UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

Facultad de Ciencias Contables y Administracin

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

D E L A L T IP L A N O

U N IV E R S ID A D

N A C IO N A L

P U N O

INCIDENCIA DEL MARKETING MIX EN EL PROCESO DE VENTA DE LA

TRUCHA DE LOS PRODUCTORES DE LA COMUNIDAD CHUCASUYO JULI, PERIODO 2013-2014
TESIS
PRESENTADA POR:
Bach. xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
PARA OPTAR EL TITULO DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIN

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

las empresas luchan para poder tener una mayor
participacin en el mercado y en consecuencia
obtener mayores utilidades, la mayora de las
empresas tratan de hacer un producto de calidad,
vender a un precio justo con el objetivo
fundamental de satisfacer las necesidades y
exigencias de los clientes
La produccin y venta de truchas en el
departamento de puno tiene una orientacin
emprica en su mayora ya que no cuenta con una
produccin competente.
encuentran una serie de limitaciones y obstculos
al
vender
la
trucha,
resultado
del
desconocimiento
de
las
herramientas
de
marketing, lo que disminuye su capacidad para la
venta, esta es la situacin que esta ocurriendo en

PROBLEMA
PROBLEMA GENERAL
GENERAL
Cmo
Cmo incide
incide el
el marketing
marketing mix
mix en
en el
el proceso
proceso de
de venta
venta de
de la
la trucha
trucha
de
de los
los productores
productores de
de la
la comunidad
comunidad chucasuyo
chucasuyo Juli,
Juli, periodo
periodo
2013-2014?
2013-2014?

Problema
especifico
1

Cul es el nivel de uso de

estrategias de marketing utilizada en
el
proceso
de
venta
por
los
productores de
trucha de la
comunidad Chucasuyo - Juli, periodo
2013-2014?

Problema
especfico
2

Cmo influye el marketing mix en el

margen de utilidad del proceso de
ventas de los productores de trucha
de la comunidad de Chucasuyo Juli,
periodo 2013-2014?

Problema
especfico
3

De qu manera se puede optimizar

el incremento de la produccin y
venta de la trucha de los productores
de la comunidad de chucasuyo Juli?

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN:
Objetivo General

Objetivo especfico 1

Determinar la incidencia
del marketing mix en el
proceso de ventas de la
trucha de los productores
de
la
comunidad
Chucasuyo - Juli, periodo
2013-2014

Identificar el nivel de uso

de
estrategias
de
marketing utilizada en el
proceso de venta por los
productores de trucha de
la comunidad Chucasuyo Juli, periodo 2013-2014

Objetivo especfico 2
Analizar la influencia del
marketing mix en el
margen de utilidad de los
productores de trucha de
la
comunidad
de
chucasuyo - Juli periodo
2013-2014

Objetivo especfico 3
Proponer
alternativas
para el incremento de la
produccin y venta de los
productores de trucha de
la
comunidad
de
chucasuyo Juli

* MARCO TEORICO
MARKETING

El marketing trata de identificar y satisfacer las

necesidades humanas y sociales. satisfacer las
necesidades de manera rentable.
MARKETING MIX
El marketing mix es la combinacin de cuatro
series importantes de variables: producto, precio,
plaza y promocin.
PROCESO DE VENTA
el proceso de venta es una secuencia lgica de
cuatro pasos que emprende el vendedor para
tratar con un comprador potencial y que tiene por
objeto producir alguna reaccin deseada en el
cliente (prospectar, persuacion, negociacin,
cierre)

HIPOTESIS DE LA INVESTIGACION

Hiptesis general

Hiptesis
especfica

Hiptesis
especfica

El marketing mix
incide
El nivel IV de El deficiente uso del
directamente
en
estrategias
de
marketing mix influye
el
proceso
de
marketing es el
de manera directa en
ventas de trucha
utilizado
en
el
el margen de utilidad
de los productores
proceso de venta
de los productores de
de Chucasuyo
de trucha de los
trucha
de
la
Juli, periodo 2013productores de la
comunidad
de
2014.
comunidad
Chucasuyo

Juli,
Chucasuyo - Juli,
periodo 2013-2014.
periodo
20132014.

EXPOCISION Y ANALISIS DE LOS

RESULTADOS:
DEL OBJETIVO ESPECIFICO 1: Identificacin del nivel de
uso de estrategias de marketing utilizada en el proceso de venta
por los productores de trucha de la comunidad chucasuyo-juli,
periodo
2013-2014.
Distribucin porcentual sobre la preferencia del producto
CUADRO N 10
GRFICO N 10
A SU PARECER, A QUE SE DEBE
QUE LAS PERSONAS ELIJAN
COMPRAR
DE
UD.
Y/O FRECUENCI PORCEN
ASOCIACIN
A
TAJE
a) Por cercana
8
27
b) Por sus cualidades nutritivas
16
53
c) Por precios bajos
0
0
d) Por la variedad de tamao
que ofrecemos
6
20
e) Por la garanta que tiene el
producto
0
0
Segn
el
cuadro
y
grfico
denota
que
en
su
mayora
los
TOTAL
30
100

clientes compran por sus cualidades nutritivas (53%). Un 27%

lo estara hacindolo por ser una zona cercana y accesible.
Por ultimo un 20% lo hace por la variedad de tamao se
ofertan los productores.

20% 27%

Por cercania

Por sus
cualidades
nutritivas

Por precios bajos

Por la variedad
de tamao que
ofrecemos

53%
Por la garantia
que tiene el
producto

Distribucin porcentual sobre establecimiento de precios

CUADRO N 11
COMO PRODUCTOR TENGO BIEN
ESTABLECIDOS LOS PRECIOS DE
COMERCIALIZACIN
FRECUENCIA porcentaje
a) Si
30
100
b) No
0
0
c) A veces
0
0
TOTAL
30
100

GRFICO N 11

el 100% de los productores tienen bien establecido los

precios de comercializacin, dado que todos los

Si

productores venden a un precio fijo y determinado. Ello

denota un buen nivel de organizacin.

100%

No
A veces

Distribucin porcentual sobre empleo de publicidad para hacer

extensivo sobre la existencia del producto

CUADRO N 15
REALIZA UD. ALGN TIPO DE
PUBLICIDAD PARA HACER
SABER A MAS PERSONAS
SOBRE LA EXISTENCIA DE SU FRECUENCI
PRODUCTO
A
a) Si

PORCENT
AJE

10

33

30

d) Nunca

11

37

TOTAL

30

100

b) A veces
c) No

GRFICO N 15

33%

37%

A veces

Segn el grfico y cuadro los productores con un 37% aseveran

que no han hecho ningn tipo de publicidad para hacer
extensivo sobre la existencia del producto. Solo un 33%
sostiene hacerlo de vez en cuando. Ello hace referencia hacerlo
la publicidad de boca a boca.

Si

30%

No
Nunca

Distribucin porcentual sobre venta de productos a los intermediarios

CUADRO N 21
VENDE SUS PRODUCTOS A LOS
INTERMEDIARIOS PARA OTROS
LUGARES DEL PAS
FRECUENCIA
a) Siempre

PORCENT
AJE

22

73

b) A veces

20

c) No

d) Nunca

30

100

TOTAL

Segn el grfico un 73% vende a los intermediarios siempre,

otro 20% lo hacen la venta a intermediarios de manera
eventual, pues ello denota que prefieren venderlo de manera
directa. Por ultimo un 07 % tienen una poltica de vender ellos
mismos en los mercados respectivos, generalmente es en
Desaguadero.

GRFICO N 21

7%
20%

Siempre
73%

A veces
No
Nunca

Distribucin porcentual sobre lugares de envi del producto

CUADRO N 22
A QUE LUGARES
ESPECFICAMENTE LLEVAN
SUS PRODUCTOS
a) Cuzco
b) Arequipa
c) Mina rinconada
d) Juliaca
e) Puno
f) desaguadero
TOTAL

FRECUENCIA
0
0
1
0
0
29
30

PORCENT
AJE
0
0
3
0
0
97
100

GRFICO N 22

los productos en su gran prelacin son llevados directa

e indirectamente a desaguadero a un 97% y un 03% es

Cuzco
3%

destinado para la mina rinconada. Cabe resaltar que

desaguadero por su cercana a la frontera y al lugar de
produccin cobra mayor prelacin.

Arequipa
Mina rinconada
Juliaca

97%

Puno
Desaguadero

Distribucin porcentual de ventas

CUADRO N 23
CONSIDERA QUE EL
PORCENTAJE DE VENTA DE LA FRECUENCI PORCENTA
TRUCHA ES
A
JE
a) Creciente

19

63

b) Decreciente

c) Se mantiene

27

d) No se

10

30

100

TOTAL

GRFICO N 23

10%

Segn el grfico un 63% de los productores

consideran que la venta va en crecimiento y un 27
% opinan que se mantiene. Esto realidad nos
denota que va en incremento.

Creciente

27%
63%

Decreciente
Se mantiene
No se

DEL OBJETIVO ESPECIFICO 2: Analizar la influencia del

marketing mix en el margen de utilidad de los productores de
trucha de la comunidad chucasuyo-Juli, periodo 2013-2014.
Distribucin porcentual de captacin de clientes
CUADRO N 24
PARA TENER MAYOR CANTIDAD DE
CLIENTES, ACOSTUMBRO EN IR A
DIFERENTES
SITIOS
PARA FRECU PORCE
LOCALIZARLOS
ENCIA NTAJE
a) Completamente de acuerdo
0
0
b) De acuerdo
7
23
c) De acuerdo ni en desacuerdo
3
10
d) En desacuerdo
13
44
e) Completamente en desacuerdo
7
23
TOTAL
30
100

GRFICO N 24

23%

un 44% manifiesta estar en desacuerdo en que se

acostumbre en ir en busca de clientes a diferentes sitios para
localizar ms clientes. Solo un 23% al menos manifiesta estar
de acuerdo. En consabidas cuentas se debera de hacer uso
de ese mecanismo para ganar ms clientes. Pueda que no
se est haciendo por la oferta limitada del producto en
cuestin

23%
10%

43%

Completamente
de acuerdo
De acuerdo
De acuerdo ni en
desacuerdo
En desacuerdo
Completamente
en desacuerdo

Distribucin porcentual sobre conocimiento sobre proceso de ventas

CUADRO N 26
CONOZCO
Y
HE
RECIBIDO
CAPACITACIN EN PROCESOS DE FRECUE PORCEN
VENTAS
NCIA
TAJE
a) Completamente de acuerdo
5
17
b) De acuerdo
16
53
c) De acuerdo ni en desacuerdo
6
20
d) En desacuerdo
3
10
e) Completamente en desacuerdo
0
0
TOTAL
30
100%

GRFICO N 26

el 70 % del total de los encuestados asegura conocer proceso

de ventas y el 30% desconoce. Los que conocen son los ms
antiguos que recibieron apoyo y capacitacin del Gobierno
Regional y Direccin Regional de Produccin. El conocimiento

10%
20%

17%

53%

Completamente de
acuerdo
De acuerdo
De acuerdo ni en
desacuerdo

sobre el proceso de venta es muy elemental puesto que, como

En desacuerdo

venden sus productos directamente a los intermediarios en su

Completamente en
desacuerdo

gran mayora, por lo tanto la venta es segura, mas no necesita

el arte de convencimiento a mayor escala

Distribucin Porcentual sobre mejora de las ventas

CUADRO N 28
LTIMAMENTE
SE
PUEDE
AFIRMAR QUE LAS VENTAS
ESTN MEJOR QUE LOS AOS FRECUENCI PORCENTAJ
ANTERIORES
A
E
a) Completamente de acuerdo
8
27
b) De acuerdo
15
50
c) De acuerdo ni en desacuerdo
7
23
d) En desacuerdo
0
0
e)
Completamente
en
desacuerdo
0
0
TOTAL
30
100

GRFICO N 28

el 77% del total de los encuestados afirman

categricamente que ltimamente las ventas estn
mejor que los aos anteriores. Esto se debe a la
creciente demanda en el mercado interno del
mencionado producto

23%

27%
50%

Completamente de
acuerdo
De acuerdo
De acuerdo ni en
desacuerdo
En desacuerdo
Completamente en
desacuerdo

Distribucin porcentual sobre los ingresos

CUADRO N 29
TENGO MAYORES INGRESOS FRECUENCI PORCENTAJ
QUE LOS AOS ANTERIORES
A
E
a) Completamente de acuerdo
6
20
b) De acuerdo
15
50
c) De acuerdo ni en desacuerdo
9
30
d) En desacuerdo
0
0
e)
Completamente
en
desacuerdo
0
0
TOTAL
30
100

GRFICO N 29

un 20% del total de los productores de trucha

encuestados estn completamente de acuerdo que
en estos ltimos aos se ha incrementado los

30%

20%

ingresos producto de la demanda creciente y la

mejora de precios. Otro 50% de los encuestados que
estn de acuerdo que los ingresos se han ido
incrementndose en estos ltimos aos.

50%

Completamente de
acuerdo
De acuerdo
De acuerdo ni en
desacuerdo
En desacuerdo
Completamente en
desacuerdo

Distribucin porcentual sobre sobre incremento de clientes

CUADRO N 30
EN
LA
ACTUALIDAD
MIS
CLIENTES
SE
HAN
IDO FRECUENCI PORCENTA
INCREMENTANDO
A
JE
a) Completamente de acuerdo
6
20
b) De acuerdo
13
43
c) De acuerdo ni en desacuerdo
6
20
d) En desacuerdo
5
17
e)
Completamente
en
desacuerdo
0
0
TOTAL
30
100%

GRFICO N 30

un 43% asegura tener incremento progresivo de los clientes.

Otro 20 % manifiestan

17%

estar completamente de acuerdo

sobre el incremento de clientes. Cabe resaltar que con el

pasar de los aos los productores han ido incrementado
ms jaulas por lo tanto han ido ganando tambin ms
clientes, sobre todo los ms antiguos.

20%

20%
43%

Completamente de
acuerdo
De acuerdo
De acuerdo ni en
desacuerdo
En desacuerdo
Completamente en
desacuerdo

DEL OBJETIVO ESPECIFICO 3: Proponer alternativa para

el incremento de la produccin y venta de los productores de
trucha de la comunidad chucasuyo-Juli.
ALIMENTACIN : el suministro de alimento es un factor de vital

importancia porque de ella depende el xito de la produccin,

tanto en calidad, tiempo de crecimiento y estado sanitario de
las truchas, para tal efecto se tiene que tener en cuenta, el
conocimiento especfico de la fisiologa digestiva de la trucha.
La trucha criada en jaulas flotantes, depende casi
exclusivamente del alimento balanceado, Por lo expuesto se
propone para la mejora continua del producto en cuestin de
alimentacin debe reunir las siguientes caractersticas:
Valores nutricionales exactos para cada uno de las etapas de
desarrollo de la especie.
Buena presentacin textura, dureza, flotalidad o de lento
hundimiento, ausencia de finas partes de alimento.
Fcil de manejar, que no impidan una adecuada
manipulacin durante la actividad de suministro de alimento.

Las truchas deben ser separados segn sus tallas y

medidas, de esta forma la produccin ser homogneo y no
se presenten diferencia de las tallas por competencia de
alimento

Evitar alimentarlos antes de la actividad.

Manejar las truchas con mucho cuidado.

Evitar y prevenir la muerte por asfixia y stress.

No se debe de forzar la salida de las truchas por las
aberturas del seleccionador.

PROCESO DE VENTA:
Una vez fortalecido la produccin de truchas, de debe
incidir en la modalidad de venta, se deben dosificar en
el mercado interno, es decir distribucin sistemtica
del producto a diferentes mercados, ferias, con el fin
de no abaratar el producto. Se debera implementar la
capacitacin en ese aspecto para un manejo eficaz y
eficiente de la ley de oferta y demanda.

CONTRASTACIN DE HIPTESIS

HIPTESIS ESPECFICA N 01
El nivel IV de estrategias de marketing es el ms utilizado
en el proceso de venta de trucha de los productores de la
comunidad Chucasuyo - Juli, periodo 2013-2014.

Esta hiptesis se explica desde el cuadro 08, 09, 10... y

23 donde se denota el uso de las 4 ps (Marketing Mix)
por parte de los productores de trucha

HIPTESIS ESPECFICA N 02
El inadecuado uso del marketing mix influye de manera
directa en el margen de utilidad de los productores de
trucha de la comunidad de Chucasuyo Juli, periodo 2013.

Esta hiptesis se explica en los cuadros 29, 30 y 31. En donde se

explica en detalle el incremento de clientes, nivel de ventas y por
ende nivel de ingresos y utilidad propiamente dicha.

HIPTESIS GENERAL
El marketing mix incide directamente en el proceso de
ventas de trucha de los productores de Chucasuyo Juli,
periodo 2013-2014.

Los Grficos respectivos denotan desde 08-24 y 29 - 31 el uso

del marketing, incremento de nivel de ventas e ingresos
respectivamente. Por lo tanto, la incidencia es parcial e indirecta

CONCLUSIONES
Respecto a la incidencia del marketing mix en el proceso
de ventas de la trucha de los productores de la comunidad
Chucasuyo- Juli, los resultados evidencian que el
marketing mix no se tiene implementado como tal, por lo
tanto el proceso de venta est restringido a una
comunicacin y acuerdo convencional entre productor e
intermediario. Por dicha razn se puede afirmar la
incidencia es parcial e indirecta en la medida que se hace
uso de manera emprica.
1. El uso de estrategias de marketing utilizada en el
proceso de venta por los productores de trucha de la
comunidad Chucasuyo - Juli, no es influyente en
ninguna de sus modalidades en la medida que los
productores desconocen los beneficios, bondades y
ventajas de ese recurso ( Marketing Mix), por lo tanto
se opera de manera mecnica y rutinaria.

2. Respecto a la influencia del marketing mix en

la margen de utilidad de los productores de
trucha de la comunidad de chucasuyo Juli. Los
resultados
evidencian
el
incremento
de
utilidades, pero no como producto de la
efectividad del marketing mix, sino como
resultado de un escenario en donde crece la
demanda del producto y sobre todo por el
incremento de precios en estos ltimos aos.

3. Respecto a la propuesta alternativa para el

incremento de la produccin y venta de los
productores de trucha de la comunidad de
chucasuyo

Juli.
Se
concluye
que
su
implementacin es factible en la medida que
adolecen de dicha medida para fortalecer la
actividad
para
ser
ms
productivos
y

RECOMENDACIONES
Respecto a la incidencia del marketing mix en el proceso
de ventas de la trucha de los productores de la
comunidad Chucasuyo- Juli, para que se d como tal, las
instituciones que apoyan a los productores deberan de
incidir en dichos puntos lgidos, dado que, por el
momento la situacin es positiva, pero es a corto plazo.
Se debe buscar que la actividad sea duradero en el
tiempo,
para lo cual hay que fortalecer las debilidades

de El
la misma.
1.
uso de estrategias de marketing utilizada en el
proceso de venta por los productores de trucha de
la comunidad Chucasuyo - Juli, no es influyente en
ninguna de sus modalidades por lo tanto se debera
incidir en contrarrestar dicha debilidad con el
desarrollo de talleres en instituciones. Tambin
puede ser beneficiosos que la organizacin de
productores intercambien beneficios
con otras
asociaciones de otras regiones con apoyo directo e
indirecto de las instituciones.

2. Respecto a la influencia del marketing mix en la

margen de utilidad de los productores de trucha de la
comunidad de chucasuyo Juli. Como se ha explicado
que los resultados son positivos por la creciente
demanda y la mejora de precios de venta. Los
resultados evidencian el incremento de utilidades, pero
no como producto de la efectividad del marketing mix,
sino como efecto de un escenario en donde crece la
demanda del producto y sobre todo por el incremento
de precios en estos ltimos aos. Considero que las
utilidades del momento que percibe cada productor,
debera de ser empleado para incrementar su
capacidad productiva de la misma.

3.
Respecto a la propuesta
alternativa para el
incremento de la produccin y venta de los productores
de trucha de la comunidad de chucasuyo Juli. Se debe
llevar a cabo de una manera sistemtica involucrando
diferentes sectores pblicas y privadas para la
concrecin de la actividad con una perspectiva a largo
plazo. Sostenibilidad en el tiempo.

GRACIAS

GRACIAS