ESTRATEGIAS DE

COMERCIALIZACIN Y
VENTAS 1 PARTE

Dafne

Grisselle Alonso Villalobos UP 120860

Rosa Carminia Barrera Fernndez UP 120317
Gabriela Del Valle Herrera
UP 120200
Lliliana
Guadalupe
Medina
Romero UP

Elaboracin de pronsticos y presupuestos de ventas

Un

pronstico a corto plazo

Un

pronstico a largo plazo

La elaboracin de pronsticos de ventas y su

relacin con la planeacin operativa

Pronostico de ventas

El potencial de mercado

El potencial de ventas

Ventas y Planeacin Operativa (V Y PO)

Se

ajusta a los parmetros de

planeacin (compras, programas
de mano de obra, requerimientos
de capital)

Estimacin de la demanda del consumidor

Bulying

power Index (BPI) de la

revista Sales de Marketing
Managment (S&MM) utiliza una
combinacin ponderada

Estimacin de la demanda Industrial

Enfoques:
Uno se basa en el Standard
Industrial Classification (SIC)
North American Industrial System
(NAICS)

Mtodos y tcnicas para la elaboracin de

pronsticos

El enfoque de desglose
1. Pronosticar las condiciones econmicas generales
2. Estimar el potencial del mercado total de la
industria para una categora del producto
3. Determinar la participacin de mercado que tiene
en la actualidad la empresa y que es probable
que retenga en vista de los esfuerzos
competitivos
4. Pronosticar las ventas del producto
5. Utilizar el pronstico para la planeacin operativa
y el clculo del presupuesto de operacin

El enfoque de
acumulacin:
Se

hace a medida que se

acorta el marco de tiempo.

Tcnicas no cuantitativas de elaboracin de pronsticos

Mtodos

de juicio:
Elaboracin de pronsticos a
menudo se conocen como
pronsticos subjetivos
Mtodos de conteo:
1. Las encuestas de intenciones
de compra:

Tcnicas de elaboracin de pronsticos cuantitativos

Las

tcnicas de series de
tiempo:
1. Promedios mviles
2. Suavizamiento exponencial
Mtodos Causales de
asociacin
3. Anlisis de correlacin
4. Coeficiente de correlacin

PREPARACIN DEL PRESUPUESTO ANUAL DE

VENTAS.
Pasos:
Realizar

y analizar la situacin
Comunicar las metas y los
objetivos de ventas
Identificar las Oportunidades y los
problemas especficos del mercado
Desarrollar una asignacin
preliminar de los recursos
Preparar una presentacin del
presupuesto
Implementar el Presupuesto y
proporcionar una retroalimentacin
peridica

PRONSTICO Y MEDICION DE LA
DEMANDA
Creado por el departamento de
Marketing
Es til para los departamentos de:
Finanzas
Compras
Recursos humanos
Produccin

PARMETROS DE LA DEMANDA
DE MERCADO
Los

pronsticos dependen del

tamao del mercado

Demanda de mercado

Funcin de la demanda de
mercado

Mnimo

de mercado
Potencial de mercado
Sensibilidad de la demanda
ndice de penetracin de mercado
ndice de penetracin de la empresa

PRONOSTICO DE VENTAS DE LA
EMPRESA
Nivel

de ventas previsto de
acuerdo con un plan de
marketing y un entorno de
marketing determinado.

Presupuesto de ventas
calculo

moderado e volumen de
ventas previsto y se utiliza para
tomar decisiones correctas en
materia de compras, produccin
y liquidez. Es fijado por debajo
del pronstico de ventas para
evitar riesgos excesivos.

POTENCIAL TOTAL DE MERCADO

CALCULO DE LA
DEMANDA FUTURA

Investigacin de mercados:

Entrevistas
a
consumidores,
distribuidores y otros sectores de
inters.

Anlisis

de

Utilizando

las

escala

de

intenciones

probabilidades

de

de

compra

los

se

compradores:

disean

cuestionarios.

Opinin

de

la

fuerza

Cada vendedor estima cuanto compraran los clientes reales y potenciales de cada producto de la compaa.

de

ventas:

Opinin de los expertos:

(intermediarios, distribuidores, proveedores, consultores de marketing y asociaciones comerciales)

Pronsticos sujetos a las fortalezas y debilidades establecidas para la fuerza de vetas.

En base a datos histricos.

Prueba de mercado:

Colocacin del producto en un mercado prueba para medir la respuesta y aceptacin.

Estructura de los canales

de Distribucin

Canal de distribucin
Es

el camino por medio del cual

un
productor
entrega
al
consumidor final un determinado
bien.
Entre
los
beneficiados
se
encuentran
un conjunto
de
personas y organizaciones que
ayudan a que la circulacin del
bien o servicio

Ventajas
Muchos

fabricantes carecen de los

recursos financieros necesarios para
entrar directamente al mercado.
Con frecuencia, los fabricantes que
establecen sus propios canales
obtienen una mayor rentabilidad al
aumentar la inversin en su
actividad principal
En algunos casos el marketing
directo simplemente no es factible.

Canales inversos
Para

reutilizar productos o
envases
Para renovar productos y/o
revenderlos
Para reciclar productos
Para desechar productos y
envases

Anlisis del nivel de servicios deseado por los

clientes:

1.
2.
3.
4.

5.

Tamao del lote: se refiere al nmero de unidades que el

canal permite adquirir un cliente promedio en cada compra
Tiempo de espera: Los clientes cada vez prefieren facilidad
de compra ms giles
Comodidad de puntos de venta: Es el grado de facilidad
de compra
Variedad de productos: Generalmente los clientes
prefieren una gran amplitud de servicio puesto que esto
aumenta las posibilidades de comprar exactamente lo que
necesitan
Servicios de ayuda: Se refiere a los servicios adicionales
(crdito, entrega, instalacin, reparaciones) que ofrece el
canal. Cuanto mayor sea el nivel de servicios prestados,
mayor ser el valor proporcionado por el canal

El establecimiento de los objetivos

del canal y sus limitaciones
En

situaciones competitivas, los

canales deben organizar sus
tareas funcionales para minimizar
su costo total y seguir ofreciendo
los niveles de servicio deseados.

1. Tipos de intermediarios:
se debe de identificar los tipos de
intermediarios disponibles para
poner en marcha el canal

2.Nmero de intermediarios:
Existen tres estrategias posibles:
Distribucin exclusiva
Distribucin selectiva
Distribucin intensiva

3. Condiciones y
responsabilidades de cada miembro
del canal: La poltica de precios
obliga a que el fabricante establezca
una relacin de precios y un desglose
de posibles documentos e incentivos
que resulten justos y suficientes para
los intermediarios.

Decisiones de administracin del

canal
Seleccin

de los miembros del

canal
Capacitacin de los miembros del
canal
Evaluacin de los miembros del
canal
La modificacin de los acuerdos
del canal

Sistemas de Marketing
multicanal
Las

empresas actan a travs de

mltiples canales de distribucin
obtienen tres ventas muy
importantes:
1. Logran una cobertura de mercado
mucho mayor
2. El costo del canal es inferior
3. Una venta personalizada

La Administracin De Conflictos
De Canal.
Existen

diversos mecanismos
para solucionar conflictos de
canal. (Adaptacin de una
jerarquizacin de objetivos,
intercambio
de
personas
entre 2 o ms niveles del
cana)

Cooptacin

consiste en el
esfuerzo mediante el cual una
empresa trata de obtener el
apoyo de los lderes de la otra
organizacin.

Marketing y Comercio
Electrnico.
El

comercio electrnico (e-commerce)

consiste en que una empresa permita
transacciones y venta de productos on-line.

El

e-marketing describe los esfuerzos de

una empresa por informar, comunicar,
promover y vender sus productos a

Empresas exclusivas OnLine.

Estos

numerosos
tipos de empresas
tienen motores de
bsqueda,
proveedores
de
servicio internet,
sitios de comercio
electrnico, sitios
de transacciones,
y
sitios
de
activacin.

Empresas con presencia tanto

on-line como off-line
Se

manejan tres estrategias para

obtener el visto bueno de los
intermediarios en estas empresas:

1.

Ofrecer marcas o productos

diferentes a travs de internet.

2.

Ofrecer a los socios off-line

comisiones
ms
importantes
para amortiguar el impacto
negativos sobre las ventas

3.

Recibir pedidos a travs del sitio

web