CDEM

Experiencia aportada por:

Susana Gallardo

Entorno Decisional:
Aplicacin Inmediata al Negocio:
Fecha:

Tcnicas de Venta 3 SESIN

8 DE NOVIEMBRE 2010

Aplicacin

3 SESIN
TCNICAS DE VENTA

1.2La venta y el Vendedor

Profesional.

Aplicacin

Transformacin de la Figura del Vendedor: De

impulsor a Gestor de Clientes.
Que es la Venta.
Actitudes de un Vendedor Profesional.
Caractersticas de un Vendedor Profesional.
Ventajas de la Profesin de Vendedor.
Desventajas de la Profesin de Vendedor.

Aplicacin

Transformacin de la Figura del

Vendedor: De impulsor a Gestor
de Clientes.
La venta como toda actividad ha pasado por un
profundo proceso de transformacin. El concepto de
que el vendedor es un simple impulsor de los
productos o servicios que vende, ya dej de tener
validez.
El vendedor se ha convertido en un profesional que
debe estar preparado para resolver problemas de
sus clientes, vinculando ntimamente su empresa con
el mercado.
Releer el art. De prensa Los Clientes suspenden a los Vendedores
Espaoles
4

Aplicacin

Que es la Venta
La venta es un proceso que permite que el
vendedor de bienes o servicios identifique, anime y
satisfaga los requerimientos del comprador con
beneficio mutuo y en forma permanente.

Aplicacin

Actitudes de un Vendedor
Profesional
Un vendedor profesional debe reunir condiciones
fundamentales que incluyen las siguientes cualidades
distintivas:
o Debe estudiar permanentemente para mejorar su
eficiencia.
o La capacitacin debe responder a un plan de
entrenamiento coherente y organizado.
o Admitir que el trabajo esforzado es el soporte
fundamental de su actividad.
o Asignar verdadero valor a sus servicios.
o Mantener su integridad, independencia y dignidad.
6

Aplicacin

o Ajustarse a un cdigo de tica establecido y

aceptado.
o Aspirar permanentemente a la perfeccin de su
trabajo.
o Ser un eficaz gestor de su tiempo, sabiendo
establecer prioridades.
o Planificar y controlar sus resultados, para mejorar
el rendimiento.
o Tener capacidad de negociacin.

Aplicacin

Caractersticas de un Vendedor
Profesional

Segn un estudio de Moss (1978) sobre 44 jefes de ventas, a

quienes se pidi que sealaran y ordenaran diez
caractersticas fundamentales para ser un buen vendedor.
Estas son, segn el orden de importancia:
1. Entusiasmo
2. Buena Organizacin
3. Ambicin
4. Capacidad de Persuasin
5. Experiencia en ventas
6. Fluidez verbal
7. Experiencia especfica en ventas.
8. Capacidad para obtener recomendaciones
9. Capacidad para seguir bien las instrucciones recibidas
10. Sociabilidad.
8

Aplicacin

Para Martnez Galn (psiclogo industrial), en su art. De la

revista Capital Humano traza un perfil de vendedor desde
un enfoque muy original.
Segn l tres son los factores estrella:

Dinamismo
Persuasin
Autoimagen
En trono a ellos, se encuentran los factores satlite:

Constancia y ambicin
Empata
Flexibilidad y facilidad de expresin
Autocontrol, buen nivel mental y sinceridad.
9

Aplicacin

Siguiendo a Martnez Galn, habra que aadir un

factor relacional: La Lealtad.
Los dems factores: Buena salud, Creatividad y
autonoma, no se consideran relevantes.
A la hora de construir una herramienta de anlisis,
seleccin y evaluacin de los vendedores,
tendremos que elegir nuestro perfil ideal y buscar
el proceso de entrevistas y test adecuados.
Existen pruebas especficas para vendedores, como
las derivadas del IPV (Inventario de Personalidad
para Vendedores) o el TAV (Test de Apreciacin de
Vendedores).
10

Aplicacin

Prueba IPVy Prueba TAV

El test IPV es una prueba psicomtrica de 87 preguntas para

determinar la personalidad del vendedor mediante sus tres
parmetros fundamentales: DGV (Disposicin general para la
venta) receptividad y agresividad; adems de nueve factores
adicionales, entre ellos, tolerancia a la frustracin, empata,
control de si mismo, combatividad, dominancia y seguridad.
El TAV pretende medir la capacidad de juicio y la vala de
una persona para el oficio de vendedor.
Lo que mide el TAV es un aspecto incompleto para predecir
la vala real de una persona con vistas a la actividad de
vendedor. Habra que completarlo con otras informaciones.

11

Aplicacin

Versatilidad
Cualidad del vendedor que crea un ambiente
equilibrado entre la tensin y la empata.
El objetivo de la versatilidad es reforzar la relacin
de ventas que es una relacin forzada.
Cmo? Empatizando y sensibilizndonos con el
comprador, restando tensin y aadiendo
naturalidad.

12

Aplicacin

Para ello debemos:

Saber escuchar y preguntar para conocer mejor lo
que necesita el cliente.
No vender a presin.
Ser demostrativo y entusiasta.
Vender gradualmente
Ayudar al Cliente a tomar una decisin
Cerrar la venta cuanto antes
No discutir ni porfiar
Rebatir las objeciones utilizndolas como
argumentaciones.
No entretenerse en exceso despus de la venta.
Solicitar recomendaciones para nuestros clientes.
13

Aplicacin

La prospeccin
Una buena venta implica que las preguntas del vendedor

descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial

para encontrar el producto o servicio a su medida que resuelva
esas necesidades y que est dispuesto a pagar.
Si se hace una buena prospeccin, despus el cliente potencial
puede ser simplemente dirigido a actuar segn los deseos y
necesidades que tiene.
Hay que considerar que un buen vendedor est mucho mejor
informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente
podra estar nunca y puede ofrecer informacin valiosa as
como ayuda al proceso de toma de decisin.
Adems, un vendedor tico se cerciorar siempre de que el
cliente reciba ms valor en el producto o servicio de lo que ha
pagado.

14

Ventajas de la Profesin de
Vendedor

Aplicacin

Gran demanda de estos profesionales en todos los

sectores.
La crisis: una oportunidad para los profesionales de
la venta*.
Libertad de horarios y movimientos.
Generan gran cantidad de contactos profesionales y
personales.
Ausencia de supervisin y control directo.
Posibilidad de auto organizacin plena.
* Lectura del art. de prensa: la particular crisis de los agentes
comerciales

15

Aplicacin

Inconvenientes de la Profesin de
Vendedor

Exigencia de gran sentido de la responsabilidad a la hora de

cumplir las obligaciones propias del puesto al no estar
controlado por nadie.
La gran carga fsica y psicolgica que implica viajar con
frecuencia.
Sensacin de soledad al estar alejado fsicamente de la
empresa, aunque gracias a la tecnologa el contacto con la
empresa cada vez es ms frecuente y directo.
El desgaste psicolgico que implica cada triunfo o fracaso.
Gran presin adicional para conseguir el cumplimiento de los
objetivos individuales marcados.
La falta de profesionalizacin del sector, que conlleva a una
visin despectiva en ocasiones de su labor.

16

Aplicacin

1.3 Funciones del Vendedor

Funciones Principales:
Prospeccin
Venta y Cobros
Funciones Complementarias:
Servicios
Control
Capacitacin

17

Aplicacin

Funciones Principales
Prospeccin: Investigar el rea asignada
o Explorar permanentemente la zona asignada
para detectar clientes potenciales.
o Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo
de los clientes activos.
o Preparar pronsticos de venta en funcin del
rea asignada para ser evaluados por la
supervisin.
o Definir las necesidades de material promocional
y soporte tcnico para su zona.
o Programar el trabajo en su rea, anticipando los
objetivos de cada gestin.
18

Funciones Principales

Aplicacin

Venta y Cobros:
o Vender todos los productos que la empresa
determine, en el orden de prioridades por ella
establecidos.
o Cerrar las operaciones de venta a los precios y
condiciones determinados por la empresa.
o Respetar los circuitos o itinerarios previamente
trazados en su zona.
o Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales)
de acuerdo a la zona o cartera establecida.
o Cumplimentar los formularios y procedimientos para
registrar las operaciones de venta.
o Realizar tareas para activar la cobranza en funcin
de cumplir con las metas fijadas en los
19
presupuestos mensuales.

Aplicacin

Funciones Complementarias

Servicios: Promocin y Asesoramiento

o Colaborar en la distribucin y/o colocacin de
material promocional en los locales.
o Asesorar tcnica, comercial y promocionalmente a
sus clientes, mantenindoles informados sobre
novedades, posibles demoras de entrega y cualquier
otro tipo de cambio significativo.
o Crear oportunidades y facilitar la llegada del
personal de promocin tcnica al cliente.
o Actuar como vnculo activo entre la Empresa y sus
clientes para gestionar y desarrollar nuevas
propuestas de negocios de promocin.

20

Aplicacin

Funciones complementarias

Control:

o Controlar la evolucin del consumo de los clientes, llevando

un control detallado de sus operaciones.
o Programar semanalmente las actividades de visitas a
realizar diariamente.
o Informar peridicamente a la Empresa los resultados de
sus visitas.
o Controlar la actividad de la competencia y elaborar
informes al respecto sobre novedades o evoluciones de
sta.
o Colaborar con la administracin de la Empresa gestionando
la documentacin del cliente, necesaria para concretar el
vnculo comercial.
o Controlar las necesidades de los clientes y confeccionar
informes sobre reclamos y novedades de stos.
21

Aplicacin

Funciones complementarias

o Capacitacin: y Generacin de buenas relaciones

con la empresa y con la oficina comercial.
o Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o
cursos de capacitacin a los que fuera convocado
por la Empresa.
o Promover las visitas de los Clientes a la Empresa
cuando le fuera solicitado.
o Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones
de productos y servicios.
o Actuar como instructor de otros vendedores
cuando la Empresa se lo solicite.

22

Aplicacin

Gracias por
vuestra
atencin !

23