Universidad Jos Carlos Maritegui

Moquegua

Curso:
Teoras del Comportamiento
Consumidor
Elaborado por:
Eco. Dr. Robinson Almanza Cabe
Octubre, 2014

Teoras que explican el comportamiento

de consumo
Modelo de
Consumidor

Racional

Conductual

Emocional

Necesidad
Primaria

Coherencia
Interna

Reforzamiento Reduccin de
la Tensin
Mediante la
Compra

Integracin al
Grupo Social

Tipo de
productos
Buscados

Atributos
Tangibles y
objetivos
Satisfactorios
(Valor de
utilidad)

Consecuencia
s Agradables
Derivada del
Consumo
(Valor de
Recompensa)

Cuyo
consumo sea
aceptado y
reforzado
socialmente
(Valor de
Compaa)

Consecuencias
Agradables
derivada del
Consumo
(Valor de
Recompensa)

Social

Teoras que explican el comportamiento

de consumo
Modelo de
Consumidor

Racional

Emocional

Social

Estrategia de Convencimient Prueba de

Marketing
o de las
ensayo y valor
bondades de
del Producto
producto a
(va
travs de una
conductual)
consideracin
de una ventaja
y desventaja

Imagen o
Marca:Capacidad
del producto para
expresar (va
afectiva)

Vincular al
producto con
otros
significativos
grupos de
pertenencia y
grupos de
aspiracin ( Va
afectiva y
conductual)

Publicidad

Consecuencias
Agradables
derivada del
Consumo (Valor de
Recompensa)

Cuyo consumo
sea aceptado y
reforzado
socialmente
(Valor de
Compaa)

Atributos
Tangibles y
objetivos
Satisfactorios
(Valor de
utilidad)

Conductual

Centrada en
las
consecuencias
(publicidad
secuenciasl)

Proceso de Compra
En este proceso podemos identificar la toma de decisiones
del consumidor.

Proceso de Decisin de Compra

Las Necesidades y Motivacin en el Consumidor

LAS NECESIDADES

Necesidad: Carencia de algo

Todo individuo tiene necesidades, algunas innatas y
otras adquiridas. Las necesidades innatas son de ndole
fisiolgica (es decir biogenas) entre ellas figuran las
necesidades de alimento, agua, aire, ropa, casa y sexo.
Las necesidades adquiridas son las necesidades que
identificamos en respuesta a nuestra cultura o ambiente.
Entre ellas podemos incluir las necesidades de
autoestima, prestigio, poder y conocimiento.

MASLOWS HIERARCHY OF NEEDS

Las Necesidades y Motivacin en el Consumidor

LA MOTIVACION

Fuerza impulsadora
empuja a la accin.

dentro de los individuos que los

Las Necesidades y Motivacin en el Consumidor

LA MOTIVACION

Una motivacin es una necesidad que esta ejerciendo

suficiente presin para inducir a la persona a actuar. La
satisfaccin de la necesidad mitiga la sensacin de
tensin. Philip Kotler -1996

Las necesidades que una persona tiene

tanto biolgicas como psicolgicas se pueden
convertir en motivacin cuando llegan a un
nivel suficiente de intensidad como para
impulsar a la persona a la satisfaccin de la
misma.

Existen varias teoras sobre la motivacin humana, entre

ellas la Teora de la Motivacin de Freud y la Teora de
la Motivacin de Maslow.
Segn P. Kotler Freud supone que las fuerzas
psicolgicas reales que dan forma a la conducta
humana, pertenecen en gran parte al inconsciente
Es por esto que las personas no pueden comprender
totalmente sus propias motivaciones, porque aunque
adquieran un producto para satisfacer un motivo,
tambien lo puede estar comprando para impresionar a
los demas o para sentirse mas inteligente o superior.

Qu necesidad esta buscando satisfacer esta

mujer?

Un vestido?
Reconocimiento
engrerse a si misma
Comodidad
Estatus
seguridad?

TODAS

El punto ideal de la teora de Maslow seria aquel en el

cual el hombre se sienta autorrealizado pero esto es
muy raro, se podra decir que menos del 1% de las
personas llegan realizacin.
Maslow dijo: Es cierto que el hombre vive solamente
para el pan, cuando no hay pan. Pero Qu ocurre con
los deseos del hombre cuando hay un montn de pan y
cuando tiene la tripa llena crnicamente.

MOTIVACIONES POSITIVAS Y NEGATIVAS

La Motivacin puede ser positivo o negativo en

cuanto
A su direccin. Podemos sentir que una fuerza nos
impulsa hacia un determinado objeto o condicin o
que una fuerza nos aleja de un objeto o condicin.
Algunos psiclogos se refieren a los impulsos
positivos como necesidades, deseos y anhelos, y a
los impulsos negativos como temores y aversiones.

Hay que recordar que la motivacin se basa en las

necesidades y en los objetivos. De este modo, la
motivacin acta como una espuela para el
aprendizaje, que con necesidades y metas sirven
como estmulos.
El descubrimiento de los motivos del consumidor es una
de las principales tareas de los mercadologos, quienes
ensearan a segmentos motivos del mercado el porque
su producto satisfar mejor las necesidades del
consumidor.

EL APRENDIZAJE Y SU RELACION CON EL

MARKETING

APRENDIZAJE
Desde una perspectiva del marketing el aprendizaje el
consumidor se define como el proceso mediante el cual
los individuos adquieren los conocimientos y la
experiencia, respecto de compras y consumo, que
aplican en su comportamiento futuro.

EL APRENDIZAJE Y SU RELACION CON EL

MARKETING

A pesar de sus diferentes puntos de vista, los tericos

del aprendizaje concuerdan, en trminos generales, en
que ciertos elementos bsicos deben estar presentes
para que ocurra el aprendizaje.
Los elementos son:
Motivacin
Seales
Respuesta
Reforzamiento.

MOTIVACION

La motivacin acta como un estimulo para el

aprendizaje. Por ejemplo, los hombres y mujeres que
desean llegar ser grandes jugadores de tenis, estan
motivados a aprender lo mas que puedan acerca de
ese deporte y a practicarlo siempre que se tenga la
ocasin.

SEALES

Si los motivos sirven para estimular el aprendizaje, las

seales son los estmulos que dan direccin a esos
motivos. El anuncio de un club de tenis puede
constituir una buena seal para los aficionados a ese
deporte, quienes de inmediato podrn reconocer
que acudir a una de esos lugares es una forma de
mejorar su juego.
El anuncio es la seal o estimulo que sugiere una
manera especifica de satisfacer un motivo importante.

Anuncio de Club de Tenis

RESPUESTA

La forma en que los individuos reaccionan ante un

impulso o seal - como se comportan constituye su
respuesta. El aprendizaje llega a producirse aunque las
respuestas no se manifiesten abiertamente.
Es posible que el fabricante de automviles que enva
seales consistentes a un consumidor no siempre
obtenga xito en estimular una compra.

REFORZAMIENTO

El reforzamiento incremento la probabilidad de que una

respuesta especifica se presente en el futuro como
resultado de ciertas seales o estmulos especficos.

APRENDIZAJE Y MARKETING

Cuando se habla de tendencia de la tendencia

de respuesta a diferentes estmulos se hace
referencia a los estmulos que recibe
el
consumidor, tales como los productos existentes
en el mercado, publicidad, servicios, embalajes,
precios y, en general, todos aquellos elementos
de la mezcla de marketing.

Como se produce el Aprendizaje?

Existen diversas teoras para explicar el aprendizaje, las
mas conocidas y utilizadas son aquellas provenientes de
la llamada escuela conductista.
Esta corriente tiene dos grandes teoras, la del
condicionamiento clsico y la del condicionamiento
operante o instrumental. Adems existen otras como las
del aprendizaje vicario, el aprendizaje latente y el
aprendizaje por sello

Elaborado por:
Eco. Dr. Robinson Almanza Cabe
Doctorado: Mencin: Ciencias Economa y Empresariales - UNSA
Maestro: Gestin Publica y Gobernabilidad - UNSA
Gestin de Proyecto de Inversin
Especialista de Proyecto de Inversin- UNSA
Especialista en Gestin y Contaminacin Ambiental - UNSA
Octubre, 2014

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