INSTITUTO POLITCNICO

NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN.
PLANTEL: SANTO TMAS
LICENCIATURA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
TEMA: 5.4 PRECIOS EN RELACIN CON EL MERCADO NICO
INTEGRANTES:
AGUILAR ALVARADO ROCO VALERIA
ARVIZU MENDOZA DIANA ZAIDA
BOTELLO PREZ MELISSA DANIELA
CHIQUILLO PORTILLO MIRIAM
DELGADO GARCA MAYTE GUADALUPE
GONZLEZ ORTIZ MERITXELL
RODRGUEZ DE PAZ MICHELLE WENDOLYNE
ROMERO CAMACHO ANGLICA SHANTAL
GRUPO: 1NV3
MIRCOLES 25 DE NOVIEMBRE
1

INTRODUCCIN

5.4 Precios en relacin al

mercado nico

 Precio para hacer frente a la

competencia: ste mtodo es utilizado
cuando existe una competencia intensiva,
es decir, varias organizaciones ofrecen el
mismo producto y no existe mucha
diferenciacin entre uno y otro. Solo hay
que averiguar cual es el precio de
mercado.
Asignacin de precios por debajo de
la competencia: consiste en fijar precios
por debajo de los competidores ms
importantes, se hace para conseguir un
gran volumen de ventas, adems se da
poco servicio al cliente, lo malo es que
pude desencadenar una guerra de
precios, comn mente usada por
detallistas de descuento como los
LA ESTRATEGIA DE MARKETING Y EL ELEMENTO PRECIO AUTOR: OCTAVIO ALVARADO CERVANTES
supermercados. La estrategia es

 Asignacin de precios por

encima de la competencia:
sta estrategia es recomendada
cuando la empresa se ha ganado
un prestigio en el mercado y
ofrece productos diferenciados.

LA ESTRATEGIA DE MARKETING Y EL ELEMENTO PRECIO AUTOR: OCTAVIO ALVARADO CERVANTES

5.4.1 Estrategias de asignacin

de precios

Qu es una estrategia de
precios?
Unaestrategia de precioses un conjunto de principios, rutas,
directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se
pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al
mismo tiempo que se mantiene como parte de laestrategia de
posicionamiento general.

DEL LIBRO: MARKETING, SEXTA EDICIN, DE LAMB CHARLES, HAIR JOSEPH Y MCDANIEL CARL,
INTERNATIONAL THOMSON EDITORES, 2002, PGS. 607 AL 610.

5.4.2 Estrategias de entrada en el

mercado
ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS PARA
NUEVOS PRODUCTOS

 Fijacin de precios de descremado

del mercado
Establecer inicialmente un precio alto para
un nuevo producto para maximizar las
utilidades capa por capa de los segmentos
dispuestos a pagar ese precio; la empresa
hace menos ventas pero stas generan
mayor utilidad.
Imagen y calidad del producto deben ser
compatibles con su precio ms alto.
Suficientes compradores deben desear el
producto a ese precio.
Competidores no deben poder entrar con
facilidad en el mercado y destruir el alto
precio.

 Fijacin de precios de
penetracin de mercado
Fijar un precio bajo para un nuevo
producto, a fin de atraer a un gran
nmero de compradores y
conseguir una importante
participacin en el mercado.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

Estrategias de fijacin de
precios de mezcla de productos

 Fijacin de precios de lnea de

productos
Toma en cuenta las diferencias de costo entre los productos de una
lnea, la evaluacin de los clientes de sus caractersticas y los precios
de los competidores.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

 Fijacin de precios de productos

opcionales
Toma en cuenta productos
opcionales o accesorios junto con
el producto principal. los precios de
los productos complementarios
deben buscar un beneficio global
conjunto que haga atractivos los
productos.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

 Fijacin de precios de productos

cautivos
Consiste en establecer el precio para
bienes que deben utilizarse junto con
un producto principal. Las empresas
que venden los productos principales
fijan precios bajos y reservan los
amplios mrgenes de beneficios para
los repuestos o productos adicionales
necesarios.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

 Fijacin de precios de
subproductos
Se refiere a productos con poco o ningn valor que se generan como
resultado del producto principal. El fabricante busca un mercado para
estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y lograr
que el precio del producto principal sea ms competitivo.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

 Fijacin de precios de paquete de

productos
Los paquetes de productos son aquellos que incluyen una combinacin
de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de
ellos.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

Estrategias de ajuste
5.4.3 ESTRATEGIAS DE DESCUENTOS Y REBAJAS
5.4.4 ESTRATEGIAS GEOGRFICAS

 Estrategias de fijacin de
descuentos y rebajas
La mayora de las empresas ajusta sus
precios bsicos para dar recompensas a
los clientes, por pagar anticipadamente
las facturas, volumen de compras y
compras fuera de temporada. Estos
ajustes de precios se denominan
descuentos y bonificaciones.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

Descuento
Reduccin directa en el precio en las compras
realizadas durante un periodo determinado o
en cantidades mayores.
Bonificacin
Reduccin del precio de lista para acciones del
comprador tales como intercambio o soporte
promocional y de ventas.
Rebajas:
Reducciones practicadas excepcionalmente
sobre el precio de venta, debido a
consideraciones tales como cambio de moda o
estilo, fin de temporada, defectos de calidad,
etc.
DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG,
2013. EDITORIAL: PEARSON. DEFINICIN DE REBAJA POR MNICA HERNNDEZ

12
4

Descuento en efectivo
Tienen el objetivo de estimular a los
clientes a que realicen el pago de
su cuenta en un plazo de tiempo
especfico o lo ms antes posible

Descuento por volumen

Tambin llamados descuentos por
cantidad, tienen el objetivo de estimular a
los clientes a que compren mayores
cantidades de un producto o lnea de
productos.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

22
6

Rebajas por temporada

Descuentos comerciales

Tambin conocidos como descuentos

estacionales, tienen el objetivo de
estimular la compra de uno o ms
productos en temporadas de menor
demanda.

Tambin conocidos como

descuentos funcionales, tienen el
objetivo de estimular a los
miembros del canal de distribucin
(mayoristas y/o detallistas) a que
realicen ciertas funciones.

DEL LIBRO: DIRECCIN DE MARKETING CONCEPTOS ESENCIALES, PRIMERA EDICIN, DE

KOTLER PHILIP, PRENTICE HALL, 2002, PG. 227.

Bonificaciones de permuta
Reducciones de precios por entregar un artculo antiguo al
comprar uno nuevo.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

 Fijacin de precios por

segmentos
Consiste en que la empresa vende un
producto o servicio a dos o ms precios,
a pesar de que la diferencia de precios
no se basa en las diferencias en los
costos. Ajustan sus precios bsicos para
permitir las diferencias entre:
Clientes:
Productos
Ubicaciones

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

Tipos de fijacin de precios por

segmentos:
Segmento de Clientes: Diferentes clientes pagan precios distintos por
el mismo producto o servicio.
Forma de producto: Diferentes versiones del producto tienen un precio
diferente pero o segn las diferencias en sus costos.
Basada en la Ubicacin: La empresa cobra diferentes precios para
diferentes lugares, aunque el costo de ofrecer en cada ubicacin es el
mismo.
Basada en el tiempo: La empresa varia su precio por temporada, mes,
da e incluso hora.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

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 Fijacin psicolgica de precios

Se fundamentan en el modo en que el mercado
percibe la cuanta de los precios y en la
asociacin que el consumidor hace de los
mismos con las caractersticas o atributos del
producto o servicio
Los consumidores suelen percibir los productos
de mayor precio como de mayor calidad. Cuando
pueden juzgar la calidad de un producto, utilizan
menos los precios. Sin embargo cuando no
pueden juzgar la calidad porque carecen de la
informacin o habilidad, el precio se convierte
en una seal de calidad importante.
DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.
EDITORIAL: PEARSON

 Precios de referencia
Los precios que los compradores
tienen en mente y a los cuales se
refieren al mirar un producto
determinado. El precio de referencia
puede derivar de observar los precios
actuales, recordar los precios pasados
o evaluar la situacin de compra. Los
vendedores pueden influir o utilizar
estos precios de referencia de los
consumidores al establecer al precio.
Algunos psiclogos incluso
argumentan que cada dgito tiene
cualidad visuales y simblicas que
deben considerarse al fijar los
DEL LIBRO:
FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.
precios.
EDITORIAL: PEARSON

 Fijacin promocional de precios

Consiste en que las empresas fijan los precios de
sus productos temporalmente por debajo del
precio normal e incluso por debajo del costo. Es
utilizada para incrementar las ventas a corto
plazo.
Esta estrategia toma varias formas:

Descuentos
Precios de evento especial
Las ofertas por tiempo limitado
Ventas relmpago online
Devoluciones en efectivo
Financiacin de bajo inters
Garantas mas largas o mantenimiento
gratis
DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.
EDITORIAL: PEARSON

 Fijacin geogrfica de precios

Para determinar los precios, el vendedor tambin debe de considerar
los costos de envio del producto.
Pueden establecerse polticas para la asignacin de precios:
El comprador pague todo el gasto del flete
El vendedor lo pague
El vendedor y el comprador compartan los gastos

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

Para determinar cul de estas se utilizara, se toma en cuenta los

lmites geogrficos del mercado de la empresa, las ubicaciones de sus
instalaciones de produccin, las fuentes de sus materias primas y sus
fuerza competitiva en diversos mercados geogrficos.

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Tipos de fijacin geogrfica de

precios
Precios FOB lugar de procedencia:
Esta prctica significa que las
mercancas se colocan libre a bordo de
un transportista. En ese momento el
ttulo y la responsabilidad pasan al
cliente, que paga el flete desde la
fbrica hasta su destino. Debido a que
cada cliente paga su propio costo, los
partidarios de los precios FOB sienten
que sta es la manera ms justa para
evaluar los gastos de flete.
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 Precios uniformes de entrega:

Consiste en que la compaa cobra el mismo precio ms flete a todos los
clientes, independientemente de su ubicacin. El precio del flete se fija en el
costo promedio de flete.
Precios por zona:
Cae entre los precios FOB y los precios uniformes de entrega. La empresa
establece 2 o ms zonas. Todos los clientes dentro de una zona determinada
pagan un nico precio total; cuanto ms distante la zona, mayor ser el
precio. Divide el mercado de un vendedor en un nmero limitado de amplias
zonas geogrficas y luego pone un precio uniforme con entrega para cada
zona.

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 Precios de punto de base:

Consiste en que el vendedor selecciona una ciudad determinada como punto
base y cobra a todos los clientes el costo de fletes desde esa ciudad a la
ubicacin del cliente, independientemente de la ciudad desde la que en
realidad se enven las mercancas. Si todos los vendedores utilizan el mismo
punto de base, los precios de entrega serian los mismos para todos los
clientes y se eliminarn la competencia de precios.

Precios absorcin de flete:

Con esta estrategia, el vendedor absorbe todo o parte de los cargos reales de
flete para obtener el negocio deseado. El vendedor podra razonar que si
puede hacer ms negocios, sus costos promedio disminuiran y compensarn
ms que su costo de flete adicional. Los precios de absorcin de flete se
utilizan para la penetracin en el mercado y para mantenerse en los
mercados cada vez ms competitivos.
DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.
EDITORIAL: PEARSON

 Fijacin dinmica de precios

Algunas compaas estn ajustando los precios continuamente para
satisfacer las caractersticas y necesidades de clientes individuales y
situaciones distintas.
Se da con frecuencia online.
Se pueden cambiar los precios sobre la marcha de acuerdo con los
cambios en la demanda o los costos.
sta es legal siempre y cuando las empresas discriminen con base en
la edad, sexo, ubicacin u otras caractersticas similares.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

Fijacin dinmica de precios

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

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9

 Fijacin internacional de precios

Las empresas que comercializan sus productos internacionalmente deben decidir que precios
cobrar en diferentes pases.
El precio que una empresa debe cobrar en un pas determinado depende de muchos factores,
como:
Condiciones econmicas
Costos
Situaciones competitivas
Leyes y reglamentos
La preferencias y percepciones de los consumidores del pas planeado
Objetivos diferentes de marketing en distintos mercados mundiales
Cambios en la estrategia de precios

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

EDITORIAL: PEARSON

Los descuentos y bonificaciones pueden tomar muchas formas

Estrategia

Descripcin

Fijacin de precios de descuento y de

bonificacin

Reduccin de los precios para recompensar

las respuestas de los clientes tales como
pagar con anticipado o promover el
producto

Fijacin de precios por segmentos

Ajuste de precios para permitir diferencias

entre clientes, productos o ubicaciones

Fijacin psicolgica de precios

Ajustar los precios para lograr un efecto

psicolgico

Fijacin promocional de precios

Reducir temporalmente los precios para

estimular las ventas de corto plazo

Fijacin geogrfica de precios

Ajuste de los precios para tener en cuenta la

ubicacin geogrfica de los clientes

Fijacin dinmica de precios

Ajustar precios de una manera continua

para satisfacer las necesidades de los
clientes y situaciones individuales

Fijacin internacional de precios

Ajuste de los precios de los mercados

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.

internacionales
EDITORIAL: PEARSON

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5

5.4.5 Estrategias y situaciones

especiales

 Estrategias de un precio y de
precio flexible.
Con la estrategia de un precio, el vendedor
cobra el mismo precio a todos los clientes
similares que compren cantidades idnticas de
un producto. De acuerdo con la estrategia de
precio flexible, tambin llamada estrategia de
precio variable, clientes similares pueden
pagar precios diferentes cuando compran
cantidades idnticas de un producto.
Una estrategia de un solo precio puede crear
confianza del cliente en un vendedor, ya sea
en el nivel de manufactura, mayoreo o
detallista, porque el comprador no tiene que
preocuparse de que otros clientes paguen
precios ms bajos.
DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, ONCEAVA EDICIN, DE KOTLER/ ARMSTRONG, 2013.
EDITORIAL: PEARSON

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3

Con la asignacin de precios flexible, el regateo entre comprador y

vendedor determina a menudo el precio final. La asignacin de precios
de tasa fija, una variante de la estrategia de un solo precio, ltimamente
ha recibido cierta atencin. Conforme a tal arreglo, un comprador paga
un precio estipulado sencillo y luego puede consumir tan poco o tanto el
producto como desee. La asignacin de precios de tasa fija debe usarse
solo para productos con un bajo costo marginal y, como lo formulo un
redactor, para lo que tenga un lmite natural de demanda, como la
ensalada de toda la que pueda usted comer o para los viajes en
autobs.

ADOLFO RAFAEL SANTOYO. (2013). FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA. GUANAJUATO,

MXICO: UNIVERSIDAD DE GUANAJUATO

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4

Situaciones especiales

En condiciones especiales, la compaa

puede tomar la decisin de cobrar un
precio fijo a todos los clientes asegurando
de esta forma que stos confen en la
calidad del producto. La empresa, por otro
lado, puede asignar un precio flexible.
Ejemplo: las aerolneas cobran precios
diferentes a los pasajeros, boletos clase
turstica, boletos clase de negocios.
Tambin puede cobrar una tasa fija por el
derecho de usar un servicio como por
ejemplo la factura de telfono, en el que le
cobran un cargo adicional por su consumo
o cobrar un precio nico como por ejemplo
en las tiendas todo por 13 pesos.
ADOLFO RAFAEL SANTOYO. (2013). FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA. GUANAJUATO,
MXICO: UNIVERSIDAD DE GUANAJUATO

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5

El precio y su importancia en el
proceso mercadolgico

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1

 Precio
Desde el punto de vista de la
mercadotecnia, el precioes una
variable controlable que se
diferencia de los otros tres
elementos de la mezcla o mix de
mercadotecnia, (producto, plaza y
promocin) el cual produceingresos;
los otros elementos generan costos.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, 6TA. EDICIN, DE KOTLER Y ARMSTRONG,

PRENTICE HALL, PG. 353.

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7

 Definicin de precio segn

diversos autores:
ParaPhilip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos
de Marketing", ELPRECIOes"la cantidad de dinero que se cobra por
un producto o servicio. En trminos ms amplios, elprecioes la suma
de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de
tener o usar el producto o servicio.
ElDiccionario de Marketing, de Cultural S.A., define ELPRECIOcomo
el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing
elprecioes el nico elemento del mix de marketing que produce
ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes".
DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, 6TA. EDICIN, DE KOTLER Y ARMSTRONG,
PRENTICE HALL, PG. 353.

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8

 El proceso mercadolgico
2. Creacin del
producto
1. Investigacin
de mercados

3. Distribucin del
producto

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, 6TA. EDICIN, DE KOTLER Y ARMSTRONG,

PRENTICE HALL, PG. 353.

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9

 El proceso mercadolgico
5. Venta del producto

4. Promocin del
producto

6. Posventa del
producto o
servicio

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, 6TA. EDICIN, DE KOTLER Y ARMSTRONG,

PRENTICE HALL, PG. 353.

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0

 Importancia del precio en el

proceso mercadolgico
Es un instrumento a corto plazo.
Poderoso instrumento competitivoen un
mercado.
nico instrumento que proporciona
ingresos.
Tiene importantes repercusiones
psicolgicas sobre el consumidor o usuario.
nica informacin disponible en muchas
decisiones de compra.

DEL LIBRO: FUNDAMENTOS DE MARKETING, 6TA. EDICIN, DE KOTLER Y ARMSTRONG,

PRENTICE HALL, PG. 353.

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1

CONCLUSIN

34
7

Gracias por tu atencin!

4
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