Negociacin y

comunicacin
Las dos caras de una misma
Mtro. Horacio Navarro
moneda

Introduccin
Negociar es un acto integral de
comportamiento y en l, el negociador debera
saber cules son sus habilidades, sus
debilidades y fortalezas, con el fin de poder
apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
Hoy queremos estudiar la importancia de la
comunicacin en las negociaciones, que en el
contexto actual se convierte en una necesidad
imperante para la formacin de personas que
requieren saber negociar.

La negociacin desde la perspectiva

de la comunicacin
El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo.
Si cada parte no puede manifestar sus deseos y necesidades
de un modo adecuado y eficaz, le ser poco menos que
imposible alcanzar algn objetivo. Por lo tanto, es evidente
que una comunicacin eficaz resulta esencial para cuidar y
mantener el proceso de negociacin. (Ilich, 1997)
El proceso de comunicacin en negociacin va dirigido al
manejo de conflictos. La manifestacin de un deseo se
convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la
negociacin y a travs de esta es que se exponen posturas y
se consigue llegar al acuerdo con otras personas, al mismo
tiempo, que el interlocutor puede proponer otras demandas
como condicin para acceder a lo exigido.

 Para que la comunicacin, cualquiera que sea

su objetivo, tenga xito; el emisor debe
transmitir un mensaje claro y el receptor
percibirlo con la misma eficacia. En las
negociaciones, los papeles de emisor y
receptor varan rpidamente, en tanto
transcurren como conversaciones dinmicas,
por lo que se acrecienta la necesidad de
emitir informacin clara y precisa; poniendo
especial atencin en el mensaje.
Mesa Contreras, 2000

 "No hay xito sin dominio de la

comunicacin y de la organizacin"
afirma Cristina Parera. "La
negociacin es una forma sofisticada
de la comunicacin. En la realidad,
se trata de una pura tcnica. Pero
para adquirirla, primero hay que
dominar la comunicacin
interpersonal. Un mal comunicador
nunca ser un buen negociador".

 Se dice que para influir en los dems

primero es necesario dejarse influir. Esto
es cierto en aquellas relaciones
interpersonales basadas en la mutua
confianza y en la libertad de pensamiento.
Abrirse a la influencia de otros no es nada
malo, puede reportar grandes beneficios:
nuevos puntos de vista para plantear
nuevas ideas y opciones, otras formas de
comprensin y percepcin. (Nieto, 1999)

Buscando el Ganar/Ganar
A partir de la dialctica surgen otras
opciones posibles, la discusin y la
creatividad procuran casi siempre una
tercera va que permite el gano/ganas tan
importante para sostener negociaciones
realmente exitosas. Se trata de converger
desde la diversidad hacia la unidad. El
ejemplo ms prctico es el trabajo en
equipo: la cooperacin produce
resultados altamente satisfactorios.

 La actitud mostrada por las partes en el

proceso negociador, se expresa y argumenta
con la comunicacin. De esta manera, el
negociador decide adoptar una determinada
posicin, por lo que su discurso es preparado
sobre la base de ello; a la misma vez que la
propia alocucin deja sentada su postura
ante el oponente. De manera general se
describen dos posibles posiciones extremas a
adoptar en el proceso de negociacin (tabla
1).

Posiciones en la negociacin

ACTIVIDAD

El lenguaje en la
comunicacin
El lenguaje a emplear en una negociacin
debe ser sencillo y claro, que facilite la
comprensin. No se trata de impresionar al
interlocutor con la riqueza del lenguaje que
uno posee, sino de facilitar al mximo la
comunicacin, evitando malentendidos.
Se trata de adecuar el lenguaje, a las
caractersticas de nuestros interlocutores.

Adems, durante la negociacin hay

que mantener las reglas bsicas de
cortesa: no interrumpir, contestar
cada pregunta que nos formulen (no
guardar silencio), no monopolizar la
conversacin,
mantener
contacto
visual con el interlocutor, etc.

El proceso negociador es ante todo un

proceso comunicativo. Si cada parte no
puede manifestar sus deseos y
necesidades de un modo adecuado y
eficaz, le ser poco menos que imposible
alcanzar algn objetivo.
Por lo tanto, es evidente que una
comunicacin eficaz resulta esencial para
cuidar y mantener el proceso de
negociacin.

 La competencia comunicativa del profesional es la

potencialidad que tiene el sujeto de lograr una
adecuada interaccin comunicativa a partir del dominio
e integracin en el ejercicio profesional de los
conocimientos acerca del proceso de comunicacin
humana, habilidades comunicativas, principios, valores,
actitudes y voluntad para desempearse en su
profesin eficientemente as como para tomar
decisiones oportunas ante situaciones complejas o
nuevas, que faciliten el logro de los objetivos trazados
o propuestos en diferentes contextos y en las
dimensiones afectivo-cognitiva, comunicativa y
sociocultural.

Qu busca toda negociacin?

Qu busca toda negociacin?
Cumplir uno o ms de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Cul de estos
objetivos le
pertenecen a
la otra parte?

Resolver un problema
Aadir valor

Cul de estos
objetivos le
pertenecen a
usted?

Reconocer
coincidencias

Opciones
Alternativas

Negociacin
Negociacin

Dinmica
En parejas narrar
en mximo 5
lneas lo que
observan

Qu es un
Conflicto?

Conflicto?
Conflicto
surge cuando
entran en
contraposicin
los objetivos,
metas o

Conflicto?
Bsicamente es un problema
de percepcin porque las partes
involucradas deben percibir que
entre ellas existe un conflicto, si
nadie est consciente del
conflicto entonces no existe;
pero en el momento que una
parte percibe que la otra la ha
afectado negativamente, o est
a punto de afectarla, en ese
momento se inicia el proceso de

EN QUE ETAPA SE NEGOCIA

Defender/Competir

Determinacin

(+)

Los Cinco Modos de Enfrentar el

Conflicto
Colaborar

Comprometer

Ceder

(-)

Evadir

(-)

Cooperacin

(+)

Qu
habilidades
necesitamos
para
negociar?

Punto fundamental:
El manejo de las emociones

ETAPAS
DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

SEGUIMIENTO
CIERRE

PREPARA
-CION

CONTACTO

DESARROLL APERTURA
O

PREPARACION

Objetivo
Ofrecer la oportunidad de planificar la situacin

Puntos claves
1. Reconocer necesidades, recursos y
limitaciones
2. Establecer objetivos, niveles de aspiracin
3. Preparar curso de accin
4. Recabar datos relevantes
5. Anticipar posibles objeciones

CONTACTO

Objetivo
Construir relacin personal y clima de reunin
Definicin de la situacin a negociar y reglas
bsicas

Puntos claves
1. Mostrar inters, preocupacin, consideracin
hacia el otro.
2. Compartir valores y posibles intenciones
3. Ubicacin del Kairos
4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

APERTURA

Objetivo
Definir la posicin de inicio de las partes
involucradas, comprender la posicin de la
contraparte. Expectativa

Puntos claves
1. Plantear expectativas, exigencias y
ofrecimientos
2. Sondear a la otra persona con respecto a sus
expectativas, exigencias y ofrecimiento
3. Expresar posibles desacuerdo en relacin a
proposiciones planteadas

DESARROLLO

Objetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar
las consecuencias asociadas a stas, para
determinar los recursos que cada una de las
partes tiene para satisfacer al otro

Puntos claves
1.
2.
3.
4.

Sondear las necesidades de la otra persona

Mencionar las propias necesidades
Revelar los recursos disponibles y alternos
Solicitar los recursos disponibles y alternos de
la contra parte.

CIERRE

Objetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto,
utilizando los recursos disponibles y alternos
discutidos

Puntos claves
1. Resumir logros alcanzados
2. Resumir y formalizar acuerdos

SEGUIMIENTO

Objetivo
Establecer convenios de control que aseguren el
respecto y la adaptacin a los trminos y
condiciones previstas por ambos negociadores

Puntos claves
1. Establecer fechas de seguimiento
2. Verificar si se est cumpliendo lo pretendido
en la negociacin

ACTIVIDAD