Centros Comerciales
Mercado. Tlaltelolco

Tlameme

Cargadores

Tecoanime

Mercaderes.
Vendan esclavos

EVOLUCIN MERCANTIL DE
MXICO
poca

Fecha

Actividad

Colonia

1521 - 1810

Explotacin Plata

Post-colonial

1810 - 1880

Comercio - Europa

1880 ...........

Comercio - E.U.A.

Moderna

Canad - Merco Sur - CEE

DESARROLLO DE LA MERCADOTECNIA COMO TAL EN

LA POCA MODERNA

ETAPA:
Primera 1930:

Orientacin hacia la produccin

Segunda 1930 1950:

Orientacin a la venta

Tercera 1950 a la Fecha:

Orientacin de la MKT

Actividades

Oferta de

Industriales

Bienes y Servicios

Mercadotecnia

Necesidades

Necesidades

de un grupo social

del mercado

Mercadotecnia es la actividad humana dirigida a satisfacer

necesidades creencias y deseos a travs de procesos de
intercambio

MERCADOTECNIA
Es un proceso social y administrativo mediante el
cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y
desean, creando e intercambiando productos y
valores con otros ( PHILIP KOTLER )

OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA
Buscar la satisfaccin de las necesidades de los
consumidores mediante un grupo de actividades
coordinadas que al mismo tiempo permita, a la
organizacin alcanzar sus metas.

DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA

Y VENTAS
a). Productos
1.

Se refiere a

b). Servicios
c). Ideas, gente

MERCADOTECNIA
2.

VS

Se clasifica en

a). MKT comercial

b). MKT social

3. Comienza con el estudio de las necesidades, deseos y

valores de los clientes reales y potenciales.
4. Abarca todas las actividades de la empresa.

VENTAS

1.

Inician con el producto o el servicio ya existente en la

empresa.

2.

Se relaciona con la venta y la promocin

MODELO ORGANIZACIONAL DE UNA UNIDAD DE

MERCADOTECNIA
GERENCIA DE
MERCADOTECN
IA

PUBLICIDAD
VENTAS

LOCALES

DISTRIBUCIN

DISEO

INVESTIGACIN

DEL

DE

PROMOCIN

PRODUCTO

MERCADOS

FORNEOS

RELACIONES
PBLICAS

MEDIO AMBIENTE DE LA
MERCADOTECNIA
Poltico
Legal
Socio Cultural
Expectativas de la
sociedad

Demogrfico

Servicio, Precio
Producto

Distribucin

Promocin

Tecnologa

Competenci
a

Econmico

VARIABLES EXTERNAS O NO
CONTROLABLES DE MERCADOTECNIA
Medio Ambiente Econmico
Medio Ambiente Social Cultural
Medio Ambiente Tecnolgico
Medio Ambiente Poltico Legal
Medio Ambiente Necesidades y
Preferencias
Medio Ambiente Competitivo

Cuales son las tendencias que

influyen en la Comercializacin de
Bienes
Races?
I. Medio ambiente:

Necesidades de los Clientes.

Bsqueda de mxima comodidad y precios bajos.
Adaptarse a soluciones de pre-fabricacin.
Necesidades que imperarn sobre los gustos.
Bsqueda de mayor seguridad personal y social.
Diseos con optimizacin de espacios.
Aceptacin de espacios comunes.
Casas ms eficientes en el uso de la energa.
Mejores soluciones para aprovechar iluminacin, ventilacin y temperatura.
Mayor exigencia para el cumplimiento de los ofrecimientos.

II. Medio ambiente social y cultural:

Necesidad de vivir en zonas
suburbanas.
Tendencia a respetar la ecologa.
Conservar reas modelo-sociohistricas.
Mayor racionalidad en toma de
decisiones.
Familia pequea y dimensiones
menores en casas.

III. Medio ambiente de la tecnologa:

Aprovechamiento de
innovaciones tecnolgicas.
Diseo y estructuras por sistemas
computarizados.
Mano de obra ms calificada.
Cambios en usos de nuevos
materiales.
Nuevos modelos de fabricacin.

IV.- Mayor planificacin en el uso del

suelo.
Aplicacin ms estricta de las leyes
y los reglamentos
Abaratamiento en el costo de los
trmites.
Cambio en los sistemas de
arrendamientos.
Simplificacin de escrituracin.
Demandas formales de ciudadanos
y vecinos.

V. Medio ambiente competitivo:

Mayor competencia nacional.

Ingreso de competidores extranjeros.
Estrategias de menor margen de utilidad.
Asociaciones y alianzas entre
competidores
Competidores con mejores estrategias.

VARIABLES CONTROLABLES DE LA
MERCADOTECNIA
Estrategia
de
Promoci
n

Estrategia de
Precios

Consumidor

Estrategia de
Distribucin

Estrategia
de
Producto

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
Es la combinacin de variables controlables que se ofrecen al
consumidor para proporcionar mayor satisfaccin que la que ofrece
un competidor.

La nueva Mercadotecnia:

Los nuevos conceptos:

e-commerce

e-business

egovernment

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA

PRODUCTO

ARTCULO

SERVICIO

PRECIO

CANALES DE
DISTRIBUCIN

PROMOCIN

PLAZA

DISTRIBUCINF
SICA

MARCA

MAYORISTAS

ALMACENAMIEN

ENVASE

MINORISTAS

TO

EMPAQUE

AGENTES

INVENTARIOS

EMBALAJE

COMISIONISTAS

TRANSPORTE

PROMOCIN
DE VENTAS

PUBLICIDAD

CONSUMIDOR

PLAZA DE
VENTA

DISTRIBUIDOR

FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
Investigacin de mercado
Decisiones sobre el producto y
precio
Distribucin
Promocin
Venta
Posventa

( Laura Fischer )

SISTEMAS DE INFORMACION
E
INVESTIGACION DE MERCADOS

Investigacin de Mercados
CONCEPTO:
1. Es la recopilacin de informacin y un anlisis de la misma para
llevar a cabo toma de decisiones acerca de los problemas que
surjan dentro de la actividad comercial.
Con lo anterior nos damos cuenta que actualmente no se hace
un negocio por feeling.

OBJETIVO DE LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
Objetivos bsicos:
Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del consumidor
final, ya sea mediante un bien y/o servicio
requerido.
Objetivo econmico:
Determinar el grado econmico de xito o
fracaso que pueda tener una empresa dentro
del mercado real o potencial.
Objetivo administrativo:
Ayudar a
mediante

la empresa en su desarrollo
la
adecuada
planeacin,

Objetivo de la investigacin de
mercados
Proporcionar informacin til al organismo
social para satisfacer las necesidades y
preferencias
de
los
consumidores
llevndoles el producto en el momento y
lugar oportuno, tomando en cuenta los
factores econmicos
tanto de los
consumidores como de la empresa.

PARA QUE SE HACE LA INVESTIGACION DE

MERCADOS?
Para conocer al consumidor
Para disminuir riesgos
Para saber tanto como sea posible sobre los deseos y las
necesidades del mercado.
La investigacin de mercados se puede
hacer de 2 maneras:
1. Dentro de las empresas (Depto. De IM).
2. Mediante las agencias externas (especializadas).

MERCADO
CONCEPTO:
Afluencia de consumidores y vendedores reales y potenciales de un
producto o servicio para negociar su precio.

REAL: Los que normalmente

adquieren el producto

MERCADO
POTENCIAL: Todos los que podran
comprarlo

MERCADO OBJETIVO: GRUPO DE CLIENTES ( personas o

empresas ) a las que el vendedor dirige especialmente sus esfuerzos.

TIPOS DE MERCADO
A) Mercado de Consumidores

B) Mercados Industriales o
de productores (Conector)

Aseo
Recreacin
Seguridad
Salud

Alimentacin
Habitacin
Vestido
Transporte

Producto
Producto

Transformar
Uso Diario

Mercado de Fabricantes
Gobierno Institucional, (A.C.)

C) Mercado de Revendedores

Mayoristas Detallistas

D) Gobierno
E) Geogrfico

Internacional, nacional, regional, metropolitano,

local, etc;

INVESTIGACIN DE MERCADO
Es una variable controlable en dos aspectos:

En primer lugar, los fabricantes

deciden si deben o no llevar a
cabo la investigacin
En segundo, si estn en posicin
de controlar la calidad de la
encuesta.

CARACTERISTICAS CONTRASTANTES
DE UN SISTEMA DE INFORMACION
DE
MERCADOTECNIA
Y
UNA
INVESTIGACION DE MERCADOS
A medida que las computadoras fueron convirtindose en
herramientas comunes de los negocios a fines de la dcada
de 1950 y principios de la de 1960, las compaas pudieron
recopilar, almacenar y manipular grandes cantidades de
datos para facilitar la labor de los encargados de tomar las
decisiones de MKT. De esta manera naci el Sistema de
Informacin de Mercadotecnia (SIM): que se define como.
a). Procedimiento permanente y organizado cuya finalidad es
generar, actualizar, analizar, difundir, almacenar y recuperar
la informacin que se utilizar en la toma de decisiones de
MKT.

SISTEMA DE INFORMACIN E
INVESTIGACIN DE MERCADOS
( SIM )
b) Definicin de SIM: Es un grupo organizado tanto de
procedimientos como mtodos creados para generar, analizar,
difundir, almacenar y recuperar informacin para la toma de
decisiones en la mercadotecnia .
La investigacin de mercados es la recopilacin, registro y anlisis
sistemtico de datos que se relacionan con el marketing de bienes y
servicios.

SISTEMA DE INFORMACIN E
INVESTIGACIN DE MERCADOS
GERENTE DE MARKETING

ALMACENAMIENTO RECUPERACIN
PREGUNTAS

SIM
ANLISIS

INFORMACIN
ORIENTADA HACIA
DECISIONES

DIFUSIN

DATOS
FUENTES PRIMARIAS

FUENTES SECUNDARIAS

PROCEDIMIENTO GENERAL USADO EN LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

1.-Definicin del objetivo

2.-Realizar un anlisis de la situacin

3.-Realizar una investigacin informal

(se necesitan mas estudios )

4.-Planear y realizar una investigacin formal

5.-Analizar datos e informar de los resultados

6.-Realizar el seguimiento

Fin del proyecto

1. Definicin del objetivo: definir el problema

2. Realizacin del anlisis de la situacin: analizar
a la empresa, su mercado, su competencia y al
sector industrial y general.
3. Realizar una investigacin informal: Obtener
informacin de personas fuera de la empresa
(
intermediarios,
competidores,
agencias
publicitarias, consumidor ).
4.

Planear y llevar a cabo la investigacin formal:

Consiste en aplicar el mtodo cientfico para
llegar a conclusiones valedoras

M.A. JOSE ANGEL AVILA CASTILLO

Qu Informacin Necesita?
1. Que informacin necesito

Informacin Cuantitativa
Informacin cualitativa

Internas: Determinar personas o

Departamentos
2. Fuentes - donde obtenerla

3. Confiabilidad

Externas: Determinar organismos

Pblicos o Privados

Absoluta - Aproximada- nica disponible

Que Informacin Necesita?

4.- Seleccin: Quin la obtendr

5.- Agrupacin de la Informacin

Personal
Delegar Interno
Encargar Externo

Geogrfico
Socioeconmico
Psicolgico

6.- Anlisis de Datos

Numrico
Estadstico
Cualitativo

7.- Decisiones

Disminuir Riesgos
Aprovechar Oportunidades

FUENTES DE DATOS
PRIMARIOS.

MTODOS PARA RECOPILAR DATOS PRIMARIOS:

MTODOS DE OBSERVACIN
PERSONAL.
EL INVESTIGADOR FINGE SER UN CLIENTE.
MECNICA.
LECTORA DE CDIGO DE BARRAS.
CMARAS.
REGISTRAR LAS RESPUESTAS DE UNA
PERSONA A UN ESTMULO VISUAL.
ANUNCIOS

5. ANLISIS DE DATOS Y PRESENTACIN

DEL INFORME
Transferir la informacin recopilada
recomendaciones del investigador.

en

conclusiones

6. SEGUIMIENTO
Sin esto, el investigador no tiene forma de saber si el proyecto fue
adecuado o no.
La investigacin de mercados es una actividad cara, motivo por el
cul en nuestro pas no se practica.

DECISIONES DE MERCADOTECNIA

Investigacin de Mercado

Oportunidad de Mercado
Anlisis

Anlisis

del

de

Consumidor

Segmentos
Seleccin:
Mercado
Meta

Estrategias de Mercadotecnia
Decisiones especificas sobre:
Satisfactor

Precio

Publicidad

Ventas

Plan de Mercadotecnia
Evaluacin

Distribucin

Anlisis Ambiental

Objetivos de Mercadotecnia

PRODUCTO
El producto es la principal variable controlable en el sentido que
constituye el punto focal para las otras actividades controlables.
Se trata tan solo de un articulo tangible tambin incluye caractersticas
intangibles que adquieren los compradores.
Las caractersticas intangibles son las que
atractivo.

encierran el mayor

PRODUCTO

Es una de las herramientas ms importantes de

la mezcla de mercadotecnia (4 p's) porque
representa el ofrecimiento de toda empresa u
organizacin (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su
pblico objetivo, con la finalidad de satisfacer sus
necesidades y deseos, y de esa manera, lograr
tambin los objetivos de la empresa u
organizacin (utilidades o beneficios).

Segn Expertos en la Materia:

Complementando el anterior concepto, Philip
Kotler, en su libro "Direccin de Marketing
Conceptos Esenciales", menciona que un producto
es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una
necesidad o un deseo, y podra ser una de las 10
ofertas bsicas: bienes, servicios, experiencias,
eventos,
personas,
lugares,
propiedades,
organizaciones, informacin e ideas"

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Atributos Fsicos:
Composicin, cualidades organolpticas y en definitiva todas aquellas
perceptibles por los sentidos.
Atributos Funcionales:
(Los atributos fsicos tambin pueden ser funcionales)
Color, sabor, olor
Surtido
Tamao, envase y embalaje
El etiquetado
El diseo
Atributos Psicolgicos:
La calidad
La Marca

Ciclo de vida del

producto

CONCEPTO DE SERVICIO
En economa y en marketing (mercadotecnia) un servicio
es un conjunto de actividades que buscan responder a una
o ms necesidades de un cliente. Se define un marco en
donde las actividades se desarrollarn con la idea de fijar
una expectativa en el resultado de stas. Es el equivalente
no material de un bien. La presentacin de un servicio no
resulta en posesin, y as es como un servicio se diferencia
de proveer un bien fsico.

Segn Diversos Expertos:

Stanton, Etzel y Walker, definen los
servicios "como actividades identificables e
intangibles que son el objeto principal de una
transaccin ideada para brindar a los clientes
satisfaccin de deseos o necesidades.

Para Richard L. Sandhusen, "los servicios

son actividades, beneficios o satisfacciones que
se ofrecen en renta o a la venta, y que son
esencialmente intangibles y no dan como
resultado la propiedad de algo.

DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y SERVICIOS

1. Los productos son tangibles, es decir, se
pueden tocar y apreciar por el resto los
sentidos. Los servicios son intangibles.
2. Los productos, en general, son ofertas
estndar y los servicios son heterogneos y
variables.
3. La fabricacin de los productos es
independiente del consumo. Mientras los
servicios se producen y se consumen a la vez.

DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y SERVICIOS

4. Los productos, en general, son perdurables y
los servicios no.
5. Las empresas, entendidas como centros
productivos, no suelen entrar en contacto con
los consumidores. En los servicios, el contacto
es directo y continuado.
6. Los consumidores no participan en la
elaboracin de los productos, algo que s
ocurre en la produccin del servicio.

DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y

SERVICIOS

7. Es difcil personalizar el producto, mientras

que personalizar el servicio es fcil.
8. La percepcin de calidad de los productos
depende de sus niveles de calidad interna.
En los servicios, la calidad externa es tanta
o ms importante que la calidad interna.

PRECIO
Es la cantidad de dinero que se
necesita para adquirir en intercambio la
combinacin de un producto y los
servicios que lo acompaan.

VALOR
1. Del latn valor oris: Grado de utilidad o aptitud de las
cosas, para satisfacer las necesidades o proporcionar
bienestar o deleite.
2. Cualidad de las cosas, en cuya virtud se da por
poseerlas cierta suma de dinero o algo equivalente

AVALO
a). Dictamen tcnico en el que se indica el valor de un
bien a partir de sus caractersticas fsicas, su ubicacin,
su uso y de una investigacin y anlisis de mercado.

b). Es el resultado del proceso de estimar el valor de un

bien, determinando la medida de su poder de cambio en
unidades monetarias y a una fecha determinada.

OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS

Objetivos de la empresa respecto a la fijacin
de precios:
- Orientados a las utilidades:
* Alcanzar un rendimiento meta
* Maximizar utilidades
- Orientados a las ventas:
* Aumentar el volumen de ventas
* Mantener o incrementar la participacin
en el
mercado
- Orientados a la situacin actual:
* Estabilizar los precios

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA

FIJACIN DE PRECIOS
EL COSTO, LA DEMANDA Y LA OFERTA, COMPETENCIA Y
LA INFLACIN

DEMANDA: Es la cantidad de bienes y servicios que

los
consumidores estn dispuestos a pagar a varios
precios posibles.

OFERTA: Es la cantidad de bienes y servicios que

los
productores
estn dispuestos a producir y
vender a varios precios posibles.

LEY DE LA DEMANDA
EL PRECIO Y LA CANTIDAD VARAN EN RAZN
INVERSA
PRECIO

4.00

2.00

US

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

E=

E=

X/X
=%
P/P

X / Xo
=%
P / Po

FRMULA GENERAL

FRMULA PROMEDIO

FUNCIN DE LA DEMANDA

q dn

= D ( Pn, P1,.... Pn 1, Y, T )

Pn Precio del bien en cuestin

P1 ....Pn 1 Precio de otros bienes
Y

Ingresos

Gustos y preferencias

LEY DE LA OFERTA
EL PRECIO Y LA CANTIDAD VARAN EN RAZN DIRECTA
PRECIO

2.00

$
1.00

US

0
2

FUNCIN DE LA OFERTA

S
n

= S ( Pn, P1.....Pn 1, f1... fn 1, G, T )

Pn. Su precio
P1 .... Pn 1. Precio de los dems bienes.
f1 .... fn 1. Precio de todos los factores de la produccin.
T. Estado de la tecnologa.
G. Preferencias

PRECIO DE EQUILIBRIO DEL MERCADO

Cuando la oferta es igual que la demanda de un bien
PRECIO
S

d
P. E.

5.00

d
10

us

ESTRATEGIAS Y POLTICAS EN LA
FIJACIN DE PRECIOS

PUNTO DE EQUILIBRIO
Es aquel en el que los costos totales son exactamente
iguales a los ingresos totales.
Proporciona una comprensin rpida de las relaciones
esenciales del ingreso sobre la s ventas, los costos, las
utilidades y los distintos volmenes de produccin y
ventas.

ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

GRFICO Y ALGEBRAICO

COMPETENCIA
La fijacin de precios en relacin a los competidores
hace que el empresario se de cuenta con exactitud del nivel
de precios de la competencia.
El precio es una importante arma competitiva

3) COMPETENCIA

- Fijacin de precios de tasa vigente.

- Fijacin de precios por licitacin.
- Guerra de Precios

DISCRIMINACION DE PRECIOS
El hecho de cobrar diferentes precios
teniendo los mismos costos se juzga como
discriminacin.
A) Discriminacin con base en el cliente.
B) Discriminacin con base en la versin del
producto.
C) Discriminacin con base en el lugar.
D) Discriminacin con base en el tiempo.

DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Ambos significan una reduccin en el
precio de lista; la reduccin puede ser
en dinero, efectivo o alguna otra
concesin.

INFLACIN
Es el aumento en el nivel de precios, expresado
en la prdida del poder adquisitivo del dinero y ms
especficamente del salario.

CAUSAS DE LA INFLACIN
EXCESO DE CIRCULANTE

INFLACIN
* AUMENTO EN LOS COSTOS
DE PRODUCCIN

ESTANFLACIN: Periodo de estancamiento ( Depresin )

ms inflacin de precios.
* Factores de la produccin

DISTRIBUCIN
Establecimiento de bases para que el producto o el
servicio puedan llegar al fabricante o prestador de
servicios al consumidor final ( cliente )
Es el intercambio entre mayoristas y detallistas con
el fin de tener el producto o el servicio ptimos en el
mejor lugar y al menor tiempo.
Incluye: Administracin de inventarios, transporte,
almacenamiento, manejo
de materiales y
procedimientos de pedidos.

CANALES DE DISTRIBUCIN
Grupo de intermediarios relacionados entre si que
hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a
los consumidores y usuarios finales.
PARA EL VALUADOR PROFESIONAL SON:
Todas aquellas vas o sistemas utilizadas para poner
el producto inmobiliario a disposicin del consumidor final

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO

DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
a) Caractersticas de los clientes.
b) Caractersticas de los productos.
c) Caractersticas de los intermediarios.
d) Caractersticas de la competencia.
e) Caractersticas de la empresa.
f) Caractersticas ambientales.

CRITERIOS PARA LA SELECION DE LOS

CANALES DE DISTRIBUCION
- Cobertura del mercado
- Control
- Costos

CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN
Productores Consumidores
Productores Minoristas Consumidores

A) Para productos de
consumo

Productores Mayoristas Minoristas o detallistas Consumidores

Productores Intermediarios - Mayoristas Minoristas Consumidores.

Productores usuarios industriales

B) Para productos
industriales

Productores distribuidores industriales - consumidores

industriales
Productores agentes distribuidores industriales
usuarios industriales.
Productores agentes usuarios industriales

CANALES DE DISTRIBUCIN EN EL
MERCADO DE BIENES INMUEBLES
Pisos piloto

DIRECTOS

Oficinas de venta centrales

Oficinas de venta perifricas
Con exclusiva

CUASIDIRECTOS

Sin exclusiva

Revendedores profesionales

INDIRECTOS

Revendedores particulares

CANALES DIRECTOS
a) Pisos-piloto: es a la vez tienda y muestrario.
b) Oficinas centrales de venta: las oficinas de venta que
nuestra organizacin tenga instaladas como ncleo
central, a las oficinas principales.
c) Oficinas perifricas de venta: son nuestras sucursales,
la prolongacin en el espacio, hacia diferentes puntos, de
nuestros canales directos de distribucin.
d) Oficinas mviles de venta: son aquellos puntos de venta
susceptibles de cambiar.
e) Acciones de puerta a puerta: en el futuro prximo, sin
duda, tendr una amplia resonancia, incentivada por la
accin de la competencia.

CANALES CUASIDIRECTOS
Aquellos en los que utilizamos los servicios de un intermediario
para llegar al usuario, no vemos la cara al cliente hasta que las
operaciones de venta estn hechas. Sus modalidades son las
siguientes:
a) En exclusiva. Cuando otorgamos al agente intermediario la
exclusividad de la venta de nuestro producto.
b) Sin exclusiva. Su remuneracin esta basada nicamente, en las
ventas directas efectuadas.

CANALES INDIRECTOS
Los diversos tipos que en sentido, podemos citar son:
a) Revendedores profesionales.
b) Revendedores particulares.
Asociaciones y Cooperativas.

QUE CANALES DEBEMOS ELEGIR

PARA
LA
DISTRIBUCIN
DE
PRODUCTOS INMOBILIARIOS ?
LA SOLUCIN DEBE DARLA
LA DEMANDA COMERCIAL !

CANALES DE DISTRIBUCIN BIENES

RACES

CANALES DE
DISTRIBUCIN
Propietario Terreno
Urbanos
Suburbanos
Rsticos

Uso
Habitacional
Comercial
Industrial
Campestre

Urbanizacin:
Infraestructura servicios

Fraccionador
Concepto de satisfactor
servicios fraccionamiento

Constructor:
Diseo Formula Construccin

Casa habitacin
Departamentos
Townhouses
Condominios verticales
Condominios horizontales

CANALES DE DISTRIBUCIN
Promotores S.A de C.V

Instituciones de Crdito
Crditos al Urbanizador
Crditos al Fraccionador

Diseo Frmula de Uso:

Propiedad Individual

Crditos al Constructor
Crditos al Comprador

Propiedad de Condominio

Perito Valuador: Avalo

Propiedad de Fideicomiso

Inmuebles ( Bancarios, catastrales,

fiscales )

Diseo Frmula de Venta:

Agropecuarios,

Estrategia de Venta

Terrenos
Maquinaria y equipo

Legalizador: (Notario)
Formalizacin convenio.
Traslado de la propiedad

MERCADOS INMOBILIARIOS
Se considera desde dos puntos de vista.
a). Oferta y Demanda
REAL
DEMAN
DA

Absoluto
Relativo

DEMANDA
POTENCIAL

Indiferenciado
Solvente
Insolvente

b) Del consumidor

MERCADO INMOBILIARIO
SE PUEDE ANALIZAR DESDE DOS PUNTOS DE VISTA:
El primero se considera como el conjunto de actividades de
compra y venta de productos inmobiliarios , deducimos la
existencia de un mercado de oferta y de demanda.
El segundo desde el punto de vista del mercado del
consumidor o de demanda, que es en resumidas cuentas el
que mas nos interesa:
Podemos deducir otros dos tipos de mercado de demanda.

 El real
El potencial
Mercado de demanda potencial puede aun desdoblarse en
varias ramas:
Absoluto: Es aquel que precisa justamente de nuestro
producto.
Relativo: Es aquel que precisa de un producto inmobiliario que
segn su modelo ideal, no coincide con el que nosotros ofrecemos.
Indiferenciado: Es aquel que precisa desde un producto
inmobiliario cuyas caractersticas aun no tiene totalmente definidas.
Solvente: Este posee los medios para idear frente al precio de
nuestro producto.
Insolvente: Es el que no los posee al menos en la actualidad.

TIPOS DE MERCADO INMOBILIARIO

Oferta: real y potencial
Los productos inmobiliarios inmersos en este mercado
presentan, segn esto una serie de peculiaridades.
Posee una clientela de difcil localizacin especial.
Dicha clientela se halla, por lo general geogrficamente dispersa.
No es homognea en su composicin.
No es clientela fija la repeticin se hace muy tarde.

CLASIFICACIN DE BIENES
INMOBILIARIOS
1
2
3
4

Terrenos
Viviendas
Productos Inmobiliarios Industriales
Inmuebles de Negocio: locales comerciales, oficinas y centros de
negocios
5 rea para el Ocio
6 Mercado Turstico
7 Productos Tpicos: viviendas rural transformada, casas de renta antigua,
viviendas prefabricada unifamiliar e inmuebles en comunidad.
8 Especializados (monumentos y obras de arte).
9 Agropecuarios.
10 Fundos Mineros.

CLASIFICACIN DE BIENES
INMOBILIARIOS
Agrcolas
Forestales
Ganaderos
Bienes catalogados

 COMO PUEDEN SER LOS PRODUCTOS

INMOBILIARIOS ?
PBLICA
a)

RGIMEN DE PROPIEDAD

PRIVADA

PRIVADA

LA AGRCOLA

EJIDAL
COMUNAL

b)

RGIMEN DE ARRENDAMIENTO

PARTICULARES CON
ASIDUIDAD
PARTICULARES EVENTUALES
PROFESIONALES

LOS
TIPOS
CONSIDERARSE
VERTIENTE:

CITADOS
EN
SU

PUEDEN
DOBLE

Rgimen de propiedad y rgimen de arrendamiento.

Si nuestro producto es , por naturaleza, inmvil. Utilizaremos, el
trmino poner a disposicin .
Canales de distribucin inmobiliario: todas aquellas vas o
sistemas utilizados par poner el producto inmobiliario a
disposicin del consumidor final

PROMOCIN DE VENTAS
Es dar a conocer el producto en forma directa y

personal, adems de ofrecer valores e incentivos

adicionales del producto a vendedores o
consumidores.

Mtodos promocionales (o mezcla promocional)

Hay 5 formas de promocin, y cada una tiene
caractersticas especiales que determinan en
qu situaciones dar mejores resultados:
1.- Venta personal.
2.- Publicidad.
3.- Promocin de ventas.
4.- Relaciones pblicas.
5.- Publicidad no pagada.

OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS

-

Estimular las ventas de productos

establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa el lanzamiento del
producto.
Dar a conocer
los cambios de los
productos existentes.
Aumentar las ventas en pocas crticas.
Ayudar a los detallistas atrayendo mas
consumidores.
Obtener ventas ms rpidas en productos en
su etapa de declinacin y de los que se tiene
todava mucha existencia.

MTODO DE PROMOCIN
Publicidad
Producto
Venta Personal
Promocin de Ventas

Precio

Relaciones Pblicas
Distribucin
Publicidad Gratuita

Mezcla
de Mercadotecnia

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE
VENTAS
1. PARA CONSUMIDORES:
2. PARA LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES:

Estrategias
de
promocin
consumidores :
-Premios.
-Cupones.
-Reduccin de precios y ofertas.
-Muestras.
-Concursos y sorteos.
Estrategias de promocin para
comerciantes y distribuidores :
-Exhibidores.
-Vitrinas
-Demostradores

para

los

REDUCCIN DE
PRECIOS Y OFERTAS
Por qu o para qu?
Para motivar a los consumidores y volverlos leales a una
marca determinada.

MUESTRAS
El producto en si es el principal incentivo.

CONCURSOS Y
SORTEOS
El incentivo principal para el consumidor es la
oportunidad de ganar algo.
Ofrecen a los consumidores emocin y diversin.

PUBLICIDAD
Es aquella actividad que utiliza una serie de tcnicas
creativas para disear comunicaciones persuasivas e
identificables, transmitidas a travs de los diferentes
medios de comunicacin; pagada por un patrocinador y
dirigida a una persona o grupo con el fin de desarrollar la
demanda de un producto, servicio o idea.

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
1.- Incrementar las ventas.
2.- Combatir o bloquear la competencia.
3.- Generar ventas del distribuidor al consumidor.
4.- Construir imagen de un producto o empresa.
5.- Dar a conocer nuevos usos del producto.
6.- Entrar en un nuevo mercado.
7.- Introduccin de un nuevo producto o servicio.

PUBLICIDAD DE ACUERDO AL TIPO Y

PROPSITO DEL MENSAJE
PUBLICIDAD PARA ESTIMULAR LA DEMANDA.
- Publicidad para la demanda primaria.
. Publicidad par la demanda selectiva.
PUBLICIDAD DEL PROPSITO DEL MENSAJE.
- Publicidad en el producto.
- Publicidad institucional.
- Publicidad de patronazgo.
- Publicidad de relaciones.

 PUBLICIDAD DE SERVICIO PBLICO.

-Publicidad de acuerdo al receptor.
PUBLICIDAD CONSUMIDORES.
- Publicidad nacional.
- Publicidad local.
PUBLICIDAD A FABRICANTES.
PUBLICIDAD A ORGANIZACIONES COMERCIALES.
PUBLICIDAD PROFESIONAL.

TIPOS DE PUBLICIDAD
Publicidad de acuerdo a

quien la patrocina.

- Publicidad por fabricantes.

- Publicidad por intermediarios.
Publicidad de acuerdo a la forma de pago.
- Publicidad individual, patrocinada por un individuo o
una organizacin que acta en lo individual.
- Publicidad en cooperativa.

PUBLICIDAD SOCIAL
La llamada publicidad social tiene como
objetivo primordial tratar de contrarrestar un poco
los efectos de la publicidad comercial.

PUBLICIDAD SUBLIMINAL
El mundo de la publicidad
subliminal es
cambiante, pues la electrnica mas moderna
y el pensamiento, que es mas veloz que la
luz, estn a su servicio.

PASOS DE UNA CAMPAA

PUBLICITARIA

Identificar y analizar el grupo meta de la publicidad.

Determinar los objetivos de la campaa
Fijar el presupuesto.
Especificar el enfoque o tema.
Elegir los medios.
Elaborar la programacin.

MEDIOS PUBLICITARIOS
Se divide en dos:
MEDIOS MASIVOS
- Televisin. INTERNET
- Cine.
- Radio.
- Prensa.
MEDIOS AUXILIARES O COMPLEMENTARIOS
- Publicidad directa.
- Publicidad exterior.
- Publicidad interior.

PUBLICIDAD DIRECTA
En
este
tipo de publicidad,
conocida tambin como correo directo, se enva
un objeto o un anuncio impreso al
posible
cliente o consumidor potencial.

PUBLICIDAD EXTERIOR
Son anuncios colocados en la va pblica.

PUBLICIDAD INTERIOR

Anuncios colocado en lugares cerrados.

MEDICIN DE LA EFICIENCIA
PUBLICITARIA
La eficiencia de la publicidad casi siempre se asocia
con las ventas.

PRODUCTO DEL ANUNCIO

El mensaje de un anuncio consta de dos partes.
TEXTO.
LABOR ARTSTICA.

CAMPAA PROMOCIONAL
CONCEPTO:
Es una serie coordinada
de actividades
promocionales que se organiza en torno a un
tema y cuya finalidad es cumplir una meta
especfica en un periodo determinado.
Al desarrollar una campaa, una empresa
coordina la publicidad, la venta personal, la
promocin de ventas, las relaciones pblicas
y la publicidad no pagada para alcanzar un
objetivo.

DESARROLLO DE UNA CAMPAA PROMOCIONAL

1.Identificar y analizar el grupo meta.

2.Determinar los objetivos de la campaa
3.Fijar el presupuesto.
4.Especificar el enfoque o tema.
5.Elegir los medios.
6. Programacin
7. Evaluar los resultados.

Magnifca ubicacin

Separacin con

$ ,,.,,,.,,
Casas listas para
habitarse

Crdito rpido y
seguro

Jardn al frente y pato

Lavandera techada
Ingreso mnimo conyugal
de $,,.,,,.,,
Amplitud en una sola
planta
Slida construccin de
primera

Ultimas casas
Desarrollo de la zona
Calidad precio y ubicacin
Ventanas de aluminio G2
Estilos mediterrneos y
provenzal
A tres minutos de la
avenida

SI
BUSCA
UN LUGAR

AGRADABLE
Y TRANQUILO PARA VIVIR

VENTA
Incluye cualquier actividad que genere en los
consumidores un impulso final hacia la realizacin del
intercambio.

NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL

La fuerza de ventas conjunta todos los
esfuerzos
de
la
organizacin,
que
generalmente se canalizan a travs de una
direccin o gerencia de ventas, y por otro
lado, los esfuerzos de los vendedores, a
quienes se les ha catalogado como el
elemento esencial de la venta personal
debido a que son ellos quienes ejercen en
forma directa la accin de ventas.

EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

Preparacin
Prospectos
Preiniciacin
Presentacin
PostVenta

Sistema
de
Venta

Finos Acabados
Excelente
Ubicacin
Reja Protectora
3 Cmodas
Recmaras
Piso Cermico
Amplio Terreno
Separacin $
300.00
12 Pagos al Ao
Ingresos Familiar
desde $ 5,350.00
Casa Individual

PERFIL DE UN VENDEDOR
El ser buen vendedor implica desarrollar al mximo una serie
de requisitos y cualidades personales, entre las que se
encuentran:
Seguridad
Simpata
Capacidad de observacin
Facilidad de palabra
Poder de persuasin
Iniciativa
Creatividad
Serenidad
Sinceridad
Entusiasmo

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

1) Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas:
- Estructura de la fuerza de ventas territorial.
- Estructura de la fuerza de ventas por productos.
- Estructura de la fuerza de ventas por clientes.
2) Tamao de la fuerza de ventas:
-Enfoque de carga de trabajo
3) Otras estrategias y estructuras de la fuerza de ventas:
- Fuerza de ventas exterior (o fuerza de ventas de campo).
- Fuerza de ventas interna.
-Telemarketing.
- Ventas en equipo.

PASOS DEL PROCESO DE VENTA

1.Actividades de preventa.
2.Localizacin de clientes potenciales.
3.Preacercamiento

individuales.
4.Presentacin de ventas.
5.Actividades de posventa.

los

candidatos

RECOMENDACIONES A LA
FUNCIN DE VENTAS

1. La funcin de ventas es un esfuerzo

Integrado
Relacin al Cliente
Resistencia
* No Interdependencia
* Conflictos Internos
* Clientes Internos

2. Conocer las necesidades de los clientes

Qu Buscar?
Que Hacer?

Cochera techada
Casas de dos pisos
3 Recmaras

2 y medio baos
124 m2 de terreno
136 m3 de construccin

POSVENTA
Asegura la satisfaccin de necesidades a
travs del producto.
Lo importante no es vender una vez, sino
permanecer en el mercado.
Se analiza el
realimentacin.

mercado

con

Se utiliza por lo general

restaurantes y otros servicios

en

fines

de

hoteles,

UNIVERSIDAD AUTNOMA DE ZACATECAS

ESPECIALIDAD EN VALUACIN DE INMUEBLES
CUESTIONARIO DE MERCADOTECNIA
1.- Defina la mercadotecnia
2.- Qu es la investigacin de mercados?
3.- Cules son las funciones de la mercadotecnia?
4.- Cul es el desarrollo de la mercadotecnia?
5.- Cul es el objetivo de la mercadotecnia?
6.- Cules son las variables no controlados de la comercializacin de bienes?
7.- Cules son las variables controlables de la mercadotecnia?
8.- Cules son las cuatro p de la mercadotecnia?
9.- Qu es la mezcla de la mercadotecnia?
10.- Qu se entiende por mercado de bienes inmobiliarios y cual es su clasificacin?
11.- Por qu es una variable controlable la investigacin de mercados?
12.- Por qu se debe hacer una investigacin de mercados?
13.- Qu es el SIM? Por qu es necesario?
14.- Por qu el producto o el servicio de un valuador es la principal variable
controlable?
15.- Qu es la elasticidad de la demanda? Determine sus dos formulas
16.- Qu es la distribucin?
17.- Desde que puntos de vista se analizan los mercados inmobiliarios?
18.- El mercado de ofertas se divide en
19.- Cul es la clasificacin de los mercados inmobiliarios?
20.- Los bienes inmobiliarios se pueden considerar en una doble vertiente?
21.- Son las vas o sistemas utilizados para poner el producto inmobiliario a
disposicin del consumidor?
22.- Cul es la clasificacin de los canales de distribucin inmobialiros?
23.- Qu canal utiliza los servicios de un intermediario para llegar al usuario?

24.- Cmo se deciden los canales para la distribucin de productos inmobiliarios?

25.- De qu fuentes se toma la informacin para realizar estudios de mercado?
26.- Cules son los pasos del plan de investigacin de mercados inmobiliarios?
27.- Las superficies edificables, mediante que fuente se conocen?
28.- Por qu es necesario la investigacin de mercados?
29.- Cules son las fuentes de informacin primarias y cuales las fuentes de informacin
secundarias para investigar para investigar un mercado?
30.- Cules son los mtodos para recopilar datos primarios?
31.- Cmo se pueden hacer las encuestas?
32.- Qu es el precio?
33.- Cules son los objetivos del precio?
34.- Cules son los factores que intervienen en la fijacin de precios?
35.- Qu es la demanda y que la oferta inmobiliaria?
36.- Cmo se determina el punto de equilibrio en la fijacin de precios? Represntela
grficamente
37.- Cules son las estrategias mas utilizadas en la fijacin de precios?
38.- Qu es la publicidad y cuales son los tipos de publicidad que existen?
39.- Cmo se determina el presupuesto publicitario?
40.- Cul es el objetivo de la publicidad?
41.- Cmo se evala una campaa publicitaria?
42.- Qu es la promocin?
43.- Cules son los objetivos de la promocin de ventas?
44.- Cmo se utilizan las rebajas de precios?
45.- Qu son las muestras?
46.- Cules son las ventajas al manejar concursos y sorteos?
47.- Cules son las estrategias de promocin de ventas?
48.- Qu incluye la transaccin?
49.- Qu incluye la postventa?