Market Mix

EL MIX DEL MARKETING
Mg. Adm. Rosa Mendoza Esquives

Los tericos del marketing hablan
de Marketing-Mix para referirse a un
conjunto de variables que podemos
alterar para influir en la demanda de
nuestros productos. Estas variables son:
producto, precio, (Plaza) distribucin,
(Promocion) comunicacin y la atencin
personalizada al cliente.

Los consumidores
compran el
producto, si lo
necesitan.
Los consumidores
compran, si estn de
acuerdo con el precio.
El
Producto
product
o
El
precio
La
promoci
n
Los consumidores
compran, si saben
que existe.
La plaza
Los consumidores
compran si lo
encuentran
fcilmente.

de de la
n
e
p
e
d
o
el xit
e
u
q
stos
e
a
e
n
s
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n
O
i
b
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ctores,
res.
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d
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e
r
an l a
m
prefe
r
o
f
n
o
c
tores
Estos fac
CADEO
R
E
M
E
D
MEZCLA

Tenga mucho cuidado, estos factores tienen
que estar en concordancia y ser equilibrados
entre s, porque si uno de ellos falla, no tendr
xito con sus productos y en consecuencia
NO VENDER!

EL PRODUCTO
Conjunto de atributos tangibles e
intangibles, que incluye entre otras:
caracterstica fsicas, empaque, color,
precio, calidad , marca, diseo,
garanta, reputacin del vendedor,
servicios
Producto
NO SE VENDEN CUALIDADES O RASGOS
CON CALCIO
CON HIERRO
SUPERFICIE DORADA Y SECA
SE VENDEN BENEFICIOS O ATRIBUTOS
FORTALECE LOS HUESOS
EVITA LA ANEMIA
CRUJIENTES O CROCANTES

NIVELES DE PRODUCTO
1.Beneficio o
servicios bsicos
2.Empaque, estilo
cualidades, nombre
de marca, calidad
3. Instalacin,
entrega
y crdito, servicio
posventa y garanta
Producto
Bsico
Producto real
Producto aumentado

CLASIFICACIONES DE PRODUCTO
BIENES NO DURADEROS
SON TANGIBLES QUE NORMALMENTE SE

CONSUMEN RAPIDO.
HACERLOS ACCESIBLES.
COBRAR BAJO MARGEN DE GANANCIA
BRUTA.
HACER PUBLICIDAD.

CLASIFICACIONES DE PRODUCTO
SERVICIOS
SON INTANGIBLES.
INSEPARABLES.
VARIABLES.
PERECEDEROS.
MAS CONTROL DE CALIDAD,
CREDIBILIDAD Y ADAPTABILIDAD.

Clasificaciones del producto
Bienes de conveniencia
Son aquellos que no requieren un mayor esfuerzo para
influir en la decisin del comprador de adquirirlos.
Caractersticas:
a) Se trata de bienes que son comnmente conocidos por
el consumidor.
b) Son productos que cuentan con cierta frecuencia de
compra por parte de este.
c) Son bienes que le demandan al consumidor poco
esfuerzo econmico.
Por ejemplo: los paquetes de galletas, los caramelos, los
chocolates, los dulces en general, que se venden en las
tiendas, bodegas, supermercados, puestos ambulantes,
entre otros.

CLASIFICACIONES DEL PRODUCTO
Bienes de comparacin o de compra
normal o espordica.
De mayor precio, menor frecuencia de compra y la
existencia de un proceso de comparacin, y de
visita entre varios establecimientos.
Por ejemplo: cuando se trata de adquirir una
maquina lavadora, el cliente potencial antes de
tomar la decisin de comprar buscar informacin
sobre las diversas marcas de este articulo que
existen el mercado y comparara de acuerdo con los
atributos de precio, garanta, servicio postventa,
reconocimiento de marca, entre otros factores, para
decidir cual adquirir.

CLASIFICACIONES DEL PRODUCTO
Bienes de especialidad
Cuando se trata de bienes de especialidad, el
comprador conoce bastante bien el producto,
que cuenta con una serie de caractersticas
especiales o atributos- que hacen que ste no
tenga sustituto. Busca MARCA.
Por ejemplo: el caso de un individuo que desea
adquirir un automvil de marca Mercedes
Benz.
Bienes No Buscados
Es
un producto nuevo que el consumidor todava

no conoce o bien un producto que conoce pero

CONSIDERACIONES DE PRODUCTO
VARIEDAD
NOMBRE MARCA
CALIDAD
EMPAQUETADO
DISEO
TAMAO
SERVICIOS
GARANTIA
RASGOS
DEVOLUCIONES

MARCA
Nombre,termino,signo,simbolo,dise
o, o combinacin de estos
elementos, que buscan identificar
los bienes o servicios de un
vendedor o grupo de vendedores y
diferenciarlos de los de sus
competidores.

Marca del Producto
John Holden
La marca peruana de ropa masculina que ms
vende. Empresa peruana actualmente: Primatex
antes Samitex.
Calimod
Marca Peruana que pertenece a la empresa: Juan
Leng Delgado S.A.C. Inicio sus actividades el
22Kola02-1964
Real nace en 1988. Ajegroup, razn jurdica
de
Kola Real
El refresco
del precio justo, como se le conoce,
tiene presencia en Venezuela, Ecuador, Costa
Rica, Nicaragua, Guatemala y Mxico.
Su producto estrella es Big Kola.

Componentes de una
La marca
esta compuesta de varios elementos,
marca
siendo los ms importantes tres: nombre de la
marca, logotipo e isotipo .
Nombre de la marca :Es aquella parte de la

marca que se vocaliza
por ejemplo KODAK (artculos de fotografa), SABORA
(condimentos), NIKE (ropa, zapatos e instrumentos
deportivos etc.), DISFRUTA (preparados en fruta)
Logotipo :
Emblema comercial es la parte de la

marca que no es vocalizable
ejemplo :El osito de Pan Bimbo, la X de XEROX, el de
NIKE, etc.
El isotipo :Es la forma usual de presentar el nombre

deRosa
la Mendoza
marca.
As por
Mg. Adm.
Esquives
ejemplo el nombre de COCA COLA

es presentado por un grafismo y una caligrafa especial

IMPORTANCIA DE UNA MARCA
Porque mediante ellas los consumidores
pueden identificar e individualizar al
producto.
Permite diferenciar al producto respecto
a los dems, as los consumidores reconocen
los productos que quieren y pueden
regresar
a pedirlos. , ya que la marca se
Permite recordar
ubica en la mente de los consumidores y el
empresario puede publicitar su producto o
servicio y hacer que los consumidores lo
conozcan y recuerden.

COMPONENTES DEL
PRODUCTO
ENVASE
EMPAQUE
EMBALAJE

LA ETIQUETA
Es la parte del producto que contiene
informacin escrita sobre el artculo .
El objetivo de la etiqueta es identificar el
producto para distinguirlo de los dems y
proporcionar informacin acerca de l.

ELEMENTOS LA
ETIQUETA
Nombre del producto
a)
b) Marca comercial
c) Identificacin del lote
d) Razn social de la empresa
e) Contenido neto
f) Nmero de registro sanitario
g) Valor nutricional
h) Fecha de expiracin o tiempo mximo de consumo
i) Lista de ingredientes, con sus respectivas
especificaciones
j) Precio de venta al pblico
k) Pas de origen
l) Indicacin si se trata de alimento artificial, irradiado
oRosa
genticamente
modificado.
Mg. Adm.
Mendoza Esquives

Envase y/ o empaque
Definicin y objetivos
Es todo aquello que acompaa y protege al producto
intrnseco, desde el momento de produccin hasta el
momento de consumo.
OBJETIVO :Es el de proteger el producto y ser promotor
del artculo dentro del canal de distribucin.

EMBALAJE
En su expresin ms breve, es la caja o
envoltura con que se protegen las
mercancas para su transporte y
almacenamiento (nivel tres empaque)

CICLO DE VIDA DE LOS
PRODUCTOS

Fase de Introduccin
El modelo prevee una evolucin relativamente
lenta de ventas del producto, debido a:
Problemas proceso de fabricacin
Distribucin
Compradores potenciales pueden ser lentos en
modificar sus hbitos de consumo
Competencia.

Fase de Crecimiento
Si el producto pasa con xito el test de
introduccin en el mercado, el producto se
caracterizar por un desarrollo rpido de las
ventas. Las causas de este crecimiento son:
Primeros usuarios satisfechos repiten sus
compras e influencian a los potenciales por una
comunicacin boca- oreja
Disponibilidad del producto
La entrada de competidores nuevos tiene el
efecto de aumentar la presin del mk total

Fase de Turbulencia
Es un perodo de transicin en el cual la tasa de
crecimiento de la demanda total est en desaceleracin.
El entorno econmico y de competencia se
modifica:
La demanda crece a una tasa decreciente
El objetivo es la mayora del mercado
Los competidores ms dbiles dejan el mercado debido a
la baja de precios.
La industria se hace ms concentrada
Puede ser muy corta y tambin muy violenta, lo que
supone reestructuraciones a veces muy importantes

Fase de Madurez
El crecimiento de la demanda total contina
descendiendo, es la fase ms larga
Las causas de esta estabilizacin son:
Las tasas de ocupacin y de penetracin del producto

son muy elevadas y poco suceptibles
La cobertura del mercado por la distribucin intensiva
La tecnologa se estabiliza y slo se esperan
modificaciones menores en el producto

Fase de Declive
Es un decrecimiento estructural de la
demanda por una de las siguientes
razones:
Nuevos productos con mayores
prestaciones
Las preferencias, los gustos, los
hbitos de consumo.
Cambios del entorno social,
econmico poltico
Mezcla de mercadeo:
PRECIO
Es la cantidad
de dinero que
se cobra por
producto o
servicio o la
suma de los
valores que los
consumidores
dan a cambio de
los beneficios
EL

PRECIO
Para determinar el precio, la empresa deber
tener en cuenta lo siguiente:
Los costes de produccin, distribucin
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la
competencia.
Las estrategias de Marketing adoptadas.
Los objetivos establecidos.

PRECIO
Costos :
Costos Fijos : Costos que no varan con los niveles
de produccin o de ventas .
Costos Variables: Costos que varan en proporcin
directa con el nivel de produccin.
Costos mas margen : Sumar de un margen de
utilidad estndar al costo de produccin
Precios basada en la utilidad meta: Fijar el
precio para cubrir justamente los costos de fabricar y
vender un producto o fijar el precio para obtener
cierta utilidad meta.

PRECIO
Estrategia para ajuste de Precios
Fijacin de precios de descuentos
compensacin
Fijacin de precios segmentada
Fijacin de precios psicolgica
Fijacin de precios promocionales a corto plazo
Fijacin de precios dinmica
Fijacin de precios internacional

PRECIO
FIJACION DE PRECIOS DE DESCUENTOS Y
COMPENSACION
Descuento : Reduccin directa en el precio de la
compra
Durante un periodo especifico.
Compensacin : Fondos de promocin que los
fabricantes pagan a los detallistas a cambio de
que estos exhiban sus productos de cierta
manera favorable.

PRECIO
FIJACION DE PRECIOS SEGMENTADA
Fijacin de precios basado en el valor :
Establece un precio basado en el valor .
Establece un precio con base en las percepciones de
valor del comprador en vez de basarse en los costos
del vendedores
Fijacin de precios Basada en el buen valor

Ofrece una combinacin perfecta de calidad un
buen servicio
a un precio aceptable.
Fijacin de precio de valor agregado

Vincular caractersticas y servicios de valor
agregado
las ofertas para diferenciarlas y apoyar
Mg. Adm.
Rosa Mendozaa
Esquives

PRECIO
Fijacin de precios psicolgica
.Estrategia para la fijacin de precios que
considera la psicologa de los precios y no
simplemente la economa ,el precio ser utiliza para
decir algo acerca del producto.
Precios de referencia
:Precios que los

compradores tiene en mente y a los que se
remiten cuando examinan un producto dado-
Precios Promocionales :Fijar

temporalmente precios de producto por debajo de
su precio de lista y a veces hasta por debajo de su
costo ,a fin de incrementar las ventas en corto
plazo
Mg. Adm.
Rosa Mendoza Esquives

PRECIO
Fijacin de precios geogrfica: Basada
en
la ubicacin geogrfica del comprador .
Fijacin de precios Dinmica: Es el ajuste

continuo de precios para satisfacer las necesidades y
caracteristicas de clientes y situaciones individuales
Fijacin de precios internacional

los precios para vender en los mercados
internacionales .
: justar

ESTRATEGIAS DE PRECIO
Estrategias de Precios de Penetracin
Tiene como principales objetivos:

Penetrar de inmediato en el mercado masivo
Generar un volumen sustancial de ventas
Lograr una gran participacin en el mercado meta
Desalentar a otras empresas de introducir productos
competidores y atraer nuevos clientes o clientes
adicionales que son sensibles al precio.
PRECIOS DE PENETRACION
Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una
penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para
atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y
conseguir una gran cuota de mercado.

ESTRATEGIA DE PRECIO
Estrategia de Descremado de Precios.Es poner un precio inicial relativamente alto para un
producto nuevo se le denomina asignacin de precios
descremados en el mercado.
El precio se pone al ms alto nivel posible que los
consumidores ms interesados pagarn por el nuevo
producto .
Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la
empresa puede reducir su precio para llegar con xito a
segmentos de mercado ms grandes

PRECIO
TCTICAS DE PRECIOS
Frecuentemente utilizadas en mercados de servicios son :
PRECIOS DIFERENCIALES O FLEXIBLES: Este precio

consiste en la prctica de cobrar precios diferentes de acuerdo
con la voluntad de pagar de los clientes.
Estos precios parecen constituir una de las prcticas ms
comunes en el sector servicios, denominndose como "precio
convenido".DISCRETOS: Implica establecer el precio de
PRECIOS
modo que quede dentro del nivel de competencia de la
unidad que toma decisiones y que simpatice con un
servicio particular u organizacin.

PRECIO
TCTICAS DE PRECIO
Precios de descuento: Los precios de descuento se

presentan en casi todos los mercados y tienen por finalidad
constituir una recompensa por servicios realizados que
permitan que haya produccin y consumo del servicio, o como
instrumento promocional.
Precios de distraccin: Esto se presenta cuando se
puede publicar un precio bsico bajo para un servicio o partes
de un servicio, con el fin de fomentar una imagen de
Precios garantizados: Estos se presentan cuando el
estructura de precios bajos.
pago se hace solamente si se garantizan ciertos resultados.

PRECIO
TCTICAS DE PRECIO
Precios para mantener un precio alto: Esta prctica
se utiliza cuando los consumidores asocian el precio de un
servicio con su calidad. En estas circunstancias algunas
organizaciones de servicios deliberadamente persiguen una
posicin
precio y alta
calidad.
Preciosde
dealto
artculos
de promocin
: Implica cobrar un
precio reducido para el primer pedido o contrato con la
esperanza de obtener otros negocios de un cliente a mejores
precios. La principal desventaja consiste en que un precio
inicialmente bajo puede convertirse en un precio tope. Los
clientes se pueden resistir ante otros aumentos de precio una
vez que se ha establecido ese tope.

Plaza (Distribucin)

Plaza (Distribucin)
La Plaza o distribucin consiste en la
seleccin de los lugares o puntos de
venta en donde se vendern u ofrecern
nuestros productos a los consumidores,
as como en determinar la forma en que
los productos sern trasladados hacia
estos lugares o puntos de venta.

Plaza (Distribucin)
El objetivo de la distribucin es trasladar el producto
desde el origen, fabrica, hasta el consumidor final.
El canal de distribucin es el camino que recorre un
producto hasta su consumo final, est integrado por un
grupo de empresas denominadas intermediarios del
Fabricante
canal.
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Mayorista
D

Plaza (Distribucin)
Funciones de la
Trasladar.
distribucin
Informar.
Ofrecer servicios adicionales.
Almacenar, transportar y entregar.
Concentrar productos.
Minimiza el nmero de
transacciones.
Financiacin.

Funciones de los Canales de Distribucin
Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y
facilitar el intercambio.
Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del
producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con
ellos.
Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin,
clasificacin, montaje y empaque.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente
satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de propiedad o
posesin.
Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos
Mg.sus
Adm. actividades.
de

Estrategias para la plaza o
distribucin
Estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o

distribucin son:
Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas
telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una
mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar
nuestros puntos de ventas.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas
habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de
ventas que sean convenientes para el tipo de producto que
vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de
venta
sea
exclusivo (estrategia de distribucin
Mg. Adm.
Rosa que
Mendoza
Esquives

Plaza
(Distribucin)
Canales de distribucin
utilizar para llegar al
mercado
Ejemplo:Empresas que producen artculos masivos,

como Coca Cola, Procter & Gamble o Colgate
venden sus productos a travs de diversos canales,
como bodegas, distribuidores automticos,
supermercados, etc.
Empresas de servicios como los bancos, tienen sus
propias agencias para distribuir su producto (en
este caso el producto son los servicios bancarios).
Un exportador de ropa puede vender sus productos no
solamente a boutiques en el extranjero, sino tambin
realizar
la venta
Mg. Adm.
Rosa Mendoza
Esquives directa a sus clientes extranjeros a

Estructuras de las Cadenas de
Distribucin
Las cadenas de distribucin son de composicin

muy variable, depende del tipo de producto vendido
y de las caractersticas de las instituciones que
intervienen en ella.
La cadena ms corta es aquella en la cual el
consumidor compra directamente en el local del
productor;se la denomina canal directo, pues no
hay intermediacin.
Hay canales indirectos es decir participan
intermediarios con distintos niveles: uno, dos,
tres, cuatro, cinco, seis etc.
La comunicacin de la empresa con su

entorno y sus consumidores se da por la:
PROMOCIN
(Comunicacin y la atencin personalizada a

cliente)

PROMOCION
"La
promocin es el conjunto de
actividades, tcnicas y mtodos
que se utilizan para lograr objetivos
especficos, como informar,
persuadir o recordar al pblico
objetivo, acerca de los productos
y/o servicios que se comercializan".

OBJETIVOS Y MISIONES DE LA
PROMOCIN
Informar
Recordar
Audiencia
Meta
Persuadir
Factores que afectan el Mix de

promocin
Naturaleza del Producto
Estado del producto

En su ciclo de vida
Caractersticas del mercado meta
Tipo de decisin de compra
Disponibilidad de fondos
Estrategia de PushPull
$$$
Creando un Plan de
promocin
Analizar el mercado
Identificar el Mercado Meta
Fijar Objetivos de Promocin

Desarrollar Presupuesto
de promocin
Escoger mezcla de promocin

Criterios de definicin de objetivos de

Promocin
Los Objetivos de promocin
deberan:
Ser medibles y concretos
Estar basados en investigaciones

con segmentos metas bien definidos
Ser realistas
Reforzar como un todo el plan de marketing y

relacionarse con objetivos especficos de ste
Ejemplos de objetivos de
Promocin
Objetivo Informativo (Conciencia)
Incrementar la conciencia (top of mind) para la margarina
Dorina de 16 % a 24 %
Objetivo de Persuasin (Actitud) Incrementar el porcentaje de

mujeres que consideran a Dorina como la mejor para
mantenerse en forma de 22 por ciento a 35 por ciento
Objetivo de Recordacin
Recordar a los consumidores que Dorina es la margarina con
menos colesterol y esta disponible en un supermercado cerca
de ellos
EL
MIX
DEL
MARKETING
.
Elementos de la mezcla de
Promocin
Publicidad
Ingredientes
Ingredientes
de
de la
la Mezcla
Mezcla
de
de promocin
promocin
Relaciones Publicas
Ventas Personales
Promocin de Ventas
Aspectos de
Publicidad

Publicida
d Es un esfuerzo pagado,
Definicin:
transmitido por medios
masivos de informacin
con objeto de persuadir

Medios
Radio y televisin
Televisin, cadenas, cable,
independientes,satelital
Radio; Cadenas , locales
Medios Interactivos
Internet, compras desde hogar telfono o
tv CD ROM
Conglomerados de Medios Informativos
Combinaciones mltiples Time Warner,
Turner Brodcasting, etc

Medios
Impresos
Revistas, correo, peridicos,
Especializados
Medios de apoyo
Exteriores, directorios ,
obsequios (POP), Patrocinio de
eventos

Tipos de publicidad
A continuacin se exponen los tipos de

publicidad existentes:
1. Propaganda
2. Publicidad a acuerdo a quien la patrocina
3. Publicidad de acuerdo con la forma de pago
4. Publicidad en cooperativa
5. Publicidad de acuerdo con el tipo del mensaje
6. Publicidad del propsito del mensaje
7. Publicidad de enfoque del mensaje
8. Publicidad de acuerdo al receptor
9. Publicidad social
10. Publicidad subliminal.
Mg. Adm. Rosa

Presupuestos publicitarios.
Es el valor destinado por la empresa para
uso publicitario. Existen diferentes
mtodos para determinar un presupuesto
publicitario:
1. Porcentaje de ventas
2. Paridad competitiva
3. Asignacin total o totalidad de fondos
disponibles
4. Mtodo por tareas.

Desarrollo de una campaa
publicitaria
Es una serie de esfuerzos de promocin
planificados y coordinados, realizados alrededor
de un tema central y destinados a conseguir un
fin especfico. Cada campaa deber basarse en
tres factores determinantes:
1) Qu se anuncia?
2) Para qu se anuncia? y
3) A quin se anuncia?; de esto estos tres
factores se deducen dos factores Cmo se
anuncia? y cunto se invierte?.
Relaciones Pblicas
son acciones destinadas a
obtener una imagen favorable
de la empresa o producto

Principales herramientas de las relaciones
pblicas:
Noticias
Evento especial
Materiales escritos
Materiales audiovisuales
Materiales de identidad corporativa
Actividades de servicio publico
Sitio web de la empresa
Los
Relaciones Pblicas
Funciones
Relaciones con la prensa o agentes de

prensa
Publicidad de productos
Asuntos pblicos
Cabildeo
Relaciones con inversionistas
Desarrollo
Ventas
personales
la promocin se realiza mediante la

presentacin personal por parte de un
vendedor
Presentaciones de venta
Juntas de negocios
Programas de incentivos
Muestras
Ferias y Expos
FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas es aquella parte de
la estructura interna de la empresa que
se especializa en el contacto personal
con los clientes para facilitar la venta y
la adopcin de productos o servicios.
La fuerza de ventas es un conjunto de
esfuerzos de la organizacin y de los
representantes de ventas quienes van
a ejercer en forma directa la accin de
ventas para lograr ingresos para la
empresa.
Ventajas de Ventas personales
Informacin
Informacindetallada
detallada
Control
Controldel
delMensaje
Mensaje
Segmentacin
Segmentacin
Control
Controlde
decostos
costos
Cierre
Cierrede
deVentas
Ventas
Generando fortalezas en la
venta
Desarrollando calidad de
fortalezas de venta
Pasos
Pasos
Bsicos
Bsicos
en
en el
el
proceso
proceso
de
de Venta
Venta
Aproximacin al prospecto
Presentacin de ventas
Manejo de objeciones
Cierre de ventas
Seguimiento
Metas y
objetivos
de venta
Evaluacin
de la fuerza
de venta
Funciones
Funciones
Principales
Principales
de
de la
la
Gerencia
Gerencia de
de
Ventas
Ventas
Administracin
de la rotacin
Motivacin de
fuerza de
venta
Entrenamiento
y capacitacin
de fuerza de
venta
Reclutamiento
de fuerza de
venta
Estructura de
la fuerza de
Venta
Determinar
tamao de la
fuerza de
venta
Desarrollo de
planes de
compensacin

Promocin de ventas
Incentivos a corto plazo para fomentar
la compra o venta de un producto o
servicio.
Clasificacin de las
promociones
Las promociones se clasifican en funcin de
los objetivos buscados en:
- Promocin de ventas
- Promocin estratgica
1. Promociones de ventas. - Es la
actividad de la mercadotecnia que tiene
como finalidad estimular la venta de un
producto en forma personal y directa a
travs de un proceso regular y planeado
con resultados mediatos y permite
mediante premios, demostraciones,
exhibiciones, etc., que el consumidor y el
Mg. Adm.
vendedor
obtengan un beneficio
Estrategia para consumidores

Motiva el deseo de compra de los clientes
que adquieren un producto. Entre stas
destacan las siguientes:
Premios
Cupones
Reduccin de precios y ofertas
Muestras
Concursos y sorteos
Los objetivos de la promocin de ventas y el
detalle de cada una de las cuatro estrategias
Estrategias para los comerciantes y

distribuidores
Se emplean para estimular a los intermediarios;
estas son:
Exhibidores
Vitrinas
Demostraciones.
Los objetivos de la promocin para comerciantes y
distribuidores y el detalle de los tipos
Promociones
Estratgicas
Promociones estratgicas, no
buscan necesariamente
incrementar de inmediato las
ventas, sino que buscan motivar
otro tipo de comportamiento futuro
o presente; como posicionar un
producto, ofertar un producto
nuevo por la compra de uno ya
conocido.
Cupones
Premios
Seis
Seiscategoras
categoras
de
depromocin
promocin
de
deventas
ventas
aaconsumidores
consumidores
Programas de comprador
frecuente
Concursos y loterias
Muestras
Despliegues en Puntos de
compra (POP)

MERCHANDISING
Es el conjunto de tcnicas
encaminadas a poner los productos
a disposicin del
consumidor, obteniendo una
rentabilidad a la inversin hecha en
el establecimiento".

POSICIONAMIENTO
Significa el lugar que ocupa un
producto en la mente de los
consumidores en relacin con los de la
competencia.
La posicin de un producto o servicio
implica encontrar estrategias que den
las mayores ventajas en los mercados
seleccionados.

ACCIONES PARA POSICIONAR UN
PRODUCTO
Por atributos especficos del producto (precio

calidad, duracin,etc)
Por necesidades que satisfacen
(alimentacion,confort,abrigo,prestigio)
Por los beneficios que presentan (Una crema
hidratante de piel, pueden tener
componentes que acten como protector
solar)
Para cierta clase de usuarios (bares para un
mismo sexo ,reloj rolex posiciona a una
persona en un determinado nivel social etc.)
Mg. Adm. Rosa
Esquives
PorMendoza
comparacin
con otros productos.

PROCESO DE
POSICIONAMIENTO
Identificacin
de posicionamientos actuales
:propios y de otros.
Formulacin de
Posicionamiento(considerando factores de
beneficios, Atributos ,usos, recategorizacin,
comparacion, criterio evaluativo , etc )
Recursos necesarios.
Operaciones acordes: Habituales y especiales
Mantenimiento.

COMO ELEGIR UNA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO
Claridad
Fortaleza
Ventaja Competitiva
Motivacin
Longevidad
Invariabilidad
Posicionamiento con relacin a la competencia

Existen dos razones por las que puede ser
importante posicionarse haciendo referencia a la
competencia.
La primera, es que resulta mucho ms fcil
entender algo, cuando lo relacionamos con alguna
otra cosa que ya conocemos, y podemos dar como
ejemplo el punto de referencia en una direccin: La
Universidad UNC queda en La Av.Atahualpa.
En segundo lugar, a veces no es tan importante los
clientes piensan que el producto es, sino que
piensen que es tan bueno cmo, o mejor qu, un
competidor determinado.
.

ACCIONES PARA POSICIONAR UN
PRODUCTO
Por atributos especficos del producto (precio

calidad, duracin,etc)
Por necesidades que satisfacen
(alimentacion,confort,abrigo,prestigio)
Por los beneficios que presentan (Una crema
hidratante de piel, pueden tener
componentes que acten como protector
solar)
Para cierta clase de usuarios (bares para un
mismo sexo ,reloj rolex posiciona a una
persona en un determinado nivel social etc.)
Mg. Adm. Rosa
Esquives
PorMendoza
comparacin
con otros productos.

Posicionarse de primero
A la hora de posicionarse en la mente del consumidor, el

que lo hace primero, estadsticamente comprobado,
obtiene el doble de la participacin de mercado que el
segundo y cuadruplica al tercero, cmo dice un dicho
popular: "El que pega primero, pega dos veces".
Los lderes cuando saben manejar adecuadamente su
liderazgo, pueden mantenerse en el tope por muchos
aos. Cmo ejemplo tenemos Coca-Cola, Belmont,
Motorola, etc.

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SON TANGIBLES QUE NORMALMENTE SE

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un producto nuevo que el consumidor todava

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Nombre de la marca :Es aquella parte de la

Emblema comercial es la parte de la

El isotipo :Es la forma usual de presentar el nombre

ejemplo el nombre de COCA COLA

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Las tasas de ocupacin y de penetracin del producto

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Fijacin de precios Basada en el buen valor

Fijacin de precio de valor agregado