MARKETING

Dr. Ronald Echegaray Candia

Dr. Ronald Echegaray Candia

2013 - I

La satisfaccin del cliente

esta basada en
tres claves, ser reconocido
ser agradado y ser apreciado

COMPORTA
MIENTO
DEL
CONSUMIDOR
UANCV - REC

Las Necesidades
Satisfaccin de necesidades primarias

Necesidad de Movimiento
Necesidad de Respiracin
Necesidad de Alimentacin
Necesidad de Eliminacin
Necesidad de Abrigo

Discoteca, gimnasio

Necesidad de Temperatura

Calefaccin

Necesidad de Sueo
Necesidad de Sexo

Colchones

Pastilla soroche
Restaurantes
Jabones
Casas

Hostales
UANCV - REC

Necesidad de Seguridad

Cigarrillos

Necesidad de Afiliacin

Club

Necesidad de Respeto

Servicios VIP

Necesidad de Autorrealizacin

Coleccionar estampillas

UANCV - REC

Las Motivaciones
La motivacin es la fuerza
impulsora de los individuos
que

los

empuja

hacia

la

accin.
Esta

fuerza

impulsora

es

producida por un estado de

tensin, el cual existe como
resultado de una necesidad
no satisfecha.
UANCV - REC

Necedidad y motivacion
COMPONENTE PSICOLOGICO
Carencias

Estados
deficitarios
de los
cuales
depende la
Superviven
cia humana

Necesidad

Estado de
privacin
que siente
el Individuo

Deseos

Formas
Socio
culturales
que
adopta la
necesidad

Motivacin

Energa
Fuerza o
impulso
que hace
que las
personas
realicen
una tarea.

UANCV - REC

Modelos de
comportamiento del
consumidor
Estmulo
Estmulo
Externo
Externo

Organismo
Organismo

Respuesta
Respuesta

Cmo responden los consumidores a los

estmulos?
Modelo de respuesta simple

UANCV - REC

Factores que condicionan el

comportamiento del consumidor
CULTURALES
SOCIALES
PERSONALES
PSICOLGICOS
Cultura

Grupos referencia

Edad y fase del

ciclo de vida
Ocupacin

Subcultura

Clase social

Familia

Roles y estatus

Circunstancias
Econmicas

Motivacin
Percepcin

COMPRADOR

Aprendizaje

Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto

Creencias y
Actitudes

UANCV - REC

Factores: psicolgicos
Motivacin
Motivacin

Creencias yy
Creencias
Percepcin
Aprendizaje
Percepcin
Aprendizaje
actitudes
actitudes

UANCV - REC

Factores: psicolgicos

Motivacin

UANCV - REC

El proceso de decisin de compra:

Fases del proceso de decisin de compra
Reconocimiento
de la necesidad
Bsqueda de
informacin
Evaluacin de
alternativas
Decisin
de compra
Comportamiento
postcompra
UANCV - REC

El proceso de compra: fases

Bsqueda de informacin
PERSONALES
Amigos, Familiares
Vecinos...
PBLICAS
Medios comunicacin
Asoc. consumidores

COMERCIALES
Publicidad, Minoristas
Representantes,Envases
EXPERIENCIA
Prueba, Consumo
Manipulacin

UANCV - REC

Sistema de Marketing Moderno

El Proceso del Marketing
COMUNICACION
COMUNICACION

OFERTA
OFERTA

DEMANDA
DEMANDA

DISTRIBUCION
DISTRIBUCION

Circuito Comercial
UANCV - REC

Variables de anlisis
QUE

POR Q
U

CO M
PRA

MPRA
O
C
O
L
DONDE

E COM
PRA

CON QUE FRECUEN

COMO

MPRA
O
C
LO

OL
D
AN
U
C

MP
O
OC

RA

QU
E

MA
RC
A
UANCV - REC

Modelo de decisiones de Comp

ESTIMULO

Circuito
Comercial

ORGANISMO

Reconocimiento
De Necesidad

RESPUESTA

Compra

Busqueda

Socio
Cultural

Evaluacin

Evaluacin
Pos compra

Experiencia
Factores
Psicolgicos

UANCV - REC

Aplicaciones en el Marketing
Anlisis de la Oportunidad
De Mercado

Seleccin de un Mercado
Meta

Seleccin del Circuito

Comercial
UANCV - REC

UANCV - REC

FIN
e mail:
aularec@gmail.com