Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
NEGOCIACIN
NEGOCIACION EN GENERAL
Concepto Corriente de Negociacin.Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra
puede seguir tres caminos:
Apropirsela
nadie
libremente si no pertenece a
por la fuerza si pertenece a
PRIMERAS DEFINICIONES
Negociar :
la accin que intenta lograr un
intercambio-transaccinNegociacin : tratar un tema con miras a alcanzar
un acuerdo.
En la vida cotidiana se negocia permanentemente en
todos los mbitos
CONCEPTO LINGSTICO
Diccionario de la Lengua Espaola de la Real Academia,
Negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o
cambiando gneros, mercaderas o valores para aumentar
el caudal.
Tratar asuntos pblicos o privados procurando su mejor
logro.
Diccionario Enciclopdico Hispano-americano
ventilar diplomticamente de potencia a potencia un
asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.):
Errado vas Arcombroto si juzgas negociar con la fuerza.
JOSE PELLICER
Dile hermana, el parabin de ver tan presto cumplida su
libertad, negociada por m, como Cleves sabe,....
TIRSO DE MOLINA.
CONCEPTO ETIMOLGICO
NEGOTIUM
Ocupacin, quehacer
NEGOTIARI
OTRAS DEFINICIONES
Para Herb Cohen
La
negociacin
es
un
campo
de
conocimiento y de accin cuyo objetivo es
ganarse el favor de una gente de la que usted
quiere cosas,
Es la utilizacin de la
informacin y el poder para afectar
comportamientos dentro de un remolino de
tensiones
Para Tara Depre
Negociacin es la accin de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo. ..
Es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociacin creativa
COMPONENTES DE LA
NEGOCIACIN
COMPONENTES
Quienes?
-Sujetos negociadores.
Qu cosa?
-Materia negociable.
Dnde?
-Lugar de realizacin.
Con qu?
-Elementos de la negociacin.
Cmo?
-Modelos negociables.
SUJETOS NEGOCIADORES.
Son las personas o entes (comisin, grupo,
representantes colectivos, etc) que
protagonizan la negociacin.
Anticipadores
Estratgicos
Creativos
Emprendedores
Cultura Ganadora
Flexible
Pacientes
Tipos de Negociadores
Segn la preparacin de la negociacin
Improvisado:
Intuitivo.
Profesional
mnimas esenciales
personalidad
1.
La conducta es funcional.
2.
de
la
teora
LA CONDUCTA ES FUNCIONAL
El concepto de finalidad de la conducta
buen
Es dinmico
Sujeto y medio son integrantes de una sola estructura
total
Los efectos tambin se producen sobre o dentro de l
mismo como unidad.
Con cada conducta ocurre una modificacin del campo.
Todo campo y toda situacin son siempre originales y nicos, en el
sentido de que no se repiten jams totalmente de la misma manera.
EL CONFLICTO INDIVIDUAL
Tipos
Atraccin-atraccin,
oel sujeto se enfrenta con dos objetos que son
atrayentes pero incompatibles entre s
Rechazo-rechazo.
ola opcin es entre dos objetos o situaciones
desagradables, peligrosas o rechazantes.
o
Atraccin-rechazo
o El sujeto se enfrenta con tendencias o
actitudes contradictorias que se dirigen
hacia un mismo
objeto.
o
Ambivalencia.
Genera
Tensin
Inseguridad
Depresin
Culpa
CONDUCTAS DEFENSIVAS
Actan,
disociando
el
conflicto
ambivalente en las dos tendencas o actitudes
contrapuestas que lo componen.
AMBIVALENCIA
BIVALENCIA
Son tcnicas que logran un ajuste o una
adaptacin del organismo, pero que no
resuelven el conflicto esencial.
Tipos
proyeccin,
introyeccin (identificacin),
regresin,
desplazamiento,
represin,
conversin,
Proyeccin
Es atribuir a objetos externos caractersticas,
intenciones o motivaciones que el sujeto desconoce en s
mismo.
Es depositar la agresin que genera un objeto frustrante
sobre otro, percibindolo a este ltimo como el
agresivo y
permitiendo mantener la relacin con el primero.
Introyeccin:
El caso contrario a la proyeccin.
El sujeto incorpora o asimila las caractersticas de un
objeto externo.
Regresin:
Es la adopcin de conductas que corresponden a un
perodo anterior ya superado por el sujeto.
Aparece en un conflicto actual que el sujeto no puede
resolver, entonces activa una conducta que ha sido
adecuada
en otra e
tapa de su vida.
No es revivir las mismas conductas sino el estilo, el
mecanismo de defensa
Desplazamiento:
Es el fenmeno de las fobias.
Hay un proceso de introyeccin-proyeccin.
Se manifiesta en la bsqueda del chivo emisario.
Somatizacin o conversin
El conflicto se alivia mediante un fenmeno corporal.
Represin:
Es el olvido, eliminacin del plano conciente, de un
sentimiento u objeto que genera conflicto.
Inhibicin:
Es la parlisis, la ausencia de una conducta normal.
En una situacin de conflicto, esta conducta impide al
sujeto
actuar con normalidad. Es muy comn.
Racionalizacin
Es la forma de negacin encontrando argumentos para evitar
ntimas.
expectativas
Formacin Reactiva:
Es la ambivalencia entre el objeto malo y el bueno.
El individuo lucha contra impulsos que considera inaceptables y para reprimirlos acta exageradamente
de
manera opuesta.
Sublimacin
implica el protagonizar conductas adecuadas para canalizar tendencias existentes previamente que son inadecuadas,
hacerlo de una manera socialmente productiva
(produccin cientfica, artstica, intelectual).
logrando
AUTOMATISMO DE LA
CONDUCTA HUMANA
nuestros automatismos
y los de los oponentes.
Pasividad
Agresividad
Presuntuosidad
Fatalidad
PASIVIDAD
AGRESIVIDAD
Es un instinto que para algunos autores
se puede controlar o encauzar, pero nunca
suprimir.
El negociador agresivo es aquel que
sistemticamente tiende a atacar, porque est
decidido a ganar y cree que el ataque el la mejor
defensa.
Es extravertido, habla fuerte, mucho y
rpido y no escucha lo suficiente al oponente.
Se dedica casi exclusivamente a
defender sus posiciones.
PRESUNTUOSIDAD
FATALIDAD
extremos.
CONDUCTA RACIONAL