FORMULACIN Y EVALUACIN

DE UN PLAN DE NEGOCIO

Econ. Arturo Cavero Llamoja

IDENTIFICAR LA OPORTUNIDAD
DE NEGOCIO
Para desarrollar un estudio de preinversin es necesario
en primer lugar definir cual es el bien o servicio que se va
a ofrecer a los consumidores, el cual puede orientarse a
cubrir:
Demanda insatisfecha
Demanda satisfecha.
Demanda nueva o por crear.

CONSIDERACIONES INICIALES

No existe una receta nica

para la elaboracin de un
proyecto
Algunas
instituciones
(ONUDI, MINCETUR,
entre
otras)
han
determinado
ndices
generales

QU PODEMOS HACER ANTES?

Bsqueda de informacin
disponible
sobre
el
proyecto
Se
evita
trabajo
innecesario
Bsqueda bibliogrfica y de
estudios previos
Entrevistas a expertos en el
tema del proyecto

ETAPAS DE UN ESTUDIO DE
PREINVERSION
Formulacin y Preparacin
Evaluacin

CAPITULOS DE UN
PROYECTO
1.- Resumen Ejecutivo
2.- Informacin General del proyecto
3.- Estudio de Mercado
4.- Estudio Tcnico
5.- Estudio Legal y del Medio Ambiente
6.- Estudio de costos, ingresos,
inversin y financiamiento.
7.-Evaluacin Econmica
8.-Conclusiones y recomendaciones

Captulo 1:
RESUMEN EJECUTIVO

Un resumen ejecutivo es una sntesis de los

aspectos ms relevantes del proyecto, el cual
se presenta al inicio del estudio de pre
inversin para facilitar al lector tener una
primera visin global del proyecto y sus
caractersticas

CARACTERSTICAS:

Describir la oportunidad de negocio que se quiere

desarrollar.
Sealar a quines est dirigido el producto o servicio
que se plantea implementar.
Mostrar la inversin requerida y la estructura de
financiamiento
Presentar los indicadores obtenidos en la evaluacin
financiera.
Resumir
las
principales
conclusiones
y
recomendaciones.

En otras palabras el resumen ejecutivo

plantea de manera concreta las bondades
del proyecto, centrndose en los aspectos
comerciales y financieros.

ESTUDIOS DEL PROYECTO

RESUMEN
EJECUTIVO

Captulo 2:
Informacin General del Proyecto

2.1.- Nombre
2.2- Naturaleza
2.3.- Ubicacin
2.4.- Unidad Ejecutora
2.5.- Concepcin del Problema
2.6.- Objetivos del Proyecto
2.7.- Objetivos del estudio

1.-Nombre: Se define cual va a ser la denominacin o razn social

que identificar al proyecto.
2.-Naturaleza: Debe especificarse si la actividad econmica que
se desarrollar ser de produccin, servicios, extraccin,
comercializacin, etc.
3.- Ubicacin: Debe indicarse el lugar geogrfico en
donde se implementar, si es que esta est pre-establecida.
4.- Unidad Ejecutora: Se deber indicar quienes son
los que realizarn el estudio

5.- Idea de la necesidad u oportunidad del negocio:

Se explicar cual es la idea bsica del
negocio y
por que se considera que esta
idea va a tener
xito, justificando la idea de inversin.

En este acpite hay que explicar la idea

fundamental de negocio que se piensa
desarrollar, los factores que han motivado esta
idea, las necesidades que va a satisfacer, y por
qu se piensa que va a tener xito, lo cual debe
estar sustentado en un primer anlisis
exploratorio,
tanto
cuantitativo
como
cualitativo.
Dicho anlisis es el que nos permite determinar
cuando una idea de negocio se convierte en
oportunidad de negocio.

CONSIDERACIONES PARA EL DESARROLLO DE UNA IDEA DE

NEGOCIO

Mejoras de productos ya existentes

Reconocer una necesidad

Combinar Industrias

IDEA DE
NEGOCIO
Satisfaga una necesidad

Utilizar canales de
distribucin ptimos

Calidad y precios adecuados

Bsicamente, se debe responder lo siguiente:

Quines son los clientes de la empresa?
Cules son los principales productos o servicios a
ofrecer?
Dnde compite la empresa?
Cul es el rol de la tecnologa en la empresa?
Cules son los objetivos econmicos a alcanzar?
Cul es la ventaja comparativa?

6.- Objetivos del proyecto: Los proyectos pueden

tener diversos objetivos empresariales, en
funcin de las expectativas de los inversionistas.
Generalmente
los objetivos del proyecto
responden a una o varias de las siguientes
interrogantes: Obtener ganancias?, Generar
empleo?, Productos de calidad?, Servicio al
cliente?, entre otros.
En este punto tambin se deber considerar
la estrategia bsica del proyecto.

ESTRATEGIA DEL PROYECTO

Es el criterio elegido que define la forma en que se va a

realizar la incursin del proyecto en el mercado para
tener posibilidades de xito, podemos clasificarlas en:
1.-Estrategia de Liderazgo en Costos
2.-Estrategia de Diferenciacin
3.- Estrategia de Nicho

1.-Estrategia de liderazgo en costos: Bsicamente consiste

en tener costos ms bajos que la competencia.
2.-Estrategia de diferenciacin: Busca establecer un
vnculo entre los compradores y la marca de la empresa,
minimizando el efecto del precio en la decisin de compra.
3.-Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro
producto a un grupo especfico de consumidores, lo que
generalmente conlleva a un nivel de precios alto.

Captulo 3:

ESTUDIO DE MERCADO.

SUB-MERCADOS DEL PROYECTO

De esta forma se debern considerar cuatro mercados
diferentes para la recoleccin de informacin pertinente
para el proyecto
1.- Mercado Proveedor
2.- Mercado Competidor
3.- Mercado Distribuidor
4.- Mercado Consumidor
Cada uno de ellos podr ser individualmente determinante
en la rentabilidad del proyecto que se evale.

RELACION ENTRE LOS MERCADOS

Proyecto

Mercado
Distribuidor

Mercado
Proveedor
Mercado
Competidor

Mercado
Consumidor

MERCADO CONSUMIDOR

El mercado consumidor son los consumidores actuales

como los que potencialmente podran incorporarse
demandando los productos o servicios del mercado
competidor o del propio proyecto.

NOTA
El mercado competidor es generalmente una de las
principales fuentes de informacin para aquellos
proyectos nuevos respecto a los cuales no se
tenga un conocimiento particular.

ESTUDIO DE MERCADO
Desglose del estudio de mercado:
Anlisis de la Demanda
Anlisis de la Oferta
Anlisis de la Comercializacin
Anlisis del Mercado Proveedor
Para desarrollar el estudio de mercado se
requiere aplicar las tcnicas de investigacin
de mercados.

ESTUDIO DE LA DEMANDA
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda
existente por el fin o servicio que se pretende producir,
este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin
proyecto, a fin de determinar cul ser la demanda que
satisfacer el proyecto.

DEMANDA PRESENTE Y PASADA

Determinacin del consumo histrico y actual

Determinacin de la demanda insatisfecha o
satisfecha parcialmente.

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA

Precio del bien o servicio, de sus
sustitutos y complementos
Renta
Demogrficos
Preferencias de los consumidores
Coeficientes tcnicos
Bien final
Infraestructura productiva

DEMANDA FUTURA
MTODOS DE PROYECCIN

Los mtodos ms usuales para proyectar el

mercado son:
Mtodo del Estudio de Mercado
Mtodos Subjetivos
Mtodos de pronsticos causales
Mtodo de la serie de tiempo

DEMANDA FUTURA

Extrapolacin de la tendencia
Posibles cambios en las variables que afectan
la demanda y proyeccin de acuerdo a ello
Optimizacin de la situacin actual

MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Segmentar el mercado.
Mercado potencial.
Mercado disponible.
Mercado objetivo.

MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Una vez concluida la segmentacin e identificados
nuestros consumidores objetivos, se tendr
que
cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es
necesario definir tres mercados de crucial importancia
para el proyecto, como se muestra en el siguiente
esquema.

MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Mercado
Potencial

DEMANDA DEL
PROYECTO

Mercado
Disponible
Mercado
Objetivo

MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores que
podran necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto.
El mercado potencial se define despus de haberlo segmentado.

MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado potencial y est

formado por el conjunto de consumidores que tienen adems de la
necesidad, la intencin de comprar el bien o servicio que ofrece el
proyecto. Este es definido a travs del resultado de la encuesta.

MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado disponible que se fija

como meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda a
ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas
o proyectistas.

Ejemplo:Cementerio parque

Una importante empresa del sector de la

construccin ha decidido diversificar su cartera
de productos y entregar al mercado, adems de
viviendas, un cementerio parque. Para obtener
la demanda por el cementerio se tomar como
base el distrito de La Molina con una poblacin
de 271116 hab. (Fuente INEI).
Se sabe que la tasa de crecimiento poblacionaL
anual neta es de 2,24%.

. (Cont.)Cementerio parque
Adicionalmente, dadas las caractersticas y el
servicio del cementerio se han escogido como
mercado objetivo el segmento A que representa el
43,3% de la poblacin de ese distrito.Segn los
resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la
poblacin no est inscrita en un cementerio
Para determinar el mercado objetivo se estableci una
participacin de mercado del 5% considerando una
posicin conservadora. Con las cifras sealadas
pronostique la demanda para los prximos 5 aos.

. Y la Solucin??

Mercado Potencial
271116*0,433=117393 habitantes
Mercado Disponible
117393*0,6273=73641hab.
Mercado Objetivo
73641*0.05 =3682
habitantes

. Y la Solucin??

Ao

Dda. Proyecto 3682 3765 3849 3935 4023

MTODOS SUBJETIVOS

Se fundamenta en opiniones de expertos

Tiempo es escaso
No se obtienen datos , o los datos obtenidos no
son confiables para predecir el futuro

MTODOS SUBJETIVOS
Dentro de los Mtodos subjetivos tenemos:
Mtodo Delphi
Consenso de Panel
Pronsticos visionarios

MTODO DELPHI

Grupo de expertos en calidad de panel

Se les somete a cuestionarios annimos
Retro alimentacin controlada
El grupo logra ms informacin que una sola
persona experta
La informacin se trabaja estadsticamente
Evita las distorsiones que podran presentarse
cuando hay presencia de personas dominantes y
comunicacin irrelavante.

MTODO DE CONSENSO DE PANEL

A diferencia de la tcnica Delphi, es que no existen
secretos sobre la identidad del emisor
No hay retro alimentacin del exterior
Al no existir secretos se estimula la comunicacin, el
trabajo en grupo es mejor que el de una sola persona
Existe el peligro que emerja un grupo dominante que
anula la interaccin adecuada y se acepte por la
capacidad de argumentacin y no por la validez de la
misma.

MTODO DE PRONSTICOS VISIONARIOS

A travs de entrevistas al personal interno

de la empresa se obtiene informacin
dado que
poseen experiencia y
conocimiento de sus clientes, y esto les
permite emitir opiniones respecto a
reacciones y comportamientos posibles de
esperar en el futuro.

Tcnicas de
investigacin de
mercados para proyectos
de inversin

Econ. Arturo Cavero Llamoja

Definicin de objetivos
Establecer necesidades de informacin priorizadas
Definir la informacin a medir en forma medible y
mensurable .
Determinar el Propsito de la investigacin.
Determinar los objetivos (generales y especficos).

Tipos de informacin
Fuentes Secundarias:
Estadsticas oficiales
Publicaciones especializadas
Informes internos
Fuentes Primarias:
Proveedores
Clientes/ Consumidor
Prospectos de clientes
Distribuidores
Competencia

Diseos de investigacin de
mercados para un proyecto
de inversin
Fase Exploratoria:
Recojo de informacin secundaria
Tcnicas Cualitativas.
Fase Concluyente o Descriptiva:
Tcnicas Cuantitativas (validacin de fase
exploratoria)

Flujo del proceso de

investigacin de mercados
Datos para

Informacin
Secundaria

proyectar
Oferta y Demanda

Estudio de Mercado
Cuantitativo

Estudio de Mercado
Cualitativo

Plan Comercial

Estudios cualitativos
Grupales:
Focus Groups
Minigrupos
Individuales:
Entrevistas de Profundidad
Observacin:
Tcnicas Directas

Fases de un estudio
cualitativo
1ra.

Reclutamiento

2da.

Diseo de gua de pautas

3ra.

Entrevista

4ta.

Anlisis de resultados

Tcnica del focus group o

grupo focal
Tcnica de entrevista grupal: Con la intervencin de grupos
homlogos
Tamao del grupo focal:
Pequeo: 6 participantes
Mediano: 8 participantes
Grande: 10 participantes
Duracin del grupo focal: Hora y media a dos horas
Lugar de realizacin: Salas de espejo ciego
Dirige el grupo: Animador o moderador
Registro de Informacin: Observador en sala y/o fuera de
sala, a travs de video o grabacin.

Entrevistas de profundidad
Tcnica de entrevista individual con interaccin cara a
cara
Nmero de participantes: Depende de la poblacin.
Duracin: Dos horas en promedio
Lugar de realizacin: De acuerdo a disponibilidad del
entrevistado
Gua de pautas: Semi-estructurada
Entrevistador: De preferencia Psiclogo capacitado en
el tema de estudio
Registro de informacin: Se registra la informacin en
una grabadora

Reclutamiento

Diseo de cuestionario filtro

Establecimiento de cuotas por reclutadores

Capacitacin de los reclutadores

Control de la evolucin del reclutamiento

Gua de pautas
Es un listado de temas o preguntas que deben ser cubiertas en
el Focus Group. Contiene:
Calentamiento
Discusin
Establecimiento de conclusiones
Pueden ser escritas en forma de preguntas especficas o reas
de preguntas
No deben cubrir demasiados temas para no agotar a los
participantes
La secuencia va de lo general a lo especfico
Se pueden usar materiales como un prototipo del producto u
otros

Estudios cuantitativos
Encuestas por muestreo Probalstico
Aleatorio o al Azar
Panel : fijo o variable
Encuestas por muestreo No Probalstico
Dirigida

Proceso de un estudio de
mercado cuantitativo
Definicin de Objetivos
Diseo Muestral
Diseo de Cuestionario
Mtodos de Recojo de Informacin
Procesamiento de Informacin
Presentacin de Resultados

Definicin de objetivos
Establecer necesidades de informacin priorizadas
Definir la informacin a medir en forma medible y
mensurable (definicin operacional)
Determinar el objetivo general
Determinar
temtica

el

objetivo

especfico

cobertura

Diseo muestral
Objetivos de la Encuesta
Definicin de la Poblacin
Objeto de Estudio
Elaboracin del Marco Muestral
Procedimiento de Estimacin
de la Muestra

Procedimiento de seleccin
de la muestra

Obtencin de la Muestra

Definicin de la poblacin
objeto de estudio
Dominio del estudio:

Lugar de realizacin del estudio

Unidad de anlisis:

Sujeto de estudio de acuerdo a segmentacin

Unidad muestral:

Ultima unidad de seleccin

Definicin del universo

Trminos tcnicos en el Muestreo

Poblacin
Muestra

Trminos tcnicos en el Muestreo

Unidad de muestreo
Unidad elemental
Unidad reportante

Elaboracin del marco

muestral
Elaboracin de una lista de elementos que componen el universo
de la poblacin
Se elaborar con datos cuantitativos que se podrn expresar en:
Totales
Promedios
Porcentajes
Se detallar de acuerdo a las caractersticas de la unidad
muestral y la unidad de anlisis
Habr tantos marcos muestrales como etapas en el proceso de
muestreo

Trminos tcnicos en el Muestreo 3

Marco de muestreo
Base de datos (Registros)

Mapas

Estimacin de la muestra
Antes de calcular el tamao de la muestra se debe tener
en cuenta :
Nivel de confianza:
95% (usualmente)
Margen de error: Diferencia entre la estimacin y
el parmetro de la poblacin.
Tamao de muestra:
Se estima en funcin del tipo
de poblacin:
Poblacin Infinita:
Poblacin Finita:Cuando el factor de seleccin

n
N > 0.05

La estimacin es ms precisa cuanto mayor sea el

tamao de la muestra

Estimacin de la muestra
Frmulas:

Para una poblacin Finita:

n=

Z 2

PQN

2 (N-1) + Z 2PQ

Para poblacin Infinita:

n=

Z 2 PQ

Tabla de tamao de muestra con mxima

dispersin para poblacin infinita
ME
0.01
0.02
0.03
0.04
0.05
0.06
0.07
0.08
0.09
0.10

Nivel de Confianza

90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
6724 7141 7657 8191 8836 9604 10507 11773 13456 16513
1681 1786 1915 2048 2209 2401 2627 2944 3364 4129
748
794
851
911
982 1068 1168 1309 1496 1835
421
447
479
512
553
601
657
736
841 1033
269
286
307
328
354
385
421
471
539
661
187
199
213
228
246
267
292
328
374
459
138
146
157
168
181
196
215
241
275
337
106
112
120
128
139
151
165
184
211
259
84
89
95
102
110
119
130
146
167
204
68
72
77
82
89
97
106
118
135
166

ME = Margen de Error

P+Q=1

Procedimiento de seleccin
muestral

INDIVIDUALES
Aleatorio Simple :
Marco muestral definido
Asignacin de cdigos numricos a las unidades muestrales
Generacin de nmeros aleatorios.
Seleccin de las unidades muestrales al coincidir el nmero
aleatorio con el codigo de la unidad muestral.
Sistemtico :
Marco muestral no necesariamente definido.
Determinacion de un coeficiente de seleccin denominado
k-simo, donde: K = N / n
Aplica el K-simo como factor de seleccin con salto
sistemtico.

Procedimiento de seleccin
muestral
METODOS DE SELECCIN PROBALISTICA:

AGRUPADOS
Estratificados :
Estrato : Poblacin homognea
Cada estrato es tratado en la seleccin como si fuera una
muestra individual.
Margen de error mnimo
Conglomerados :
Determinacin de conglomerados en base a reas geogrficas
Conglomerados :Poblacin heterognea
Tamao del conglomerado : 150 a 250 hogares promedio
Cuota : seleccin al interior del conglomerado (aprox. 10% del
tamao promedio del conglomerado)
Margen de error ineficiente

Seleccin no probablistica
Procedimiento:
Reclutamiento de potenciales entrevistados.
Elaboracin de una base de datos o directorio.
Elaborar un marco muestral en base a un proceso de filtro
considerando:
Caractersticas requeridas del entrevistado.
Disponibilidad de colaborar con la investigacin o prueba
considerando siempre un 30% ms de entrevistados.
Dependiendo del tipo de estudio no considerar como
seleccionados a profesionales en psicologa o que tengan
relacin directa con la competencia (slo en el caso de
mercado de consumidores)

Diseo de cuestionario
Pasos para elaborar un cuestionario
Primer Paso: Contenido de la informacin
Definir mdulos: temas similares
Definir preguntas
Se aparta del objetivo?
Se entiende la pregunta?
Se conoce la respuesta?
Es accesible la pregunta al entrevistado?
Segundo Paso: Formatos pregunta / respuesta
Cerrado: con alternativas de respuesta
Abierta: sin alternativas de respuesta
Tercer Paso: Redaccin de preguntas
Cuarto Paso: Orden de preguntas
Quinto Paso: Aspecto fsico del formulario

Formato de
pregunta / respuesta
PREGUNTAS CERRADAS
Dicotmica
Pregunta con dos alternativas de respuesta SI o NO.
En ocasiones se usa una tercera opcin como NO SABE O NO
RESPONDE.
Esta pregunta es considerada bsicamente como filtro (en las
diferentes partes del cuestionario)
Por su naturaleza es simplista, por lo tanto no genera mayor
informacin.

Formato de
pregunta / respuesta
PREGUNTAS CERRADAS
Opcin mltiple
Pregunta con alternativas de respuesta.
Las alternativas de respuesta pueden ser verbales (frases o palabras)
no ambiguas.
Las alternativas de respuesta pueden calificar, describir una situacin
como pueden ser nombres de productos o marcas. Depende del
objetivo de la pregunta.
Debe existir una alternativa de salida como: otros, especifique, o
ninguna de las anteriores.
El nmero de alternativas de respuesta puede ser 5 o 6.
Al construir la pregunta se debe considerar el marco de referencia.

Formato de
pregunta / respuesta
PREGUNTAS DE ESCALA
Son preguntas bsicamente elaboradas en escala ordinal (no
mtrica) y del intervalo (mtrica).
Miden bsicamente actitudes.
Su medicin se realiza en base a los atributos del producto.
Su construccin se puede establecer en dos tipos:
Escalas unidimensionales: mide un atributo a la vez
Escalas mutidimensionales: miden ms de un atributo a
la vez

Formato de
pregunta / respuesta
PREGUNTAS DE ESCALA UNIDIMENSIONALES
Escala de categoras
Escala grfica
Escala de orden de rangos
Escala de comparaciones pareadas
Escala de fraccionacin
Escala de suma constante
PREGUNTAS DE ESCALAS MULTIDIMENSIONALES
Escala de Likert
Escala diferencial semntica

Formato de
pregunta / respuesta
PREGUNTAS ABIERTAS
Son preguntas que revelan opinin.
Las respuestas pueden ser extensas o cortas, profundas o
simples.
Existen 3 modalidades:
Pregunta de opinin: qu opina de la aerolnea Zeta?
Pregunta semi estructurada: cuando escojo una lnea
area, el factor ms importante es
Asociacin de palabras: cul es la primera palabra que
se le ocurre cuando escucha: Lnea Ara.

Redaccin de preguntas
Las preguntas deben responder a los objetivos del estudio
Deben guardar un orden lgico
Deben ser fciles de entender
VOCABULARIO: Se refiere al significado y Pronunciacin
Las palabras:
Tienen ms de un significado
Tienen el significado que queremos darle
El contexto de la pregunta aclara el significado
Tiene ms de una pronunciacin

Redaccin de preguntas
ERRORES

COMUNES

EN

LA

REDACCIN

PREGUNTAS

Uso de palabras tcnicas y/o no gramaticales

Uso de palabras ambiguas
Direccin o sesgo a las respuestas
Preguntas que obligan al clculo o doble respuesta

DE

Orden de preguntas en el
Cuestionario
SECUENCIA A SEGUIR:
Preguntas de identificacin y control.
Preguntas de calificacin o filtro
Preguntas de conocimiento de categoras de producto y/o
marcas
Preguntas de hbitos de uso y compra
Preguntas de contenido de informacin buscada
Nota: Las preguntas deben ir de lo general a lo particular,
siguiendo el orden lgico de la encuesta; las preguntas de inicio
debern ser sencillas y amigables; mientras que las preguntas
difciles o complejas debern ir al final.

Mtodos de Encuesta
Telefnica

En hogares

Telefnica
tradicional

Fax

Personal
Locacin
Central

Exit Pool

Correo

Va Pblica

Correo Postal

Correo
Electrnico
Internet

Mtodos de recojo de
informacin
SECUENCIA A SEGUIR:
Reclutamiento de personal de campo.
Entrenamiento del personal para el manejo del cuestionario
Gua de entrevistas:
Inicio de entrevista: entrevistado muy ocupado, negativa a
cooperar, entrevista ante terceras personas.
Forma de hacer preguntas
Registro de respuestas
Tratamiento con personas indecisas
Indagar sus respuestas incompletas o no satisfactorias.
No apresurar la entrevista
Fin de entrevista
Documento de trabajo: Hoja de ruta

Procesamiento de la
informacin
CRTICA - CODIFICACIN:
Correccin de informacin
Pre-codificacin: preguntas cerradas
Post-codificacin: preguntas abiertas
TABULACIN
Conteo de respuestas codificadas
Sistema de tabulacin Simple (ms usada)

Elaboracin de tablas
de resultados
Variables de Medicin
TOTAL

SEXO

N.S.E.

MARCAS

Base Estadstica: Total de entrevistados

Variables Investigadas

Procesamiento de la
informacin

BASE ESTADSTICA:

Clculo Matemtico
Frecuencias Relativas
Nmero de Casos Investigados

% Estadstico

Base estadstica simple; cuando la pregunta da opcin a una sola

respuesta. El estadstico suma 100%
Base estadstica mltiple; cuando la pregunta da opcin a
contestar ms de una respuestas. El estadstico suma ms de
100%.

Mercado Potencial
1ra. fase

2da. fase

Intencion de
consumo

99%

41%

Calificativo
General

69%

39%

Ventaja

63%

38%

Grado de
diferencia

41%

36%

Intencin
de compra

41%

33%

Comprador Inicial

Repetidor de Compra

Anlisis de la Secuencia
del cuestionario
Primera Parte

Filtro: ayuda a seleccionar al entrevistado segn el segmento

objetivo.

Segunda Parte

Hbitos de compra y consumo: muestra un panorama general del

comportamiento del mercado.

Anlisis de la Secuencia
del
cuestionario
Tercera Parte

Mercado potencial: Determina la proporcin de COMPRADORES

INICIALES del producto.

Nota:

Antes de iniciar las preguntas se muestra el

texto que contiene el concepto a evaluar.

Determinacin del Mercado Potencial

N Pregunta
10
11 y 12
13
14 y 15

Respuestas a tomarse
Creo que si lo probara .. 4
Con toda seguridad probara . 5
Respuesta abierta
Muy bueno 6
Excelente 7
Muy importante 1
Importante 2

16

Respuesta abierta

17

Muy diferente 4
Completamente diferente 5

18

Creo que si lo comprara 4

Con toda seguridad comprara 5

Ejemplo

Determina

Intencin
de Consumo

99%

Aspectos
Positivos y Negat.
69%

Calificativo
General

63%

Ventaja
Debilidad
del Producto

41%

Grado de
diferencia

41%

Intencin de
Compra
Comprador Inicial

MTODOS CUANTITATIVOS
PROYECCIONES
Determinada a travs de modelos matemticos :
Modelos Causales
Series de tiempo
Anlisis de la elasticidad
Se debe tener en cuenta los cambios en las
variables que afectan a la demanda para realizar
nuevas proyecciones a partir de estos

MODELOS CAUSALES
Se presentan dos etapas en la
formulacin del modelo:
1.- Identificar las variables
Ejemplo: Cantidad de construcciones =
f(Rentabilidad disponible, permisos de
construccin, PNB, Tasa de inters)
2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o
no lineal,etc)

MODELOS CAUSALES
Modelo de regresin Mltiple: Hay dos o ms variables
independientes.
y a b1 x1 b2 x2 b3 x3 .... bn xn
Modelo sec onomtri cos : Qd f ( p, NA, Ps , C , CA)
Qd Cantidad demandada
p precio producto
NA Nivel de actividad
Ps Pr ecio sustitutos
CA Capacidad de produccin

MODELO DE LA SERIE DE TIEMPO

Se puede predecir el futuro en base a datos histricos.

Se utiliza si la informacin histrica est completa y es
confiable.
Una serie de tiempo presenta cuatro componentes:
1.- Tendencia
2.- Cclico
3.- Estacional
4.- Irregular

ANLISIS DE LA OFERTA

MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de
empresas que, con ms o menos eficiencia,
satisfacen la necesidades de parte o de el
total de los consumidores potenciales que
tendra el proyecto.

ANLISIS DEL SECTOR.

Al realizar un anlisis del sector debemos considerar tanto a las
empresas que desarrollan la misma actividad o que generan
productos sustitutos. Las principales preguntas a responder son :
Cuntos son?
Cules son las fortalezas de la competencia?
Cules son las debilidades de la competencia?
Cules son sus objetivos y estrategias?
En qu medida estn entrando en la industria empresas nuevas y
saliendo empresas antiguas?

-Qu factores clave pueden dar por resultado una

posicin competitiva en la industria.
-En qu etapa del ciclo de vida se encuentra la
industria?
-Cunto demorara un competidor en copiar nuestra
diferenciacin?

-Por cunto tiempo podemos mantener nuestra

ventaja competitiva?
- Hay barreras de ingreso y/o de salida?
- Cul es el volumn de ventas en el sector y
como participa cada competidor?
- Cul es el comportamiento tpico de nuestros
competidores?
- Cul es la mejor forma de combatir a nuestros
competidores?

MERCADO COMPETIDOR
De este anlisis podr conocerse ms
acerca de los:
1.-Precios que se cobran
2.-Las condiciones de crdito que se ofrecen
3.-Publicidad que se habr de enfrentar o del producto ofrecido
en su concepto ampliado
4.-Diversidad de tamaos y envases
5.-Promociones con regalos adicionales al producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.

ANLISIS DE LA OFERTA
Descripcin del mercado de la oferta
Oferta presente y pasada.
Variables que afectan a la oferta
Oferta futura

DESCRIPCIN DEL MERCADO DE LA OFERTA

1.- Estructura de mercado

2.- Tcnicas de produccin (artesanal, empresas
pequeas, medianas, etc.)
3.-Ubicacin Geogrfica

OFERTA PRESENTE Y PASADA

1.-Identificacin de la competencia
2.- Identificacin de la estrategia de los consumidores.
3.-Determinar objetivos de la competencia
4.Fuerzas y debilidades de la competencia
5.Patrones de Reaccin d la competencia

1.-IDENTIFICACIN DE LA
COMPETENCIA
a.-Por la sustitucin de productos
a.1.-Competencia de Marca
a.2.-Competencia de Industria
a.3.-Competencia de forma
a.4.-Competencia Genrica

2.-IDENTIFICACIN DE ESTRATEGIAS DE LOS

COMPETIDORES.

Un grupo estratgico es un conjunto de

firmas que siguen la misma estratgica en
un mercado determinado.

3.-DETERMINAR OBJETIVOS DE LA
COMPETENCIA
i.-Esfuerzo para maximizar utilidades
ii.-Rentabilidad anual
iii.-Crecimiento auto sostenido

4.-FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA

1.-Volumen de ventas
2.-Participacin de mercado
3.-Margen de utilidad
4.-Nuevas inversiones
5.-Uso de las capacidades
6.-Organizacin
Se puede obtener informacin primaria de los
clientes, proveedores y distribuidores.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA: MATRIZ

FODA
ASPECTOS
EN
LOS
QUE
PUEDE
ENCONTRAR FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Procesos
Administracin
Marketing y ventas
Experiencia
Instalaciones
Tecnologa
Sistemas de informacin
Finanzas
Propiedad intelectual

ANLISIS DE LA COMPETENCIA: MATRIZ FODA

DIEZ ASPECTOS EN LOS QUE PUEDE

ENCONTRAR OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Mercado
Industria
Normas industriales
Mercado laboral
Mercados financieros
Tipos de cambio
Medio Ambiente
Tendencias econmicas
Polticas gubernamentales
Desastres naturales

5.-ESTIMACIN DE LOS PATRONES DE

REACCIN DE LA COMPETENCIA

Rezagado( no pasa nada.... )

Selectivos(reaccin especfica)
Tigres(pelean hasta morir)
Aleatorio( a veces s, a veces no...)

VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

Precio del producto o servicio

Precio de los insumos y de los factores
productivos
Productos sustitutos y/o complementarios
Tecnologas, etc.

OFERTA FUTURA
Extrapolacin de la tendencia
Incorporacin de aquellos proyectos
que se sepan que est financiada su
ejecucin
Posibles cambios en las variables que
afectan la oferta y proyeccin de
acuerdo a ello.

ANLISIS DE COMERCIALIZACIN
ESTUDIO DE MERCADO

EL MIX DE MARKETING

PRODUCTO
Qu producto / servicio ofrece?

PRECIO
Cul es el precio
para el Consumidor?

PROMOCION

Las 4 P

PLAZA
Dnde y cmo ofreces el
producto?

Cmo comunicas
lo que ofreces?

LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA DE
LOS SERVICIOS LAS 7 Ps

Producto servicio
Precio
Promocin
Plaza
Personal
Propiedades-infraestructura
Procedimientos-tecnologa

QU COSA ES UN PRODUCTO?
Calidad
del producto
Caractersticas
fsicas de los
productos

Servicios del
vendedor
Reputacin
del vendedor

Precio

Color

Marca

Empaque

Garanta
Diseo

CONCEPTO DE PRODUCTO.
El concepto de producto debe definir:
El pblico objetivo
Beneficios que aporta
Tipo de producto
Nivel de precio
Forma de utilizacin o consumo
Integracin en la gama de productos.

PREGUNTAS SOBRE EL CONCEPTO

Son los beneficios claros y crebles?

El producto responde a una necesidad y
deseos de los consumidores?
Otros productos cubren dicha necesidad?
Es razonable el precio frente al valor?
La gente comprara este producto?
Quin usara el bien y cuando lo hara?
Ph. Kotler

PASOS: DEL CONCEPTO AL LANZAMIENTO

Tormenta de ideas: para generarlo

Anlisis de contenido: para definirlo
Estudio cualitativo: para profundizarlo
Estudio cuantitativo: para medirlo
Prueba de mercado: para ajustarlo
Presentacin final: para lanzarlo

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

$
EstancamientoMadurez

Venta

decadencia

Introduccin

Crecimiento

?
Ciclo de vida en funcin del tiempo

Tiempo

CONCEPTO DE PRODUCTO.
En primer lugar es importante observar que
tradicionalmente la tendencia ha sido definir el
producto sobre la base de una detallada
descripcin fsica, pero ste enfoque presenta una
seria limitacin.
Se trata de vender en el mercado lo que produce
la empresa o, ms bien, vender en el mercado lo
que ste necesita o espera?

IMPORTANTE!
El producto debe generar
satisfaccin
en
el
consumidor, es decir, ser un
satisfactor; en la medida que
se cumpla esta premisa, el
proyecto podr tener xito
en el mercado.

CONCEPTO DE PRODUCTO.
Hay que tener presente que la satisfaccin
responde a la siguiente expresin:

Satisfaccion
Valor Rendimiento
del cliente
Necesidades Expectativas

DECISIONES SOBRE PRECIO

PRECIO

ASPECTOS A CONSIDERAR

Mrgenes de los mayoristas y

minoristas.
Reaccin de los clientes ante
variaciones en el precio.
Poltica de precios de la
competencia
La existencia de controles
oficiales en los precios.

Posicin de precios
Descuentos y condiciones de pago
Condiciones de financiamiento

RECOMENDACIONES

Debe plantearse la forma de

pago y precisarse las
condiciones de financiamiento,
en caso de otorgarse
Debe definirse la poltica de
descuento por volumen de
ventas (por unidades vendidas).

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

Mtodo Del Mark-Up.
Es el mtodo ms sencillo y consiste en
aumentarle al costo del bien o servicio un
margen de utilidad estndar.
Es muy utilizado pero no toma en consideracin
la demanda del momento ni la situacin de la
competencia.

MTODOS DE FIJACIN DE
PRECIOS
Mtodo Del Mark-Up.
Si la mayora de competidores de un
determinado ramo usan este mtodo, los
precios tienden a ser similares y, por lo
tanto, se reduce la competencia.
Se considera que es un mtodo justo para
productores y consumidores.

MTODOS DE FIJACIN DE
PRECIOS
Mtodo de la Competencia
En este mtodo las empresas fijan el precio
segn las condiciones que sus competidores
han determinado en el mercado.
Es decir no se toma en cuenta los costos o la
demanda precisamente porque a veces la
elasticidad de la demanda es difcil de
determinar.

MTODO DE LA COMPETENCIA
Mtodo de la Competencia
Puede que muchas empresas pequeas cambien de
precio porque las empresas lderes de ese mercado
as lo hacen.
En este sentido es indispensable controlar aquel
punto en el que el precio no sea menor que el costo
de producir el bien

PLAZA
Se puede definir canal de distribucin
como el recorrido que realizan los
productos desde su produccin hasta
llegar a manos del consumidor final,
para lo cual se puede recurrir a
vendedores mayoristas, vendedores
minoristas, la propia fuerza de ventas o
una combinacin de estas alternativas.

PLAZA
La eleccin de los canales de
distribucin tiene una gran influencia
en la rentabilidad del proyecto.
hay que recordar que cada sistema de
canales crea un nivel de ventas y
costos diferente.

PLAZA
Los aspectos a considerar para la correcta
eleccin de un canal son:
Los
aspectos
logsticos
como
requerimientos de vehculos, almacenes o
depsitos.
Las condiciones de entrega del producto
en lo concerniente a plazo de entrega,
medios de traslado, optimizacin de la
ruta de transporte, etc.

PLAZA
Aspectos por considerar
El control de las existencias.
La proteccin de los artculos
durante el transporte.
Costo del canal de distribucin.

Canales de Distribucin Fsica Internacional

FABRICANTE

Exportador

Transportista, consignatario, agentes

Importador/Distribuidor

Mayorista

Minorista

Sucursal

CONSUMIDORES

Canales para Productos de consumo

Tiendas propias
Vendedores
Tiempo Parcial

Venta a domicilio
Ventas en
reuniones

Venta por catlogo

MSF

Agentes
Brokers

MSF

MSF

Clientes
M = Fabricante
W = Mayorista

MSF = Equipo de ventas del fabricante

R
= Minorista

Canales para Productos Industriales

M

M
Do A

Clientes
M = Fabricante
W = Mayorista

MSF = Equipo de ventas del fabricante

DoA = Distribuidor o Agente

PROMOCIN
La variable Promocin incluye la publicidad, la
promocin de venta, marketing directo, relaciones
pblicas, venta directa y publicity (publicidad no
pagada). De acuerdo a la tipologa del proyecto, el
proyectista tendr que determinar cual de las
herramientas de promocin utilizar para el
lanzamiento del producto.

PROMOCIN
PUBLICIDAD
PROMOCION
MARKETING DIRECTO
RELACIONES PUBLICAS
POLITICA DE MARCAS

LA PUBLICIDAD
DEFINICIN
Podemos
definirla
como
comunicacin pagada a travs de
los medios. Es la forma ms
adecuada
de
comunicar
masivamente.

MEDIOS DE COMUNICACIN
Audiovisuales
Televisin
Internet
Audio
Radio
Diarios y revistas
Paneles fijos y mviles
Volantes
Impresos

Es LA
una PROMOCIN
compilacin de herramientas
DE VENTASde
incentivo de corto plazo para estimular
la compra ms rpida por parte de los
clientes.

Clases de Promocin

Dirigida
Al
Consumidor
Se realiza mediante:
- Muestras gratis
- Cupones
- Descuentos
- Regalos y premios
- Paquetes de precio
- Garantas del
producto
- Demostracin en
puntos de venta.

Dirigida Al Canal
De Distribucin
Se realiza mediante:
- Descuentos en el
precio
- Bonificaciones
- Publicidad compartida
- Bienes sin costo
- Apoyo en los puntos
de venta
- Capacitacin
- Degustacin
- Garantas

Dirigida A La
Fuerza De Ventas
Se realiza mediante:
- Convenciones
- Paquetes de material
promocional
- Reconocimientos
- Premios y regalos

LA PROMOCIN DE VENTAS

EL MARKETING DIRECTO
DEFINICIN

Es la relacin directa entre el

productor y el consumidor sin pasar
por intermediarios

ACTIVIDADES

Ventas por correo: normal, electrnico

Ventas por catlogo
Ventas a domicilio
Telecompra
Expendio por mquinas auomticas

LAS RELACIONES PBLICAS

Esfuerzo amplio de comunicacin para influir
en actitudes de diversos grupos de
consumidores hacia la empresa
ACTIVIDADES
Relaciones con la prensa
Publicidad de imagen
Comunicacin corporativa

LAS RELACIONES
PBLICAS

USOS
Influencia en grupos especficos
Defensa de productos problemticos
Creacin de imagen corporativa
HERRAMIENTAS
Publicaciones
Eventos
Noticias
Conferencias
Actividades de servicio social

Captulo 4:
ESTUDIO TCNICO

ESTUDIO TCNICO
DEFINICIN
El estudio tcnico no es un estudio aislado ni tampoco uno
que se refiere exclusivamente a cuestiones relacionadas
con la produccin del proyecto.Por el contrario,deber
tomar la informacin del estudio de mercado referente a
necesidad de locales de venta y distribucin para
determinar la inversin en obra fsica respectiva.De igual
forma deber procederse respecto al estudio
organizacional para el dimensionamiento y cuantificacin
de la inversin en oficinas, bodegas y accesos y otras
inversiones de carcter administrativo gerencial.

ESTUDIO TCNICO

Proceso

Tamao

Localizacin

NDICE TENTATIVO DEL ESTUDIO TCNICO

ESTUDIO
TECNICO

PROCESO Y
TECNOLOGIA

TAMAO

DESCRIPCION GENERAL DEL

PROCESO DE PRODUCCION
ESPECIFICACION DE LOS
EQUIPOS NECESARIOS
ESPECIFICACION DEL TERRENO
Y LA CONSTRUCCION
DETERMINACION DE LA
MATERIA PRIMA
DETERMINACION DE LA MANO
DE OBRA DIRECTA
DETERMINACION DE COSTOS
INDIRECTOS DE FABRICACION

LOCALIZACION

MACROLOCALIZACION
MICROLOCALIZACION

PROCESO

PROCESO

El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a:

Flujo de produccin: en serie, por pedido o por proyecto.
Tipo de producto o servicio: depende de las
caractersticas de la actividad: transformacin,
extraccin, transporte, etc.

DESCRIPCIN GENERAL DEL

PROCESO DE PRODUCCIN
Etapas de produccin
(Preparacin, maquinado,
acabado)
Productos intermedios
(Hilados y Tejidos de algodn)
Sub-productos (Acetileno y
Negro de Humo)
Diagramas de flujo del proceso

DIAGRAMA DE FLUJO

Preparacin

Ingresa el Algodn

Estiraje
Desecho
Wype

Hilatura

Producto intermedio
Hilado de Algodn

Pre-Telares
Desecho
Wype

Tisaje

Producto intermedio
Tejido de Algodn

Confeccin

Producto final
Prenda confeccionada

Veamos un ejemplo

D IA G R A M A

D E

F L U J O

D E L

P R O C E S O

D E P R O D U C C IO N
D U L C E

D E

L A

C E B O L L A

A M A R IL L A

I n ic io

I m p o r t a c i n d e la s e m illa

R e p o s o e n
te rre n o

P r e p a r a c i n
d e la
m a rq u e ra
C o r t e d e h o ja s
y c u r a c i n d e
c u e llo
R o c ia d o d e
s e m illa

R ie g o ,
a b o n a m ie n t o ,
f u m ig a c i n e s ,
d e s h ie r b o s

T r a s la d o e n c o s t a le s a S a la d e s e le c c i n
N o

V e r if ic a r s i la
m a r q u e ra e s t
lis t a

S e le c c i n

S i

P r e p a r a c i n
d e l te rre n o
d e f in it iv o

V e r if ic a r s i e l
p r o d u c t o c u m p le
c o n d ic io n e s

S i

N o

D e s e c h o

T r a s la d o y
s e m b ra d o d e
la m a r q u e r a

E m p a q u e ta d o y E tiq u e ta d o
R ie g o ,
a b o n a m ie n to ,
f u m ig a c i n e s ,
d e s h ie r b o s

E n t r e g a a l c o n ta in e r d e l t r a n s p o r t is t a

C o s e c h a
F in d e l p r o c e s o

F in d e l p r o c e s o

ESPECIFICACION DEL TERRENO Y

LA CONSTRUCCION

Terrenos y accesos
Edificios
Talleres y almacenes
Viviendas y campamento
Conexiones elctricas, sanitarias, agua, gas, etc.
Obras complementarias.

INFORMACION NECESARIA
Aspecto: Pago inicial
Cul es el precio?
Quin es el fabricante?
Est disponible ese modelo?
Se efectuar la compra la contado o al crdito?
Aspecto: Mano de obra
Qu tipo de mano de obra se requiere, calificada
o no?

INFORMACIN NECESARIA
Aspecto:Obsolescencia
En que tiempo se estima que la mquina va a ser
obsoleta?
Puede modificarse para ser utilizada para ser
utilizada por otras lneas de produccin?
Aspecto: Capacidad de produccin
Cuntas unidades puede producir la mquina y en
qu tiempo?

INFORMACIN NECESARIA
Aspecto: Operacin y manejo
Es fcil de usar?
Es necesario dar capacitacin especial para su
operacin?
Requiere medidas especiales de seguridad?
Qu efecto tiene sobre el medio ambiente?

INFORMACIN NECESARIA
Aspecto: Mantenimiento
Con qu frecuencia debe revisarse?
Qu nivel de complejidad tiene?
Hay necesidad de un departamento de
mantenimiento especial?
Hay repuestos disponibles?

ESPECIFICACIN DE LOS EQUIPOS NECESARIOS

La presentacin de los equipos de

produccin podrn realizarse considerando
los siguientes criterios:
Por etapas de produccin
Nacionales e importados

ESPECIFICACIN DE LOS EQUIPOS

NECESARIOS

Es muy importante la precisin y la

calidad de la informacin que se obtenga,
porque de ella depender el monto de
inversin a efectuarse

ESPECIFICACIN DE LOS EQUIPOS

NECESARIOS
Se deber indicar para cada equipo lo
siguiente:
Identificacin
Cantidad requerida
Vida til
Caractersticas: Capacidad, Tamao,
principales caractersticas de operacin.
Posibles productores

VEAMOS UN EJEMPLO
CUADRO DE
ESPECIFICACION DE EQUIPOS
ITEM

UNIDAD CANT. Caractersticas

VIDA UTIL

PROVEEDOR

Tractor

unidad

75 h.p.

10 aos

Comercial Industrial Peruana S.A.

Triler

unidad

2 toneladas

5 aos

Comercial Industrial Peruana S.A.

Seleccionadora

unidad

30 x 3 m

5 aos

Comercial Industrial Peruana S.A.

Traspaletas

unidad

uas de 1x1m

5 aos

Edipesa

Parihuelas

unidad

50

1.30x1.30m

3 aos

Mercado de baratillos

Implementos de tractor unidad

3x1m

5 aos

Comercial Industrial Peruana S.A.

Lampas

unidad

20

---

2 aos

Ferreteras Agrcolas

Deshierbadores

unidad

20

---

1 ao

Ferreteras Agrcolas

Cuchillos oz

unidad

30

---

1 ao

Ferreteras Agrcolas

Bombas fumigadoras

unidad

15 litros

2 aos

Bayer

Fuente: Sr. S. Velarde

Elaboracin propia

DETERMINACIN DE LAS MATERIAS

PRIMAS

Se deber considerar:
Cantidad requerida para el nivel de
produccin establecido.
Identificar los principales insumos
( grado de elaboracin, transporte,
almacenamiento)
Definir la unidad de medida (Kg., Lt.,etc)
Proveedores alternativos

DETERMINACIN DE LA MANO DE OBRA

DIRECTA

Se debern determinar la tasa de

eficiencia laboral en cada etapa de la
produccin esto nos ser til para
conocer cual es el costo de la mano de
obra directa que se incurre en el
proyecto.

DETERMINACIN DE LOS COSTOS

INDIRECTOS DE FABRICACION
Se considerarn todos aquellos items involucrados
en el proceso de conversin como :
La electricidad
El mantenimiento de planta
Los lubricantes
Estos rubros debern ser estimados considerando el
volumen de produccin proyectado de unidades de
producto que se estiman van a fabricar.

PROGRAMACIN DE ACTIVIDADES

Programa de actividades de
inversiones (iniciales y futuras)
Programa de produccin, capacidad
de la planta y ventas ( en unidades,
por periodo de tiempo y en porcentaje
sobre capacidad)

TAMAO DEL PROYECTO

TAMAO
El tamao mantiene una estrecha relacin con la
cuanta de las inversiones, costos de operacin y
niveles de venta
Las economas de escala pueden ser atractivas
para disminuir los costos medios de produccin,
estos se tiene que manejar con cuidado por los
niveles de capacidad ociosa que genera el
proyecto.

TAMAO
Cuantificacin de capacidad considerando los
resultados del estudio de mercado
Cuantificacin

de capacidades factibles
considerando los procesos de produccin
factibles

Disponibilidades financieras, factibilidad de

alcanzar la capacidad mxima por etapas.

DISPONIBILIDAD DE INSUMOS

DEMANDA
PROYECTADA

TAMAO
DEL
PROYECTO

PLAN ESTRATEGICO
COMERCIAL

LOCALIZACION

SITUACIONES BSICAS DEL TAMAO

Existen tres situaciones bsicas del
tamao respecto al mercado y estas
son:
Cantidad Demandada < Menor Unidad

Productora.
Cantidad Demandada=Capacidad Mnima
Cantidad Demandada > Mayor Unidad

Productora.

TIPOS DE CAPACIDAD
INSTALADA

Capacidad terica
Capacidad mxima
Capacidad normal

CAPACIDAD TERICA DE DISEO

Capacidad terica de diseo: Volumen de
produccin que con tcnicas ptimas permite
operar al mnimo costo unitario.

CAPACIDAD MXIMA

Volumen mximo de produccin usando

equipos a pleno uso independientemente
de los costos de produccin que se
genere.

CAPACIDAD NORMAL

Capacidad normal: Condiciones en las que

se ejecutar el proyecto que permitan operar
a un mnimo costo unitario.

La determinacin del tamao debe

basarse en dos consideraciones:
Relacin precio-volumen,por el efecto
de elasticidad de la demanda.
Relacin

costo-volumen

por

las

economas y deseconomas de escala

CONDICIONAMIENTOS RECIPROCOS ENTRE EL TAMAO Y EL PROCESO

a) Las economas de escala tienden a aumentar el

tamao
TAMAO

b) El rango de procesos factibles define el tamao

mximo y mnimo del proyecto
c) El tamao delimita el nmero de procesos
factibles

d) La existencia de un proceso factible puede

originar un tamao superior a la capacidad
utilizable

PROCESO

LOCALIZACIN

ESTUDIO DE LOCALIZACIN
Consiste en analizar y evaluar los factores, que
se pueden llamar fuerzas locacionales
En la localizacin de un proyecto se presentan
dos etapas

Macrolocalizacin

Microlocalizacin

FACTORES DE LOCALIZACIN
Factores cuantitativos
Costo de mano de obra
Costo de materiales
Costos indirectos
Costos de embarque
Empaque especial
Seguro
Impuestos
Derechos
Costos de inventario
Tipos de cambio
Incentivos de gobierno
Repatriacin de utilidades

Factores Cualitativos
Estabilidad poltica
Clima econmico
Regulacin del gobierno
Leyes locales
Reaccin domstica de los sindicatos
Coordinacin internacional
Diferencias culturales
Lenguaje
Restricciones de inversin
Barreras comerciales
Sindicalizacin
Tamao de mercado

MTODOS DE
LOCALIZACIN
Mtodos de evaluacin por factores no
cuantificables
Mtodo cualitativo por puntos
Maximizacin del valor actual neto

MTODOS DE EVALUACIN POR FACTORES NO

CUANTIFICABLES

En estos mtodos slo se consideran los factores

cualitativos no cuantificados que tiene validez en la
seleccin de la macrozona que en la ubicacin especfica.
Estos mtodos son:
Antecedentes industriales
Factor preferencial
Factor dominante

MTODO CUALITATIVO POR PUNTOS-EJEMPLO

Factor

Peso

MP disponible
Cercana mercado
Costo insumos
Clima
MO disponible
Totales

0.35
0.1
0.25
0.1
0.2
1

Zona A
Zona B
Zona C
Calificacin PonderacinCalificacin PonderacinCalificacin Ponderacin
5
1.75
5
1.75
4
1.4
8
0.8
3
0.3
3
0.3
7
1.75
8
2
7
1.75
2
0.2
4
0.4
7
0.7
5
1
6
1.6
6
1.2
5.5
6.05
5.35

Localizacin escogida es la B,
por tener la mayor calificacin total
ponderada

MAXIMIZACIN DEL VALOR ACTUAL NETO

Se realiza sobre la base de un criterio econmico,

corresponde a la maximizacin del valor actual neto de
los flujos de caja asociados a cada opcin de ubicacin
del negocio
La evaluacin puede resultar compleja si las posibles
localizaciones involucran modificaciones entre sus
variables significativas.

Captulo 5:
ESTUDIO DE LA
ORGANIZACION

OBJETIVO
Es efectuar una cuantificacin correcta de las
inversiones y costos de operacin originados
para efectos de administracin del proyecto,
es decir, medir los efectos econmicos de la
organizacin.

LA ORGANIZACIN
El objetivo es definir un
esquema de organizacin
para la nueva empresa,
determinando las tareas,
funciones
y
responsabilidades
(puestos de trabajo)

LA ORGANIZACIN
La organizacin debe considerar las etapas del proyecto, a saber:
Para la constitucin e implementacin de la empresa:
Forma legal
Organigrama Funcional
Dotacin
Para la etapa operativa:
Forma legal
Estructura organizativa y funcional
Requerimientos de personal

LA ORGANIZACIN
Se requiere considerar tres principios bsicos:
a.El principio de la diversificacin para lograr la
especializacin.
b.El principio de la unidad de direccin, que postula
la agrupacin de actividades que tienen un
objetivo comn bajo la direccin de un solo
directivo.
c.El principio de autoridad y responsabilidad

LA ORGANIZACIN

Cada proyecto tendr, de acuerdo a las

caractersticas de la actividad que desarrollar,
su estructura organizacional particular.
En este sentido, se plantea que el diseo de la
organizacin se efecte por funciones, es decir,
una organizacin funcional, la cual debe partir
de la identificacin de las funciones bsicas
que se deben desarrollar en la empresa.

LA ORGANIZACIN

Una vez identificadas las funciones se deber proceder a

definir los puestos de trabajo, en cuanto tipos y nmero, en
base a una descripcin detallada de las actividades que se
desarrollar en cada uno de ellos, responsabilidades, lnea
de autoridad y coordinacin.
Finalmente,

se

realizar

el

proceso

de

seleccin,

capacitacin, supervisin, evaluacin y remuneracin.

Se tendrn que considerar aspectos como:

Disponibilidad de recursos humano y procedencia.
Tipo de contratacin (rgimen laboral)
Necesidades de capacitacin

DIAGRAMA GANTT
El objetivo es registrar la programacin en el
tiempo de todas las actividades a desarrollar en la
fase de implementacin del proyecto.

ESTUDIO LEGAL

VIABILIDAD LEGAL
La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio
legal de cmo constituir y formalizar una empresa, pues
se refiere al estudio de las normas y regulaciones
existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y
de la actividad econmica que desarrollar, las cuales
pueden determinar que el marco legal no hace viable el
proyecto.

ESTUDIO LEGAL
Cada nacin tiene un ordenamiento jurdico fijados
por su constitucin, leyes, reglamentos, decretos y
costumbres, que expresan normas permisivas,
prohibitivas e imperativas que pueden afectar a un
proyecto

ESTUDIOS LEGALES

Forma societaria
Legislacin municipal
Legislacin laboral
Legislacin tributaria
Legislacin ambiental
Otros aspectos legales
Flujograma De la organizacin

de la empresa y de los

trmites legales para su implementacin

FORMA SOCIETARIA

Los aspectos bsicos a considerar en este

rubro son:
a.

Seleccin de socios.

b.

Estructura de capital

c.

Forma societaria

Variables

N DE SOCIOS
DIRECTORIO

CAPITAL

Sociedad Annima
Abierta

Ms de 750 socios
o accionistas.
Existe, es
voluntario
A travs de
acciones y figuran
en el Registro
Pblico de Mercado
de Valores.

Empresa
Sociedad de
Individual de
Sociedad Annima
Responsabilidad
Responsabilidad
Cerrada
Limitada
Limitada
De 2 a 20 socios o
Hasta 20 socios.
accionistas.
Existe
A travs de
acciones.
No figuran en el
registro pblico del
mercado de
valores.

No existe
* Dividido en
participaciones
iguales.

1 propietario
No existe

Del propietario.

* No tienen
acciones.

SIGLAS DE LA
RAZN
S.A.A
S.A.C
S.R.L S.R.Ltda.
E.I.R.L
SOCIAL
Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social mnimo para la constitucin de la empresa.

LEGISLACION MUNICIPAL
La legislacin municipal abarca mbitos diversos,
debiendo considerarse entre otros:
a.

Licencia de funcionamiento.

b.

Licencia de paneles publicitarios

c.

Autorizacin sanitaria.

d.

Arbitrios municipales e impuesto predial.

e.

Otros.

LEGISLACION LABORAL
La legislacin laboral abarca mbitos
diversos, debiendo considerarse entre
otros:
a. Ley de Jornada de Trabajo, Horario y
Sobretiempo.
b.Ley de Fomento del Empleo
c.Ley de Formacin y Promocin Laboral.
d.Legislacin sobre Compensacin por
Tiempo de Servicios, Aportes al SNP,
entre otras.

LEGISLACION TRIBUTARIA
La legislacin tributaria abarca mbitos
diversos, debiendo considerarse, entre
otros:
a.
Ley de Impuesto a la Renta.
b.
Ley de Impuesto General a las
Ventas.

LEGISLACION AMBIENTAL
La legislacin ambiental abarca
mbitos
diversos,
debiendo
considerarse, de acuerdo a la
naturaleza
del
proyecto
las
regulaciones sobre proteccin y
conservacin del medio ambiente,
proteccin de recursos naturales en
extincin, entre otros.

OTROS ESTUDIOS
LEGALES
Ttulacin y gravmenes del bien raz
Gastos notariales por transferencia e
inscripcin
Anlisis terrenos adyacentes (Derecho de
agua, demarcacin de lmites)
Legislacin tributaria que afectan a:
equipos
y
mquinas
que
deban
importarse, patentes

OTROS ESTUDIOS LEGALES

Legislacin financiera
Legislacin
sobre
importaciones

exportaciones

FLUJOGRAMA
El proceso de adecuacin de la nueva
empresa al marco legal que rige su
creacin y operatividad debe ser reflejado
en un flujograma, para poder hacer una
adecuada planificacin sobre el proceso
de implementacin.

Captulo 6:
ESTUDIO DE INGRESOS,
COSTOS, INVERSIONES Y
FINANCIAMIENTO

OBJETIVO
El objetivo de esta parte del anlisis es
formular las proyecciones de ingresos y
egresos necesarias para posteriormente
realizar las proyecciones de estados
financieros que correspondan.
Para ello la base de datos ha sido ya
trabajada en el estudio de mercado y
estudio tcnico, entre otros.

ASPECTOS METODOLGICOS
Para efectos de presentacin de los
proyectos se deber considerar:
Las proyecciones que se efecten es
recomendable que estn formuladas a
precios constantes en dlares americanos,
de manera tal que las variaciones se
registrarn por efecto cantidad y no efecto
precio.

PRONSTICO DE VENTAS

El pronstico de ventas, el cual en trminos de

unidades fsicas ha sido determinado en el
estudio de mercado, constituye la base sobre la
cual se estimarn los egresos e ingresos en la
fase operativa del proyecto.
En este sentido, se requiere una permanente
revisin del entorno y factores que pueden
incidir en la modificacin de dicho pronstico.

Es importante tener siempre presente que el

pronstico de ventas debe ser formulado
considerando una periodicidad acorde con las
caractersticas propias de cada proyecto, para lo
cual se debe tener en cuenta por ejemplo el ciclo
productivo, el ciclo de ventas, entre otros
conceptos.
En el mismo sentido, las proyecciones para el
primer y segundo ao sera conveniente
formularlas en meses o trimestres.

EGRESOS PROYECTADOS

COSTO TOTAL Y UNITARIO DE PRODUCCIN

PROYECTADO

Para el clculo del Costo de Produccin, la

secuencia a seguir es la siguiente:
Se calcula el volmen de produccin, el cual debe
incluir las unidades consideradas en el pronstico
de ventas ms las correspondientes al inventario o
stock de seguridad estimado. Es importante
definir las unidades de medida y el horizonte
temporal de proyeccin.

 Se calcula el requerimiento de materias primas y

materiales directos necesarios para alcanzar el
volmen de produccin proyectado, estimndose el
presupuesto correspondiente.
Con relacin a la mano de obra directa, se calcula el
requerimiento de horas/hombre para cada uno de los
procesos productivos y de acuerdo al volmen de
produccin previsto, estimndose el presupuesto
correspondiente.

Por ejemplo, se considera como tal a los trabajadores que

preparan la masa en una panadera, los que manejan la
cortadora de alambrn en una fbrica de clavos, o los que
cortan el cuero en una fbrica de calzado.
Si se trata de un proyecto de servicios, los cocineros y
mozos en un restaurante, los profesores en un centro
educativo, los choferes en una empresa de transporte.
Hay que incluir sueldos, salarios, honorarios, seguro
social, CTS, AFP, gratificaciones y dems rubros
similares.

 Se elabora el presupuesto de costos indirectos de

fabricacin, para lo cual en primera instancia deben ser
identificados. Por ejemplo, entre otros rubros, se
podran considerar:

1.Materiales
indirectos,
son
por
ejemplo:
combustibles,
lubricantes,
tiles
de
aseo,
refrigerantes, entre otros.
2.Mano de obra indirecta, es la que aunque participa
en el proceso productivo, no participa directamente
sobre las materias primas ni en la prestacin del
servicio.

3.Servicios (energa elctrica. agua, comunicaciones,

transporte, almacenamiento de materias primas e
insumos, etc.)
4.Suministros de mantenimiento.
5.Seguros
6.Alquileres
7.Depreciacin de maquinaria y equipos de planta.

 El Costo Total de Produccin ser la suma de los

siguientes rubros:
1.Materias Primas.
2.Mano de Obra Directa.
3. Costos Indirectos de Fabricacin.
El clculo del Costo Unitario de Produccin resulta de
dividir el Costo Total entre el nmero de unidades
producidas. Este dato es importante tenerlo siempre
actualizado, ms an en la fase operativa del proyecto,
por su incidencia en la determinacin del precio de venta
y mrgenes de negociacin.

GASTO DE ADMINISTRACIN PROYECTADO

Los gastos de administracin son aquellos en que se incurre

al desarrollar las actividades de soporte administrativo o
apoyo que se brinda al rea de produccin y de ventas.
Entre otros se pueden citar los siguientes:
Sueldos y salarios del rea administrativa
Materiales de oficina
Arriendos
Seguros
Depreciacin
Comunicaciones
Otros (luz, agua, etc.)

GASTO DE VENTAS PROYECTADO

Los gastos de ventas son aquellos relacionados a las actividades

de comercializacin de la empresa. Se puede mencionar los
siguientes:
Sueldos y salarios del rea de ventas
Comisiones y viticos
Materiales de oficina
Arbitrios municipales y otros similares
Transporte y fletes
Seguros
Publicidad y otros

GASTOS FINANCIEROS PROYECTADOS

Los gastos financieros bsicamente pueden originarse por

concepto de:
Intereses provenientes del financiamiento recibido.

PROCESO PARA EL CLCULO DEL COSTO TOTAL

PRONSTICO DE
VENTAS

VOLUMEN DE
PRODUCCIN

PRESUPUESTO
DE M.P.

PRESUPUESTO
DE M.O.D.

PRESUPUESTO DE
GASTOS DE
VENTAS

COSTO TOTAL
DE PRODUCCIN

COSTO
TOTAL

PRESUPUESTO DE
C.I.F.

PRESUPUESTO DE
GASTOS DE
ADMINISTRACIN

GASTOS
FINANCIEROS

LAS INVERSIONES DEL PROYECTO

Inversin es el proceso en virtud del cual se utilizan

determinados recursos para la fabricacin, creacin,
produccin o adquisicin de los bienes de capital e
intermedios, necesarios para que el proyecto pueda
iniciar la produccin y comercializacin de los bienes o
servicios a que est destinado.
Una parte de la base de datos necesaria para el
desarrollo del rubro proviene del estudio tcnico.

LAS INVERSIONES DEL PROYECTO

Las inversiones del proyecto se clasifican en:
Activo Fijo
Activo Intangible
Capital de Trabajo

ACTIVOS FIJOS

Son aquellos bienes de capital necesarios para el

funcionamiento del proyecto, los cuales fueron
definidos y cuantificados en el estudio tcnico.
1. Inmuebles, maquinarias, equipos
2. Recursos Naturales
3. Terrenos
Estos bienes fsicos se caracterizan por su materialidad
y estn en su mayor parte sujetos a depreciacin

Terrenos
Recursos Naturales
Edificaciones

Equipos

INVERSION FIJA
Infraestructura
de apoyo

Infraestructura
de servicios

Mquinas
Herramientas
Mobiliario
Vehculos
Otros Equipos
Agua y Desage
Limpieza Pblica
Energa Elctrica
Comunicaciones
Otros
Vivienda
Salud
Educacin
Abastecimiento
Otros

ACTIVOS INTANGIBLES
Son aquellos activos que se caracterizan por su
inmaterialidad. Son servicios o derechos
adquiridos que son necesarios para implementar
el proyecto.
1. Gastos de Organizacin.
2. Patentes y licencias
3. Gastos de puesta en marcha
4. Sistemas de informacin pre operativos
Para los efectos de la recuperacin de su valor se usa un
concepto denominado amortizacin de intangibles

INTANGIBLES

Investigacin y estudios
Ingeniera
Supervisin
Organizacin
Puesta en Marcha
Patentes
Intereses preoperativos
Seguros preoperativos

CAPITAL DE TRABAJO
El capital de trabajo tiene que asegurar el
financiamiento de todos los recursos de operacin
que se consumen en un ciclo productivo.
El capital de trabajo inicial constituir una parte de
las inversiones de largo plazo, forma parte de los
activos corrientes necesarios para asegurar la
operacin del proyecto.

 Si el proyecto considera aumentos en el nivel

de operacin, pueden requerirse adiciones al
capital de trabajo. En las actividades sujetas a
sustanciales variaciones estacionales, existen
necesidades mnimas o permanentes de
capital de trabajo y necesidades mximas o
estacionales, siendo estas ltimas parte del
planeamiento financiero de corto plazo.

Inventarios

CAPITAL DE
TRABAJO

Materias primas
Materiales
Productos en proceso
Productos terminados
Adelantos a proveedores
menos Crditos de proveedores

Exigibles
Crditos a clientes
menos Pagos adelantados de clientes
Disponible

Caja Bancos

PROGRAMA DE INVERSIN
Es necesario formular una programacin de las
inversiones del proyecto, la cual debe contemplar las
diversas actividades involucradas y la forma de pago de
acuerdo a a las caractersticas de cada una de ellas.
Una programacin acertada depende del grado de
conocimiento del proyecto alcanzado por el proyectista.

7.7 LOS INGRESOS DEL

PROYECTO

El proyecto en su fase operativa puede tener

diversas fuentes de ingreso, entre las que se
pueden citar:
Ingresos por ventas, que son los montos a los
que la empresa adquiere derecho por la venta
de productos (bien o servicio, que son la
actividad principal de la empresa).
Otros Ingresos, que son los montos a los que
la empresa adquiere derecho por la venta de
subproductos o desechos, as como por la
prestacin de servicios.

 Ingresos Financieros, que son consecuencia del

manejo
financiero
de
los
excedentes
temporales de caja y/o los intereses cobrados
por el otorgamiento de crditos a los clientes.
Para efectos de evaluacin de proyectos en el
ltimo
periodo
del
horizonte
de
proyeccin,tambin se deben considerar:
Valor de Desecho o Recuperacin o Residual
del Proyecto, el cual es el valor estimado de
realizacin de los activos de la empresa al
final del horizonte temporal de proyeccin.

 Recuperacin
que registra
realizada en
igual al saldo

del Capital de Trabajo, rubro

la recuperacin de la inversin
capital de trabajo y, que es
que se tiene a dicha fecha.

Los ingresos en efectivo sern contabilizados

en el estado de resultados, mientras que los
crditos concedidos irn a cuentas por
cobrar en el balance general.

Para el clculo del Valor Residual del

activo, se pueden utilizar tres mtodos:
Contable
Comercial
Econmico

RUBRO
Terreno
Construccin
Maquinaria
Equipos y muebles

INVERSION

VIDA UTIL

$10 000 000

$80 000 000
$30 000 000
$10 000 000

40 aos
15 aos
10 aos

Al dcimo ao, la construccin con el terreno se

podran vender en $70 000 000, la maquinaria en
$18 000 000 y los equipos en $1 000 000.
Sus flujos de caja anuales sern $14 000 000, la
tasa de capital es 10% anual.

METODO CONTABLE

RUBRO
Terreno
Construccin
Maquinaria
Equipos y muebles
TOTAL

VIDA
INVERSION
DEP.
UTIL
(en miles)
ANUAL
(aos)
$10 000
$80 000
$30 000
$10 000
$130 000

40
15
10

2000
2000
1000

DEP.
ACUM.

VALOR
EN
LIBROS

$10 000
20000 $60 000
20000 $10 000
10000
$0
$80 000

METODO COMERCIAL
Venta de:
Construccin y Terreno
Maquinaria
Equipos y muebles
menos : Valor libro
Utilidad Antes Impuesto
Impuesto (30%)
Utilidad Neta
Valor Libro
Valor Residual

$70 000
$18 000
$1 000
-$80 000
$9 000
$2 700
$6 300
$80 000
$86 300

VD
AELO
O
R
f
l
u
j
o
n
d
o
s

e
p
r
c
i
a

n
a
u
l
SVN
C
H

t
a
d
s
u
t
o
ID
M
O
1E40.15090

METODO ECONOMICO

FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

 El objetivo del financiamiento es

detectar las fuentes de recursos
financieros necesarios y sus
condiciones para la ejecucin y
funcionamiento del proyecto
Se describen los mecanismos a
travs de los cuales fluirn esos
recursos
haca
los
usos
especficos del proyecto

 Fuente de financiamiento: que

pueden ser recursos propios y/o de
terceros
Costo de financiacin y servicio de
la
deuda y sus repercusiones
sobre la propuesta del proyecto
Programacin de los desembolsos
por
fuente
de
financiamiento
(estrategia financiera)

CARACTERISTICAS DE LAS LINEAS

DE CREDITOS
Las lineas de crditos que se obtengan de
instituciones financieras deben ser analizadas
considerando:
Condiciones financieras.
Relacin aval y exposicin al riesgo.
Proyecciones financieras.

PROGRAMA DE DESEMBOLSOS
Es necesario formular una programacin de
los desembolsos de los recursos propios y de
terceros requeridos para la ejecucin del
proyecto, la cual debe contemplar las
diversas actividades involucradas y la forma
de pago de acuerdo a a las caractersticas
de cada una de ellas.

METODOS DE AMORTIZACION

Cuadro de Amortizacin: o Tabla de

Reembolso del Prstamo.

PERIODO

SALDO
INSOLUTO

SERVICIO DE LA DEUDA
INTERES AMORTIZACION
CUOTA

* SALDO INSOLUTO: saldo del prstamo al final del perodo

** INTERES es la parte de la cuota que se destina al pago de intereses
INTERES = SALDO INSOLUTO del perodo anterior por la tasa de inters
***AMORTIZACION: es la parte que va adisminuir el saldo del prstamo
AMORTIZACION = TOTAL - INTERES
****TOTAL es el pago mensual total o cuota

Caso 1: Cuota Constante Pago Vencido

Como su nombre lo indica, este mtodo se
caracteriza por el pago peridico de una cantidad
uniforme (Cuota Constante), debindose utilizar
para el clculo de la misma la teora de anualidades.
El Inters del Perodo ( I n )se calcula :

I n Saldo Insoluton 1 * i
La Amortizacin del perodo ( A n )se calcula :

An Cuota I n

CASO 1: CUOTA CONSTANTE PAGO VENCIDO

DATOS
RESULTADOS
P
$ 10 000,00
TET
2%
R(trim)
$ 2 626,24
n(trim)
4
R(trim)
?
PERIODO
0
1
2
3
4

SALDO
INSOLUTO
$ 10 000,00
$ 7 573,76
$ 5 099,00
$ 2 574,74
$ 0,00

SERVICIO DE LA DEUDA
INTERES AMORTIZACION CUOTA
$ 200,00
$ 151,48
$ 101,98
$ 51,49

$ 2 426,24
$ 2 474,76
$ 2 524,26
$ 2 574,74

$ 2 626,24
$ 2 626,24
$ 2 626,24
$ 2 626,24

Caso 2: Cuota Constante Pago Vencido

con Perodo de Gracia con Pago de
inters .
Este caso presenta el concepto de Perodo de
Gracia, el cual tiene por caracterstica que
durante ese plazo no se amortiza el prstamo,
siendo la opcin el pago o no de intereses, de
acuerdo a las condiciones que se pacten al
negociar el crdito.
En este caso se est considerando que durante
el perodo de gracia se van a pagar los intereses
que corresponden a cada perodo.
Se utilizan las mismas frmulas del caso
anterior

CASO 2: CUOTA CONSTANTE CON PERIODO DE GRACIA

CON PAGO DE INTERESES
DATOS
RESULTADOS
P
10000
TET
2%
R(trim)
$ 2 626,24
n(trim)
4
m(trim)
2
R(trim)
?
PERIODO
0
1
2
3
4
5
6

SALDO
INSOLUTO
$ 10 000,00
$ 10 000,00
$ 10 000,00
$ 7 573,76
$ 5 099,00
$ 2 574,74
$ 0,00

INTERES
$ 200,00
$ 200,00
$ 200,00
$ 151,48
$ 101,98
$ 51,49

SERVICIO DE LA DEUDA
AMORTIZACION
CUOTA

$ 2 426,24
$ 2 474,76
$ 2 524,26
$ 2 574,74

$ 200,00
$ 200,00
$ 2 626,24
$ 2 626,24
$ 2 626,24
$ 2 626,24

Captulo 7:
EVALUACIN PRIVADA DE UN
PROYECTO DE INVERSIN

DEFINICIN
Es la comparacin de los flujos de
costos
y beneficios de las
diferentes alternativas generadas
durante un cierto periodo de tiempo
(horizonte de evaluacin) con el fin
de obtener la informacin necesaria
para decidir la conveniencia de
ejecutar un proyecto en base a su
viabilidad financiera.

TIPOS DE EVALUACIN DE UN PROYECTO

La evaluacin de un proyecto puede
ser de dos tipos: evaluacin privada
y evaluacin social.
La primera pretende determinar
valor
del
proyecto
para
inversionista,
mientras
que
segunda lo valora en cuanto
importancia del mismo para
sociedad.

el
el
la
la
la

EVALUACIN PRIVADA DE
UN PROYECTO DE
INVERSIN
Supone que la riqueza constituye el nico inters del
inversionista privado, es as como para la evaluacin
privada es importante determinar los flujos anuales de
dinero que para el inversionista privado involucra el
proyecto en cuestin.

En este proceso no slo es necesario

conocer las tcnicas de evaluacin de
un proyecto, sino que la interpretacin
de los resultados y las conclusiones que
se
formulen,
adquiere
especial
importancia el criterio y la experiencia
del proyectista.

PROCESO DE EVALUACIN
Proyeccin del flujo de
caja y de los estados
financieros.
Seleccin
de
los
indicadores: VAN, TIR,
Periodo de Recuperacin
entre otros.
Determinacin de los
criterios de evaluacin

LA PROYECCIN DEL FLUJO DE CAJA

En primer lugar, es necesario tener presente que casi
toda la informacin que se requiere para formular un flujo
de caja ha sido definida y estimada en el Anlisis
Econmico del proyecto, la cual debe ser ordenada de
acuerdo al formato que se desarrollar para tal fin.
En segundo lugar, los proyectos de inversin a evaluar
pueden ser de diversa naturaleza, por lo que no se puede
pensar en un formato que sea vlido para cualquier
proyecto, sino ms bien que el modelo es una referencia
que deber ser adecuada de acuerdo a las caractersticas
particulares de cada uno.

En tercer lugar una alternativa utilizada para la valorizacin

de los rubros componentes del flujo de caja es expresarlos en
moneda extranjera (dlares americanos), para lo cual se determina
una fecha en la cual se toman como referencia sus precios y se
expresan en moneda extranjera utilizando el tipo de cambio vigente
a dicha fecha.
En cuarto lugar, es recomendable que la proyeccin del flujo de
caja se realice durante el primer ao considerando periodos
mensuales o trimestrales, a fin de que se pueda visualizar el efecto de
la estacionalidad, ciclos productivos, entre otros aspectos. Para
etapas posteriores dicha proyeccin puede ser estimada en trminos
anuales.

LOS TIPOS DE FLUJO DE CAJA

Segn la estructura del flujo de caja se puede clasificar en:

Flujo de Caja Econmico, es aquel que no considera los
ingresos y egresos vinculados al financiamiento del proyecto.
Flujo de Caja Financiero, es aquel que considera los
ingresos y egresos vinculados al financiamiento del proyecto.

Flujo de Caja Econmico

Tiene como caracterstica que entre los rubros
componentes no incluye los ingresos y egresos de efectivo
vinculados al financiamiento de la inversin por terceros
(prstamo, cuota de pago), es decir, implcitamente se
asume que la inversin ha sido financiada totalmente
con recursos propios.

Flujo de Caja Financiero

Entre sus componentes incluye los ingresos y egresos de
efectivo vinculados al financiamiento de la inversin por
terceros (prstamo, amortizacin, intereses y el efecto
tributario del inters).

Informacin Bsica para la Proyeccin del

Flujo de Caja
En principio, se ordena la informacin relativa a ingresos y
egresos, sin considerar los rubros correspondientes al
financiamiento del proyecto con recursos de terceros.

INGRESOS:
1. Ingresos por Ventas

2. Ingresos Financieros

3. Otros Ingresos

Total Ingresos

Son los ingresos generados por la venta

de un bien o servicio. Se consideran las
ventas al contado y las cobranzas
efectuadas de las ventas al crdito
Se consideran los intereses percibidos
por el manejo de los fondos disponibles
del proyecto, generalmente provenientes
de operaciones en el sistema financiero.
Son ingresos generados por conceptos
varios, tales como la venta de desechos,
comisiones
por
servicios
que
eventualmente brinda la empresa, entre
otros
1 + 2+ 3

EGRESOS :
1. Compra de Materias Primas

Segn definicin de componentes presentada en el

Anlisis Econmico.

2. Mano de Obra Directa

Segn definicin de componentes presentada en el

Anlisis Econmico.

3. Costos Indirectos de Fabricacin

Segn definicin de componentes presentada en el

Anlisis Econmico., sin incluir la depreciacin.

4. Sub Total Costos de Produccin

1+2+3

5. Gastos de Administracin

Segn definicin de componentes presentada en el

Anlisis Econmico., sin incluir la depreciacin.

6. Gastos de Ventas

Segn definicin de componentes presentada en el

Anlisis Econmico., sin incluir la depreciacin.

7. Depreciacin

Es la suma de las depreciaciones consideradas en

Costos Indirectos de Fabricacin, Gastos de
Administracin y Ventas, segn el Anlisis
Econmico..

8. Amortizacin de intangibles

Total Egresos

4+5+6+7+8

Utilidad Antes de Impuestos

Total Ingresos Total Egresos

Impuestos

Se calcula sobre la utilidad proyectada.

Utilidad Despus de Impuestos

Utilidad Antes de Impuestos - Impuestos.

UTILIDAD NETA

Saldo del cuadro anterior

Ms: Depreciacin
Amortizacin

Se suman aquellos egresos que no representan

desembolso de efectivo.

Menos: Inversin del Proyecto

Se registra el monto invertido en cada periodo

segn el programa de inversin.

Ms: Valor Residual

Es el valor de los activos del proyecto

estimados al final del horizonte temporal de
evaluacin.

Menos o Ms: Cambio en Capital de Trabajo

Es la variacin del capital de trabajo en cada

perodo, contablemente se define como el
activo corriente menos el pasivo corriente.

Ms: Recuperacin del Capital de Trabajo

FLUJO DE CAJA ECONMICO

FLUJO DE CAJA ECONOMICO

Saldo del cuadro anterior

Ms: Prstamo

Se registra en el periodo que corresponda el

monto del prstamo obtenido, de acuerdo al
programa de desembolsos del mismo.

Menos: Amortizacin
Inters

Corresponde al pago del prstamo

(amortizacin e inters) de acuerdo a la Tabla
de Reembolso definida en el Anlisis
Econmico.

Ms: Efecto Tributario del Prstamo (Escudo

Fiscal).
Se calcula por ejemplo multiplicando la tasa de
impuesto por el monto del inters y as otros.

FLUJO DE CAJA FINANCIERO

FCE Amortizacin-Inters+Efecto Tributario

Indicadores de Evaluacin
Valor Actual Neto(VAN)
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Periodo de Recuperacin (PRC)
Tasa Interna de Retorno Marginal (TIRM)
Valor Actual de Costos
Costo Anual Uniforme Equivalente
Relacin Beneficio/Costo
Punto de Equilibrio
Apalancamiento Operativo

VALOR ACTUAL NETO

VAN

Valor Actual Neto ( VAN)

El VAN se define como el mtodo mediante el
cual se compara el valor actual de todos los
flujos de entrada de efectivo con el valor
actual de todos los
flujos de salida de
efectivo relacionados con un proyecto de
inversin.
Flujos de
Residual.

Entrada

(+):

Ingresos,

Flujos de Salida ( - ): Inversin, Costos.

Valor

VAN = VA INGRESOS - VA EGRESOS

En base a esta ecuacin el VAN puede
presentar los siguientes resultados:
VAN = 0 significa

VA INGRESOS = VA EGRESOS

VAN < 0 significa

VA INGRESOS < VA EGRESOS

VAN > 0 significa

VA INGRESOS > VA EGRESOS

Criterio de Inversin:
Ser conveniente invertir en el proyecto que
presente un VAN > 0.
En el caso que existan varios proyectos
alternativos con VAN > 0, entonces se
invertir en aquel que presente un mayor
VAN.
Se asume que no hay restricciones de capital
para invertir.

Suponga que usted es un inversionista

potencial y le presentan la informacin de
inversin,el flujo de tesorera neto de dos
proyectos y su VAN:
tea=9%
-100

VR=40
80

Valores monetarios expresados en miles

80
0

VAN =

80
1

80
2

4 aos

Esta alternativa sera seleccionada

S/187,51

PROYECTO B
tea=9%
-200

100
0

VAN =

100
1

S/166,48

VR=60
100

100
2

4 aos

Principales Caractersticas del VAN:

1. Reconoce el valor del dinero en el tiempo.
2. Depende de los flujos de entrada y salida
de efectivo (flujos de tesorera) del proyecto
y de la tasa que se utilice para efectuar la
actualizacin.
3. Al homogeneizarse el valor de las unidades
monetarias en una fecha focal determinada,
es posible sumar los VAN de varios proyectos
o compararlos.

En relacin a la tasa a utilizarse para la

actualizacin de los flujos se postula que se
debe aplicar el costo de oportunidad o costo de
capital (COK).
Se define el costo de oportunidad como el
rendimiento que se obtendra en la segunda
mejor alternativa de inversin con que se
cuente, debiendo considerarse para tal efecto
alternativas estrictamente comparables
en
cuanto al grado de riesgo, en razn de la
correlacin
que
existe
entre
tasa
de
rendimiento esperada o exigible y riesgo.

TASA INTERNA DE RETORNO

TIR

Tasa Interna de Retorno

Desde un punto de vista matemtico, la Tasa
Interna de Retorno ( TIR ) es aquella tasa de
inters que hace igual a cero el Valor Actual
Neto de un flujo de efectivo. Esta definicin
permitir plantear la frmula para su clculo.

C3
C1
C2
0 INV

...
2
3
1 TIR 1 TIR 1 TIR
La TIR se calcula en el Excel usando la funcin
financiera IRR (Internal Rate of Return)

En esa frmula puede haber varias

respuestas cuando se presentan flujos
negativos intercalados entre flujos positivos.
La TIR representa la tasa mas alta que un
inversionista podra pagar sin perder dinero,
si todos los fondos para el financiamiento de
la inversin se tomaran prestados y el
prstamo se pagara con el flujo de efectivo
en la oportunidad que este se va registrando.

Criterio de Inversin
La decisin se adoptar al relacionar la TIR
con la COK ( costo de oportunidad) exigida al
proyecto, as tenemos:
TIR < COK

se rechaza el proyecto

TIR = COK

es indiferente

TIR > COK

se acepta el proyecto

En el siguiente grfico se ver la relacin entre

VAN y TIR, en el caso de una inversin simple.

TENDENCIA DEL VAN Y LA TIR

40
30
20
10
0
COK

-10
-20
-30

TIR QUE HACE

EL VAN = 0

Obsrvese que a la izquierda de la TIR los VAN

son positivos,por eso COK < TIR aceptar
proyecto

La TIR y el VAN darn el mismo resultado en

la seleccin de alternativas entre inversiones
simples, es decir siempre que el VAN sea una
funcin uniformemente decreciente del tipo de
descuento ( costo de oportunidad ), como el
caso que se present en el grfico
precedente.
La calificacin de una inversin en simple o
compleja depende de los signos de los flujos.
Habr como mximo tantas TIR como cambios
de signo haya en el flujo.

Inversin simple: no hay cambios de signo en

el flujo despus de la inversin inicial.
Ao
0
Signo del Flujo -

1
+

2
+

3
+

4 5
+ + ......

Ao
0
Signo del Flujo -

1 2 3 4 5
- + + + + ......

Inversin compleja: hay cambios de signo en

el flujo
Ao
0
Signo del Flujo -

1
+

2 3 4
- + -

Ao
0
Signo del Flujo -

1
+

2 3
+ +

5
+ ......

4 5
+ - ......

TIR Mltiples
La TIR mltiple se presenta cuando en el
flujo de tesorera existe cambios en el signo
de flujo adicionales al que se registra al inicio
del horizonte temporal por la inversin, en
otras palabras cuando se tiene inversiones
complejas.
Cuando se tiene este caso, es preferible no
usar la TIR sino el VAN, a pesar que existen
adaptaciones del criterio de la TIR para
superar esta situacin

Para ilustrar este caso en una forma simple, se

puede presentar el siguiente flujo de tesorera:

S/

AOS
0
1
-4 000 S/
25 000 S/

TIR
25% y 400%

VAN
al 10%
S/
-1 934

2
-25 000

Las TIR se obtienen matemticamente as:

25000
25000
0 4000

1 TIR 1 TIR 2
0 4000(1 TIR ) 2 25000(1 TIR ) 25000
si (1 TIR ) X
4000 X 2 25000 X 25000 0
4 X 2 25 X 25 0
obtenindose : X 1,25
X 5
entonces :
TIR 25%, TIR 400%

TIR=25%

TIR=400%

PERIODO DE RECUPERACION DEL CAPITAL

PRC

Periodo de Recuperacin del Capital.

Es el plazo de tiempo que se requiere para
que los ingresos
netos de
una inversin
recuperen el costo de dicha inversin.
Proporciona informacin
tanto del riesgo
como de la liquidez de un proyecto.
Se puede calcular en base a flujos nominales
o si se quiere mejorar el nivel del anlisis se
usarn flujos descontados.

Un periodo
significa:

de

recuperacin

prolongado

a) que los montos de la inversin quedarn

comprometidos durante un perodo prolongado
y por ende , la liquidez del mismo es
relativamente baja.
b) que los flujos de efectivo del proyecto
debern ser pronosticados hacia un futuro
distante, lo cual har al proyecto ms
riesgoso

Criterio de Inversin
Se seleccionar aquel proyecto que tenga el
menor Periodo de Recuperacin del Capital
(PRC).
La crtica para este mtodo es que slo
considera los flujos de tesorera hasta el
momento de la recuperacin del capital
invertido, lo que podra llevar a decisiones
errneas.

Flujos Contables

AOS
0

FLUJO 1

-2000

1000

1000

3000

FLUJO 2

-2000

1000

1000

5000

PRC 1 =
PRC 2 =

2 aos
2 aos

Nota: El saldo negativo del ao 0 indica que el egreso ha sido mayor que el ingreso, por tratarse
del periodo inicial evidentemente ese valor corresponde la Inversin Inicial del proyecto.

Flujos Descontados al 10% anual

AOS
0

FLUJO 1

-2000

1000

1000

3000

FLUJO 2

-2000

1000

1000

5000

PRC 1 =
PRC 2 =

2 aos 42 dias
2 aos 26 dias

Nota: El saldo negativo del ao 0 indica que el egreso ha sido mayor que el ingreso, por tratarse
del periodo inicial evidentemente ese valor corresponde la Inversin Inicial del proyecto.

Captulo 9
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

Aqu deben ser resumidos los resultados de la evaluacin,

indicando los supuestos sobre los que se bas el estudio.
Principales ventajas del proyecto
Principales desventajas del proyecto
Posibilidades de ejecutar el proyecto
Tambin deben incorporarse las recomendaciones que se
estima necesario hacer respecto al futuro del proyecto.