Introduccin al Plan de

Negocios
Semana III

Tipos de Planes de Negocio

-

Los planes de negocios se pueden agrupar en tres tipos:

a) Resumido o ejecutivo: Es el ms utilizado en las etapas tempranas del proyecto

y se usa para buscar fondos. (Consta de mximo 10 pginas)
b) Completo: Se utiliza cuando el propsito es buscar cantidades de dinero
relativamente importantes o un socio estratgico. En estos casos, el nivel de
detalle de mercado y financiero es mayor. (Consta de mximo 30 pginas)
c) Operativo: Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado
rpido. Hay organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratgico
detallado; otras, un plan para los prximos tres a cinco aos, en cuyo caso el
plan de negocios operativo es el ms apropiado. (Consta de mximo 50 pginas)

Estructura del Plan de Negocios

(Elementos de un Plan de Negocios)
I.- TAPA:
Contiene toda la informacin de contacto (La idea es que el
interesado que lo lea sepa como contactarlos). Debe ser sobria
pero destacar el producto o servicio por medio de una imagen o
frase iluminadora, con gancho.
II. ndice:
Facilita el anlisis del documento (Muchas personas prefieren partir
directamente a secciones del plan, un ndice claro ayuda en este
sentido).

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(Elementos de un Plan de Negocios)
III. Resumen Ejecutivo:
Es la seccin ms importante del plan de negocios. Aqu es donde se captura el
inters por el proyecto. Si no se logra, es difcil que lo sigan leyendo los
inversionistas. Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:
- Descripcin de la oportunidad.
- Concepto del negocio.
- Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $).
- Mercado objetivo.
- Ventaja competitiva.
- Modelo de negocios.
- Nmeros que llamen la atencin.
- No es una historia de cmo se arm la empresa.
- Idealmente de no ms de 2 pginas.

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(Elementos de un Plan de Negocios)
IV. Anlisis de la Industria:
Acerca de la industria se debe considerar: Definicin de tamao,
crecimiento, principales actores, tendencias. Definicin de
segmentos, segmento a atacar, tamao, crecimiento y principales
actores, tendencias. No hablar sobre la empresa. El foco est en el
mercado. Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer
validar esos nmeros.
V. Anlisis de los clientes:
Definir con la mayor precisin posible al cliente, usando factores
demogrficos y psicogrficos. Conversar con los potenciales
clientes!! Observarlos. Esto ayudar a identificar mejor la propuesta
de valor del producto, identificar qu los motiva a comprar, qu canal
usar para alcanzarlos, etc.

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(Elementos de un Plan de Negocios)
VI. Anlisis de los Competidores:
Una buena forma de iniciar el anlisis de la competencia es a partir de los clientes.
Los atributos del producto son una buena gua para
identificar la
competencia o sustitutos que estn satisfaciendo la misma necesidad.
Nuevamente, conversar con clientes!!. Hacer una matriz de competitividad.
Atributos x Empresa (incluyendo la propia). Ser objetivos, usar datos con
fuentes e ir en profundidad.
Esto
da
credibilidad y le permite al
inversionista validar los supuestos que se hacen ms adelante en la proyeccin
financiera.

VII. Descripcin de Empresa y Producto:

Ahora es el momento de describir con pasin y entusiasmo. Aspectos a desarrollar:
(Descripcin de la empresa, Descripcin del producto o servicio, Ventaja
competitiva, Estrategia de entrada y Estrategia de crecimiento).

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(Elementos de un Plan de Negocios)
VIII. Plan de Marketing (1)
Aspectos a desarrollar; Estrategia de mercado objetivo, Cmo
se van a posicionar, Estrategia del producto o servicio,
Atributos importantes para el cliente, estn dispuestos a
pagar ms?, estn dispuestos a seguir pagando ms?,
Mirarlos en un contexto dinmico. Los mercados cambian,
los gustos tambin, Cmo capturarlos?, cmo retenerlos?
y Cmo darles soporte?.

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(Elementos de un Plan de Negocios)
VIII. Plan de Marketing (2):
Aspectos a desarrollar; Estrategia de Precios, Fijar costo + margen,
Fijar precio en base a dinmicas del mercado, Estrategia de
Distribucin, Identificar los canales claves y despus evaluar el
costo de usarlos; No subestimar el control que pueda tener la
competencia de ciertos canales de distribucin. No subestimar los
costos de llegar a los clientes, Promocin y Publicidad, Identificar
estrategias acordes al tamao y etapa del negocio, Especificar un
calendario de gastos ordenados por tipos.

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(Elementos de un Plan de Negocios)
VIII. Plan de Marketing (3):
- Estrategia de Ventas: Directas o externalizadas (soporte), Permite
cuantificar el nivel de inversin en gente requerida para este tem,
Demuestra conocimiento operacional del negocio.
- Proyecciones de ventas: Se pueden hacer en base a comparables de
la industria y construyndolos desde cero, Es bueno hacer los dos
ejercicios, Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que
afectan los ingresos del negocio (plazos de pago, ciclo de ventas).

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(Elementos de un Plan de Negocios)
IX. Plan de Operaciones
- Estrategia de operaciones: Cmo la empresa va a ganar en
trminos de costo,
calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta.
Destacar temas que refuercen la ventaja
competitiva (cada vez
ms difcil). Detallar si la infraestructura va a ser comprada
(importante para requerimientos de inversin en activos fijos) o
arrendada (capital de trabajo). Tamao de la operacin. Especificar
un flujo que detalle el proceso de
produccin.
- Continuidad Operacional: Entra en detalle en la operacin del da a
da. Cunto se producir por da, insumos necesarios, impacto en el
flujo de caja, ciclo de produccin.

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(Elementos de un Plan de Negocios)
X. Plan de Crecimiento:
Cmo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del producto o
servicio. Etapas e hitos, Hitos (primeros clientes, equilibrio
operacional,
exportaciones), Qu riesgos existen, Mostrar lnea
de tiempo de desarrollo en forma grfica (Gantt). Estos hitos pueden
condicionar aportes de los inversionistas por lo que es importante
hacerlos reales.
XI. El Equipo:
Esta seccin debe mostrar que el equipo de profesionales posee las
calificaciones claves lograr que el negocio sea exitoso, Identificar
Cules son las 2 a 5 personas claves para el xito del negocio, el
equipo es lo ms importante de un emprendimiento. Aspectos a
resaltar (Biografas y roles, Directorios, consejeros, socios
estratgicos, miembros externos, Remuneraciones y participacin
societaria).

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(Elementos de un Plan de Negocios)
XII. Riesgos Crticos:
- Es importante no esconder los riesgos que se conocen y
hacerlos explcitos, sealando las medidas para mitigarlos.
- Riesgos comunes a analizar; aceptacin del mercado y
crecimiento potencial. El plan de marketing tiene que incluir
medidas en este sentido (por ejemplo: reacciones esperadas
de los competidores y contraataque). Tiempo y costo de
desarrollo. Gastos operacionales. Disponibilidad y tiempo para
conseguir financiamiento. Propiedad intelectual y Personal
clave.

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(Elementos de un Plan de Negocios)
XIII. Plan Financiero:
- El plan financiero es el la versin matemtica del anlisis de
negocio anterior.
- Los nmeros ayudan a entender el negocio en su profundidad.
- Especificar una introduccin, el estado de ingresos, flujos de caja y
balance de la empresa.
- Especificar tambin las mtricas claves para cada tipo de negocios
(ej. Rotacin de inventario tiene un impacto importante en los flujos
de caja).

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(Elementos de un Plan de Negocios)
XIV. Solicitud:
-

Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la estrategia,

inversiones y los costos del negocio que se realizar, se est en
condiciones de salir a buscar financiamiento

La solicitud que se presenta a un inversionista de especificar cuanto

dinero se solicita, en qu se va a gastar y cando, y que se dar a
cambio

Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad conviene asociarlo a

hitos crticos y fases especficas dentro del Plan de Negocios

- Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversin debe valorizarse la

empresa. La valorizacin de la empresa es un proceso de negociacin,
no un nmero
absoluto

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(Elementos de un Plan de Negocios)
XV. Apndices:
- Agregar cualquier informacin de soporte que le d ms
solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.
- Especificaciones tcnicas de producto, artculos de prensa
sobre el producto, materiales de marketing, CV de los
miembros

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Control Evaluativo
Introduccin al Plan de
Negocios
Semana I, II y III