Anlisis de problemas y

toma de decisin efectiva.

OBJETIVO:
El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para garantizar el
cumplimiento de los objetivos de la organizacin.
Contenido:
Fases para la toma de decisiones: 5 fases del proceso de toma de decisiones
(Reconocimiento del problema, interpretacin del problema, atencin del
problema, cursos de accin y consecuencias)
Modelos para la toma de decisiones: 3 modelos de "toma de decisiones
(Racional, Racionalidad limitada y poltico) y sus caractersticas

INTRODUCCION
Las personas y organizaciones no suelen ser conscientes de las numerosas
decisiones que se toman en la vida diaria.
Las habilidades o tcnicas para tomar decisiones pueden desarrollarse.
La Toma de Decisiones es una destreza que puede ser aprendida por todos.
Existen dos tipos bsico de decisiones: las que se dan usando un proceso
especfico (racional estructuradas) y aquellas que se dan por si solas
(intuitivo no estructuradas).

Sabe usted tomar Decisiones?

1. Tiene claras las razones que fundamentan sus
decisiones?
2.

En sus decisiones diarias toma en cuenta las

prioridades?

3. Procura informarse respecto del efecto de

consecuencia de su decisin?
4. Conoce algn mtodo para la toma de decisin y lo
aplica?
5. Reconsidera usted normalmente las decisiones
tomadas y las toma en cuenta para nuevas
decisiones?

Ejercicio : 1
Con ste juego de palabras, elabore una definicin de decisin:
Informacin.
Consecuencias.
Deseos personales.
Cursos de accin.
Otras personas.
Ms all de lo obvio.

Toma de Decisiones no es:

Dejar pasar el tiempo, y que la situacin se resuelva sola
Actuar impulsivamente, sin ponderar las ventajas
Delegar la responsabilidad de elegir a un grupo
Confiar en su intuicin
Consultar con la almohada

Hacia dnde queremos ir

- Einstein:
problema bien definido,
problema casi resuelto

Toma de decisiones

so
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Tomar
decisi
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Se conoce como toma de decisiones: al proceso que consiste en allegarse de informacin que nos permiten
cumplir deseos personales o de otras personas a travs de delimitar un cursos de accin, entre diversas
alternativas ms all de las obvias, que nos llevan a ser consientes de las consecuencias.

Toma de
Decisiones:
Fases Generales.

D E S C U B R I R L A E X I S T E N C I A D E U N P R O B L E M A O D I F I C U LTA D . B U S C A R L A E S T RAT E G I A O L A S AC C I O N E S Q U E P U E DA N P R E V E R S E PA RA L A
R E S O LU C I N D E L P R O B L E M A.
E L E G I R L A E S T RAT E G I A O L A AC C I N Q U E N O S P E R M I TA A P R OX I M A R N O S LO
M S P O S I B L E A LO S O B J E T I VO S F I JA D O S . -

Quines la realizan?
TODOS: a nivel personal, laboral, familiar,
sentimental, empresarial, etc.
Hay decisiones en los cuales las
consecuencias de una mala o
buena
eleccin
puede
tener
repercusiones en la vida o el xito o
fracaso de la organizacin: De un
proceso ms estructurado.
9

Tipos de decisiones
I

s
e
l
a
u
d
ndivi

Gener
ales o
estrat
gicas

r
g
o
Pr

s
e
l
b
ama

Operativa
s

DECISIONES

En co
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go

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o
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c
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En con
mbre
u
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i
t
r
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c
in

1. qu es un problema?
Segn el Diccionario de la R.A.E. :

-Cuestin que se trata de aclarar.

-Proposicin o dificultad de solucin dudosa.
-Conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la
consecucin de algn fin.
-Proposicin dirigida a averiguar cmo obtener un
resultado cuando ciertos datos son desconocidos.
*ACTIVIDAD:
Define, a partir de las acepciones de problema, qu es una
situacin problemtica con ejemplos.

Algunas decisiones automticas, no obstante las

verdaderamente importantes son complejas y difciles
porque mucho esta en juego.
Producen:
Miedo
Confusin
Duda
Arrepentimiento
Vergenza

12

Riesgo
Riesgo

Decisiones
Decisiones
programadas
programadas yy decisiones
decisiones
no
no programadas
programadas

Incertidumbre
Incertidumbre

Conflicto
Conflicto

Proceso de Toma de Decisiones

Reconocimiento del
problema:
Interpretacin del
problema:

Atencin del problema:

Curso de accin y
consecuencias:

Evaluacin de alternativa:

teniendo en cuenta el estado actual con respecto al estado

deseado,
Que es lo que se desea conseguir en esta situacin?
diagnostico y desarrollo las medidas correctivas, identificar
los criterios para la interpretacin y llegar a la resolucin.
debemos de compararlas para saber cules son ms
factibles.
analizar con objetividad, tomar en cuenta todos los
antecedentes, y precisar si se trata de un problema actual
que surgi recientemente, o si es el fruto de un desarrollo
anterior.
generacin de soluciones alternativas: podemos lograr
varios caminos.
implica la determinacin del valor o la adecuacin de las
alternativas que se generaron
Cul solucin ser la mejor?.
14

Requisitos para tomar decisiones

Definir las
restricciones

Relacin costobeneficio.
Especificar los
rendimientos
esperados.

Conocer los
factores
internos
formales.

Conocer los
factores
externos.

Identificacin de objetivos y criterios

Quien decide debe identificar

cuidadosamente las metas y
objetivos que deben
alcanzarse con la decisin.
Asimismo, deben clarificarse
los criterios que se usarn
para evaluar su calidad,
oportunidad, aceptacin y
tica.

El administrador pasa la
mayor parte de su tiempo
resolviendo problemas y
tomando decisiones.
Para ser eficaces en
trabajo deben poseer:

Experiencia

Habilidades
Cuantitativa
s

CUALIDADES

Creatividad

su
Buen Juicio

17

Direccin

Liderazgo

Toma de
decisiones

Comunicacin

Integracin

Motivacin

Contenido
Diferentes Modelos y su Aplicacin.Pensamiento Conceptual.
Aspectos conceptuales de la Empresa.
Anlisis Conceptual vs. Toma de Decisiones
Objetivos y Posibilidades o alternativas.---

Objetivos
Sensibilizar a los participantes para la reflexin acerca del
impacto que producen las buenas decisiones.Presentar diferentes modelos de Toma de Decisiones.Aplicar diferentes modelos al entorno laboral.Generar alternativas de solucin a situaciones presentadas.-

Cuatro patrones bsicos de

pensamiento
Qu est ocurriendo?
por qu ocurri esto?
qu curso de accin deberamos
adoptar?
qu nos espera ms adelante?

DIRECCION DE EMPRESAS

21

Proceso de Decisin
PIO-PIO.
Problema.
Informacin.
Opciones.

Tcnicas o
herramientas
Usa el
administrador

Cualitativas

Cuantitativas

Se basan en: el criterio,

experiencia y habilidades

Utiliza: mtodos
matemticos, estadsticos
e ingeniera econmica.

Estas tcnicas de decisin tienen las

siguientes ventajas:
Son exactas, disminuyen la subjetividad y los
criterios arbitrarios
Demuestran la relacin costo beneficio

Modelos de
Toma de
Decisiones

Modelo
Racional

Modelos
Organizacion
ales

El individuo
identifica
metas ,
clasifica
acciones
interactivas

Toma en
cuenta
caracterstica
s
estructurales
y polticas de
una
organizacin

Modelo Racional

Estilo
Cognoscitivo

Tomadores
de
decisiones
sistemticos

Tomadores de
decisiones
intuitivitos

Modelos
Organizacion
ales
Modelos
Burocrticos

Las decisiones
toman una
forma que les
dan los
procedimiento
s operativos
estandarizado
s

Modelos
Polticos

Modelo del
recipiente de
basura

Las decisiones
son el resultado
de la
competencia y
los tratos
polticos entre los
lideres clave y los
grupos de inters
de la
organizacin

Establece que las

organizaciones
no son racionales
y que las
decisiones son
soluciones
accidentales

El modelo poltico:

es til para adoptar decisiones no programadas

las condiciones son inciertas,
se dispone de poca informacin
los ejecutivos no coinciden en metas establecidas o en que acciones emprender.
intervienen muchos ejecutivos que persiguen objetivos distintos y conversan para compartir la
informacin y llegar a un acuerdo.
Con frecuencia forman una coalicin para tomar decisiones complejas. La coalicin es una alianza
informal entre los que favorecen una meta determinada.
El modelo poltico se asemeja mucho al ambiente real donde los ejecutivos y los decisores operan.
Las decisiones son complejas y en ellas intervienen muchas personas,
la informacin es ambigua a menudo,
los desacuerdos y conflictos frente a los problemas y soluciones son normales.

se basa en cuatro suposiciones fundamentales:

1.- Las organizaciones se componen de grupos con intereses, metas y valores diversos.
2.- La informacin es ambigua e incompleta. El intento de ser racional se ve limitado
3.- Los ejecutivos no tienen tiempo, ni los recursos o capacidad mental necesarios para identificar
todas las dimensiones del proceso y procesar la informacin relevante. Intercambian puntos de vista
entre si para recabar informacin y atenuar la ambigedad.
4.- Se enfrascan en discusiones en favor y en contra para escoger las metas y discutir las alternativas.
Las decisiones son resultado de la negociacin y la discusin entre miembros de una coalicin

Decidir o Resolver.El jefe de una escuadra contempla el

cielo, mira las nubes, consulta el
calendario, oye a su gente y por fin se
resuelve a dejar el puerto. Se encuentra
despus en altamar con la escuadra
enemiga, y sin contar los buques del
contrario, se decide a entrar en batalla

Decisiones Inteligentes
I

Objetivo o Meta a Alcanzar

II

Ejercicio de Reflexin.

III

Actuar.-

Pensamiento Conceptual
Concreto- Palabras: Sentidos, hechos, visible, material, tangible,
incidentes, prcticas, circunstancias.Abstracto-cerebro: Pensamiento, anlisis, ideas, reflexin,
razonamiento, valoracin, terico, impersonal.-

Aspectos conceptuales de la
Empresa
A qu se dedica.
Puntos Fuertes.
Puntos Dbiles.
Objetivos declarados.
Metas.
Valores y principios.
Ventajas competitivas.-

Mente profunda- Mente analtica

Mentalidad Profunda: Capacidad de analizar una situacin con sus elementos
simples, unir o sintetizar las partes componentes y valorar las partes para
percibir la trascendencia de otros.
Mentalidad analtica: Es claridad de pensamiento.--

Consecuencias
Concretar tareas.
Establecer normas.
Asignar recursos.
Analizar progresos.
Enjuiciar crticamente la decisin.
Asignar responsabilidades.
Establecer parmetros de tiempo para la consecucin de los resultados
esperados.-

Esquema de Toma de decisiones

Reconocimiento.
Clasificacin.
Anlisis.
Opciones.
Toma de Decisiones.
Plan de Accin.-

Preguntas para identificar

problemas
Cmo va su trabajo?
En qu necesita ayuda?
Que encuentra confuso?
Cul es su posicin?
Qu opiniones tiene respecto de este asunto?
Qu ideas y sugerencias tiene ?

Como llegar a un acuerdo sobre

los problemas
Solicite puntos de vista de otras personas.
Evite un clima de discusiones y amenazas.
Cree una relacin firme y abierta.
Encuentre puntos de coincidencia.
Pregunte antes de disponer.
Si existe un problema todos estn de alguna manera conscientes de l.-

Caso Practico

38

Identificacin de la necesidad de tomar

una decisin
Hemos identificado el problema de que el proveedor
que tenamos ha disminuido la calidad de sus
productos y, por tanto, se hace necesario buscar un
nuevo proveedor, y tomar la decisin de qu
proveedor elegir entre todas las alternativas
posibles.

39

Identificacin de criterios de decisin

Una vez que hemos determinado la necesidad de
contar con un nuevo proveedor, determinamos que
los criterios que vamos a utilizar para poder elegir al
nuevo proveedor sern el precio, la calidad del
producto, las facilidades de pago, y los plazos de
entrega.

40

Asignacin de peso a los criterios

Una vez que hemos determinado los criterios
que vamos a utilizar para elegir al nuevo
proveedor, pasamos a ponderarlos, dndole al
criterio ms importante el valor de 10, por
ejemplo, al criterio precio le damos un 7, al de
calidad un 10, al de facilidades de pago un 6, y
al de plazos de entrega un 8.

41

Desarrollo de alternativas
Para determinar a los proveedores que vamos a
considerar como alternativas, buscamos en las
pginas amarillas, buscamos en Internet,
consultamos con los trabajadores de la empresa,
etc. Y luego, una vez hecho una pre seleccin en
donde descartemos a los que no cumplan con
los principales requisitos, elaboramos una lista
con las alternativas que nos hayan quedado.

42

Anlisis de alternativas
Para el proveedor A, en el criterio de precio le damos
una calificacin de 10 (pues tiene muy buenos
precios), en calidad le damos un 5 (pues su productos
no son de muy buena calidad, pero tampoco son de
mala calidad), en facilidades de pago le damos un 8
(pues nos dan buenos crditos comerciales), y en
plazos de entrega un 2 (pues demoran mucho en
entregar los pedidos). Lo mismo con los dems
proveedores:
43

Anlisis de alternativas

precio

calidad

pago

entrega

TOTAL

Proveedor A

10

Proveedor B

Proveedor C

DIRECCION DE EMPRESAS

44

Una vez que hemos asignado calificaciones a cada

alternativa con respecto a cada criterio, para hallar
la
calificacin
total
de
cada
alternativa,
multiplicamos la calificacin de cada criterio por el
peso de ste, y luego sumamos los resultados de
cada alternativa.

45

precio

calidad

pago

entrega

TOTAL

Proveedor A

10

184

Proveedor B

197

Proveedor C

176

46

Seleccin de alternativas
Una vez evaluado a los proveedores propuestos,
pasamos a seleccionar el proveedor B ya que es el
que obtuvo la mayor calificacin.

47

Implementacin de la alternativa
Una vez elegido al nuevo proveedor, pasamos a
comunicar la decisin a todo el personal afectado, y
luego pasamos a hacer contacto con el proveedor y
firmar el contrato correspondiente.

48

Evaluacin de la eficacia de la decisin

Una vez que ya estamos trabajando con el nuevo proveedor,

evaluamos constantemente su desempeo, por ejemplo, nos
aseguramos de que mantenga la calidad de sus productos, que
entregue los pedidos a tiempo, que cumpla con las condiciones
pactadas, etc.

49

Siempre teniendo en claro que mientras ms formales

seamos con el desarrollo del proceso de la toma de
decisiones, mayores posibilidades tendremos de tomar la
decisin correcta.

Como apunte final, debemos sealar que el proceso

de la toma decisiones descrito anteriormente es slo
uno de los diferente mtodos que existen. Podemos
tomarlo como referencia, o modificarlo de acuerdo al
tipo de decisin, o a la complejidad o importancia
sta.

50

Bibliografa
Bueno, E., Cruz, I., Duran, J.J., Economa de la Empresa, Pirmide, 1984.
Koontz, H., ODonnell, C., Weihrich, H., Elementos de Administracin, 3ed., McGRAW-HILL de Mxico, 1988.
Lara, B., La decisin, Espasa-Calpe, 1991.
Perez Gorostegui, E. Economa de la Empresa Aplicada, Pirmide, 1991.

http://www.crecenegocios.com/la-toma-de-decisiones/
http://riunet.upv.es/bitstream/handle/10251/16502/TomaDecisiones.pdf?sequence=1
http://html.rincondelvago.com/toma-de-decisiones_9.html
http://www.monografias.com/trabajos16/toma-de-decisiones-sistemas/toma-de-decisionessistemas.shtml#OBJET
http://www.dhconsultores.com/index.php?option=com_content&view=article&id=66:el-riesgo-en-latoma-de-decisiones&catid=11:articulos&Itemid=51
http://www.xuletas.es/ficha/importancia-de-la-toma-de-decisiones/

DIRECCION DE EMPRESAS

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Impacto de mis Decisiones

Impactos Directos:

Impactos Indirectos:

Precio

Capacitacin

Unidades/Cliente
Gasto en MKT

Efectividad de vendedores

Efectividad de
vendedores

Clientes

Efectos Deseados
+

Ingresos

Clientes

Presin

+
Imagen en
el mercado

Efectos no deseados
- Servicio
Clientes

+
Tiempo en
el trabajo

2. Proceso para la resolucin de problemas: fases

1. Identificacin y definicin del problema:

- Einstein: problema bien definido, problema casi resuelto
- recogida de informacin y anlisis de datos: qu, cmo, cundo,
por qu, dnde, quin
2. Produccin de hiptesis sobre las posibles causas:
- determinacin de la ms probable y elaboracin de posibles
soluciones
- diagrama causa-efecto
3. Prctica de la solucin o plan de resolucin:
- fijar objetivos y prioridades
- buscar y elegir alternativas
- puesta en prctica
- evaluacin
4. Evaluacin de resultados:
- contraste con el criterio inicial y aplicacin de las posibles
modificaciones

3. Factores que influyen en la decisin

Decidir consiste en la eleccin de una posible solucin entre
varias alternativas.
Factores que influyen en la toma de decisin:
- caractersticas del sujeto o grupo que decide:
personalidad, autoridad, lmites, experiencia, formacin,
- caractersticas del entorno y de la organizacin: nivel de
competitividad, modelo organizativo, cultura empresarial,
estructura del mercado, tecnologa, canales de comunicacin,
expectativas de futuro,

4. Fases en la toma de decisiones

Al tomar una decisin se debe empezar por reconocer la existencia de un
problema o conflicto.
A continuacin, deben identificarse las alternativas existentes, las
restricciones de la situacin, los recursos disponibles y las
consecuencias o efectos de las decisiones a tomar.
El proceso de toma de decisin debe ser un proceso RACIONAL y
SISTEMTICO, que se compone de las siguientes fases:
- Definicin del problema
- Identificacin de objetivos y criterios
- Bsqueda de alternativas
- Anlisis de alternativas
- Decisin
- Ejecucin y control

Definicin del problema

Antes de tomar una decisin debe identificarse:

-El problema y sus lmites
-Personas implicadas/afectadas
-Informacin precisa
-Calendario de aplicacin
-Diagnstico detallado de la situacin
-Aspectos principales y accesorios

Anlisis de Pareto:
el 20% de las actividades o factores implicados pueden
explicar hasta el 80% de los resultados o problemas; de modo
que un 80% de los factores o actividades explican el 20% del
problema o resultado

Bsqueda de alternativas

La persona decisora debe identificar una serie de

soluciones realistas y aceptables.
Se trata de una etapa de produccin de ideas
(creatividad), no de evaluacin

Anlisis de alternativas

Fase de valoracin de cada una de las

alternativas (soluciones) consideradas o
propuestas.
Tcnicas:
A) Anlisis DAFO
B) rbol de decisiones

Ejecucin y control
La evaluacin, antes de implantar una decisin, forma parte del
proceso de toma de decisiones.
La evaluacin, despus de la implantacin de la decisin, forma
parte del control administrativo, que requiere de una serie de
actividades de seguimiento y correccin.