COMO SELECCIONAR AL MEJOR

Lic. Agustn Monroy Enrquez

EXPOSITOR:
Lic. Agustn Monroy Enrquez.

Licenciado en Derecho y Ciencias Sociales, as como en Psicologa Industrial.

Maestrante en Administracin de Negocios en el IEE.
Estudios de posgrado en Finanzas, Calidad Total, Docencia y Psicoterapia de Grupo en
diversas instituciones de enseanza superior.

Egresado del IPADE, en el cual curs estudios de Alta Direccin de Empresas.

Certificado por el CONOCER en la Norma Tcnica de Competencia de

Asesora

Empresarial.

Certificado en Balanced Scorecard por Strategy Execution Consulting, S. A. de C. V.

(Paul Niven).

Premio 2007 a la trayectoria docente por la Secretara del Trabajo y Previsin Social.
Presea al Maestro Distinguido por la UAG y a la Excelencia Acadmica por IEE.
Ha ocupado cargos directivos y de consejero en CANACO Guadalajara, ARIOAC

COPARMEX Jalisco.

Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo

Gas Licuado, CONESA, Consorcio Canad.

Fue Director General de varias empresas como la Divisin Inmobiliaria del Consorcio
Canad, Guadalajara World Trade Center y Expo Guadalajara.

Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesora y

capacitacin empresariales desde hace ms de 25 aos, habiendo atendido a ms de
250 empresas clientes en diversas entidades federativas de la Repblica Mexicana.

JUSTIFICACION:
Si usted me pregunta cul es el principio bsico para tener un
equipo triunfador, sin duda le contestar que en mi vida he
aprendido que la base de todo, es una buena seleccin de los
jugadores, sin la materia prima adecuada, ni el mejor Coach podra
convertirlos en un equipo exitoso.
Es cierto, los mejores son muy caros, pero un buen Coach sabe
detectar el potencial de un individuo , para determinar si vale la
pena incorporarlo al equipo y desarrollando el potencial convertirlo
en una parte fundamental de un equipo triunfador .

OBJETIVO:

El presente seminario taller prctico, busca como resultado el

proporcionar a los asistentes los conocimientos, habilidades y
actitudes necesarios para llevar a cabo una eficiente labor de
seleccin de vendedores. Conseguir los mejores y evitar la rotacin.

SI QUEREMOS SER LOS MEJORES, NECESITAMOS A LOS

MEJORES
4

GENERALIDADES

ESTAMOS EN UN MERCADO DE COMPRADORES:

1.Competencia ms intensa y
agresiva.
2.Comercio por internet.
3.Revolucin del cliente
cliente esta ms preparado)

(El

4.Productos Genricos (prdida

de la lealtad a la marca)
5.Globalizacin de los Mercados
(Menor margen + Productos)
6.Calidad
en
el
servicio
( tecnologa para control de
almacenes, logstica y distribucin,
sistemas para fidelizacin, CRM y
bases de datos).

QUIEN ES UN VENDEDOR EXCELENTE

Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o
con un cliente y lleva a cabo, principalmente a travs de la
comunicacin, todas las actividades conducentes a convencerlo de
llevar a cabo transacciones comerciales con la empresa que
representa, cumpliendo principalmente los siguientes propsitos:
Lograr la mayor rentabilidad a travs de
la venta.

Lograr la satisfaccin del cliente.

Lograr la repeticin de la compra.
Lograr que el cliente recomiende a la
empresa y al producto o servicio que
adquiri.
Facilitar la cobranza.
Proyectar una imagen de excelencia de
la empresa que representa.
Ampliar el mercado.
7

TODO COMIENZA
CON SABER QUE SE
BUSCA

SABER QUE SE BUSCA

DESCRIPCION DE PUESTO:
Objetivos General del Puesto
Comercializar todos los productos ampliando la cartera de clientes y
recuperando cobranza oportuna con base en las polticas de venta y
crdito autorizadas por la empresa, con la finalidad de lograr el
cumplimiento de las metas del negocio y su rentabilidad.

Retos
Garantizar el logro del ___% de la venta
total .
Garantizar la cuota de venta mensual
determinada.
Garantizar el logro del presupuesto de
cobranza.
Garantizar
cuatro
clientes
nuevos
mensuales por vendedor.
Infoirmar
continuamente
sobre
la

SABER QUE SE BUSCA

Responsabilidades del puesto:
Garantizar los objetivos de ventas.
Asesorar y desarrollar a nuestros clientes en todos nuestros
productos.
Incrementar nuestra base de clientes.
Mantener la cartera sana.
Vender productos a los precios establecidos.
Realizar visitas cada 10 das a todos los clientes de la cartera
asignada.
Actividades y tareas:
Visitar a todos los clientes ofreciendo todo el catlogo de producto
y vendiendo a los precios establecidos, recuperando la cobranza
dentro del plazo convenido y captando clientes nuevos.
Definir la estrategia de venta semanal y mensual con el Gerente .
Revisar cartera de clientes 2 veces a la semana con Gerente.
Informar al Gerente de las actividades de la competencia y
comportamiento de nuestros productos en el mercado.
10

 A QUIEN SE BUSCA ?
A una persona que posea los valores de la
empresa y sepa, sepa cmo hacer las cosas y
quiera llevarlas a cabo con entusiasmo:
Comercializar nuestros productos de acuerdo con
nuestras polticas de venta y crdito.
Ampliar la cartera de clientes (mnimo __ clientes
nuevos por ________).
Recuperar cobranza dentro del plazo convenido
(revisar cartera ____ veces por semana).
Cumplir estndares de visita , venta y cobranza.
Asesorar a los clientes respecto de nuestros
productos.
Mantener contacto permanente con cartera de
clientes , visitndolos con la siguiente frecuencia:
Clentes A:_____veces por _________
Clientes B: ______veces por _________
Clientes C: ______veces por __________
Planear sus actividades semanal y mensualmente.
Captar
y proporcionar informacin sobre la

11

PERFIL DEL OCUPANTE

1. Edad:
2. Sexo:
3. Procedencia:
4. Domicilio:
5. Estado civil:
6. Hijos:
7. Documentos o
permisos:
8. Manejo de equipos:
9. Vehculo:
10. Percepciones
actuales:
11. Escolaridad:
12. Experiencia
transferible:
13. Competencias
laborales:

12

EL PROCESO DE
SELECCION DE
VENDEDORES

13

EL PROCESO DE SELECCION

RECLUTAMIEN
TO

SELECCION

CONTRATACIO
N A PRUEBA

1. Elegir fuentes de reclutamiento.

2. Elegir medios de reclutamiento.

1. El anlisis de solicitud de trabajo

o currculum vitae.
2. La entrevista general.
3. La entrevista tcnica y pruebas
de aptitud prctica.
4. La investigacin de antecedentes
laborales.
5. Aplicacin de pruebas
psicomtricas especializadas.
6. El examen mdico.
7. Entrevista con Jefe del Jefe.
8. Entrevista de Contratacin.
9. El Contrato de Prueba.
14

EL RECLUTAMIENTO

INFORMACION
DE LA
DESCRIPCION
DE PUESTO

PLANEACION DE
RH

VACANTES POR
SEPARACION

AUTORIZACION
DE
RECLUTAMIENT
O

COMENTARIOS
DEL
SOLICITANTE

REQUERIMIEN
TOS PARA
RECLUTAMIEN
TO
FUENTES DE
RECLUTAMIENT
O

MEDIOS DE
RECLUTAMIENT
O
15

EL RECLUTAMIENTO
FUENTES DE RECLUTAMIENTO:
Personal de la misma empresa.
Banco de datos de candidatos de la empresa o empresas amigas.
Recomendados por el personal de la empresa.
Empresas electrnicas de bsqueda de personal.
Bolsa de trabajo de nuestra pgina web.
Bolsa de trabajo pblicas.
Agencias de empleo.
Cmaras y Asociaciones.
Escuelas.
MEDIOS DE RECLUTAMIENTO:
Requisiciones ( bolsas de trabajo, bolsas de trabajo electrnicas ).
Solicitudes ( escuelas )
Anuncios ( peridicos, revistas, revistas especializadas, radio, tv,
tableros de la empresa ).
Bsqueda en bancos de datos de candidatos.
16

LAS HERRAMIENTAS DE SELECCION

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

El anlisis de solicitud de trabajo o currculum vitae.

La entrevista general.
La estrevista tcnica y pruebas prcticas.
La investigacin de antecedentes laborales.
La aplicacin de psicometra especializada.
Entrevista para acordar condiciones de contratacin.
El Contrato de Prueba.

17

PUNTOS CLAVE EN EL ANALISIS DE CV

COMPARAR
Perfil de nuestra empresa:

Perfiles de las empresas con las

cuales ha trabajado:

Contenido del puesto para el cual se Contenido

de
los
puestos
requiere al candidato (objetivos, desempeados por el candidato.
funciones y responsabilidades):
Experiencia requerida en el puesto Experiencia obtenida por el candidato
solicitado:
en empresas y puestos similares.
Requisitos personales
(perfil de ocupante):
Conocimientos
puesto:
Productos
empresa:

requeridos Caractersticas
candidato.

requeridos

manejados

por

por

personales

del

el Conocimientos que dice poseer el

cadidato.

nuestra Productos
manejados
por
solicitante en donde ha laborado.

Caractersticas de nuestro mercado:

el

Parecido
de
caractersticas
de
mercados en los que se ha movido el
candidato.
18

PUNTOS CLAVE EN EL ANALISIS DE CV O SOLICITUD:

COMPARAR
Tipo de decisiones que el puesto Tipo de decisiones que ha tomado el
implica tomar a su ocupante:
candidato en sus anteriores trabajos.
Remuneracin ofrecida:

Posibilidades
puesto:

de

desarrollo

Remuneracin
obtenida
por
el
candidato en empresas y puestos
anteriores.
del Aspiraciones
candidato.

de

desarrollo

del

Tipo de relaciones que implica Tipo de relaciones que ha manejado

manejar al ocupante del puesto:
el candidato en sus anteriores
ocupaciones.

LA PERSONA MAS ADECUADA EN EL PUESTO MAS

ADECUADO

19

LA PSICOMETRIA USADA
16 PF

Evaluar caractersticas de personalidad.

CLEAVER:

Evaluar estilo de trabajo.

IPV:

Evaluar habilidades de vendedor.

OTIS:

Evaluar habilidades de inteligencia.

20

EL 16 PF

21

EL CLEAVER

22

EL IPV

23

EL OTIS

24

LA ENTREVISTA

25

LAS ETAPAS DE LA ENTREVISTA

i. PREPARACION:
Establecer un horario para realizarla.
Convocar al candidato, anuncindole un tiempo aproximado de
duracin.
Preparar un lugar adecuado y con la debida privaca.
Preparar la GUIA DE ENTREVISTA.
Preparar material para elaborar un expediente del candidato.
II. REALIZACION:
Recibir y saludar con cordialidad al candidato.
Presentarse y decirle brevemente cules son sus funciones.
Iniciar la pltica con algn comentario amable para crearle
confianza ( Rapport acompazamiento, liberacin de tensin ) a
travs de ofrecerle algo de beber, haciendo comentarios sobre la
manera como lleg a la empresa, pidindole que exprese lo que le
parece lo que ha visto de la compaa, comentndole sobre el
inters que tiene usted en el proceso de seleccin
Iniciar la entrevista en s.
26

LAS AREAS A INVESTIGAR CON LA ENTREVISTA

GUIA DE
ENTREVIST
A

27

EL DECALOGO DE LA ENTREVISTA

1. Avisar a la persona que para evitar olvidos se tomar nota de lo

importante , para hacer un resumen y evaluacin de la
entrevista inmediatamente al terminarla.
2. Mencionar la confidencialidad de los datos que se expongan.
3. Evitar prejuicios y efectos del halo.
4. Proceder preguntando en orden.
5. Escuchar con atencin las respuestas del candidato.
6. Cuidar el papel de entrevistador, evitando convertirse en
entrevistado.
7. Observar el lenguaje oral y el gesticular de la persona.
8. Hacer un cierre sincero indicando el siguiente paso en el
procedimiento a seguir o si as se amerita, explicar claramente
los desajustes que se encontraron entre el perfil de ocupante y el
del candidato. Si es necesario, contestar despus y HACERLO,
solicitando permiso para conservar los datos obtenidos en el
proceso.
9. Agradecer el tiempo destinado a la entrevista.
10.Comportarse siempre con respeto, sinceridad e inteligencia
emocional.

28

QUE AVERIGUAR DE LA HISTORIA LABORAL

1. Empresa en la que se trabaj.
2. Giro al que se dedica y tamao de la misma.
3. Productos y/o servicios que presta.
4. Puesto que se ocup.
5. Funciones o responsabilidades a su cargo.
6. Procesos de los que era dueo ( responsable) y tiempo que los condujo.
7. Equipos que maneja y con qu grado de pericia.
8. Subordinados a su cargo y opinin que tiene de ellos.
9. Quin era su jefe directo y dnde se le puede localizar ( telfono e mail ).
10. Opinin que tiene de quien fue su jefe.
11. Tiempo que dur en el puesto y por qu.
12. Cursos que recibi.
13. Distinciones o premios que se le otorgaron.
14. Razn por la que se separ o fue separado.
15. Remuneraciones
al ingresar y con la que sali de la empresa
(prestaciones que tuvo).
16. Labores que ms le gustaban y por qu.
17. Labores que menos le gustaban y por qu.
18. Logros que tuvo en su trabajo ( metas que alcanzo o super,
innovacones que introdujo, procesos que mejor, cursos que imparti,
reducciones de gasto o costo que produjo).
ESTAS PREGUNTAS DEBEN HACERSE SOBRE LOS ULTIMOS TRABAJOS, AUNQUE
NO SE HAGAN COMPLETAS CONFORME LOS TRABAJOS VAN SIENDO MAS

29

LA EVALUACION DE COMPETENCIAS

BAJO
I.

CONOCIMIENTOS

1.

Acerca del mercado:

2.

Acerca del producto:

3.

Tcnicas para prospectar:

4.

Tcicas para presentar el producto:

5.

Tcnicas para manejo de objeciones:

6.

Tcnicas para cerrar ventas:

7.

Tcnicas para dar servicio posterior a la

venta:

8.

Cmo elaborar su plan de trabajo:

Cmo llevar expedientes e historia de sus

clientes:

ALTO

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1
0

10. Cmo y qu informar sobre la

competencia:
11. Qu cuidar para otorgar crdito:
12. Cmo cobrar de manera efectiva:

30

LA EVALUACION DE COMPETENCIAS

BAJO
II.

HABILIDADES

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1.

Para lograr rpidamente la confianza :

2.

Para expresarse con orden y correccin:

3.

Para escribir
correcta:

4.

Para demostrar seguridad en s mismo:

5.

Para persuadir y convencer:

6.

Para resistir a la presin:

7.

Para administrar su tiempo:

8.

Para no perder su buen humor y controlar

sus emociones:

9.

Para jerarquizar metas y hacer planes de

trabajo:

claramente

ALTO

en

1
0

forma

10. Para escuchar emptica y activamente:

11. Para trabajar en equipo:
12. Para demostrar actitud de servicio al

31

LA EVALUACION DE COMPETENCIAS

BAJO
III.

ACTITUDES Y VALORES
que

manifiesta

actitud

ALTO

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1.

Forma en
servicio:

2.

Su historia y comportamiento manifiestan

actitud de compromiso:

3.

Su historia y comportamiento manifiestan

actitud de lealtad:

4.

Su historia y comportamiento manifiestan

que es una persona cumplida:

5.

Su historia y comportamiento manifiestan

actitud de trabajo en equipo:

6.

Su historia y comportamiento manifiestan

actitud de honradez e integridad:

7.

Su historia y comportamiento manifiestan

actitud de mejora continua:

8.

Su historia y comportamiento manifiestan

actitud de automotivacin.

1
0

de

32

QUE AVERIGUAR DE LA LA HISTORIA PERSONAL Y FAMILIAR

1.
2.
3.
4.
5.

De dnde es usted originario:

Cmo era su familia original:
Qu estudi, dnde y por qu:
Cunteme sobre su familia personal:
Cuntas personas dependen econmicamente
de usted:
6. Padece alguna enfermedad:
7. Est limitado para realizar algn tipo de
actividad:
8. A cunto ascienden normalmente sus gastos
semanales:
9. Puede decirme cinco adjetivos que mejor le
describen:
10. Puede decirme cinco adjetivos que no lo
describen:
11. En qu ocupa el tiempo libre:
12. Tiene alguna adiccin y desde hace cunto
tiempo:
13. Por qu piensa usted que la empresa debera
contratarlo en lugar de a otra persona:
14. Qu espera lograr en el siguiente ao:
15. Cmo son sus planes de vida a cinco aos:

33

LA INVESTIGACION DE ANTECEDENTES LABORALES EN R.H.

CON EL AREA DE RECURSOS HUMANOS:

1.Presentacin de nosotros (datos nuestros) y razn por la que hacemos la
investigacin:
2. Tiene a mano el expediente actualizado del candidato ?
3.Tiempo que estuvo en la empresa:
4.Puesto que ocup:
5.Salarios que percibi y prestaciones que tuvo:
6.Cmo es su record de asistencia y retardos:
7.Tiene constacia de castigos o suspensiones:
8.Recibi algn premio o reconocimiento y por qu razn:
9.Tuvo algn problema con la ley:
10.Tena algn compromiso extrafamiliar:
11.Causa por la que sali de la empresa:
12.Nmero de registros en organismos gubernamentales:
13. Le volvera a contratar ? por qu ?
14.Agradecimiento.

34

LA INVESTIGACION DE ANTECEDENTES LABORALES CON EL JEFE

CON EL JEFE DIRECTO:

1.Presentacin nuestra y razn de la investigacin:
2. Recuerda bien a la persona de que le hablo ?
3.Qu puesto tena:
4.Qu opinin general conserva de l:
5.Qu caractersticas positivas le reconoce:
6.Qu caractersticas negativas presentaba:
7.Qu saba hacer mejor:
8.Qu habilidades no tena:
9.Se llevaba bien con sus compaeros de trabajo:
10.En su opinin por qu se retir:
11.Tuvo algn problema con su honradez o sinceridad:
12.Tena algn problema en su conducta personal:
13.Le consideraba usted una persona con iniciativa:
14.Le consideraba una persona confiable:
15.Le volvera a emplear:
16.Agradecimiento.

35

LA EVALUACION DE
VENDEDORES

36

LOS FACTORES PARA LA EVALUACION

FACTORES
1. Volumen de
ventas:

Cumplimiento o superacin de presupuesto de

ventas.

2. Estndares de
visita:

Cumplimiento o superacin de los estndares

de visita que se le han establecido.

3. Clientes
nuevos:

Cumplimiento de estndares de apretura de

clientes nuevos ( nmero y monto de
facturacin)

3. Cobranza:

Cumplimiento o superacin de volumen de

cobranza.

Elaboracin de plan semanal de trabajo.

4.
Autoadministraci Atencin y servicio al cliente:
Elaboracin oportuna y cuidadosa de reportes
n:
de ventas.
Conservacin
de expedientes de clientes,
registrando sus datos, cuanta y frecuencia de
compra, qu ms podra comprar a quin ms
le compra
Disciplina en la comprobacin de gastos.

37

AGRADECIMIENTO

Y MUCHAS GRACIAS A USTEDES POR SU

AMABLE ATENCION

38

MATERIAL PROPIEDAD Y ELABORADO POR:

Muchas gracias por su preferencia e inters.

33 3832.4023
33 3832.4332
agustinma@monroyasesores.com.mx
http://www.facebook.com/pages/MonroyAsesores/123659804358452
www.monroyasesores.com.mx
amonroyacosta
http://www.youtube.com/user/MrAgustinraul

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