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Fuente: Gestiopolis
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Fuente: Gestiopolis
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Fuente: AFP
Qu hacer?
Qu hace Industrias
Metalicas Salazar?
IMSA se dedica a la fabricacion de racks
y productos de la linea metal mecanica
brindando SEGURIDAD Y CALIDAD en
nuestros productos y servicios.
MISION
Empresa dedicada a la fabricacion
y comercializacion de soportes
metalicos de calidad total y a precios
competitivos para satisfacer las
necesidades de SEGURIDAD y
COMODIDAD del cliente.
VISION:
Ser lider a nivel nacional en la
fabricacion de accesorios y soportes
con equipos y maquinarias de
tecnologia de punta.
Por qu vender?
Objetivos
Qu es vender?
El mas entusiastaGANA!
Video
actitud y mo ventas
El candidato positivo
Vendale por medio de preguntas y
halagos.Generalmente lleva el mejor
producto.Pero sabe lo que compra
El timido
Reduzca su velocidad con este tipo de
personas.Hablan poco
Los detallistas
Escuchela, luego venda.cliente
pesado hay que escucharlo.
El presuntuoso
Mira por encima del hombro.No pierda
la paciencia.Una paloma debe mirar
despreciativamente a un zorro.El zorro
se come a la paloma,usted vendale al
presuntuoso!
Amigable
Rara vez compra, tome las cosas con
seriedad.No distraerse del
tema.Vndale
El que posterga
No le pida que compre.Exijale!.Es una
persona que no sabe tomar una
decisin, por lo tanto usted debera
tomarla en su lugar.
El Catedratico o sabelotodo
Dejele creer que esta a cargo de la
situacion pero no permita que lo
maneje.Rindase ante el, pero vndale!
El arisco
Esta apurado, te doy cinco minutos
para vender.
El proposito deliberado es incomodarlo
a usted, ahora usted debera
intimidarlo a el.
Hagale la presentacion en cinco
minutos:
3 minutos informacion impactante
2 minutos para pedir telefono o correo
Qu vendemos?
Vendemos EMOCIONES
Video
como llegar a las emociones
Investigar
en nuestro caso
Proceso de venta
Video asignado
La Presentacion
Video
El secreto para vender se genera
desde la confianza del vendedor
Apariencia personal
Comunicacin no verbal
Video
lenguaje corporal
Romper el hielo
(empatia)
Preguntas inteligentes
Gustos
Proyectar seguridad
Exponer Producto
Cierres Prueba
Cierre Amarre
La pregunta al final de la oracion
verdad? si?
La pregunta al inicio
B+P+B
Objeciones
TIPOS DE OBJECIONES
Qu caracteristicas tenemos
nosotros ante las objeciones?
No tener prejuicios
Ser acertivos
Ser empticos
Son necesarias
No dudar,respuesta inpulsiva
Escuchar
Escuchar y asentir con la cabeza, no
interrumpir.
Devolver la objecion
El precio es ridiculo!...el precio es
ridiculo? . No discutir con el cliente.
Interrogar
Yo no creo en estos productos
Por qu?,a que se refiere?
Informacion Fidelizacion
Proporcionamos informacion
necesaria para rebatir la objecion
Por cierto
Continuamos ofreciendo beneficios
Cierres prueba
Aunque se usan en todo el proceso de
venta en esta parte la utilizamos para
cerrar el pedido.
Escuchar
Darle
la razon
Si es verdad..hay muchas personas que piensan como usted
Si yo mismo pensaba como usted esta pensando
Si uno de nuestros mejores clientes me planteo lo que usted me esta planteando.
(sin
No le parece?verdad?..
Por
cierto, Ademas
Rebatir objeciones a
clientes disconformes
Tipos de Objeciones
Alternativa 2:
suponiendo que a su (mujer o socio) le
esta de acuerdo.Usted estara tambien
de acuerdo, verdad?
Gancho de llamada
Argumentario
Le estamos llamando para poder
alcanzarle mas informacion respecto a
su consulta.
El seor .. Nos visito y nos ha
manifestado que esta de acuerdo con
mi idea, pero el quisiera que usted me
diera su opinion.
Tipos de Objeciones
Tipos de Objeciones
Despues regreso
1.-Bueno, disculpe hay algo que no le
quedo claro?o le molesto?
Buscamos objecion real
Tipos de Objeciones
Tipos de Objeciones
voy a pensarlo
1.
Hay algo que no le haya explicado
completamente?,Hay alguna duda sobre mi
producto?
2.
Me parece bien, sin embargo si quiere
usted pensarlo es porque quiere tomar una
buena decision verdad? Gesto entonces dejeme
Tipos de Objeciones
1.
2.
3.
Tipos de Objeciones
Cliente no decide
Ha bueno no hay problemaque le parece
si informamos tambien a su padre sobre el
producto de manera completa, seria mucho
mejor verdad?
Ha que numero me podria comunicar para
poder informarle a su padreo algun correo
Cierres maestros
CIERRE ENVOLVENTE
CIERRE REBOTE
Si yo le demuestro a reserva de qu
usted quede satisfecha(o) usted cual
preferiria el a y el b?
Cierre puercoespin
CIERRE DE BENJAMIN
Ejemplo
Cliente
- su producto no cubre mis
necesidades
Vendedor - ah no! Y Por qu?
Cliente
- pues, sencillamente, poprque
no dara resultado
Vendedor - que le hace pensar asi
Cliente
- no se es asi simplemtemente
Vendedor- que otros productos de este tipo
no le han dado resultado?
Cliente
- ah bueno
Momentos de aplicar el
cierre definitivos
Qu es Calidad Total?
La calidad en la Gestion
GRACIAS